第二章 能说会辩有捷径
修辞很重要
要论精通一门语言，文法、逻辑以及修辞是表达思想与情感的三门必修课。在我们对自己讲话时，无须修辞的技巧、我们很少需要说服自己应该让别人倾听。如果我们需要说服别人，那么我们自言自语中仅有的合乎文法与逻辑是不够的。我们必须尽力使诺言付诸实际。就像我们有时候说的：“我们必须说服自己，再说服别人。”那正是修辞必要的地方。
尽管我们在对自己说话的时候可能很少要用到修辞学，但是当和别人说话时却不可能不用到它，理由很明显，我们几乎总是想试着说服别人不仅要听进我们说的话，并且也要因此而认同我们。
修辞学是一门古老且令人尊重的学科，与文法、逻辑一样，25个世纪以来，它在西方教育上占了极重要的地位。在西方整个漫长的历史中，修辞的教学主要是有关于雄辩术与格调的表现。在语言的运用中，格调的表现使得沟通的实质不是更加优雅，便是产生更好的效果。格调对于语言文字具有同样的性质。不论优雅程度是否令人满意，它不可能像在说服力上下功夫一样，总是能使沟通产生更佳的效果。
修辞学在其漫长的历史中，与雄辩术关系非常密切。
雄辩术是想尽办法企图说服他人去行动。雄辩者的修辞技巧指的仅仅是实用的效果而言，不是一连串的行为被采用，或被作为有价值的判断，便是一种为他人或一群人所采用的态度。
我们经常如同关心自己一样地关心如何去启发别人的心智思考。那和启发别人去实行以达到我们所期望的一样重要。
以“雄辩”的名义与别人谈话实际带有太多政治性演说的味道，像是在法院或立法会议上的感觉。政治并非人们须用修辞技巧的唯一场合。在商业以及任何事业上，只要人们想表示赞同或反对他人以达到实用效果时，都必须用到它。
“推销谈话”“说服力”“修辞学”等，对一些人来说含有着极大差别的言外之意，他们认为销售、说服以及使用修辞即是沉迷于诡辩。
那些怀有这个观念的人是错误的。若是诡辩无法避免的话那将是非常不幸的。因为诚实或者道德上一丝不苟的人将不能问心无愧地进行说服。而大多数的人都会发现，自己倾向于用令人满意及正当的方法来试着说服别人去行动，很少有人能完全忽视说服这件事。多半的人，在每天日常的接触中，花最多的时间在说服上。
一些技巧可以被作为好的或有害的，它们可以被小心谨慎地、凭良心地，或者无心地被安排使用。如外科以及内科医师的技术可以治疗病人也可以使人残废。律师的技巧能伸张正义亦能使之挫败。还有科技人员的高明技术，能建设亦能毁灭。说服者（如政治演说者、商业推销员、广告者、传道者）的技巧，他们能用真诚的态度以达到良好的成果，但是他们也能够实施欺骗或造成伤害。
诡辩是修辞的一种，它通常是不论用正当或卑鄙的手段，只求说服或驳倒对方。柏拉图划分诡辩家与哲学家的界线是：二者皆善于辩论，哲学家所持的态度是专心地奉献自己的诚心，并且不会乱用修辞或理论，不以欺骗或虚伪的陈述等方法来赢得辩论。
诡辩家则反之，总是想尽办法以达到目的，并且为了成功且若是需要的话，他会使真理脱出常轨。
在古希腊时代，人们为了赢得诉讼，都会请诡辩家来作修辞学老师。每个公民只要遇上诉讼便要当自己的律师——他自己的起诉人或辩护律师。对这些为达诉讼成功目的而不择手段的人来说，不论手段是否正当，诡辩自是令人喜欢。
这就是为什么修辞学会予人不好的印象的原因，它至今仍无法完全地摆脱掉坏的声誉。诡辩是不妥当地使用修辞，而被误用的东西本身并非应受谴责的。
一、说话者的特质
建立一个人的性格是任何尝试说服的初步措施。一个说服者要达成目的，必须将自己扮演成相应的性格。
当在一个特殊的场合中，面对着一个或者更多的听众时，你若希望别人不只是恳切地倾听，而且还感觉到你的话是值得一听的话，你就必须扮演一个知道自己是在说些什么的人，并且让人感到你的真诚与善意是值得信赖的。你必须让自己看起来富有吸引力，并且可信也可靠。
在说服的三项要素中，说话者的特质总是应该放在最前面的。身为一个说话者，除非你已建立你的信用，并且使自己在听者面前非常有吸引力，否则你不可能证明他们在注意听你的话，更不用说想说服他们去做你希望的事。只有先说服他们去信赖你，你才能进行下一步的说服。
