第九节　确定销售目标

有一位保险销售人员业绩一直很差。一次，他听一位成功的销售人员的演讲，才发现自己的症结所在。这位成功的销售人员说：“把自己的目标写在纸上，然后放在上衣口袋里，并时常拿出来激励自己，就会提高自己的销售业绩。”

这位保险销售人员回去后，给自己订了一个创纪录的目标，那是一个惊人的数字，根据他过去的业绩来看，是一个根本不可能达成的目标。

以下是他写在纸上，放在口袋里的话：

今年是最好的一年。我要把所有的干劲和精力投入到工作中，享受工作的乐趣，以积极开朗的心态对待工作。我相信我一定能取得高于去年50%的业绩。我一定要实现这个目标。

凭着执着的信念，以及对目标的不断追求，年底时这位保险销售人员的营业额奇迹般地超过了去年业绩的50%，实现了他自己订立的目标。

成功后，他找到那位前辈说：“如果不立下这个目标，我可能仍然徘徊在最低的业绩边缘。您教我的方法使我获得了从来没有过的积极心态，激发了连我自己都不知道的潜能。非常感谢您。”

目标对一个人的心理和行为具有很大促进作用。心理学家研究表明，目标可以激活大脑中的一个专门机制，这个机制被称为网状激励体系，它决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。可以说，一个目标坚定的人，其一言一行都是以自己的目标为焦点的。

但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的。虽然保险销售人员的每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。比如，保险销售人员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：得到客户的约见→给客户留下良好的印象→使客户对自己和公司及公司的产品产生信任→让客户对产品的各项条款满意→达成交易。

当然，保险销售人员与客户沟通时必须清楚，达成交易并不是其最根本的目标，最根本的销售目标应该是达成交易并且令客户感到满意，从而使客户愿意为其宣传，形成以一传百的良好口碑效应。

无论对于组织还是个人，目标都是非常重要的。要想成为成功的保险销售人员，首先必须有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。目标的设定应遵循以下原则：

（1）目标需具有可衡量性。保险销售人员在设定与客户建立关系的目标时，如果只标明“与客户处理好关系”是远远不够的。应该与多少客户建立起良好的关系？这些客户中有多少是新客户，多少是老客户？建立起良好关系的量化标准是什么？很显然，对于保险销售人员来说，没有明确衡量标准的目标，是没有实际指导意义的。

（2）目标必须是通过努力可以实现的。实现目标会给人以成就感，从而不断给予人前进的动力。因此保险销售人员在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观因素进行衡量。目标必须是具体的，可以实现的。如果目标不具体，无法确定是否能实现，就会降低保险销售人员实现目标的积极性。图1-23列举了四种专家提醒的实现目标的方法。

特别提示

（1）保险销售工作是一项灵活性和复杂性很强的工作，保险销售人员要想高效率地完成销售工作任务，就必须建立明确的工作目标，并根据工作目标制订出一套完整、周密而又灵活的工作计划。

（2）明确的目标对保险销售员有以下好处：

①激发保险销售人员强烈的成功欲望。

②能够集中保险销售人员的注意力和精力。

③能够规范保险销售人员的日常生活和工作。

④可以帮助保险销售人员做更好的决定及选择，能更明确地分配时间和资源。

⑤能够克服保险销售人员的心理恐惧和自我怀疑。