第三节销售人员如何应对完美型客户

完美型客户就像木工手中的那把刀具，大夫手中的手术刀，雕塑师手里的雕刻刀，随时随地会用刀对自己身边的事物或者人进行精雕细琢，这种精雕细琢没有客观固定的模子，而是按照他们自己心中所认为的那个规则和道义来进行的。所以，针对完美型客户的破解颇费些心力。

对于销售人员来说，仅仅是博得完美型客户的好感是远远不够的，更重要的是要通过实际行动让完美型客户看到你和他一样严谨和认真，如此，完美型客户就会更容易和你成交。因此，对于有关产品的专业知识也是销售人员必须掌握的。

作为一个优秀推销员，必须了解自己的企业、自己所推销的产品、自己将要面对的竞争者，成为行家里手，才算是一个职业推销员。

一、快速识别完美型客户

完美型客户干净、利落，做事果断，凡事追求尽善尽美，他们喜欢指责别人，他们的眼里充满错误，他们到底还拥有哪些个性特征，让我们从以下六个方面完整展现完美型。快速识别此类客户，寻找破绽，探索破解之道。

（一）外貌着装和内在气质

完美型客户面部表情庄重、严肃、一丝不苟，很少笑；眼神冷静、锐利，不带任何感情色彩，但没有攻击性；气质高贵；腰板挺得很直；穿戴整齐，端庄大方，衣着样式保守，样式中规中矩，服装上很少有复杂的装饰，整体上显得干净、清爽、利落；整体最有力量感；生气时眉头紧锁。

（二）沟通表现和常用词汇

完美型客户说话常常是对事不对人，说话直截了当，不会婉转；常干涉、责备他人；面部表情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式是语调缺乏幽默感；因为他们注重自己的完美，所以，说话的声调比较平稳但很清晰，干脆利落，不拖泥带水。

他们的语言中常会出现这些词汇：应该、不应该，对、错，是、不，按照规定、按照制度，规则，原则，立场，流程，规定。

（三）行为素描和日常生活表现

完美型客户靠标准去做事，在意自己是否完美，在他们心里列满了一张应该做与不应该做的清单。他们做事情尽职尽责，力求完美。完美型人对于一切都有一个外在的标准，行为也是如此。“站如松，坐如钟，行如风”，经常关注哪里出错了，哪里是否符合标准和要求是他们的行为习惯，因为他们在内心里以超高标准来审核自己的行为，唯恐自己做得不好。所以，很难能够放松自己，享受快乐，结果把自己搞得非常累。

他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感。黑白分明，害怕面对中间地带，对自己和别人要求非常高。追求完美、不断改进、感情世界薄弱，希望把每件事都做得尽善尽美。时时刻刻反省自己是否犯错，也会纠正别人的错，时常压抑自己人性中不宣的一面，怨而不怒。他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。他们注重细节，对细节要求极为严格，能一眼看穿错误之所在，这种对完美的追求，有时候会显得过于挑剔，唠叨。他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面，他们常常看到的都是别人做得不好的一点，并因此常批评别人，好像没有一个人、一件事是令他们满意的。他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把错误改正过来，把任务圆满完成。

完美型客户会把家里收拾得整洁有序，所有东西都有固定的地方，他们不仅要求自己这样做，也要求家人保持生活整洁，并遵守规则。他们会一面收拾环境，一面指责，而且总是唠唠叨叨。守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，很少讲出称赞的说话，很多时只有批评，无论是对自己，或是对身边的人也是。屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。又因为你对自己的超超高标准，给自己很大压力。

他们很爱面子，因此生了气也不表达出来，常常自己生闷气，结果导致脸部表情僵硬。他们总是不放心别人做好的事。心思细腻，注重小节，所以整天忙碌。思想古板，过度刚性，不懂幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。非常努力进取，如果发现自己没有进步，会对自己非常不满意。

（四）性格深度剖析和心智结构分析

完美型客户的思考模式是怨恨批判。每当他们遇到一件事或一个人时，他们很自然便把眼前的人和事，与心目中的标准、规定或要求作一个比较。若结果是正面的，他们会认为这是应该的，而且这是基本要求，故绝不会赞赏，亦不会记在心中；若结果显示眼前的人或事并不符合他们心中的要求，那么他们内心便会批评和埋怨，斥责此人没有达到要求，至于是否会说出口，则视乎环境了。他们总认为只有自己做的方式才是正确的，所以常常喜欢教导他人。

他们内心最大的恐惧就是良心受到谴责或者自己犯了错误受到别人的指责。他们内心里时常会出现一位严厉的批评家在不断地对他们的行为进行批评和修正，让他们向着正确的方向前进。当他们被人指责时，他们内心便会产生极深的内疚感，即便这件事情并不是因为自己的原因而做错，他们也会因为没有达到要求而认为是自己的过错，并因此责怪自己未尽全力，没有预先好好教导那些人或准备工作做得不足。

他们在潜意识中最大的渴望是把每件事都做到完美，他们的内心认为这个世界上的每一个问题都最终会有一种正确的处理方法，这个方法就是他们自己所认为正确的，其他的都是错误的。他们会把这种唯一的正确做法作为自己追求的目标。

