清晰的目标

在我们的生活当中，常常会遇到一些较为正式的场合，此时的谈话就不再是轻松随意的。比如，商务中谈话就是比较严肃的，谈话的目的，不只是一种社交上的需要，也不仅仅是相互认识一下，互相了解一下，而是一种业务性质的谈话。这类谈话，每次都有一个特殊的目的。

如果你能够给对方一个良好的印象，使对方认为你说的每一句话都有考虑的价值，而你每一次的谈话都能针对要点，争取对方的同感，并能使谈话在融洽的气氛中结束，这就可以说是成功了。

一、应该做些什么准备

在社交性质的谈话中，你对某一个问题不能答复，或是答复得不太令人满意，并不是一件严重的事情。因为社交性的谈话，其话题的范围是漫无边际的，谁也不可能什么事情都一清二楚，谁也不能对所有的问题都有研究。

可是，在业务性质的谈话中，范围是有限的，一切谈话的内容都集中在那个特定的目的中。在这个时候，你若不能圆满地答复对方所提出的问题，自然对你的目的完成与否有一定的影响。

所以，在谈话之前，你先要做充分的准备，不仅要精通自己的业务，而且也要事先对对方的相关情况有比较深入的了解。

一般社交性的谈话，总是先从轻松的小事谈起，根据大家的兴趣来选择话题、发展话题和转换话题而业务性质的谈话，谈话的发展与转变不是根据彼此的兴趣，而是根据业务本身的需要。一开始，总是由谈话的一方将自己的意图、意见和有关的参考资料简明扼要地提出来，然后问明对方的意向，互相商讨一下怎样进行谈话，规定一下谈话的时间和程序。对于题外无关紧要的话，不是绝对不可以讲，但总是讲得越少越好。除了谈话告一段落，用一些闲话来调剂一下之外，谈话总是抓住主要的线索迅速地进行下去。谁能使谈话越紧密、切实，进行得迅速，谁就表现了这方面的谈话才能；而谈话节外生枝，拖拖拉拉，嘻嘻哈哈，尽管他在社交场合谈笑风生，很可能引得大家开心，但他在业务上的谈话仍不算高明。

明白了这两点，就可以知道这两种性质的谈话的主要区别。

有的人适宜于作社交性质的谈话，他说起话来生动活泼，幽默百出，高谈阔论，兴致淋漓，但是要把他的话限制在一个狭小的范围内，要他围绕着一个中心做严密周详的思考和交谈，他就不行了。这时就显出他用词不精确、判断不切实际、目的不明，显然是不高明的。

二、求职时的谈话

求职，除了信用，就只靠一张嘴了。但这并不是要你练一张浮夸的嘴巴，话太多有时不一定讨人喜欢。 机会摆在面前，关键在于你怎么运用说话的技巧。

“我什么都可以做”，通常一个急于求职的人往往这样说。其实这是最愚蠢的，世界上绝不会有万能的人，而世界上也绝不会有人相信你是万能的。你不妨说出自己认为最擅长的工作，把自己的能力作一个扼要的介绍，使人对你的工作能力有一个了解。他如果不想雇用你，也许可以根据你的能力把你介绍到另一个地方。“什么都可以做”这句话反倒使他无能为力了。

要使别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。无论目前生活如何困难，绝不可露出乞怜的样子。你可以谦逊，但绝可谄媚。当别人要听你发表意见的时候，就应该用研究的、而不是自诩高见的态度说出来。不可唯唯诺诺，使人觉得你低三下四。

当你谈出你的能力，或当对方试探你的才智的时候，简单地说明是必要的。但在发表意见时不可肆意批评别人的经营方法，更不可告诉对方你的计划一定成功。这样一来，说明你有能力而不流于自夸，具体经营上的得失应该让对方去评判，这样即使你的见解与他不同，也不会完全失去受雇用的希望。

去拜访一个人，把目的简单地说出来之后，你就应该走了。即使环境容许你多留一会儿，也应该立即把话题转到别处去。不可强迫对方给你一个肯定的答复，即使他自己有能力雇用你，也要给他考虑的时间。只要让他知道你的目的、你的能力、你最低限度的报酬，以后的事让对方去从容处置吧，不要啰啰唆唆地纠缠不休。

三、给自己创造机会

这就是仅凭一席话给自己创造机会的人。他有才干，而且也会用巧妙的谈话去找到发挥自己才干的机会。

所以，准备一些使对方发生兴趣，同时又能表现你的才干的谈话资料，往往能帮助你获得成功。

四、应付顾客的要领

顾客走进一家商店，一个店员拿出商品让顾客选择时，十个顾客当中有九个要对商品吹毛求疵。这种态度不外乎基于下列三种原因：一是表示自己有眼力；二是为要求减价找借口；三是嫌太贵了，以此作为不买的理由。

明白了这些原因，你就可以应付自如了。

一切做店主或店员的都应该明白，走进店里来的无论什么顾客，不管他的态度如何，脾气大小，总是“上帝”，是他的商店利润的来源，只要他进来就应殷勤接待。

一个店员的殷勤也不外三个目的：一是希望能交易成功；二是希望他下次再来；三是希望他由于得到很好的接待而介绍其他顾客来。倘能如此，则生意必然兴隆。

认识到顾客对商店的重要性，我们就应不惜以任何方式去赢得顾客。当顾客吹毛求疵时，你就知道应该如何去应付了。

一个合格的店员，要有一颗同情心，他必须同情和理解顾客的难处，同情顾客出不起高价，理解顾客希望减价的心理。若对顾客表示同情，他自然也会体谅你，那么交易多半就会成功了。

当顾客对商品不满意时，你先要了解他的目的何在。倘若他真的嫌质量不好，如果你有更好的，不妨拿出来，有些顾客是不在乎价高的。如果没有更好的，你不妨惋惜地说：“这质量确实不太好，因为最好的商品进价太高，所以只好进这种货了，不过一般还是说得过去的。”

这样，顾客还能说什么好呢？你已承认了他的眼力不差，如果他没有“只买最好的”这样的心理，这笔交易是有把握成功的。

其次，倘若他志在要求减价，你如果不答应，就应立即取出另一种较便宜的给他看，同时可以这样说：“这一种质量不相上下，但价钱却便宜得多了，用起来还是一样，大多数人都选这一种。”你还可以加上一句：“其实，这些东西买太好的也大可不必，反正都是一样可以用嘛。”

此外，如果是一种可靠的新牌子商品的话，你还可以告诉他，新牌子商品因欲求多销，故价钱较便宜，但实际上质量和老牌子差不多。顾客最普遍的心理是怕自己买不起高价而有失面子，你这样说不仅维护了他的面子，还表现出为他着想，你还愁他不买吗？

假如他因为价钱太贵或质量不佳而无意购买时，你要记住，这次交易不成，你还希望他下一次再来。你要对他表示歉意，说些诸如“不能令您满意”等抱歉的话，还不妨委婉地问他要不要选择其他东西，或希望他下次再来。

一种诚意的殷勤常常使顾客喜悦，大多数的顾客会因招待得殷勤而过意不去，还会买些另外的东西。这样，他下次要买什么东西也会先到你这里看看，而且还会介绍他的朋友到你这里来买。