当然，在说服过程中初步采取的方法有很多种，你可以说一些关于自己的故事，若能引起他们大笑并且是在笑你，这效果将会提高。你可以较不直接地低估自己的能力来谈论一些事情，这样会让听者自己心中排除掉你对自己过低的评估，而认为是过分的谦虚。你也可以借着赞美一些与你结交的人具有某些特质，从而让听者认为你也具有这些特质。
莎士比亚的《恺撒大帝》中，有两个典型的“说话者的特质”的例子。他们是政治上的说服例子，目的是想让听众采取政治行动。
在莎士比亚的戏剧中，有这样一幕：恺撒大帝被暗杀，罗马的公民们聚集在法庭里，站在他的尸体前，为他的丧生感到悲伤，并且愤怒地要求得到解释。布鲁特斯是暗杀行为的同谋之一，此时登上讲坛对他们演说：
罗马人！同胞们！以及我们所爱的人们！请听听我的理由，并且要沉默，你才可以听到。相信我的节义，并且也尊敬我的节义，那样你们才会，以你们的智慧来责备我，唤醒你们的意识，那么你们会较善于审判。若是在这集会上，有任何一个恺撒的亲密朋友，我要告诉他的是，布鲁特斯对恺撒的爱与你是同样的。并非我不爱戴恺撒，而是我更爱罗马。难道你们宁愿让恺撒活着而所有的奴隶皆死去，而不愿恺撒死去，所有的人皆自由吗？因为恺撒爱我，我为他哭泣；因为他幸运，我为此从欢喜到喜悦。为他的英勇而尊敬，为他的野心而死亡。在此有谁是那么卑贱地想成为奴隶？如果有的话，请说吧！因为我冒犯了他。这里有谁是那么粗野而无教地不愿成为罗马人？如果有，请说！因为我已经冒犯了他。在此又有谁是那么卑鄙以至于不爱他的国家呢？如果有，请说吧！因为我已经冒犯了他。我停下来等待答复。
这些公民一致地回答：“没有，布鲁特斯！一个人也没有。”布鲁斯特很满意自己已经说服他们，不再认为暗杀是不正当的行为，于是把他的位置让给安东尼。在安东尼说话以前，大众已完全被布鲁特斯说服了，他们纷纷向他欢呼喝彩，并且宣称他们希望将已死的恺撒的位置给予他。布鲁特斯使他们安静下来并请他们听安东尼说话。因此安东尼被介绍出来，安东尼对他们说：
朋友们！罗马人！同胞们！请注意听我说，我是来埋葬恺撒，并不是来赞美他的。人们生前做了坏事死后又遭人唾骂，而所做的好事却随着尸骨一齐入土。恺撒也是如此吧！尊贵的布鲁特斯告诉你们恺撒是有野心的，若是如此，这诚然是个错误，恺撒也为这个错误付出了悲惨的代价。
在布鲁特斯及其他同胞的允许下，我们来到恺撒的葬礼说几句话——因为布鲁特斯是个尊贵的人，他的同胞们也都是。
恺撒是我的朋友，对我很忠诚。但是布鲁特斯说他有野心，而且布鲁特斯是个尊贵的人，他带了许多俘虏回罗马，那些赎金充实了国库。这样恺撒看起来还有野心吗？
当贫穷的人哭泣时，恺撒流泪了。野心应该是坚决断然的，而布鲁特斯说他有野心；并且布鲁特斯是个尊贵的人。你们都看到在卢普葛节那一天，我屡次地向他献上王冠，他都一再地拒绝了。这是有野心的吗？但是布鲁特斯说他是有野心的，并且他是个尊贵的人。我并非不赞同布鲁特斯所说的，我只是将我所知道的说出来。
你们都曾经爱过他，并不是没原因的，又是什么原因阻止你们为他哀悼呢？
噢！是非善恶的审判！已经逃入禽兽的中心。我们已经失去理性了。请容忍我吧，我的心已与恺撒同在棺木里了，我必须暂停片刻等它回到我心中。
布鲁特斯的简短演说说明了“演说者的特质”的角色，安东尼的演讲虽然较长但也是一样的。布鲁特斯为了已证明自己和同谋者皆无罪而感到高兴，并不想进一步激发民众们的任何行动。他只要求他们让他独自离去。另一方面，安东尼在心中却有进一步的目的。他想激起群众对他的同谋者——特别是布鲁特斯和凯西尔采取对恺撒之死的报复行动。于是他又同时依靠“引起哀愁的力量”和“理性”这两个说服的要素。
二、引起哀愁的力量
说话者的特质在于建立说话者的可靠性及凭据，以及他值得尊敬与令人钦佩的特质。引起哀愁的力量则在于激起听话者的热情，获得听者的情感，使他们朝着采取行动的方向前进。
