第1章 自序 成就此书的姻缘

20世纪的前35年的时间里，美国共出版了20多万种图书。绝大部分书都是枯燥无味甚至是无人问津的，一点都不夸张，是绝大部分。全球最大出版集团的总裁曾说，虽然他们有着75年的丰富经验，还是面临每出版8本图书就有7本赔钱的问题。

你可能会问，出版业面临如此困境我为什么还要坚持写下这本书呢？我怎么能保证您能在20万种图书中拿起我的这本呢？

下面我就来回答您的这两个问题。

我从1912年开始，就为纽约的商务精英们上培训课，开始我教的是公共演讲。课程的主要目的是通过实践增强成年人独立思考的能力，便于他们在商务洽谈及公众场合更加清晰明朗地表达自己的观点。

随着课程的逐渐开展，我发现成年人欠缺的不仅是沟通上的技巧，他们在处理人际关系方面同样需要加强。

就在那个时候，我发现自己也非常渴望这方面的培训。回首往昔，我为自己待人接物的笨拙和同情心的缺乏感到羞愧。如果20年前我的面前能有这样一本书，那该有多好！我一定将它视作无价之宝。

人际关系是你我生活中面临的最大的问题，对于从商者，这点尤其重要。也许您是个家庭主妇、建筑工人或者工程师，无论您是做什么的，人际关系都无处不在。几年前卡耐基教学基金会出资做了一项调查研究，他们得出的结论后来被卡耐基科学技术学院加以证实。调查结果显示，即使是在以技术为主的岗位，比如工程行业，取得成功也只有15%是因为个人的专业能力，另外的85%是因为“人类工程学”，就是人格的魅力和领导能力。

多年来，我每个季度都会给费城的工程师和美国电气工程师协会纽约分会的会员们讲课，有大约1500个人参加过我的培训。因为多年来的工作经验让他们发现，他们中收入最高的工程师并不是专业能力最强的，所以他们向我寻求帮助。其实无论是工程师、会计师、建筑师还是其他行业，都是专业性很强的，有较强的专业水平都能顺利找到工作。但是如果想拿到高薪，除了较强的专业能力外，他们还需要具备表达能力、领导能力和激发他人热情的能力。

约翰·洛克菲勒在他人生最辉煌的时候曾经这样说过：“如果说人际交往能力是像糖或咖啡那样能够买到的商品，我愿意付出高于任何其他商品的价格购买。”

你也许会想，既然这种能力这么重要，那么在我们的大学校园应该设有培养这种能力的课吧？至少在我写这本书的时候，我还没发现有哪所学校开设了这个实用性这么强的课。

芝加哥大学曾联合美国基督教青年会学校发起过一项调查研究，他们研究的就是成年人渴望学到什么。这项历时两年的调查耗资2.5万美元。他们调查研究的最后一站选在了美国一个典型的小镇——康涅狄格州的梅里登市。这个小镇上的每个成年人都参与填写了一份有156个问题的调查问卷。问卷的问题涵盖从事的行业、接受过的教育、休闲方式、收入状况、业余爱好、职业规划、生活难题和渴望学习的领域等。最终的调查结果显示，成年人最关心的是健康问题，其次就是人际交往的问题，比如说怎样待人接物、怎样理解他人、怎样讨人欢心以及怎样让他人赞同自己的观点。

项目调查委员会最终决定就在梅里登市开设关于人际关系的课程。决定后他们就想找到一本合适的书作为教材，却一直没有找到，所以他们向成人教育领域的权威人士求助，询问有没有合适的书推荐给他们。权威人士答道：“没有，我们知道成年人渴望学点什么，但是满足他们需求的书到现在还没出现呢。”

我的亲身经历证明他说的是实话，我曾花了好几年的时间想要找到一本关于处理人际关系的书，也一直没遇到。

由于市面上没有我想要的书，所以我决定自己亲自为我的课程编撰教材，这就是我写这本书的原因，真心希望您能喜欢。

在写这本书的前期，我做了大量的准备工作。我阅读了与这个课题有关的所有材料，包括报刊文章、民事诉讼案件记录、古哲学家文献和现代心理学家名著等。除此之外，我还聘请了一个能力超强的研究员，陪同我在各大图书馆补了一年半时间的被我遗漏的知识。我们潜心钻研心理学，查阅了上百本期刊文摘，研究了无数的传记，想要找到从古至今取得卓越成绩的领导们在人际交往中的独到之处。我们研读了所有伟人的生平事迹，涵盖范围从尤利乌斯·恺撒到托马斯·爱迪生，光是关于西奥多·罗斯福的传记我们就读了上百本。我们不遗余力地深入挖掘从古至今人们处理人际关系的实践经验。

我自己采访过多位名人，其中不乏举世闻名的各界领袖，包括马可尼、爱迪生等发明家，富兰克林·德拉诺·罗斯福、詹姆斯·法雷等政治家，欧文·扬这样的实业家，克拉克·盖博及玛丽·碧克馥等电影明星，以及包括马丁·约翰逊在内的探险家。我希望通过访谈的方式能总结出他们处理人际关系的技巧。

