为什么绝地谈判中没有双赢

现在让我们回到最初的问题：为什么高难度谈判中不存在双赢的情况？因为，在复杂的谈判中，以确信为基础的冲突总是存在。每一方都确信自己是正确的，并坚持自己的主张。

当你向对方展示你确信的事情时，随之便创造出一个与之相反的立场。你做出承诺，同时也迫使对方做出承诺，结果就是双方在谈判中陷入僵持。在这个时候，你所看到的就只是双方立场和利益的对立，而双方之间的共同利益也就不复存在。

这就是为何我们要着重分析对手确信的内容，并且不要急于回答对方的任何问题，也不提出反对的立场。因为在如此艰难的情况下谈判，“哈佛谈判法”已不再奏效。如果你现在向对方指出所谓的共同利益，并希望和对方共建理性且共赢的长期伙伴关系，那么你就会因为共同利益并不存在而失败。永远不要忽视对方想要打败你的心。

在这方面，确信也起着关键的作用。对方相信他们会赢，而且你可能已经向对方表露出他们是有可能战胜你的，你会在压力下屈服。

一旦完成了分析，你就应该带着一个意图开始这场游戏，那就是：渴望取得胜利！在美国刑法中，意图，也就是认识和需要，是关键要素。你需要知识来引导你的谈判走向成功，这是我想通过本书教给你的。同时你还需要这种渴望，这种对赢得胜利的绝对渴望。

有些谈判者知道如何取胜，但他们缺乏对获胜的渴望。有些谈判者极度渴望胜利，但他们不知道如何推进谈判。这两类人中，谁会在谈判中遭遇更大的滑铁卢？其实这两类人都会在谈判中败北，因为谈判的胜利总是谈判知识和胜利欲望的结合。

谈判小贴士

你一定要有一颗想赢的心。

是的，你想赢，而且有赢就总会有输的一方。

不，不，你会反驳，如果对方在谈判中失败，双方之间的合作伙伴关系会荡然无存。我们都知道，谈判伙伴一生中至少会见对方两次。而长期的伙伴关系只有在双方共赢的情况下才能奏效。

然而，双方都真的取得谈判的胜利是不可能的。只有当所有相关的参与者都确信自己赢了，这种“双赢”才可能存在。所以，你的目标应该是让你的谈判伙伴确信他取得了谈判的胜利。注意，只是“确信”，而不是事实的真相。

谈判的成功与否与事实的真相如何无关，因为成败只存在于谈判伙伴的想象之中。

我们再仔细思考汽车销售的案例，假设买家带着对价格的高要求进入谈判，会发生什么？如果他以8000美元的价格开始谈判，并在激烈而漫长的讨价还价后同意支付9000美元呢？

这样，卖家就会确信他取得了一个了不起的成就。让我重复一遍，这个成功只存在于他的想象之中，也存在于对手的想象之中。但这其实与事实的真相毫无关系。

事实的真相：

事实上，以10000美元出售爱车其实对卖家来说是更为理想的结果。

确信：

但他觉得，能以9000美元卖出他的车也是一种胜利，因为他付出了不小的努力才换来了这个成果。