第1章 拥有影响力的前提，是建立合作思维

合作思维把合作当成前提：你真的知道别人的真实想法吗？

影响力是用一种别人乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

这句话听着简单，但如果仔细推敲，你就会意识到其中有一个特别的关键词，也是难点，叫作“乐于”。在我们传统的理解中，要改变别人，就是要扭转别人的想法，让对方甘拜下风；而且，你要足够强硬、主动出击，还要能说会道、气场强大。

但我们不得不承认，即使我们努力让自己变得强大，我们还是会遇到不那么理想的情况。

比如，在职场上，你是一名管理者，表达能力不错，你的下属看上去都很配合，至少你说话的时候，他们都点头表示认同。但奇怪的是，在项目推进过程中仍然会出现各种很低级的问题——你提醒了很多次，讲得口干舌燥，但他们好像没什么主动性。奇怪了，为什么每次你像机关枪似的说半天，但是得出的结果还是不尽如人意？这让你忍不住感叹：“真是千金难买沟通成本啊，我都说了多少遍，怎么还是不行！”

在生活中，你是一位妻子，下班回到家，又听到丈夫一通抱怨——他在工作上也遇到了烦心事儿，新上任的老板并不那么看重他。你一下子着急了，立马分析了几点，把事情剖析得清清楚楚，指出他的问题在哪里。但奇怪的是，他脸色比进家门时还难看，他起身躲进卫生间，半天不肯出来。你问他怎么了，他也没反应。之后很长一段时间，你发现他好像很少跟你聊工作了。

你还是一位妈妈，快到睡觉时间了，才发现孩子还有作业没做完。你火冒三丈：“我都说了多少遍了，要自己主动学习！你学习不是为了爸爸妈妈啊！你知道有个理论叫‘一万小时定律’吗？就是要勤学苦练……”

就在这时，虽然你嘴上说着，心里也开始疑惑：说了这么多次，怎么一点儿用也没有呢？

只要你稍加留心就会发现，这种情况几乎每天都在发生。很多人都觉得自己过得很辛苦，但辛苦不是忙得团团转——因为无论多忙，只要成就感爆棚，我们也不会觉得累——真正的辛苦是做了很多却没有成效。这会让人非常失落、怀疑自我。这种时刻，我们往往会觉得：“想要达到目标，想要改变别人，我还得更加努力，得提升自己的表达力，把话说得更精准、更到位。”

但是等一等，我们在这里多停一会儿。

当你做得足够多，但仍然事与愿违时，你不妨停下来想一想，是不是你努力的方向错了。再进一步说，是不是你的努力，正在“维持”着你的事与愿违。就像是一辆车开错了方向，这时候你踩油门加速，不过是南辕北辙。

如果是这样，你再怎么努力，恐怕也到不了终点。

我们来换一个视角：你说了很多话，不但没用，而且丝毫没有影响别人，这很有可能不是因为你不会说或说得不够好，而是因为——你不会“听”。

在传统的观念中，相比倾听，人们更看中表达。市面上教大家沟通的图书、课程，多数都在教我们怎么说话，而且不断有精英人士告诉我们，“时代的红利属于表达者”。

表达当然很重要，但我想提醒你的是，或许你并没有注意到，我们每天花在沟通上的时间为：倾听占46%，表达占26%，其他时间则是阅读和书写。

倾听的重要性被严重低估——如果没有“良好的倾听”，就很难有“良好的表达”。

是时候重新看待倾听了，“当所有人都抢着说话的时候，时代的红利属于倾听者”。

因为，渴望被关注，才是人与人之间沟通的本质。

我有一次跟一个国外的合作方谈合作条款。两人争了半天，眼看要谈崩了，我发觉不太对劲儿，我好像并没有真的理解他到底想要什么。于是我索性闭嘴，静下来听他说话。之后我才意识到，他的确是有道理的，而且比我想得更深入。最后，在他的思考基础上，我修改了条款。

我跟我的团队说：“我没有赢得这次对话。”国外合作方听到后，回了我一句：“但你赢得了我这个盟友。”

这是我第一次深刻地意识到倾听的意义：倾听不会为我们赢得对话，却会为我们赢得盟友。因为当对方知道，他的需求和感受对我而言是重要的，我们之间真正的沟通才会开始，他才会信任我，和我合作，好的沟通不是“赢得辩论”，而是“赢得合作，成就彼此”。