完美型客户内心对理想和现实之间的差距很敏感，经常因为达不到理想目标而痛苦不已。

他们内心充满了矛盾，他们一方面把目光紧盯在目标上和必须要完成的任务上，并为了实现目标或完成任务而坚持不懈，勤奋努力；另一方面他们的内心会有一种非常强烈的去满足自我需要的冲动，但是，他们很担心自己的这股自我需要的冲动如果真的表现出来了，就会影响到自己对事业的追求，影响到事件的完美性，为了完美不被意外破坏掉，他们宁肯压抑住自己的渴望，牺牲自己的需求。

因此，他们为了保持这份完美和高要求，就形成了一种自我保护机制：否定和重组。

一旦他们表露自己的感情，他们就会自动地去压制，觉得自己不应该这样、不应该那样，时常拿着一把道德和规则的刻刀来雕刻自己，以至于把自己搞得很古板，也很累。他们多数时候放不下架子，不懂得该放松，对自己高标准严要求。因此他们总是认为自己是在逆境中生存，所以他们的逆境智商是比较高的。这种完美极致的要求也让他们时常产生对别人的厌恶和憎恨，时常感到愤愤不平，疑惑为什么有这么多人不遵守道德和规则，甚至变得敌视社会。

完美型的客户往往会为了追求完美而放弃，维护完美，而放弃很多绝佳的决策机会，因为他们总是担心自己做得不足够好，以致失去了完美，所以因为害怕失去完美，便常常坚持维持现状。

他们可能是经常感觉自己内心充满力量，时刻都想爆发出来，他们压抑的能量是积累的批评，有时候这种压抑不满会演变成无名的怒火，在心头燃烧。一旦有了借口或这释放怒火的时机，这种极端压抑的怒火便像是沉睡的火山突然之间爆发出来。如果他们对自己真实情感判断越多，就会压抑越多，最好的方式就是让他们发泄出来，发泄出来后他们的内心会趋于平静，达到一种很高的境界。

（五）在压力环境和放松环境中，完美型客户自我提升时的特征表现

完美型特质的客户常常在以下情况下感到压力：自己犯错误时，受到批评时；自己身边的人犯错误，而自己又无力去纠正时；别人犯了错误，但又拒不承认错误；事情的进行无法按自己的标准去实施时。在面临这些种种的巨大外界压力，而又一时得不到有效排解，内心真实的情感无法得到尽情宣泄的时候，他们会表现出自我否定、自我批判，情绪波动大、反复无常、唠叨不听、抱怨不止、忧郁低落，有时候还会自暴自弃，自怨自怜，沮丧并且充满无力感。为了宣泄压力他们会用愤怒或者思考的方式去面对，有可能会去思考“怎样做才是正确的呢？”

在处于舒适地带和人格提升的时候，他们会向7号娱乐型性格提升，他们会放下架子、放下严肃拘谨的态度，愿意接受新思想新观念，愿意解放自己，愿意接受不同意见，甚至自嘲。没有了往日的呆板和固执。

（六）才能表现

完美型人拥有极强的自律能力和追求完美的执着精神，因而成为时代的精神领袖，团体中的精神偶像。他们也是典型的捉错专家，对于规则和完美有着与生俱来的敏感。正因为他们对规则和完没有着高度的敏感，所以，他们会非常注重全方位的管理和提升，会对各个方面进行细致的改革和完善，不断地改进体制和团队中不合理的部分，成为改革专家、时代楷模。他们具有为精神和理想献身的勇气，克己奉公，无私无畏，是以身作则的楷模，正义感强，原则性强。

【经典代表人物】刘德华

闲不下来的刘德华就是一个完美型人的代表，他的人生格言是：世界没有完美，但努力可以接近完美。

刘德华，一代天王，走过的历程是我们这些平凡的人难以想象的，能够走到现在这一天，是多么的难得。在他的这个红红绿绿的世界内，能够靠他的敬业，努力，拼搏走到现在这一步的实属不易，是该好好的珍惜这来之不易的事业，所以他走的异常的谨慎，走的异常的辛苦，靠的就是他的努力的付出，换来完美的今天。他追求完美，一份努力，一份完美。

刘德华是内敛的，使人忽视他的缺点。而他的缺点是什么，我似乎还没发现。事实上他非常有棱角，从他适合扮演的大多数角色可以看出来。刘德华追求完美，极力为观众负责。从来没看到哪些记者或FANS拍到他颓废的样子。

刘德华近三十年如一日，在影视娱乐业，从生存到喜欢到执著。意志非常坚强，眼光非常到位。

刘德华是圈内公认最勤奋的艺人。在15年前，谭咏麟、张国荣平分秋色，而年轻人刘德华毫无一席之位。15年后，他还在深情地唱着《爱你一万年》，并且在电影《爱君如梦》中大跳拉丁热舞。

香港“四大天王”到如今还在演艺圈中叱咤风云，有所作为的就只有刘德华了，2000年刘德华所拍摄的电影居然达到了100部。今年已经41岁的他，依然还在耕耘，不放弃任何一个让自己提升的机会。

