案例引入 购买冶炼组合炉的谈判
河南某公司要向美国一家公司购买一套先进的冶炼组合炉，遂派一名高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上冶炼组合炉的行情及美国这家公司的历史、现状和经营情况等进行了了解。谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。该工程师面对这种情况，随即列举各国关于冶炼组合炉的成交价格，在大量的确切数据面前美商很惊讶，不得不让步，双方终于以80万美元达成协议。
紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。面对这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，然后把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，那么这笔生意就算了，明天我们就回国了，期待下次能合作。”中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美商果真走了。一同进行谈判的河南某公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，并表示公司已经决定购买该公司的设备，现在这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这只是他们的谈判策略。根据我们前期调查的同样设备的情况显示，去年他们卖给法国只有95万美元，今年即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格在100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了去年他们与法国的成交价格，美商又愣住了，他们没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终双方以101万美元达成了这笔交易。
思考：中方在谈判中取得成功的原因以及所采用的谈判策略。
分析：案例中中方谈判胜利的关键在于准备充分，能用大量客观的数据给对方施加压力，如掌握了同样设备去年美国卖给法国的价格是95万美元等重要数据。同时，中方在谈判中也能运用多种谈判技巧，如谈判前能客观地评估双方的依赖关系，较为准确地预测对方的期望值和价格底线，这样才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。商务谈判前准备是否充分，以及谈判中各种技巧的熟练运用，对于商务谈判的成功与否起着非常重要的作用。
一、谈判和商务谈判的内涵
我们对下面的场景并不陌生：买衣服，顾客与服装店老板砍价；人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；谈判厅里，公司代表为签订一份合同而与对方进行紧张的磋商；国际组织大会上，各成员国为争取应得的利益进行的多边讨论……世界谈判大师赫伯·科恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”哈佛大学教授约克·肯说：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。”
（一）谈判的内涵、特点及构成要素
1.谈判的内涵
谈判，是有关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。它有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商，等等，都可以看作谈判；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
【案例】 两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持要拿到最大的一块苹果，无论家长怎么劝说两人都不同意。后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一样大小，生怕自己吃亏；挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块苹果。假如切开的苹果真的有大有小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情愿，因为他已经尽了自己的最大努力来切苹果。
分析：这两个孩子分苹果的过程就是一次简单的谈判活动。父亲从两个孩子都需要公平的利益出发，给出了双赢的解决方案。
2.谈判的特点
（1）谈判总是以某种利益或需要的满足为目标，利益或需要是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。利益或需要有物质的、精神的，有组织的、个人的，等等。
（2）谈判是两方以上的交际活动，而且只有参与谈判的各方的利益或需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买卖双方的谈判，当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方出售的产品时，也不会有双方的谈判。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。谈判的目的是满足某种利益或需要，要实现所追求的利益或需要，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种社会关系的建立或巩固是通过谈判实现的。
【案例】 美国约翰逊公司从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一个。A公司却不同意，认为零件损坏是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，以寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，A公司取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未在A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务往来。
分析：A公司谈判失策，感情用事，破坏了人际关系，因小失大，使公司蒙受了难以估量的损失。
（4）谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。
3.谈判的构成要素
（1）谈判主体 谈判主体，是指参加谈判活动的人员。归根结底，谈判活动是谈判人员为各自的利益或需要而进行的一场语言心理战，谈判的结果一方面与谈判议题有关，另一方面与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。
（2）谈判议题 谈判议题，是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。
（3）谈判方式 谈判方式，是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。
（4）谈判约束条件 谈判约束条件归纳起来大体有如下几个方面。个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判；谈判的参加者是两方还是多方；某一方的谈判组织内部意见是不是一致；作为谈判的代表人物，他（她）谈判的权限究竟有多大；谈判的最终协议是否需要批准；是否还有与谈判议题相关联的其他问题；谈判有没有时间的限制；秘密谈判还是公开谈判；等等。
（二）商务谈判的内涵与特点
1.商务谈判的内涵
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
2.商务谈判的特点
（1）商务谈判以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益，政治谈判关心的是政党、团体的根本利益，军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（2）商务谈判以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中，价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少地都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对方争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人员需要注意的。
