- 汽车4S店销售话术实战技巧
- 王子璐
- 22字
- 2020-06-25 15:34:10
第一章 客户接待环节——建立与客户之间的信任感
问题1 客户进店开口第一句话说什么?
01 情景呈现
王子璐是明星汽车4S店的新销售顾问。今天是他第一天上岗,站在展厅门口迎候客户的他既兴奋又紧张。这时候,两位30岁左右的男性客户来到了店门口。轮到王子璐接待了,他迎了上去,怯生生地问了一句。
王子璐:“先生,您好,请问看车吗?”
其中一位男客户小声地回了一句话。
客户:“嗯。”
然后,两位客户就径直走进了店里。
留下王子璐一人站在展厅的门口不知所措。
02 错误话术及分析
错误话术1:
销售顾问:“您好,看车吗?”
分析这是没话找话,客户来展厅不是看车还能干什么?客户刚刚进店,作为销售顾问,此时的销售目标是让客户感到舒适并记住你,为接下来的进一步沟通奠定基础。错误话术1是无法引起客户的兴趣的,客户最多冷冷地回答你一个“是”。同时,客户也会感到不受重视,更别说记住你是谁了。而且,无论客户是否回答你,当这句话说完了,销售顾问就失去了再次与客户沟通的机会。
错误话术2:
销售顾问:“您好,有什么可以帮到您?”
分析这句话在服务行业用了很多年,看起来似乎没什么问题,但是,如果你转换一下角色,作为客户,你是很难立刻回答的。因为没有哪个客户习惯回答需要什么帮助的,所以这样的问话仍然是在没话找话,根本无法引起客户的兴趣,更别说让客户感到舒适并记住你了。
错误话术3:
销售顾问(寸步不离地跟着客户):“先生,欢迎光临,我来给你介绍下我们最新款的车……”
分析如果遇到比较强势有主见的客户,这种行为会让客户感到压抑、无所适从,甚至反感。
错误话术4:
销售顾问(让客户自己看,不搭理客户):“……”
分析这样做是怠慢客户,对客户不礼貌,会给客户留下不受欢迎、不被重视的感觉。
03 思路讲解
当客户第一次走进展厅时,销售顾问给他造成的印象直接关系到今后的销售成败。此时,销售顾问的“开口第一句话”就显得尤为重要。作为销售顾问,此时的目标是让客户感到舒适并记住你,为接下来的进一步沟通奠定基础。
销售顾问可以根据客户的年龄、服饰、口头语言、肢体语言、情绪、交通工具、通信工具、气质、行为九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础,让客户的心情放松,将客户引导向舒适区。
通过比较轻松的“开口第一句话”,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥梁。除了语言上的处理外,还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合,达到与客户有效沟通的目标。
与陌生客户建立良好的沟通,要避免以下两种情况的发生:
(1)让客户觉得不受重视
客户进到展厅很久了,还没有销售顾问注意他们,即使有销售顾问出来接待,也只是随便问几句,拿一些资料给客户自己看,把客人晾在一边,自己忙其他事情。
(2)让客户觉得太过热情
当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时,销售顾问过于热情的接待,容易让他们无所适从。
04 优秀话术示例
优秀话术:
销售顾问(微笑):“先生您好,欢迎光临明星4S店(鞠躬),我是您的销售顾问王子璐,这是我的名片(递上名片)。”
分析微笑、欢迎光临、鞠躬,这些语言和动作可以让客户感受到热情。自报姓名、递上名片,这些语言和动作可以加深客户的印象,让客户记住你。