刘德华说，自己虽然有些过时了，但还是有自己的存在价值。他表示要“老”有所为，不必刻意让贤。一席话说得掷地有声。从艺近20年，刘天王一直没有停止过对自己的要求。歌唱得难听不要紧，他最终用诚意感动了歌迷；电影更是出了不少的精品，完成了从量变到质变的飞跃；当然，近年他还成功完成了向商人、监制、制片人的转型，让圈内人望尘莫及。

二、用合乎情理遵从道义法应对完美型客户

（一）先谈感情没有用

力求让你的产品完全符合理法情，师出有名。一定要记住，要想他们购买你的产品，首先是道理上说得过去，合乎道理，购买有名是他们能购买你产品的正当理由，其次是符合法律，最后才是考虑到感情上能说得过去。由此可见，完美型客户把感情放到最后考虑，感情是最后一位，所以，销售员面对完美型客户，千万不要用传统的拉关系、套近乎的方法，因为在完善型的本性当中是以“进程”为导向的，所以你不要盼望在和他们聊上几句后就能成为他的好朋友。对完美型的人而言，友谊不是他们的首选。他们有极强的自律能力。遵从道德和立法，讲求凡事合理。所以，拉关系这中方法反倒让他们反感。

（二）说话要精确、认真

通常情况下，完美型客户讲究标准，如果一个销售人员夸张地介绍自己产品的优点，尽可能地掩饰缺点和不足。那么，完美型客户不会接受你的意见。比如销售人员这样说：“我们的产品非常好，质量肯定有保证，假一赔十，我保证这些电脑没有任何瑕疵。”当客户对声音有疑问时，销售员说：“这个没事，一般的电脑声音效果有点问题，这个不算问题。”如果销售员这样说，完美型客户一定会掉头走人的，因为他追求完美，他认为任何一点瑕疵都不应该有。完美型人的时间观念非常强，当销售人员滔滔不绝地说，他会反感。

所以，在与这类客户打交道的时候，销售员切记说话不要太多，说出的话一定要认真、精确，让完美型客户感觉到这两点非常重要，这样他们才会信任你，否则他会谢绝你所销售的产品。

面对完美型的客户，销售员还应当站在一个比拟客观的态度向他介绍所销售的产品，比方说：“先生，我信任您是一个有主意的人，对我们所销售的产品，我相信您有这个才能来自行断定。”另外，你要当真地、正确地告知完美型的客户，这种产品在市场上的占有率是多少，别人对这个产品的满足率是多少，并向他们提供产品的生产合格证书，或者获奖证书等等，突出其合理性、标准性、完美性。这些精确的数据和确凿的产品质量凭证，对于征服完美型的客户来说是最有效的。

例如，当你要销售一台电脑，你就可以这样介绍：

“这台电脑客户反应非常好，它的键盘设计是巧克力形状的，这个设计是适应人手指的机构而设计的，已经获得了国际某某大奖，敲击键盘时手感非常舒适，你可以摸一下看。它的处理器是现在最新的i5。这份资料是我们这款产品的销售业绩，以及其使用说明书、售后服务一些条款，这些都是有法律保证的。这些产品都有严格的质量标准，都是在严谨的生产态度下完成的。”

（三）态度要耐心加细心

完美型必须要通过前思后想、三思而行，所以，要对他们有耐心，给他们时光做出抉择和决议，给他们时间去挑剔。并在与他们相处时要保持高度的深入性、体系性、逻辑性并作好精心的筹备，在交谈中要容许他们描写所有细节，并且当他们谈及某个问题时，能够准确地回答他们，那么，你和完美型客户达成交易的可能就大大提高了。

（四）交流懂“迂回”战术

完美型客户在看产品的时候，喜欢鸡蛋里面挑骨头，并且总是认为自己是正确的，所以，可能会和销售员一味唱反调、抬杠，争强好胜，向销售员说教一番。

销售员面对这样的客户就应该要懂得采取迂回的战术，先与完美型客户交流时，如果完美型客户挑剔，那么在和他交锋几个回合后，就要适可而止，到最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其感到自己正确的观点得到了对方的肯定，然后销售员再转入推销的论题。身处这种场合，推销人员一定要注意满足对方说教、指责的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

如何转入推销论题，实现交易呢？以下我们介绍几种劝购技巧：

1．归纳法

把完美型客户的意见归纳起来，同时回答几种反对意见，就会削弱意见产生的影响。如：

“你的这些想法是可以理解的，集中一点是只要价格合适，就签订合同……”

2．否定法

客户：“这种衣服洗后一定会褪色”。

销售员：“不，这是一种新型面料，绝不褪色，我们以本店名誉担保。”

客户：“这种是假冒伪劣产品。”

销售员：“我们店从不卖假货。”

3．先发制人法

主动提出客户的疑虑，并自问自答，作出解释，给完美型客户一种诚实、可靠的印象。如：

“您可能认为它的功能单一，不如××商品。但它的这一功能的效果比多功能的要好。有些功能很少能用上，是一种浪费金钱增加价格的表现。”