倾听是一个典型的合作思维之下的行为习惯。

但我们的生活中到处都是“只表达，不倾听”，因而丢失合作关系的例子，比如：

管理者批评下属的时候，他满脑子想的都是：“怎么才能让下属明确接收到我的意图，做出业绩啊！年轻人真是没经验、不靠谱啊。”

妻子一听丈夫在职场中遇到的糟心事，第一个念头就是：“我怎么才能让老公成熟一点？”于是她会忍不住念叨：“你就是太单纯，不适合复杂的职场！注意别在职场里栽跟头啊！”

妈妈一旦发现孩子不好好做作业，马上就进入战备状态：“这个孩子从小就没有自控力，一定得帮他养成习惯啊！”

你发现了吗？这里面有两层信息。

第一层，“你是错的”。大脑似乎有一种自动化反应，让你第一时间就给对方贴上标签。在这种意识下，我们接下来的对话，都会表达出一种姿态：“你是错的”。

这会引起对方的防御、争辩，这种争辩不是为了推进事情，而是为了证明对错。我们仔细观察就会发现，很多时候我们为了一件事争吵，吵着吵着，发现已经吵偏了——我们的争吵纯粹是为了证明对方是错的、自己是对的，我们已不再关注事实本身；有时对方感觉到来自你的蔑视，干脆就闭嘴了，两人之间的沟通也就被阻断了。

第二层，“我是对的”。我们不停地说，有时候是出于好意。当前经济的发展速度，导致每个人压力都很大，每天的时间好像都不够用。我们都太想达成某种结果，或者太想帮对方解决问题了。我们牢牢地盯着自己的目标，急得直跺脚：“对面这个人怎么就是不听劝呢！”当我们这么做的时候，我们也在无意识中表现出了这样的姿态：“我比你更正确，我知道你应该怎么办！”我们不停地给出建议，但对方在这个过程中到底是什么状态、他究竟是怎么想的，我们来不及关心。

这些时刻，反映出的就是典型的非合作思维——把合作当结果，认为“我只有改变了对方，才能达成合作，得到想要的结果。如果我改变不了他的想法，我们就无法合作”。在非合作思维下，我们把自己与合作方孤立对待，根本顾不上去“看见”对面坐着的这个人，也意识不到我们与对方已经是合作关系——既然是合作关系，为什么只有我们在着急跳脚呢？

就是这样微妙的思维差异，造就了完全不同的行为。

“你觉得我说的不对是吗，那一定是你还没认清状况。”于是，我们就要更努力地摆事实、讲道理——“我的眼里只有我的目的和诉求，你如果不跟随我，那我们就是对立状态”。我们很容易被卷入一种以自我为中心的输赢思维——“我要赢得这场对话”。

除非你是超级专家或者权威，否则，在大多数情况下，对于你的同事、朋友和伴侣而言，你的这种行为只会激发他们的防御姿态。

香奈儿集团前全球CEO莫琳·希凯在她的自传《深度思考》里写过这样一个故事：她刚上任时，想在公司推出一个领导力计划，试图强行推动公司的企业文化变革，于是她举办了一场大型的宣讲会，滔滔不绝地向所有员工讲述了自己的宏伟计划。但是她之后意识到，大家只是表面上认同这个计划，内心实际是抵触的。她还发现，在设计会议基调时，她没有给过团队成员任何表达的机会，而是聘请顾问设计了方案。后来她在自传里写道：“我的举动严重破坏了整个团队的氛围。我站在舞台中央，大谈特谈如何应付变化莫测的世界，没有给团队成员说话的机会。他们越抵触我，我就表现得越卖力。”

之后，她迅速调整了自己的行动方式，跟团队“一起”打造这个计划。“想象一下，假设你有一个好主意，但周围同事并不认同。你可以激烈辩护，但如果你失败了，那么你只能挥挥手，放弃合作吗？不，你可以邀请对方说出他的看法，你们可以探讨，看看能否想出更好的主意。虽然你的想法有可能是正确的，但更有效的方式是倾听并询问对方的意见。”

你看，即使是莫琳这种拥有顶级影响力的女性，也踩过“忽视倾听”这样的“坑”。这个例子能让我们理解为什么倾听是沟通中的重要因素。

回顾

1.当你说了很多，但仍达不到目的时，很有可能不是因为你不会说，而是你不会听。

2.一味表达的姿态里，包含了两层意识：“你是错的；我是对的。”这是典型的非合作思维。它认为，只有赢得对话，才能达成合作。它把合作当成了目的，实际上却割裂了合作。

3.合作思维是把合作当前提——“我们已经是合作关系，我要知道你是怎么想的，才能让合作顺利展开”。