5.10　消费者需要和动机因素影响购买行为的操作要点

（1）了解消费者购买本企业产品的主要目的，要把具体内容列出来。

（2）了解本企业产品能满足顾客的哪些需要，要列出1～3个具体需要。

（3）了解顾客购买本企业产品的显性动机有哪些？隐性动机又有哪些？需要列出1～6个具体的购买动机。

（4）在上述具体动机中，明确顾客的主导动机，并把具体内容列出来。

（5）根据上述要求，完成表5-10相关内容的调研、分析、评估、选择。

（6）消费者需要和动机因素影响购买行为的制导模版。

依据前述分析，总结得出的基本结论是：消费者的购买行为是源于需要并在一定动机的推动下完成的，所以了解和掌握消费者的需要和动机是企业营销策略的基础。而推动消费者购买行为的动机有很多，包括显性动机和隐性动机。在这些动机中，有主导动机和辅助动机，而主导动机才是决定行为的主要动机。调查结果显示，消费者购买这种产品是出于【某种需要】，其购买本产品的显性动机包括【产品质量、包装、品牌声誉、售后服务、特色、别人的经验等】，而购买本产品的隐性动机是【显示身份、地位、财富、权威、象征意义、性感等】。在这些动机中，【　　】是决定其购买行为的主导动机。