2.4　要大刀阔斧，先明确打法

每个企业都有自己独特的属性，如营销型的企业，靠品牌驱动，特别注重媒体与明星；如厂家、供应商，靠产品驱动，特别注重产品的价格、功效与售后服务细节；再如微商企业，他们注重与团队和代理共同成长。

上述就是社交新零售项目起盘的三个要素——品牌、产品、团队。企业要进军社交新零售，必须先确定自己从哪个角度突破是最快、最有效的。

项目经营过程可分为三个不同的阶段——起盘、增盘、巩盘。顾名思义，起盘是指项目已经确定了模式和运营中心；增盘是指项目已经招募到了第一批经销商，增盘是事业爬坡的阶段；巩盘指的是项目已经进入健康发展阶段，此时的重点是保证长期的事业安全，规避未来的风险。

如果在你的认知中没有这三个阶段，那就需要补课了。因为这说明你的企业缺少框架型的战略，仅以顺势思维走一步看一步，这种做法是得不到好结果的。企业应该了解未来不同阶段要做的事情。

比如，有些企业开启社交新零售渠道后，采用走一步看一步的方案，一开始利用自身的影响力和行业资源，通过招商会招募到一批高级经销商，这是典型的头部打法。但企业事后发现经销商只是进了货、囤了货，却对社交卖货一窍不通，货积压在经销商手中。于是企业出现“倒三角”的病态结构。

有的企业走得非常稳，从零售客户开始做，通过半年时间积累了数量庞大的零售顾客。虽然企业服务做得很好，但是顾客仅意识到产品好，只想自用，完全没有经营的意识，于是企业出现“地平线”的病态结构。

有的企业一开始招募了大量的顶层经销商，这些经销商也会做零售，他们都拥有许多零售顾客，但他们不会发展代理，于是企业出现“空中躯”的病态结构。

我们一定要把企业做成“正三角”的结构，即零售顾客数量是最多的，在基础层；中级经销商是来做产品销售的，在中间层；高级经销商是来招募分经销商的，也就是用来建立经销商团队的，在顶层。

所以在起盘、增盘、巩盘三个阶段，都应该有相应的打法。