引起哀愁的力量是刺激的要素。它使得安东尼的演说在很早的时候就呈现出此要素，甚至在头一段就混合着说话者的特质一同发展。安东尼使他们想起所有恺撒为罗马做过的事情，那些对他们有益的事。并且当他详述这些恩惠时，他重复地反问他们是否仍认为恺撒所表现的是自我寻求的野心，而不是对大众所做的有益的贡献。
因此安东尼成功地将布鲁特斯所建立起的群众的心情改变了。一个公民叫喊着：“恺撒已经犯了大错。”另一个人则大声呼喊：“他不愿意登上王位，他当然是没有野心的。”此外还有对安东尼表示的崇敬，皆是由于安东尼使用“说话者的特质”所寻求的效果。有人说：“在罗马没有比安东尼更崇高的人了。”
安东尼已满意他既已建立自己良好的特质，也使群众的情感集中在一正确的方向，所以安东尼继续引用一些理由来加强被激起的热情，以达到他想达到刺激的行动。
你要建立起一种他们（听者）能接纳的情绪，不然诉诸理由和争论是没多大效果的。
理由和议论可以用来加强热情的趋势，但是除非你的听者在情感上已经有倾向朝着想证明你的理由和议论的方向去移动，否则理由和议论将不会产生任何力量。
安东尼在其演说的结论部分是如何有效地混合引起哀愁的力量和理性，成功地使罗马的群众将情绪转移，乃至反抗布鲁特斯、凯西尔以及他们的同伴呢？
演说的过程中，他狡猾地提及恺撒的遗嘱，并且暗示当群众知道了遗嘱的规定条款，他们将会发现自己本身是恺撒的受益人。
啊！主人们，如果我有意要激起你们的心来叛变及愤怒的话，我将冤屈了布鲁特斯以及凯西尔。你们都知道，他们是值得尊敬的人。但是这里有张羊皮纸文件上面有恺撒的印章，我在他的衣橱里发现的，这是他的遗嘱。让百姓听一听这遗嘱吧——请原谅我，我现在不想读它——我若读下去，他们将会跑去亲吻死去的恺撒的伤口，并且用毛巾来吸取他神圣的血，还会要求拿一根头发当作纪念。在将死去时，会在遗嘱里提到此事，并将它遗留给后代成为贵重的遗产。
人们恳求安东尼透露恺撒遗嘱的内容。但是在他告诉他们遗嘱中供给每个人民75块银币作为礼物之前，他即着手开始将他们的热情提升到最高点。
如果你们有眼泪的话，现在就准备让它流出来吧！你们都知道这顶斗篷：我记得恺撒第一次戴上它的时候是在一个夏天的傍晚，在他的帐篷里。那一天他击败尼维。瞧瞧，就是在这个地方被凯西尔的短剑刺穿；而这里是他所爱的布鲁特斯刺穿的。当他将这万恶的刀拔出时，恺撒的血是如何随着它而流出来的，那血液仿佛想冲出门外，看看究竟是不是布鲁特斯如此无情地来敲门。因为你们知道，布鲁特斯是恺撒的天使。啊！众人啊！你们判断恺撒是如何深爱着他！这是最无情的刀伤，因为当尊贵的恺撒看见他来刺伤自己，这种忘恩负义的行为，比任何叛变的武器要来得锐利且坚硬。他打败了恺撒，然后耀武扬威地在脸上围起面纱，甚至在庞贝的雕像下，血不停地流着，伟大的恺撒死去了。啊！那是怎样的灭亡，我的同胞们！然后，我和你们，我们所有的人，当血的叛逆，活跃地奔向我们时，我们都将倒在地上。
这番讲演正达到它预期的效果。人民喊叫着要报复这几个刺客以及他们的军队，并且斥责他们为叛国者、恶徒，他们不再是值得尊敬的人。但是安东尼为了要确定他已经胜利，并且说服了罗马的群众按他所希望的行动，因而再进一步来巩固他已获得的。因此，在其后的讲演中，继续将布鲁特斯的说话特质再次地拿来与安东尼说话的特质做比较，以确立感情——引起哀愁的力量：
好朋友们，亲爱的朋友们，不要让我煽动你们发出如此狂大的暴动，他们做出这行为的都是值得尊敬的人，他们会暗自悲伤，我不知道是什么会使他们这么做，他们是聪明且令人尊敬的，他们将会以充分的理由来回答你们。我不是来偷取你们的心的，朋友们，我不是像布鲁特斯那样的演说家，但是，就如同你们都知道的，我是一个坦白且愚钝的人，我爱我的朋友，他们也非常了解我，才允许我在公众场合来谈论他。因为既没有才智，也不善言辞，也不会以有力的演说来激起沸腾的血液。我只是正直地说话，我告诉你们——你们本身都知道的事实。给你们看恺撒的一些伤口，并且在恺撒的每一个伤口放一张嘴，来感动罗马的墓碑站起来反抗。
