前言

“柠檬还在树上挂着卖春，枇杷已经开始悄悄约会，水蜜桃像情人的脸蛋，酝酿了整个冬天……每一种水果都是我前世的情人。”

如果您是一名生鲜电商，或许您就会看到一段这样诗意的文字。没错，那就是我——舒雍，卖水果的文艺青年，一个在生鲜电商的征途中艰难跋涉了7年的文艺青年。

在这7年里，我从一个“三无青年”——没钱、没房、没媳妇，到如今在成都市区拥有多套房子。这7年的时间，见证了一个毫无背景只有背影的农村单亲家庭里长大的大龄男青年，是如何通过努力和奋斗来改变命运的。在这7年里，看似风光的背后，其实掩藏着无数的泪水和辛酸，我忍受着内心莫大的恐慌和煎熬。

一、生鲜电商的使命

作为一名生鲜电商人，尤其像我这样儿时生活在乡下的农村青年，多多少少都有一种乡土情怀埋藏在内心深处，稍不注意它就会生根发芽。没错，这就是我们“新农人”在“互联网+”时代下，响应“大众创业、万众创新”的号召，在移动社交电商风起云涌的春风下容易出现的情景。

我们迫切需要改变命运，我们迫切需要赚钱，我们迫切需要成家立业，我们生活在钢铁森林般的城市，而心已经回到了那魂牵梦绕的地方——那片生我养我的土地。我们身未老，但心已开始有了乡愁。我们想回到农村，再造故乡，开拓疆土，创立属于自己的“商业王国”。

或许正是因为这样的情怀，我们看到了无数的生鲜电商，而各大生鲜电商平台往复穿梭于基地，如过江之鲫。但是当我们看到农民同胞或亲戚朋友的生鲜产品（包括蔬菜、水果等农产品）卖不出去时，我们又是那么的渺小，我们想帮助他们，很多时候却无能为力。没错，这不是一个人的无力，而是一群人的无助，更是整个农业电商链条的无助，因为我们蓦然发现，这一切都是要遵循市场规律和商业法则的。

当我们寻遍山、涉遍水，却很难发现一种能够具有市场竞争力的生鲜产品时；当我们发现一个好产品，并解决了包装、发货环节却发现毫无价格优势时；当我们终于接到了订单，却在发货后因为部分“野蛮快递”而把产品摔得面目全非时，您是不是开始怀疑，我们生鲜电商的这条路走对了吗？我们生鲜电商的客群在哪里？我们生鲜电商的产品怎样才有竞争力？

二、生鲜电商的坑

作为一个在生鲜电商行业里浸泡7年的生鲜电商人，我见证了中国生鲜电商的萌芽和兴起、“草莽英雄”阶段的发展、“群雄逐鹿”的飞跃，以及遇到的困难和险阻。其实，在生鲜电商这条道路上，很多时候拦路虎不可怕，可怕的是我们找不到解决的方法，更为可怕的是我们看不清方向。

在我的亲身经历以及和2000多名生鲜电商同行的交流中，我发现做生鲜电商这行其实有很多“坑”，如许多人片面追求大而全、许多人打起价格战，还有B2C、B2B、O2O等各种模式。当然，并不是说这些方向是错的，而是选择了方向后我们自身能力与市场情况是否匹配。

例如，生鲜电商同行最容易想到的，也是最常见的就是价格战，就是恨不得我们卖的产品价格全城最低，或者说全国最低价。其实，低价并没有错，错就错在我们是否有强大的供应链和销售量来支撑起我们的低价策略。如果您的供应链特别厉害、销售渠道特别多、成本控制特别强，能够真正做到最低价还能盈利，就是“薄利多销”的低价策略。

但是，很多生鲜电商，尤其是新手初入时，要供应链没有，最多就是找到别人代发；要“粉丝”没有几个，要圈子没有几个，要渠道更是没有。试问这样的情况下，如何能够做到低价？如何能够做到“薄利多销”？

又如，许多生鲜电商追求大而全，什么产品都想卖，什么档次的水果都想卖，恨不得一口吃个“胖娃娃”。诚然，这种想法没有错，只是现实条件不允许。试问，追求大而全，您拼得过线下传统商超吗？种类要求那么多，您的采购成本和损耗问题能够解决吗？您什么档次什么品类的商品都想卖，那您和传统的百货商场有什么区别？

除非您是做生鲜电商平台的，就像万达广场和阿里巴巴集团一样，他们其实不卖货，只是招商收租金、收服务费。

作为一个以B2C为主的生鲜电商，我做过本地化同城配送（其实就是水果外卖），做过电商远程发全国各地的客户（这才是大多数人理解的狭义的电商）。一直跋涉在生鲜电商的茫茫征程中，唯有前进的脚步提醒着我，这路还很长很长……

三、生鲜电商的破局

前面说的基本上是属于生鲜电商B2C层面遇到的问题，接下来说说生鲜电商B2B。说到这个模式，我的理解其实就是过去传统的批发，这也是目前在成都生鲜电商同行做得最多的模式，因为成都的生鲜电商同行很多是“批发市场二代”。也就是说，他们的父辈是做传统水果批发生意的，他们自身或多或少有一些传统的经销商渠道，有了这批原始的种子客户，才能养活一个企业，才能谋求长远发展。