“您心里在想，价格可能偏高了点。但这是手工制作，绣一幅要花上半天时间，算来也不贵。”

4．顺应法

客户：“这个商品的价格太贵了。”

销售员：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”

5．转折法

客户：“我觉得这不好。”

销售员：“您说的有道路理，不过，这种商品是这样。”

6．拖延法

客户：“我不放心这个商品的安全性。”

销售员：“关于这点，请您看看产品说明书”，同时递上有关资料，也可拿出商品让客户挑选比较，以转换客户的态度。

三、用完美无缺法应对完美型客户

（一）展示的产品一定要完美无缺

销售人员向客户展示的产品一定要完美无缺，不论是其内在质量，还是其外在的包装、附件及外观设计等方面都不能有任何疏忽，否则就会给客户留下不好的印象，尤其是凡事追求尽善尽美的客户，导致推销工作的失败。而只有完美无缺的产品才能真正唤起完美型客户的关注和兴趣，刺激他们的购买欲望。

小芳去商场里买衣服，她刚进入商场不久，便在一个角落里发现一款粉红色的夹克。那个款式正是小芳找了好久的，她一看便决定要买它了。那个销售人员让她试穿了这个夹克，并不住地夸，这件衣服正合适你的肤色，这个款式是我们最新出来的，现在已经快卖完了。小芳听了更是下定决心。但是，就在小芳想要买下衣服的时候，发现自己看中的这件衣服领子上非常脏，大概不知道有多少人试过了，并且里衬里有一小段缝线断了。一向非常讲究的小芳，立刻对这件衣服产生了反感。心里想：“衣服都穿这么脏了还放在外面，做工那么不好，不知道这件衣服好还是不好，我应该再去其他地方找找，这家让我不放心。”于是，小芳便没有买下这件衣服。

的确，一件衣服如果到处都是瑕疵，即便它的质量非常好，在客户眼中也大打折扣了。尤其是完美型人看到这样的情景，反应会更强烈。所以，销售人员千万要做好面子上的工程，让产品变得完美无缺。

其实这个工作并不难做，只需要销售人员勤快一些。同样的商品，一个胡乱地堆在一起，一个整整齐齐地呈矩形摆放着。客户一定会对整整齐齐摆放的商品多看上几眼。不要让商品看上去很脏或者落了尘土，这会让客户认为，这个产品已经很久没有卖出去了。总之，多勤快，细心些，让商品以完美、干净的形象出现在客户眼中，定然会有好的效果。

在完美的基础上，我们还可以有针对性地介绍产品，让他在客户眼中变得更加完美。因为受环境、地点、时间及客户素质等多种因素的影响，销售人员在向客户推荐产品时应着重介绍商品的特色，明确向客户表示该产品的特殊功效，该产品和市面上流行的同类产品的区别及其优势。比如若是产品的体积很小，那就强调它节省空间和便于携带的优点；若是样式较陈旧，就可强调它古朴大方的风格，且已不再造，供应量有限，突出其产品具有收藏的价值；而且要针对产品的性能和服务对象，有针对性地强调，重点加以介绍，会受到更好的效果。

（二）排除异议，说服完美型客户

完美型客户追求完美，所以，销售员在提供产品时，介绍产品时，一定要让完美型客户感觉到这款产品完美无缺，让他们挑不出任何缺陷，或者是完全符合完美型客户的挑剔要求，这样他们才会决定购买，否则他们会拒之门外。其实，有时候客户的异议是源于对产品还不够了解，所以还有顾虑；还有时候是客户的疑问只是产品的小小瑕疵，如果销售人员能及时解开他们的疑问，让他们感觉到这个问题根本不是问题的时候，则会大大提高客户的信任度。否则，客户提出的问题处理不好，往往就会降低客户的信任度，并最终导致客户的拒绝。

为此，我们要学会“说服式销售”，这种销售方式就是让客户提出任何异议，它已经成为世界上流行的销售方式，世界著名销售学博士乔·甘道夫说：没有销售不了的产品，只有——你对客户还不够了解。

那么，面对不同的异议，具体该怎样处理呢？

1．先肯定，再转折

如果异议很尖锐，你就说：“是这样。但是……”先肯定，后转折。同意客户的观点，甚至赞赏他的眼力：“这个问题提得好！”“很高兴您提出这一点。”接下来再委婉地说明，他提到的缺点怎样被优点抵消了——“虽然价格高，但产品质量好、寿命长、高保险、易操作”等等。

例如，一家植物商店里，一位客户正在打量着一株非洲紫罗兰。

客户：“我一直想买一株非洲紫罗兰，但听说开花很难，我的一位朋友家的就从没开过。”

推销员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心照管，如果仍不开，可以退回商店。”

你看，这位推销员用一个“是的”对客户的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因。这种方法可以让客户心情愉快地改变对商品的误解。