掌握了这些资料后，我准备了一次主题为“如何赢得朋友并影响他人”的小座谈，这个座谈后来持续了一个半小时。多年来，这个座谈一直在继续，我每个季度都会在纽约的卡耐基学院开展这个座谈。

我会时常提醒学员们在商务洽谈和日常生活中实践这些原则，然后在课堂上给我们分享他们的实践成果。学员们都将这些实践当成一种有趣的实验，这是他们第一次接受有关人性方面的实验，他们都跃跃欲试，享乐其中。

所以这本书绝不是简单的语言堆砌，而是像孩童成长起来般有血有肉，通过对世界的探知逐渐构建起来的。这些探索包含着上千名学员的亲身经历。

开始，我们将总结出来的经验印在小卡片上，但是很快小卡片已经装不下了。我们将小卡片扩大到明信片大小，接着又扩大到海报大小，又装不下了我们就做成了一个个小册子。这就是这本书的成长历程，它是历时十五年的试验与研究。

我们在此的经验之谈，绝不是纸上谈兵。这些经验能产生奇迹，我就曾目睹这些经验如何改变了人们的生活。

我举例说明一下。我有一个学员是名企业家，他手下有340名员工。多年来，他对员工毫不客气，常肆无忌惮地责骂员工，从未对他们表示过感谢，也没说过鼓励的话。在学习了本书中的经验之后，他的为人处世发生了翻天覆地的变化，公司面貌焕然一新，他的员工变得热情起来，团队合作紧密起来。他多了340个朋友，少了340个敌人。他引以为豪：“以前在公司里大家都不爱理我，看到我走近就扭过头假装没看见。现在我们是无话不谈的好朋友，连清洁工都敢直呼我的姓名了。”

这位企业家的事业如日中天，生活也越来越幸福。最主要的是他从家庭和工作中获得了比以往更多的快乐。

掌握了我们的技巧，销售人员的业绩能取得显著增长，那些曾拒他千里之外的企业也都变成了他的新客户。管理者的职责更多待遇更高了，其中有位管理者告诉我们，这些技巧给他带了提薪的机会。另一位费城天然气公司的管理者，在参加我们的培训时已经65岁了，他在培训前因为自己的强硬态度和领导能力的欠缺正面临着降职，培训后他成功摆脱了这一危机，还得到了升职加薪的机会。

每年我们的结业典礼上，都会有人过来特意告诉我，谢谢我们的培训，因为他们的伴侣自从参加了培训后，他们的家庭生活变得比以前愉快多了。

学员们对自身改变给他们带来的影响感到震惊，他们称之为奇迹。他们如此迫不及待地想要和我分享他们的喜悦，有时候都等不及第二天上课，周日就打来电话。

我们有一节课讲的技巧让一位学员如获至宝，和同学们讨论到深夜。凌晨三点，人们陆续离去，他还陷入思索中。他在那一刻似乎一下意识到了自己之前的种种不对，顿时觉得豁然开朗起来了，好像美好蓝图正在面前展开，那天他激动得一宿没睡。

是因为这名学员太过肤浅幼稚，才会对新观念这般痴迷吗？显然不是，他可是一位博学多才的艺术品经销商，也是当地的社会名流。他先后在两所欧洲大学里读书，能熟练使用三种外语。

在写这篇序言的时候，我收到了一封来信，这位德国贵族绅士的先辈曾在霍亨索伦王朝的军队中担任要职。他在横渡大西洋的游轮上给我写了这封信，字里行间都充满着兴奋与感激。

一位生长在纽约，拥有大型地毯工厂的富豪经销商说，他在14周里学到的东西比他在哈佛四年学到的还要多。可能你会觉得这种说法很可笑，不管你是怎么想的，我都想告诉你，这个功成名就、严于律己的哈佛毕业生是在1933年2月23日晚上，在纽约的耶鲁俱乐部当着600名听众说出这句话的。

哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯曾经断言：“与人类所拥有的潜能相比，人们仍旧处在蒙昧阶段。人类的潜力只有很小一部分得到了发挥。换句话说，受自身习惯的影响，人类能力远远没发挥到极致。”

这本书的唯一宗旨，就是要帮助您挖掘您“与生俱来的各种能力”，帮助您最大限度唤醒您的潜能，让您从中受益。

普林斯顿大学前校长约翰·希本博士曾经说过：“我们教育的目的就是为了解决生活中遇到的问题。”

在您读过本书前三章后，如果并未觉得解决生活问题的能力有所增进，那么本书对您而言堪称失败。诚如赫伯特·斯宾塞所言：“教育的最大目的并非增进知识，而是增进行动。”

这本书，就是一本改变行动的书。

戴尔·卡耐基

1936年8月