人民怒吼着：“我们将要反抗！我们要烧毁布鲁特斯的房子以及其他的共谋者。”然后，只有在后来，安东尼说出每个罗马人民可从恺撒的遗嘱获益才将此事解决。人们叫喊着“去拿火来……把椅子拆下来……拖下长凳子、窗户、任何东西”。已经很满意自己所做的事情，安东尼退下来，向自己说：“让它进行吧！灾害，你在进行中，就如意地去吧！”
在使用引起哀愁的力量时，为了要有效地唤起有利的情感上的激动，说服者必须了解人类的欲望，亦即在几乎所有的人类中他们可以依靠为现有的，且积极的刺激力量——自由的、公平的、和平的、快乐的、世俗财富的、荣誉的、好名声等欲望，或者地位、特权的欲望。说服者将诸如此类的欲望，通常充满着驱使的力量，视为当然。因此在心理上依赖这些欲望为目标，且集中在解释为什么自己介绍的行动过程，比其他的说服者要能满足这些欲望的原因。
同样地，从事政治竞选活动或者参与立法的辩论，关于一些情感呼吁的冲突政策，如和平的维护、自由的保护，或者社会福利的安全等，说服者并不需要自创和平、自由或幸福的欲望。他们需要做的只是争辩他们的候选人或者他们的政策较适用于哪个目的。
说服者不能一直依赖普遍存在于听众，且已经被利用的欲望，有时候他们必须逐渐灌输听者一种他们寻求要满足他们的产品、政策，或者候选人的愿望，因为有时候人们有种需求和愿望是潜伏的，那是一种他们并不完全知道的需求与愿望。而这些，即是说服者必须想办法唤起与激励的。有时候他们必须想办法产生一种崭新的欲望——这通常是静止不活动的，直到说服者已激起并且使它成为驱使的力量。这在新产品上市时是绝对要做到的。所以，这也是一位竞争公职的候选人必须做到的，如果他的主张是建立在新的呼吁吸引上的话。
三、理性
说话者的特质和引起哀愁的力量被善加运用后，剩下来的理性则是说服者手中制胜的法宝。以下是一些须避免及要做好的事情。
最重要的，说服者应该避免冗长、复杂及纷乱的争辩。他们要执行的是并非从数学方面的证明或科学的推理而来的信念。有效地说服旨在对于一项产品、一位候选人和一种政策能较其他的产品等获得偏好、采纳，因此被采用的争辩方式应是较省略、精简和扼要的。
因而说服者必须在推理时省略许多步骤来抓住听者的心理。此种推理的古典名字为“希腊字省略推理法”，它意味着在推理过程中许多前提被省略。而那些未被提及的前提当然必须是普遍化、概括性的，以至说服者能确实地断定那是共同参与的。在一个法庭前争辩，原告或被告的辩护律师团可以对司法上已直觉注意的某些普遍化视为当然，因为既已是众所周知、大家认同是对的，他们就无须特别明白地强调声明。
由于此种普遍化被视为当然，说服者可以立刻从一个被归列为不被提及的普遍化特别例子，到适用于普遍化所伴随而下结论。这里从实例来争辩。如果我们想说服听者购买一件特别的产品或采用自己的政策，可以有效地做到——展示产品或政策，如何列示了为一般所接受的事实。
我们不必硬说什么东西对人的健康有益，只需要充分地描述产品；不须声明每个人都有权利谋生并且那些毫无过失而失业的人遭受极严重的伤害，只要叙述一项能够增加就业的政策；如果想起诉某人犯重大的罪，不必声明四周突然有了罪恶的征兆，只需拿出证据在法庭，出示表明囚犯确实做过那件事，并且让他没有解释的理由。
推理的简洁并不是有说服力的争辩中唯一的因素，另外还有所谓的修辞疑问。修辞疑问是用话来表现的，当你与听众谈话时所期盼的答案只有一个。在这方面，他们很像在省略推理中未被提及的前提，他们之所以不被提及乃，他们认为这是一般被认知的事情。
举个例子，布鲁特斯问罗马人民：“在此有谁是那么卑贱地想成为奴隶？”立刻加上一句：“如果有的话，请说吧，因为我已经冒犯他了。”又一次布鲁特斯问：“在此又有谁是那么卑鄙不道德的以至于不爱他的国家？”他又说，“如此我冒犯了他。”布鲁特斯敢大胆地问这些修辞疑问问题，乃因为他非常了解到没人会反面地答复他。
因此，安东尼也在叙述恺撒的征服充实了罗马的国库之后，问：“难道恺撒这样看起来是有野心的吗？”并且在提醒群众恺撒屡次拒绝登上王位后，安东尼问：“这样是有野心的吗？”上面两个问题都是修辞疑问，他们只期望一个也只可以有一个答案。