2．采取其他缓和措施

提供如果对小问题异议很大，可承认这一点，采取适当措施，或提供特别服务，价格让步等。

3．转向其他商品

如果异议难以克服，不要跟客户争吵，最好马上转向其他商品。

4．不必在意

如果异议很小，暂且不去管它，因为这可能是客户随意说的，待他再次提起时再去处理。不要对异议谈得过多，这样反而会把事态扩大。

5．直接否定

在客户明显误解的情况下否定异议，比如：

推销员：“这种沙发表面是用漂亮的纤维织成的，但坐在上面感觉很柔软。”

客户：“是很柔软，但很容易脏。”

推销员：“您说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且具有防潮性，假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”

（三）不要批评客户

完美型客户心中有个自己的完美标准，所以，凡事他都会按照自己的标准去衡量，常喜欢直接指出事情中还做得不够完美的地方，有时候这种“指出不够完美的地方”，让别人看了就像是指责。既然他平时总爱批评别人，而他们对自己要求这么高，那么，他一定不会介意别人批评自己吧？！其实，恰恰相反，不要以为完美型的人对自己要求这么高，就能接受别人的严厉批评，他们在批评别人的时候也是在束缚自己，这个我不能做，那个我做得不够完美。他内心中有一个批评者时刻在批评着他，所以对于批评其实他内心已经是很害怕了，你去批判他，他表面能接受，并为了表现自己是个宽宏大量的人，是个完美的人。但是其实他内心中对你就产生了敌意。其实，越是要求完美的人，内心越是怕别人指出他不完美的地方。

在销售过程中，有些完美型消费者挑三拣四，并且自以为是，总是认为自己比销售人员懂得多，其实他说的话中也有很多错误。但是，这个时候销售员千万不要打断他，去纠正他的错误，这样会让完美型人非常没有面子，而完美型人是最顾及面子的了。销售人员可以用心倾听他的话，虽然他的话中有错误，但是只要不是特别严重的错误就没有必要去纠正，并且在倾听中我们了解完美型客户对产品哪里有疑问，他是怎么想的，这样我们就可以找到说服他的最佳方法。

如果客户在讲述中对产品有误解，销售人员一定要纠正过来，不过不必生硬地打断他的谈话，在他说完话或者说话稍微停顿的时候，适时地插上一句。可以这样说：“您提出的这些建议，真的很宝贵，不过，有关……方面的问题，并非如您所说的那样，其实，我们的产品……”这样，他就会很顺其自然地接受了销售人员的建议，且不会让他伤了面子。反之，如果销售人员打断完美型客户的话，然后生硬地插一嘴：“不对，我们的产品不是这样的，我们的产品采用……所以，非常耐用。”这时，我们可以想象，在大庭广众之下，遭到他人的否定，表明了客户的无知，他的反应显而易见，一定会不假思索地予以否定。也许完美型客户碍于面子，不会当场否定你的观点，但是，他从心底里是一定不会接受你的意见了。

四、用层层递进法应对完美型客户

（一）让客户以一点对产品感兴趣

“一口吃不成个胖子”，不要奢望一下子就让客户同意实现成交。客户需要一点一点地增强对产品的兴趣，而你需要做的就是一步一步地使他们的购买欲望增强。你不可能一下子彻底解决积在客户心头的所有不满和疑虑，但是你却可以逐步引导客户消除这些不满和疑虑，有头绪、有步骤地对客户进行引导，其效果要胜于无头绪地乱抓一气。尤其是对待完美型客户，他们对于规则和完美有天生的敏感。他们对于规则和完美的这种高度敏感与极致的要求会让他们注重产品全方位的提升，会对各个方面进行细致的考虑。为此，你尽量要先做到把每一步工作都为今后的工作做好铺垫，一步步把工作做扎实，力求他们考虑的每一部都符合他们的要求，层层递进之后，你就会离成交的目的越来越近了。否则，某一个不起眼的环节出了问题，就会影响到最后的购买决策。

在通常情况下，一些客户看到很多商品，自己也难以决定哪个更适合自己，可能产品的一个小卡通人物吸引了客户，客户就可能顺手购买它或者有的客户只是闲来无事逛一逛，心中并没有想好要买什么东西。这时就需要销售人员发挥自己的能力，启发出客户的潜在购买欲望，让他们意识到自己应该买这件产品，从而发生购买行为。要想启发客户的购买欲望，就要采用层层递进的方法。层层递进的方法就是要实现客户从开始对产品漠不关心，到对产品感兴趣，最后产生购买产品的欲望的状态转变。

如果客户对产品有一定的了解或者正在做比较，那么，销售人员要在最短的时间内找出他感兴趣的进行重点的介绍，最好是有同类产品的对比，这样会给客人有一个很好的影响，并且突出你们产品的优势，让样尤其会对完美型客户产生吸引力。在刚刚和完美型客户接触的时候，一定不要上来就介绍产品，要有一些过渡。可以说一句：“随便看看”，让完美型客户首先感到轻松，感到你没有可以让他买的目的，这样就会很容易把他留在这里。然后可以顺便拿产品的重点优势介绍一下。这时一定要注意观察。找到客户的需求，然后在有针对性地进行介绍，让客户逐渐感兴趣。

