第4章 心锚效应：破除强大而未知的压迫感

首先，来解释一下什么是心锚效应。

心锚效应是心理学上的一个概念，属于条件反射里面的一种形式，即“人的某种情绪与行为和外界的某个事物产生连接，产生条件反射。”有句话叫“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，说的就是这个意思。而且心锚效应在生活中无处不在，比如，看到一些电视广告，如“牙好胃口就好，吃嘛嘛香”“挖掘机技术哪家强”时，你会想到什么？是不是可以脱口而出“蓝天六必治”“中国山东找蓝翔”？

我在参加《超级演说家》时遇到了一位选手，他和我在一个战队。一天，他做了一个名为“陪伴”的主题演讲，讲述了一个很有趣的故事：他是一个“90后”，是家中独子，由于爸爸妈妈工作忙，没有时间陪他，他的父亲就花了十块钱给他买了一个毛绒熊玩具。他给毛绒狗熊取了一个名字——毛毛，每晚睡觉都要抱着它，上了中学还这样。他的妈妈觉得他的表现很奇怪了，就带他去医院看病，但在医院看了一圈也不知道给他挂什么科。

他上高中那会儿，有一个很受大家喜欢的女孩喜欢上了他。一天放学，他被好几个人堵住了，那几个人不仅抢了他身上的钱，还警告他离那个女孩远点。他当时很不理解，就死盯着他们，跟他们僵持了一会儿，然后就被这伙人打了。

回家后，他不知道怎么跟妈妈说，也没脸跟朋友说，但他心里很委屈、很难过，他想发泄和倾诉。这个时候，他躺在床上，看到了那只憨态可掬的毛绒熊，就把所有的委屈难过都向它倾诉了，一直说了一个多小时，直到说不动了为止。

那一次的伤痛是一个秘密，毛绒熊也帮他“守”住了秘密。从那之后，他几乎把所有的心事都跟毛绒熊讲了——他觉得毛绒熊会一直听，并且从来不嫌弃他。

他讲完这个故事后，得出了一个很重要的观点——每个人在生活中可能都会有这种特殊的小寄托，比如一本破烂的日记，一条很老的宠物狗，甚至是一盘听过几百遍的卡带……在你孤单无助的时候，有它们在，你不会心慌，也不会自闭。

这其实也是一种心锚效应。心锚效应同样也可以用在沟通表达和当众表达中，用来破除未知的一些压迫感，让你可以更有信心地表达。

但怎么才能在表达中运用这种心锚效应呢？可以从三个方面来寻找和运用：

（1）从外在寻找心锚；

（2）从肢体动作中寻找心锚；

（3）强调和重复心锚。

首先来看“从外在寻找心锚”。比如，你要参加某一次重要讲话，而别致的着装、不一样的发型或一个很特别的妆容等对你有某种特殊的意义，你穿上或扮上就可以放松和增加自信心，从而破除压迫感。

有一次，我参加了一个房地产公司的产品发布会。本来，我是要做二十分钟的演讲来介绍这个新楼盘的，但这家公司一直没有给我这栋楼盘的资料。直到活动举办的前一天晚上，我急匆匆地赶到了活动的举办地，才见到了活动的负责人。他这才拿出需要介绍的产品资料，跟我说需要我明天介绍的产品。但所有的资料只有七页PPT，每页PPT只写了一句话和一张楼盘的内部结构图片。

我看着这七页纸的PPT，完全不知所措，对负责人说：“这让我怎么讲，为什么不早点把这些资料发给我？”

责任人却对我说：“这对你来说应该不算什么吧，这还是今天刚做出来的呢。”

我当时都要气疯了——七页PPT，要讲二十分钟，这对我来说是一个巨大的挑战。这种未知的压迫快让我喘不过气来了，我几乎整夜未眠，一直在想演讲内容。第二天上午，我一直在背昨晚整理好的演讲内容，紧张到每隔十几分钟就得去一趟厕所，因为以往我做演讲时最起码都会有一个礼拜的准备时间，每次都很从容，不会有不自信、紧张的状态出现，但这次真的是前所未有的紧张和压迫感。

在快要上场的前一个小时，我换好我这次演讲要用的西装，这套西装对我特别重要，跟着我很多年了，在没有参加《超级演说家》之前，我就穿着这套西装主持过大大小小很多场活动，它也是我参加演说家比赛时最关键一场比赛的“战衣”。

穿上这套西装后，我就一直对着镜子看自己，心里的紧张也逐渐平复下来了，状态也跟自己之前穿着松松垮垮的睡衣在镜子前练习时完全不一样。我想起了在《超级演说家》决赛上乐嘉老师对我说的一句话：“在演讲的舞台上，you are the king（你是国王）! ”

信心也越来越充足。在上场前的最后一小时，我一直穿着这套西装对着镜子练习着，直到主办方通知我上场。我穿着这套曾经带给我众多荣誉的西装走向了舞台中央，镇定自若地完成了这次准备极其仓促的演讲，但最后的效果是超出预期的。