（3）商务谈判注重合同的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障商务谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果往往会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上引入陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
二、商务谈判的原则
（一）双赢原则
参与商务谈判的双方都要实现自己的目标，都有自己的利益诉求，并希望通过谈判获取尽可能多的利益，因此谈判双方都是“利己”的；但对谈判双方而言，任何一方要实现自己的利益，就必须给予对方利益，每一方利益的获取都是以对方取得相应的利益为前提，因此谈判双方又都必须是“利他”的。每一项商务谈判都包含了上述相互依存、互为条件的两个条件。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益诉求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。
【案例】 A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB），但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能。因此A公司开始寻找有能力的CFB分析合作方，并与多家公司进行了多轮技术谈判，最终选定B公司进入最后的商务谈判阶段。
B公司是一家德国公司，虽然在CFB分析方面经验丰富、口碑卓著，但从来没有在中国市场实施过项目。A公司担心花费巨资后项目达不到预期效果，因此希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果好，则可以与B公司进行长期合作。而B公司期望拓展中国新业务以进入中国市场，同时想凭借自己的实力在中国的第一个项目中获得较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。
分析：这次谈判如果成功，将是个双赢的谈判。对于A公司来说，能够得到B公司的技术支持，并通过项目锻炼队伍；对于B公司来说，也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基础。谈判双方可从这些共同利益入手进行谈判。总之，商务谈判是一个讲究双赢的“游戏”，不是彼消此长，而是追求共同的利益，共同成长。
（二）平等原则
平等原则，要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等。商务谈判是一项互惠的合作事业，在任何一项商务谈判中，双方都应该是平等相待、互惠互利的。
【案例】 20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过谈判。美国想以低价购买墨西哥的天然气，美国能源部长拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。美国能源部长之所以拒绝接受涨价协议，是因为他认为墨西哥当时还没有其他买主，他们肯定会同意降低价格出售，这不过是一项“价格谈判”。但是，墨西哥不仅渴望以较高价格出售天然气，而且期望得到美国的尊重，并强烈希望受到公正、平等的待遇。双方虽经历多次磋商，美国仍然不放弃高压政策，以致引起墨西哥强烈的不满，他们认为美国是“以大欺小”，墨西哥为了维护尊严，宁愿把天然气烧掉，也不愿低价卖给美国。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。
分析：平等反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。谈判是智慧的较量，谈判桌上，以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则，是谈判行为发生与存在的必要条件。
（三）合法原则
合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法规和对方国家的有关法律法规。具体体现在谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法三个方面。一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。
（四）知己知彼原则
在谈判开始之前，必须对谈判对手、谈判资料、谈判环境进行周全准备，以便在谈判中做到先发制人。知己，就是指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历，不要违犯对方的禁忌。在商务谈判中这一点尤为重要，越了解对手，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的概率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心理底线等，还要了解对方公司的经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其他竞争对手的情况。
【案例】 内地某厂与香港H银行谈判签订了一项合同，合同规定使用香港H银行最优惠的贷款利率。事实上，谈判之初，厂方提出月利率按8.7%计算，对方虽然同意，却提出在合同上写明按照香港H银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。后来，内地工厂获得的香港H银行最优惠的贷款利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标准，内地工厂很难办下去。为此，厂方要求修改合同，按月利率8.7%计算，但香港H银行以合同已经生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，内地某厂终因负债累累而倒闭。
分析：内地某厂之所以出现负债累累的情况，是因为厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析。
三、商务谈判的流程和模式
（一）商务谈判的流程
1.谈判准备阶段
谈判准备阶段，是指谈判正式开始前的阶段。其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制订谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的顺利进行和成功创造良好的条件。
2.谈判开局阶段
谈判开局阶段，是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段。它是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个好的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
3.谈判摸底阶段
谈判摸底阶段，是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方案与流程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
4.谈判磋商阶段
谈判磋商阶段，是指一方报价以后至成交之前的阶段。它是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的阶段，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
5.谈判成交阶段
谈判成交阶段，是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。谈判成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。
6.协议后阶段
合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同，而是履行合同。因此，谈判协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
（二）商务谈判的模式
1. APRAM商务谈判模式
谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次交易所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM商务谈判模式。APRAM商务谈判模式的步骤有以下几项。
（1）进行科学的项目评估 项目评估是谈判前的准备工作，包括需求评估、可行性分析、项目总体安排、项目授权、谈判项目预演等。
（2）制订正确的谈判计划 确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标。努力理解谈判对手的目标，再次进行比较，详细制订时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。
（3）建立谈判双方的信任关系 努力使对方信任自己，设法表现出自己的诚意，行动胜过语言。
（4）达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标，清楚地确定双方意见的一致点，为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案，共同解决其他的分歧。
（5）协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议，对于对方遵守协议的行为要给予适时的情感反应，如写信、打电话、登门拜访、逢年过节表示祝贺等。
2.赢-赢商务谈判模式
赢-赢商务谈判模式，是指把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判模式强调的是，通过谈判不仅要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。商务谈判达到“赢-赢”的途径有以下几种。
（1）树立双赢的观念。
（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。
（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。
（4）找出双赢的解决方案。
（5）替对方着想，让对方容易做出决策。
3.合作商务谈判模式
合作商务谈判模式又称哈佛原则谈判法，它强调各方的利益与价值，借助寻求各方都有所收获的方案来获得谈判的成功。合作商务谈判模式，是对赢-赢商务谈判模式的发展与升华。
四、商务谈判中的应用策略
谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学追求正确，艺术讲究和谐，两者的有机结合就会产生理想的效果。谈判既是双方实力的较量，又是技巧的对抗，尤其表现在双方实力相近的情况下。谈判不仅需要有胆量、能说会道，还需要有知识、智慧、艺术、经验和技巧。谈判是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多学科的交叉产物。此外，谈判的地点、时间、时机的选择，谈判场合的布置、安排都有一定的策略性。
（一）准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方“你推我拉”的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使不主动拿出这些方案，但是可以做到心中有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
（二）建立融洽的谈判关系
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧，也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心理就会发生奇妙的改变。
（三）设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间的谈判过程中也难免会出错，那最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心理底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或被对方带入误区中。
（四）语言表述要简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉冗长、毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松地发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，再找起珍珠来就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接收信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练、针对性强，争取让对方的大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。如果要表达的是内容很多的信息，如合同书、计划书等，那么就要在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，如重要的地方提高声音、放慢速度，也可以穿插一些问句，以引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊、啰唆的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
（五）做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一场博弈、一种对抗，充满了火药味。这个时候谈判双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方本能的对抗或招致反感。因此，商务谈判中在双方遇到分歧时要面带笑容，要语言委婉地与对方针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判也不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪、盛气凌人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损。若想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
（六）曲线进攻
孙子曰：“以迂为直。”克劳塞维斯将军说：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路。”由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中。比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。越是急切想达到目的，越是可能暴露自己的意图，反被对方所利用。
（七）谈判用耳朵取胜而不是用嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停地说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样就可以占据谈判的主动。其实不然。在这种竞争性的环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑的结果则是很难妥协或达成协议。让对方把想说的话都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你再反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
（八）控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人所应该具备的特质是语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到悬崖边。想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观地面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢地对手会本能地被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
