问题4 初次和客户接触，客户提不起兴趣，怎么办?

01 情景呈现

王子璐是明星汽车4S店的销售顾问，这一天王子璐接待了一位50岁左右的中年男性客户，客户并没有此前看好的车，只是想到店里来了解一下。于是，王子璐把客户带到了A型号的车前。

王子璐：“先生，您看，这是我们现在最热卖的车。这款车采用了V6的发动机，动力十足。”

客户：“哦。”

王子璐：“另外，这款车采用的是CVT的变速器，换挡十分平顺。”

客户：“哦。”

王子璐：“……”

02 错误话术及分析

错误话术：

销售顾问（自顾自地介绍）：“先生，您看，这是我们现在最热卖的车。这款车采用了V6的发动机，动力十足……”

分析面对提不起兴趣的客户，不考虑客户的心理，单纯自顾自地介绍，只会让客户感到更加无聊。

03 思路讲解

销售顾问在卖力地介绍车，可客户怎么也提不起兴趣，没有感兴趣的话题是很难促成后续的成交的。

客户来买车，为什么会对销售顾问的介绍没有兴趣呢?

客户购买任何产品，并不仅仅是购买产品本身，实际上购买的是产品带给他的需求满足和好处。因此，简单的产品参数介绍，并不能有效提起所有客户的兴趣。比如，上文中提到的“V6发动机”“CVT变速器”，这些都是产品的参数，未必是客户的兴趣点。甚至，有些客户根本都不了解这些专业的名词。

销售顾问在与客户进行初步沟通后，应该先找到客户的兴趣点，与客户聊他感兴趣的话题。特别要注意的是，客户感兴趣的话题既可以是与产品有关的，也可以是与产品无关的。即使是与产品有关的，往往也是产品的功能带给他的好处，而不仅仅是产品参数。

因此，面对提不起兴趣的客户，不要急于直接谈产品。只有先找到客户感兴趣的话题与客户流畅沟通后，才能更好地引导到产品的介绍环节。

常见的让客户感兴趣的话题有以下三种：

（1）客户的兴趣点

兴趣点是指客户的爱好、社会的热点、客户关心的人和事等。在与陌生人沟通的过程中，如果你可以准确地寻找到他的兴趣点，便很容易快速展开话题。

我们来看以下三个场景：

场景一：

销售顾问王子璐在引导客户停车的时候，无意中看到客户的车上放了一本书，书名是《道德经》，王子璐猜想这可能是客户最近正在阅读的书籍，自己刚好也阅读过《道德经》。于是，简单地与客户寒暄后，王子璐并没有急于去谈产品，而是问起了客户。

王子璐：“张先生，我刚才无意中看到您车上有一本《道德经》，看来您对老子的思想很有研究啊。”

客户：“最近在阅读这本书。”

王子璐：“我也很喜欢老子的思想观点，尤其是他提到的无为……”

当谈到客户感兴趣的书籍时，他就开始滔滔不绝了。一来二去，王子璐和客户聊起了《道德经》，话题一下子打开了，等到再聊产品的时候，两人已经成了无话不谈的知己。这时候销售工作就变得容易多了。

场景二：

销售顾问王子璐接待了一位50岁左右的中年男性客户。

王子璐：“先生，您准备买车是给自己开还是给家人开。”

客户：“我是买给我儿子的，我儿子今年大学毕业，准备工作。”

王子璐：“哇，您真有福气，您儿子是哪个学校毕业的啊?”

客户：“北京大学。”

王子璐：“太厉害了，您儿子看来是学霸级别的啊，您培养出这么优秀的儿子，一定没少花心思吧?”

客户：“哈哈，我儿子非常争气的，从小啊……”

当谈到客户关心的人的时候，他就开始滔滔不绝了。一来二去，客户把自己的儿子着实夸赞了一番，王子璐就当了一回热心的听众。等到再聊产品的时候，销售工作就变得容易多了。

场景三：

一位20多岁的女性客户来到店里，身边还带了一只白色的比熊犬。小狗走起路来摇摇晃晃，非常可爱。

王子璐：“哇，美女，您的小比熊太可爱了，我可以抱抱它吗?”