有经验的销售人员通常在这个阶段问一些问题引发客户对现状进行思考。比如这样说：

“现在已经是冬季了，您准备了过冬的棉衣了吗？听说今年冬季气温会非常低。”“我们这里刚出来一款照相机，设计精美，很适合女孩子使用”等等。

通过这些提问，客户就可能想起自己还没有买的东西，想起了自己的需求。即便是客户回答这些东西都有了，但有时候，客户会捎带想起其他的东西，会顺便问销售人员，如果这里恰好有，那么，这就打开了销售的第一关，使消费者想起了自己的需求，购买就有了可能。另外通过交谈，销售人员还可以察言观色，初步断定客户的兴趣爱好，从他的言谈中找到隐含的消费需求。

例如，一个十八九的男孩来到店里，那么，作为销售人员就应该把店内最为时尚的东西先介绍出来。当我们在问他是否需要某款直板手机的时候，他可能会回答不需要这种手机了，我更喜欢滑盖的。那么销售人员可以顺势把滑盖的手机介绍给他，这就是寻找销售人员潜在销售需求。

（二）注意沟通技巧，让完美型客户产生兴趣

沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。沟通表达要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始，再好的产品，如果客户不感兴趣也卖不掉，更何况现在同类产品的厂家众多，客户随时可以购买其他产品。要想赢得客户的青睐和信任，首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。这就意味着需要有吸引完美型客户的内容，如果你只是强调你的业务，你销售的产品，你将失去获取客户兴趣的机会。记住，你的客户最关心的是自己的需求和愿望，而不是你的销售。如何才能有效的吸引买家了，为了达到这个目的，在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：

我要说什么？

我的策略依据是什么？

我要表达的中心是什么？

哪一种表达方式最有可能达成目的？

我能否充分论证这一表述？

是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？

这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？

要揣摩完美型客户的心理，客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。

麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明自己的意图并将其方案推销给客户，我们能做到吗？

“为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？”这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所写的广告名言。当你看到这段话时，你是不是至少有兴趣翻看这份DM，看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。

可见，不仅要找到客户的购买需求，还要让客户产生兴趣，有了兴趣就吸引住了客户，然后在展开产品介绍，对产品进行和其他产品进行优劣比较，这样进行层层深入，就是销售成功率大大提高了。

五、用激情演绎法应对完美型客户

（一）用激情感染客户

完美型人通常不是表现得非常激情的人，他们总是表现出很严肃、苛刻的一面或者很有礼仪的一面。但是，他们很少会在大庭广众之下挥舞手臂，高声唱歌，表现得肆无忌惮。其实，他们心中也有激情也有感情，只不过他们为了追求完美，对自己下高标准并严格要求自己，同时也害怕别人的指责和自己良心受到的谴责，所以，他们用自己内心的完美规则把这些不符合规范的行为抑制住了。他们总是按规则办事，而不会让自己按着自己想的去做。因此，他们也会常常感觉自己很累。有时候，他们也想让自己放肆一下，让自己摆脱这些负担。正是因为他们自己没有办法放松自己，自己没有办法做到随意行动。所以，他们会非常欣赏那些有激情、有梦想、有活力、有创意且敢做敢为的人或者他们自己会把这种期望通过寄托于某人的方式来实现。销售人员如果在完美型人面前表现得充满活力和激情，则可能打动他，让他接受你的建议，产生购买行为。

第二次世界大战时期，德、意、日疯狂肆虐，英国面临国土沦丧的危险。时任英国首相的丘吉尔临危不惧，向民众发表了的一次著名的演讲，他这样说道：

“我们决不投降，决不屈服，我们一定要战斗到底！我们将在法国作战，我们将在海上和大洋上作战，我们将不惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战，在陆地作战，在田野作战，在山区作战。我们宁愿让伦敦在地球上毁灭，也决不投降！……”

这段讲话极大地鼓舞了英国人民的斗志，很快传播到各个反法西斯战场。这篇演讲没有高深的理论，更没有华丽的辞藻，但它炽热的爱国热情感人至深。澳大利亚前总理孟席斯评论道：“丘吉尔懂得，作为演讲，要想感动别人，首先要感动自己。”

激情是可以互相感染的，特别是人多的地方，只要一点很小的火苗，就可以迅速点燃热情的火焰。一个激情四射的说话者，可以让周围的听众变得热血沸腾。丘吉尔说之所以具有强大说服力，其实就是他的激情感染了周围的人。要想说服完美型客户也需要充满激情，直入客户之心，感染他们，引起他的共鸣。而要想做到这一点，销售人员的语言不能太平淡，尤其不能说这些话。如重复别人的观点，空话、套话连篇，却很少表达真情实感。

销售员要想点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人。我们平时对待自己情绪常常存在这样一个误区，往往习惯把自己的情绪分成好的和坏的两个方面。例如，人们习惯上会把伤心、愤怒、痛苦、难过，这些情绪看成负面情绪。一旦我们发现这种负面情绪的苗头出现时，就会努力去打压它，不理会它，希望它尽快离去。其实，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大。当我们压抑自己的负面情绪时，正面情绪也会受到相应的影响。因此，销售员想要加强自己对他人的情绪感染力，调动客户的情绪进行营销，就必须首先对自己的情绪有完全的接纳与完整的认知。我们希望客户的情绪被调动，首先就要懂得调动自己的情绪。可以在心里暗示自己“任何的负面情绪背后都有正面意义”。建立自己良好的情绪处理机制，才能善用情绪调动客户的购买情绪。