【案例】 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，他打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子、晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声地叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子、晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
分析：这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其他小利作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了对手的思维。在谈判中一个最大的学问就是要学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
（九）让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们比这种高要求要低的其他要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、太过分的要求，否则对方可能会觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
五、合格商务谈判人员的基本素质
（一）良好的道德品质
谈判时，谈判人员必须意识到自己所面临的谈判是一项合作的事业，谈判者的谈判意识必须是健康的，要以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。也就是说，谈判者要有良好的道德品质，报复心理与置对方于死地的潜意识都是与谈判的真谛不相容的，这样的谈判者也不可能真正成为一个出色的谈判家。所以，良好的道德品质对其具有正确健康的谈判意识十分重要，是谈判成功的最基本要求。
（二）渊博的知识与丰富的社会经验
谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程。一个出色的谈判家，要有丰富的社会经验及较高的知识水平，这对谈判的成败是很重要的。谈判者具有渊博的知识储备，面对谈判桌上的某些复杂问题时，就会把大脑中储有的知识、经验、理论迅速输送出来，这些都直接影响到谈判的效果。经验、知识以及谈判技巧的巧妙结合，可以构成一个人在谈判中高超的思维能力，包括分析问题的能力、综合能力、抽象思维能力及语言表达能力，而这些能力的提高，能够改善最后谈判的质量并增加创造性谈判的可能性。所以，谈判者要不断丰富新知识，提高自身素质，这样才能在谈判中取得有利的、主动的地位。
（三）自信果断
谈判中的自信，是指相信自己立场的正确性，相信自己要求的合理性，相信自己说服对方的可能性和必然性，相信自己改变对方想法的必要性。谈判者的果断，则说明了谈判者的思想高度集中，是敏锐反应力的体现。这样的谈判者对信息的吸收与消化、对经验的综合和运用、对未来的估计和推测，都能在较短的时间内完成，并能很快地凝聚成明确的指令。然而，果断不是草率，也不是鲁莽。草率和鲁莽的大脑兴奋是建立在对原系统的分解及重新组合不充分、不完整的基础之上的；果断则是对信息做了充分加工而做出十分迅速准确的反应，在短短的时间内有一个深思熟虑的过程。谈判者在谈判中要掌握好时机、判断恰当，这也是谈判成功的关键。
（四）语言要文明得体，有理有节
在商务谈判中，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须尽量使自己的语言表达文明礼貌、分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。有经验的谈判者常借助于高超的技巧、富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的友好气氛，又明确地表达自己的主张和观点，以维护自己的立场。
（五）良好的心理素质和心理承受能力
在进行商务谈判的过程中，会面对来自对手的一切有可能的语言攻击和心理攻势。这时一个合格的商务谈判人员就必须时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度，从容地去应对一切可能来自对手的威胁，而且要在面对对手的讽刺和挖苦中体现一个合格的谈判人员宽广的心胸、良好的修养，为双方进行观点的表述搭建一个平稳的平台。始终保持绝对稳定的情绪和坚忍的耐力，不轻易松懈。在这个基础上，还要充分地利用自己的一切能力成功完成谈判，达成最后交易的目的。
（六）高度的责任心和事业心
作为谈判人员，要自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动；要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。
（七）杰出的专业技能与谈判能力
知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个合格的谈判者必须以掌握扎实的专业技能和谈判能力作为保证。具体的谈判能力有以下几种。
1.较强的沟通说服能力
谈判沟通的目的是让对方接受己方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。说服则需要强大的表达沟通能力，能运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接收对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为达成目标服务。能否说服对方、怎样说服对方，是谈判成功的关键。因此，谈判者必须具备较强的沟通说服能力。
2.敏锐的洞察力和敏捷的应变能力
商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求，所以，商务谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻做出正确分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径，要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质并迅速做出判断，及时调整对策。因此，敏捷的反应能力、清晰的逻辑分析能力和灵活的应变能力，是合格的谈判者必备的能力之一。
3.灵活的现场调控能力
面对谈判中的瞬息万变，一个合格的商务谈判人员必须善于应变，权宜通达，机动进取。谈判中可能会出现的变化不是每个人都能预料到的，这必然要在实际情况下应对一切会出现的紧急情况，临场发挥。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，合格的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
4.较强的社会交际能力
谈判是一种社会交际活动，需要和不同的人发生联系，良好的交际、优雅的气质、潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在家靠父母，出门靠朋友，如果双方是互相认识的，这会为谈判建立一个良好的基础。因为从人的自然心理看，如果互相产生好感和熟悉度，棘手的问题也好解决。
综上所述，谈判人员的优良素质不是天生的，而是在后天的实践中锻炼而成的。因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼，不断积累经验，努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。
小结
1.谈判，是有关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2.商务谈判中应遵循双赢原则、平等原则、合法原则、知己知彼原则。
3.商务谈判的流程包括谈判准备阶段、谈判开局阶段、谈判摸底阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段和协议后阶段。商务谈判模式主要有：APRAM商务谈判模式、赢-赢商务谈判模式、合作商务谈判模式。
4.商务谈判中应用的主要策略有准备多套谈判方案、建立融洽的谈判关系、设定好谈判的禁区、语言表述要简练、做一颗柔软的钉子、曲线进攻、谈判用耳朵取胜而不是用嘴巴、控制谈判局势、让步式进攻等。
5.商务谈判人员应具备的基本素质包括良好的道德品质、渊博的知识与丰富的社会经验、自信果断、语言要文明得体并有理有节、良好的心理素质和心理承受能力、高度的责任心和事业心、杰出的专业技能与谈判能力。