客户：“你抱吧。”

王子璐（温柔地抱起小狗）：“太招人喜欢了，它叫什么名字啊?”

客户：“叫嘟嘟。”

王子璐：“我也特别喜欢小狗，我家里也养了一只。我觉得你这个狗一看血统就特别好。”

客户：“当然了，我们家嘟嘟是选美冠军呢!”

当谈到客户喜欢的宠物时，她就开始滔滔不绝了。一来二去，王子璐和这位客户成了爱狗的同道中人。等到再聊产品的时候，销售工作就变得容易多了。

（2）赞扬客户

兴趣点要靠销售顾问细心观察挖掘。如果一时还找不准客户明确的兴趣点，那么可以试着去赞扬客户，人们对于赞扬和褒奖的话，更容易产生兴趣。

我们来看以下两个场景：

场景一：

一位40岁左右的男性客户，开着一辆自己的旧车来到店里，在协助客户停好车，简单地寒暄过后。

王子璐：“张先生，看您刚才停车，那么小的车位，居然一把就倒进去了，真是太厉害了，一看您就是专业的老司机。”

客户：“哈哈，不瞒你说开车20多年了。”

王子璐：“我说嘛，我在车行工作这么久，开车技术好的我见过，但能像您这样，这个车位一把进的，您还是第一个，一定有独门绝技吧?”

客户：“过奖了，哪有什么独门绝技啊，我跟你说，我开车啊……”

场景二：

一位年纪在30岁左右，打扮非常精致的女性客户来到店里，王子璐接待了她，简单地寒暄过后。

王子璐：“张小姐，我感觉到您身上喷得是香奈儿5号的香水，这可是款经典的香水啊。”

客户：“这你都能发现。”

王子璐：“呵呵，上次有一位事业特别成功的女性来到我们店，用的也是这款香水，是她和我介绍的。看来关注我们品牌的客户都是很有品位的啊!”

客户（已经笑得合不拢嘴）：“哪里，哪里!你真会夸人。不过这款香水确实是懂得欣赏的人才能理解……”

大多数人都喜欢被夸奖和称赞，喜欢和欣赏自己的人交流，找到一个可以赞扬客户的点，便可以有效地引起客户的兴趣。

（3）请教客户

很多人都有一种“好为人师”的心理。有些人可能平时并不一定话很多，可一旦有人去请教他一些自己擅长的话题时，他就有兴趣了，于是就滔滔不绝了。

我们来看下面的一个场景：

张先生到店看车，但似乎对车并不大了解，销售顾问王子璐介绍了几款热门车的性能，张先生都不是很感兴趣。交谈中，王子璐得知张先生是从事金融行业工作的。

王子璐：“张先生，刚才您说您是从事金融行业工作的。那我刚好向您请教一下。我最近看股票行情还不错，也在做一些投资，可是不怎么专业，不知您能不能给我现在的投资一些方向性的建议?”

客户：“现在的行情切忌追涨杀跌，尤其是你们新入市的……”

王子璐：“谢谢，谢谢!我今天真是遇到贵人了，您给我这么大帮助，选产品上我今天也一定帮您挑一款最称心如意的。”

04 优秀话术示例

优秀话术1：

销售顾问：“先生，我刚才无意中看到您车上有一本《道德经》，看来您对老子的思想很有研究啊!”

优秀话术2：

销售顾问：“张小姐，上次有一位事业特别成功的女性来到我们店，用的也是和您同款的香奈儿5号香水。看来关注我们品牌的客户都是很有品位的啊!”

优秀话术3：

销售顾问：“先生，刚才您说您是从事金融行业工作的。那我刚好向您请教一下。我最近看股票行情还不错，也在做一些投资，可是不怎么专业，不知您能不能给现在的投资一些方向性的建议?”

分析面对讲话提不起兴趣的客户，不急于谈车。通过寻找兴趣点、赞扬、请教的方法，引起客户的兴趣。