那么作为销售人员，我们怎样保持自己的激情的状态呢？我们可以时常想一想自己在第一次销售成功时，业绩被企业认同时，在开会时被表扬的时候，被客户感谢的时候，收款的时候……回顾过去的光荣史，想象一下用什么样的小物件最能代表你当时的心情？是一张照片？一首音乐？还是一个小小的吉祥物……只要它能立刻启动你的情绪并方便携带，就随时带着它吧。

（二）真诚对待客户

销售人员在向完美型客户进行沟通的时候，不仅仅需要有激情。无论是要说服客户，还是在交谈中要想让别人相信你，对你的话感兴趣，还要真诚。也就是说，不仅是用嘴说话，还要用“心”去说话。

中央电视台的《实话实说》这个栏目，收视率很高。在这个节目中，主持人请观众发表谈话的方法很有意思，很容易吸引人们的注意。

需要注意的是，这些观众都不是职业演讲家，也从来没有经过口才的训练，其中不少人的语言表达能力很差，并且说的都是大白话，没有什么修饰。可是他们说的话都很有趣，说话时几乎没有恐惧感，善于抓住观众的注意力。

那么，这些人为什么能获得这样的效果呢？

其实这里面的原因很简单，他们谈的都是自己的心里话，自己内心深处最真实的观点。也就是说，他们说的都是大实话。你也许会发现，这个电视节目里的男男女女说的都是自己身边活生生的故事，而这些事情都是他们很熟悉的，对之有自己独到的感悟。所以，说出自己的心里话，让客户感觉到自己是站在他的位置考虑产品的，这样就能更容易获得完美型客户的信任，从而取得良好的销售业绩。

公司要与客户进行一次十分重要的业务谈判，有个刚参加工作的业务员被选出来成为谈判团的一员。为了能顺利说服客户，谈判团进行了反复演练。

在业务谈判开始的第一天晚上，老板把那位新来的业务员喊到办公室里责骂：“你真是饭桶！本公司有史以来还没有一个业务员比你更差劲！”

业务员替自己辩解道：“我既是饭桶，干嘛还挑我参加谈判团？”

老板答道：“因为你会思考，而不是你会讲。但是光靠思考是不够的！现在，你把明天要说服客户的话，再重新演练一遍，看看问题出在哪里？”

他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，老板问：“看出其中的错误了吧？”

“没有。”

于是，老板让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他精疲力竭。

老板问：“还看不出错在哪里吗？”

他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说的话缺乏真情实感。”

就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了说话之中。从那个时候起，他就开始对自己所讲的话题热心起来。这时，严厉的老板才说：“现在你可以去说服客户了！”

“真诚”是一种主观感受。也就是说，对方认为你是真诚的就行了，哪怕你在睁着眼说假话。换言之，说话的内容未必是真实的，但是参与语言行为的人认为是真实的就可以了。

另外，为了使交谈取得良好的效果，应该注意语言的选择、加工和提炼，力求做到准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。同时，还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言语之中，给人以清新之感。

当然，要达到说服完美型客户，销售员对感情的利用和控制，需要注意以下几点：

1．讲者不动情，听者不动心

情绪不到位不开讲，要尽快进入演讲的内容情境，此所谓“未成曲调先有情”。但是，感情应是自然的流露，切不要“挤情”、“造情”、“煽情”。

2．感情传导重在和谐

说服的整个过程不宜大起大落，要在一个统一的基调中有起有伏，形成一个协调的整体。

3．掌握分寸，注意感情的“流量”

过度的宣泄会形成“感情的陷入”而难以自拔。所以不可信马由缰。要把持住感情的“阀门”，含蓄一些，宁可“收”一点，而不宜太过放纵。否则会很容易被完美型客户发现瑕疵。

六、用攻心为上、投其所好法应对完美型客户

（一）注意细节，投其所好

投其所好，就是迎合别人的意思，本为贬义词，可是却被一些精明的推销员用在来推销商品上，所以说，投其所好在这里却变成了一种推销的方法与策略。这是一个亘古不变的好方法，对任何人都会行之有效。对他们要充分赞美，肯定他们做事的方式，尊重他们的界限。然后再采用其他办法，就能很容易让他们买单。

我们每一天所做的事，都会产生一定的影响力，而这些小动作会直接影响到客户刹那之间对你的看法，这刹那之间的看法可能只出现了几秒钟的时间就会马上被放在客户潜意识的“信息夹”中。所以有人说“从小处去观察人性”。

