前言

感谢你阅读本书，在学习之前，我先为你解答以下4个问题，以便于你更好地理解和学习。

1.本书适合哪些人学习？

2.学习本书的内容对你有什么帮助？

3.你对本书的内容是否将信将疑？

4.本书的内容框架是什么？

1. 本书适合哪些人学习

本书适合所有电话销售型企业的电话销售人员、电话销售培训师及电话销售管理者深度阅读、学习。电话销售型企业，指的是在其销售模式中，电话沟通占据主要沟通模式，包括纯电话销售，以及网络销售、电话销售和面对面销售相结合的销售模式。

另外，本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要和客户面对面进行深度互动的职业，例如招聘公司、猎头公司、律师事务所、会计师事务所等公司的专业服务岗位。

补充一点，因为篇幅所限，书中案例并没有涉及所有行业。你在阅读和学习的过程中，可以将书中涉及行业的案例场景，和你自己遇到的相似的案例场景结合起来，融入你的案例，这样你的理解会更深刻。

2. 学习本书的内容对你有什么帮助

对于个人来说，学习完本书内容之后的3个月内，经过持续的学习、巩固和实践，你个人的电话销售转化率、业绩和收入都将翻倍。

对于企业来说，学习完本书内容的3个月内，经过持续的学习、巩固和实践，我期望在两个方面可以帮助企业：经营目标和人才目标。

·从经营目标上来讲，企业的人均转化率和人均业绩将提高50%以上，利润率可以提高1倍以上。

·从人才目标上来讲，企业将拥有一支想要、敢要、能要的高产出电话销售团队。

我要强调的是学以致用的重要性，即通过学习并应用本书的内容，提高转化率和收入。

3. 你对本书的内容是否将信将疑

过去的培训经验告诉我，如果你对本书内容将信将疑，它很难帮你实现你期望的结果。但你的将信将疑，也是可以理解的，毕竟你还没有学习并实践，所以，我有必要先帮你树立信心。

为什么本书能帮你提高业绩？使你的转化率倍增？提高你的收入？

一方面，本书浓缩了过去20年，我对电话销售实践研究的总结；另一方面，在过去16年，至少有超过10万家电话销售型企业、100万电话销售人员从本书介绍的方法中受益。他们有人成功创业成了上市公司的创始人，有人打造了上千人的电话销售团队，有人成了团队的销售冠军，也有人成了年入百万的电话销售人员。他们实现了平均30%以上的转化率增长，我相信你肯定会做得更好。

你对本书所提到的系统性的电话销售方法，是否能够帮助你提高业绩和收入，也许还将信将疑。我们接下来看一个很多电话销售人员都会遇到并会为此而苦恼的一个场景，看看我会怎么帮助你。

电话销售场景：有一位客户，你和他刚开始通过电话聊得不错，客户问的问题非常详细，你感觉这位客户对项目特别感兴趣。但是初次沟通后，你就无法再联系上这位客户了。什么原因？怎么办？

如果刚才的场景你也经常遇到，同时也有这样的困惑，我猜测，你平时和这类客户是这样沟通的。我以招商加盟行业举例，其他行业类似。

电话销售人员：我看到您在咨询我们的项目，对吧？（电话一接通，以这样的方式开始）

客户：是啊！

电话销售人员：您对我们的项目了解吗？

客户：不是很了解，你介绍一下吧！

电话销售人员：这个项目……（开始做介绍）

客户：你们的加盟费是多少？（客户开始询问加盟费）

电话销售人员：我们的加盟费分为单店和代理，您是想做单店还是做代理？

客户：你都介绍一下吧！

电话销售人员：（分别进行详细介绍）……您看您要做哪种？（电话销售人员试图去了解客户）

客户：你们和其他同行相比，有什么特色？

电话销售人员：我们……（详细解释并陈述特色）

客户：你们在某某地方发展得怎么样？

电话销售人员：我们在某某地方的情况是……（给客户做解释）

客户：好的，我了解了，我考虑一下，再联系。

电话销售人员：最近过来考察，您还会享受到特别的优惠，我邀请您……（做客户邀约）

客户：我到时候再和你联系吧，再见。

然而，客户自此就失去了联系。

这样的沟通方式的核心问题是什么？阅读完本书，相信你能找到完整的答案。事实上，80%以上的电话销售人员都会出现的一种典型的错误的沟通行为是：被动回答客户的问题，客户问什么，电话销售人员就回答什么。这种沟通行为的问题是，在和客户互动的过程中，你不清楚以下几点。

·客户是否已经下定决心要投资开店？

·客户是否认同你的行业、你的品牌或你的项目？

·客户是否认同你的加盟费等？

·客户是否有明确的开店时间和计划等？

在沟通结束后，客户对你了如指掌，而你对客户却一无所知。这意味着你正在将客户拒之门外。

当你面临客户发问的时候，正确的沟通行为是：化被动为主动，从被动回答问题转变为主动询问问题。

怎么做呢？举个例子。

客户：你们的加盟费是多少？（客户开始询问加盟费）

电话销售人员：好的，我马上为您解答。是这样，加盟费和您的加盟方式有关，而最适合您的加盟方式，也会因为您所在地域、自身情况、您的期望的不同而不同。为了更快地为您解答，可否请问，我看您的来电号码归属地是广州，您是想在广州开店，还是在其他城市？

这就是正确的回应方式，即化被动为主动。

你能看到这里，说明你对我刚才讲的方法很可能是认同的，想必你对我接下来要介绍的内容已经产生了兴趣。但上述例子中介绍的应对方法，仅仅是本书中极小的一部分。

你是否想知道：这段回应的说话方式，背后的方法是什么？不同场景下应该如何实践这个方法？在实践这个方法的过程中，你经常会遇到的困难是什么，以及如何克服这些困难？

接下来请你全力以赴，参与到本书的学习中。

过去20年，我一直从事电话销售培训和绩效辅导工作，我的客户都称我为电话销售转化率专家。我在工作过程中不断总结经验，出版了6本和电话销售有关的畅销书。过去16年，让我最引以为豪的，是我所服务的客户。在3个月内，他们的业绩平均提升了30%以上。我期望，也相信，接下来我一定会为你做得更好。

4. 本书的内容框架是什么

本书围绕电话销售流程和电话销售人员的24个“痛点”展开，共分为6部分，每部分解决4个“痛点”，这样就形成了24章。

我期望你可以通过持续学习、巩固和实践，实现转化率和收入倍增。快点来学习吧！