不难看出，这次让我破除心理负担，重建自信的功臣，就是这套陪伴我多年的西装，而这，就是我要说的从外部寻找心锚的重要性。当你找到这个让你特别安心的心锚时，就可以给你带来安全感。

其次，从肢体动作中寻找心锚。比如你在比赛中获得胜利时惯用的手势动作——很多乒乓球运动员在每次赢球后都会有一个双手握拳或单手握拳的动作——这个动作就是可以增加士气和信心的心锚。你在情绪激动时所做的肢体动作，能使大脑得到清楚的信号，比如摸鼻子、握拳并挥舞手臂等，都可以作为你在沟通和当众表达时的心锚。

在参加《超级演说家》之前，我很少做公开演讲，参加这次比赛对我来说也是一个很大的挑战。在上场前，我想到我参加百米比赛最后取得冠军时，会使用单指指天的庆祝动作——好多足球运动员在进球后也会做相同的动作。于是，在比赛时，我就跑步上场，将右手举过头顶，用一指指天，好像自己拿了比赛第一名似的。你可以看看我第一场比赛的视频，我在跑上去的那一霎那，伴着昂扬的上场音乐，一下子就放松下来了，感觉仿佛回到了赛跑主场一样，很快就进入了演讲状态，整个人都很亢奋，讲话如行云流水一般。

我还有一个经常会用到的动作，在每次进行演讲时，如果有些内容可以用到双臂打开这个动作，我会很自然地做这个动作，因为我们生活中与朋友或亲人相逢后经常会在很远的距离就会做出双臂张开拥抱的动作。而且拥抱的含义有很多：鼓励、安慰、关心、爱护，等等。所以我每次在做这个动作的时候，就像在拥抱观众，

我会认为，观众给我的不是压迫感，是一种鼓励和认可。你也可以尝试用我这个动作，如果你在生活中也有类似的动作，不妨尝试用到讲话的内容中去。

接下来是第三点，强调和重复心锚。

当你找到了自己的心锚，无论是外在的服装或妆扮，还是肢体动作，都要经过多次的强调和重复来固化心锚。

著名相声演员郭德纲每次上台时都会做一个动作——双手合十，冲身体右侧举过头顶，迈着外八字步向前走来表示感谢。他做这个动作时会来回走动，冲着不同方向表示感谢。久而久之，这就成了郭德纲的标志性动作。后来，只要观众一欢呼，他就会使用这个动作。可以说，郭德纲的这个动作就是一个观众心目中已经固化了的心锚。

其实，我们演讲成功后，比如你做了握拳这个动作，每次讲完大家都在向你喝彩，你每次都来重复这个动作，这会让你的自信感和成功感更强烈。经过多次的强调和重复，你就成功地建立了心锚，每次一握拳，你就能瞬间感受到上台的喜悦和成功感。

当然，每个人可能会有不一样的动作。当你在某次讲话时引发了听众的共鸣，他们或是给你欢呼，或是给你鼓掌，或是被你逗得哈哈大笑，这些反应刺激你做出下意识的动作，你一定要对这个动作有所记忆，要在讲话中不断地强调这个动作，让它成为你心里的“固化心锚”。

我们总结一下这一节的内容：在沟通与当众表达中，可以从三个方面来寻找心锚：

（1）从外在寻找。你的着装、发型、妆容，等等，这些曾经在生活中给你带来过某些特殊意义的外在事物，让你穿上或装扮上后就倍感自信。

（2）从肢体动作中寻找。在讲话或沟通中，在听众的刺激下，记住你在激动时所做出的下意识的动作，将之加入到以后讲话的内容中，来破除未知的压迫感。

（3）从上两点中找到自己的心锚，不断地在沟通和表达中强调重复，使心锚变成固化心锚，你瞬间就可以进入讲话的喜悦感和成功感中，未知的压迫感也就荡然无存了。

心锚也分正面心锚和负面心锚。比如，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”就属于负面心锚。讲话也是一样，可能你之前在讲话中感受到了挫败，之后再讲就开始逃避和退缩。所以，一定要摧毁这种负面心锚。上台前，要给自己正面的心理暗示，例如通过“我一定会讲的很好”“我一定会嬴得所有人的喝彩”等来建立正面心锚。

上台后同样也要学会调整，如果你讲着讲着，看到某个人表情很严肃，或某个人低着头玩手机，而你很在意这些表现，这些就会变成你的负面心锚，影响你的讲话。你要学会忽略这些人，注视着那些认真听你说话的人，看着他们向你投来的眼神，你就会建立起正面心锚。当你越讲越精彩的时候，你也会慢慢改变那些没有认真听你讲话的人的态度。

发散练习：

给自己设计一个使自己舒服的动作，当自己跟人谈话紧张时就做这个动作，看看能不能缓解紧张的情绪？