所有的企业家以及花钱的客户都擅长此道，举例来说：如果你在客户面前随便丢个垃圾，客户可能在他的“信息记录簿”里记录上你是一个随便的人；如果你跟客户约定过时间却迟到了，客户可能就会在“记录簿”里记录上你是一个不信守承诺的人；如果你在麻将桌上为了输赢斤斤计较，客户可能在他的“记录簿”里记录上你是一个小气而且输不起的人……这些小事都会在关键的时刻起到关键性的作用，有些人被客户“开除”了都不知道自己为什么失去了客户，其实就是这些你认为是小事的事情在客户的大脑里起了化学反应，尤其当遇到完美型客户的时候，他们更是非常关注这些细节的，一旦被他们发现你在细节上的疏忽，就很容易导致异常交易的失败。

所以一个巅峰的销售人员24小时都在做销售，不是销售商品而是在销售自己。销售自己就是为未来说服客户做准备，先创建好自己不可替代的优秀形象以及人与人之间的信赖感。这也是为什么有些业务员可以在很短的时间内就能说服客户，有些人却花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因，虽然成功销售人员成功说服一个客户用了很短的时间，但他为了说服客户所做的努力准备也耗费了大量时间。

相反地，销售人员也可以从小的地方去观察客户的小动作，通过这些小动作反映出来的信息，来了解客户需要什么，这就是所谓的投其所好。平常就要开始去满足他的潜意识，不是等到说服客户的时候才去满足他，因为那时候就已经来不及了。所以如果你对客户的喜好了解得越多你就越容易接近客户。当遇到完美型客户的时候，你要首先把自己的产品打造得非常完美，把自己打造得非常完美，给这类客户留下标准、干净的良好印象，他们就会到你这里来买东西了。

（二）使用让客户高兴的字眼

在与客户的沟通与说服中，一定要在遣词造句上花些工夫。以下是销售人员在销售过程中常用的销售句子，这些句子都是精练出来的，对你的销售大有益处，一定要好好理解这些句子。

1.“您好，我可以帮您做些什么吗？”

这种开放式的提问，可以获得客户好感，尤其是对于讲究礼仪的完美型客户来说，这句话说得非常得体，这样有礼貌的一问，定然让完美型客户产生谈话的兴趣。并且你是在提供“帮助”，而不是“兜售”商品。完美型客户会被自然接受你的建议，说出自己的想法。当说这句话的时候，要用一种积极的语调。

2.“您的问题，我们完全可以解决。”

客户与你沟通的真正目的，是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。尤其是完美型客户喜欢就事论事，直截了当的方式。

3.“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”

如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案，完美型客户是非常喜欢坦诚的人的。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问只会让完美型客户感到你在忽悠他，导致销售人员自己的信誉受损。为了测试对方是否讲诚信，精明的完美型客户有时会故意提出一个对方无法解决的问题。在这种情况下最好给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。

4.“我们一定会满足您的要求。”

告诉你的客户，令完美型客户满意是你的责任。要让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。

5.“我们将随时为您提供最新信息。”

完美客户最信赖的销售人员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。这样完美型客户就可以追求尽善尽美了。

6.“我们保证按期交货。”

约定的交货日期就是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一；五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。完美型客户时间关键很强，他们非常想听到的话就是：“我们会按时交货。”能始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，完美型客户就会记住你。

7.“非常感谢您能接受我们的服务。”

说这句话的效果比简单地说句“谢谢你的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表明你对客户的谢意。

（三）和客户谈论他最喜欢的话题

在说服客户之前，如果没有发现让他感兴趣的话题，彼此很难谈到一块。在日常生活中，我们常见这样的现象，两个人一见面，照例寒暄几句，把各自的家人都问候一遍之后，突然发现没话可说了。两个人大眼瞪小眼，仿佛一下子全都变成了哑巴。

反之，如果两个人有这样一种“共同话题”，就会变得有话可说，而且话越说越多，真有点相见恨晚的感觉。请看下面这个例子：

费尔浦司是耶鲁大学文学院教授，对此很有研究，他讲过这样一个故事：

我8岁那年，一个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上，有位中年人去姑妈家。这个人跟姑妈寒暄之后，注意力就转移到了我的身上。

那个时候，我最感兴趣的就是帆船，而那位客人谈到这话题时，似乎也很感兴趣，于是我们谈得非常投机，就像遇到了知音。

客人走后，我就对姑妈说：“这人真好，他对帆船很感兴趣，并且还很有研究。虽然我还是个孩子，并不清楚帆船到底是怎么回事。”

姑妈告诉我：“这位客人是一位律师，对帆船不可能有什么研究，按理说，对帆船也不会有多大的兴趣。”

我很好奇，就追问：“可是他怎么一直与我谈论帆船的事呢？”

姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，想让自己到处受到欢迎，所以才很有兴致地与你谈论你感兴趣的话题，陪你谈论帆船……

我当时虽然很小。可是这次经历在我的心中深深地扎下了根——我这一辈子都不可能忘记这次经历，一辈子都会记住姑妈讲的那些话。这就是要说对方喜欢的东西。

费尔浦司教授就是这样按照儿童时代所获得的“金玉良言”去做，最终成为了一个四处都受人欢迎的名人。请记住，如果你需要别人喜欢你，你就应与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。找到对方的兴趣之后，就要想办法去迎合他的兴趣，并以此作为谈话的切入点。只有这样，才能进一步做好沟通。