4.3　编制销售计划管理模型

销售计划管理模型如图4-1所示。

4.3.1　宏观环境分析——PEST模型

宏观环境分析可依据PEST模型来进行，具体包括政策环境（Political）、经济环境（Economic）、社会环境（Social）、技术环境（Technological），具体内容如图4-2所示。

下面以汽车行业为例来分析宏观环境，具体如表4-1所示。

4.3.2　微观环境分析——波特五力分析模型

波特五力分析模型由迈克尔·波特（Michael Porter）提出，可以有效分析经销商的竞争环境。五力包括供应商的谈判与政策、购买者的特征及讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、业内竞争者的竞争力，如图4-3所示。

下面以汽车行业为例，来进行微观环境分析，具体如表4-2所示。

4.3.3　内部资源评估

内部资源评估主要从管理力、市场力、人力和财力4个方面入手，具体内容如表4-3所示。

4.3.4　基于SWOT分析形成销售计划

SWOT分析是从优势（S）、劣势（W）、机会（O）和风险（T）4个方面对企业关键能力进行分析的过程。销售计划关键能力分析如图4-4所示。

SWOT分析主要从内部资源和综合环境两方面考虑。

1．内部资源优势、劣势分析

对内部资源的优劣势进行梳理总结，将内部状况评估表中的“好”与“很好”部分归纳为优势，将“较差”和“很差”部分作为劣势，分析过程如表4-4所示。

2．内外部环境的SWOT分析

对企业内外部环境进行SWOT分析，据此形成销售计划，如表4-5所示。