其实，在很大程度上，许多做生鲜电商B2B模式的，只是罩了一层电商的“外衣”，做的还是传统的生意。B2B依赖的还是是否有经销商渠道和企业客户，如是否拥有连锁水果店（包括夫妻店）资源，能让他们来采购；是否拥有公司采购资源，即您和某个公司的行政部或采购部有关系；在行进的路上，是否能够快速拓展这些经销商渠道，依靠您以前的关系做到快速裂变？

另外，生鲜电商还有O2O模式，我觉得要做好O2O，除拥有强大的线上营销能力之外，还需要具有雄厚的资金实力到线下开实体网点。如果没有线下密集的实体网点做支撑，O2O可以说是空中楼阁。只有网点够多，才能积累大量的来自线下的“粉丝”，因为一般的个人也好，企业也罢，是很难拥有线上增加“粉丝”数量能力的，也就是很难具有自媒体或网红主播等IP（Intellectual Property）能力。

也就是说，如果您没有强大的销售量，是很难与基地供应链对接的，也很难做到落地配（远程采购，利用空运物流发到当地机场，然后去机场接机，最后本地化集中配发）的。所以说，销售量和供应链是相辅相成的，没有强大的供应链就没有强大的销售量，因为没有强大的供应链就很难有价格优势；反之，没有强大的销售量，也就不可能做好供应链，因为种出来也卖不出去。

我觉得，生鲜电商这个行业，从长远来说，做供应链的企业也好，种植农户也罢，要种出差异化的生鲜产品、种出让人放心的产品，因为中国的农产品现状仅停留在满足“量”的基础上，离“质”这个标准还有很长的路要走。

在消费者这一端，需要真正的中产阶级的崛起，需要消费理念的崛起，需要消费能力的崛起，什么时候我们卖水果不是按斤卖，而是按个卖，不看大小，只看健康和味道，生鲜电商这条路才能彻底走通、走好。

当然，作为生鲜电商企业也好，个人也罢，首先要弄明白，我们的优势是什么？我们在生鲜电商这个漫长的链条中最擅长扮演什么角色？是有资金和经验做供应链，还是擅长营销做销售？是拥有强大的销售渠道“卖货”，还是拥有优秀的自媒体网红IP才华“卖人”？

我相信，未来的生鲜电商也好，各行各业也罢，一定是和共享经济紧密合作的，也就是擅长做供应链的做供应链，擅长做销售的做销售，擅长做营销培训的做营销培训，擅长卖工具软件的卖工具软件……我们唯一需要做的就是资源共享，如基地共享、分拣加工仓储共享、团队共享、社区社群共享、渠道平台共享、产品共享、品牌共享、培训共享。总之，共享让我们的生活更精彩。

四、身先士卒的实战

早在2015年1月，我就成立了舒雍会，开始做收费社群，开始尝试为舒雍会会员服务，解决他们在生鲜行业营销技巧方面的问题。甚至，我把舒雍会比喻成生鲜行业的“医科大学+附属医院”，一边教学，一边实战。或许因为在业界的影响力，许多的生鲜企业、机关单位、扶贫机构、社群团队请我做导师和顾问，为他们指明创业方向和答疑解惑，让他们少走弯路快速成长。

一路走来，我一边卖水果，一边做指导，培养了大量的生鲜电商操盘手和优秀团队。我把舒雍会定位于一个专注于生鲜行业新零售的O2O社群，不定期地在成都举办线下沙龙，一边打造供应链，一边拓展销售渠道，让菜鸟都能快速卖货。

这些年，很多舒雍会学员已经成为生鲜行业的风云人物，有的学员更是青出于蓝而胜于蓝。目前，很多社区团购头部企业（包括你我您、食享会等）的运营人员都曾加入过舒雍会，都曾是我们社群活跃的会员。

其实，要想做好生鲜电商，除要解决供应链之外，还要有营销技巧和影响力，要有IP思维和微商思维，最后就是坚持再坚持了。当然，做电商也好，做微商也罢，社群新零售亦然，没有圈子是一件可怕的事情。因为有圈子可以少走弯路、拓展人脉、开阔思路、获取最新信息与经验、多方合作、对接资源和渠道、抱团发展……

这里的“圈子”就是我们说的“社群”。寻找让人尖叫和心跳的产品，网聚力量，抱团发展，让所有会员都赚到钱，是我们成立社群的初衷。

在专业的社群里，不但有学习机会，如讲课和培训，还有为会员宣传站台背书、对接资源，促成彼此之间的合作。例如，舒雍会会员已经涵盖生鲜农产品种植基地、供应链企业、品牌孵化机构、社群新零售操盘手、宝妈互助团、代理团队等方方面面，已经朝着产销一体化方向发展，未来或许能够真正实现“以销定采”的生鲜电商的理想之路。

“墙内开花墙外香”，为了服务更多的读者，而不再仅仅局限于舒雍会会员，我在舒雍会培训课程的基础上整理出本书，以飨读者。

最后，借这本书感谢舒雍会广大会员的支持，没有你们的鼎力支持，就没有舒雍会的今天和明天；同时感谢编委会成员及本书幕后的编辑人员，没有你们的辛苦工作，本书也难以出版。

如果读者有什么疑问，或者想与我沟通，请加我微信号：307161268。

您的好朋友，舒雍，在等您。

舒雍

2019年6月