2.守势经营战略

现代企业的经营竞争，十分残酷激烈，弱小的或劣势的企 业为了保存和发展自己，常常采取守势经营的战略形式。他们随时把握有利的时机，积极准确主动出击，化劣势为一个个小的方面的优势，并把各个方面小的优势积累起来，转化为胜势。

1954年，“约翰逊制造公司”正式成立开业。实际上，它注册资金只有470万美元，一间工棚，一部搅拌机，一个帮工和曾在富勒公司当过推销员的乔治•约翰逊本人。它主要仿制当时美国最大的黑人化妆品企业——富勒公司的部分产品，由于没有名气，销量很小，还积压了本来就十分有限的资金。在刚开张的几个月里，日子难过，富勒公司知道他的情况后，也根本没把他当回事。

这时，约翰逊深知，若不尽快改变公司缺乏主导产品的处境，公司就不会有什么希望。他果断决定停止生产那些与富勒公司相同的产品，集中财力、物力潜心研制了一种可以改善黑人皮肤肤质的水粉护肤霜。

一件产品生产出来并不能说明效益，只有卖出去才能实现其价值。他对比了自己与富勒公司的实力，硬碰硬显然自己不是对手，最后想出了“烘云托月”的推销办法。他不直接宣传自己的产品，而是在宣传富勒公司产品的同时，顺便介绍自己的产品。如此一来，自己的产品也跟着突出了。

约翰逊这样推销他的新产品：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算买对了。不过，在您用过它的化妆品之后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的奇妙效果。”

约翰逊的朋友们支持这样推销。他们认为富勒公司本来就是约翰逊的主要对手，替它宣传，自己就更无出头之日，只能永远吃它的残羹剩饭了。但约翰逊认为自己的最终目标是取代富勒公司，但目前条件未成熟，无论如何，在短期内无法与它抗衡，只能积蓄实力，待机而行。

事实证明，约翰逊这张牌打对了，收到了一石双鸟的效果。由于他明着吹捧富勒公司，自己甘居从属地位，所以没有引起对方的戒备。而凡是用得起富勒产品的人，并不在乎多花几个钱再买一盒约翰逊制造公司的产品。最后，它终于成为有化妆嗜好的黑人妇女梳妆台上的必需品。

时间的向前推移，约翰逊制造公司的知名度终于达到了与富勒公司并驾齐驱的程度。接着，约翰逊公司推出了系列产品，经过强化宣传，短短几年时间，约翰逊生产的化妆品便将富勒公司的大部分产品挤出了柜台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。