021.沟通利器：法庭上学会与狗说话

当你要去说服一个人的时候，你有没有研究过“信息有效性”的问题？如果没有，那么你应该关注一下这个概念。因为人在决策时，以下三种因素影响着决策的结果：一是信息发送者的可信性，二是信息接收者的个人能力或经验，三是发送者所发送信息的有效性；前两点是被广泛关注的问题，最后一点经常被忽视，尽管它至关重要。

说服的目的是让他人接受自己的观点并具体贯彻下去，所以你提供的信息首先要让别人愿意听，听了之后还要能记住，记住之后还能愿意贯彻，你的信息才是有效的信息。我觉得，要让自己在法庭上所提供的每一个信息都有效，除了语言本身的精彩（这个问题我在其他篇章中会有详细介绍），以下几方面也不可或缺：

一、简洁

强调言简意赅的最重要原因就是：人的记忆力是有限的，即使是非常认真地接收了信息，也会在几个小时之后忘记大部分内容，并且在几天之后忘记绝大多数内容。所以别觉得自己说了很多就会有效果，往往是说得越多，忘得越多。

二、使用标签并且设定主题

蔡康永深谙说话之道，他曾经提到：如果你要准备一个40分钟的演讲，那么你需要说3件事，每10分钟说一件事，另外10分钟和观众闲扯；如果你要准备1个小时的演讲，那么你要说几件事呢？仍然是3件事，其他时间和观众闲扯；因为在1个小时之内，人们只能接受3个主题。

这就是标签和主题的运用，人们习惯于用简单的方法解决感官超负荷的问题，所以会把负责的问题分化出几个主题，再用标签的方式记住这些主题。如果你在讨论问题的时候不给他们提供标签和主题，那么人们会根据自己的意愿划分主题，贴上标签。

这种方法同样适用于法庭上，我们需要在一个案件中找到几个主题，再用标签来指代他们。这会让我们对案件观点的表达更有效地被对方接受。

三、巧妙地安排事件的顺序

人们通过因果关系记住不同的事件，而因果关系在很大程度上是靠事件的先后顺序展示出来的。看电影时我们喜欢环环相扣的情节，因为这样会引人入胜。开庭同样如此，巧妙地安排好你要展示的每一个具体事件的顺序，让人觉得环环相扣。

四、关注人并讲述他的故事

在其他篇章中我曾经提到过，绝大多数的人都属于“情感型决策者”，他们相对于事件而言，更关注人。事实上，一个事件只有与人联系上，才能被我们记住。试想那些风景区，凡是久负盛名的地方一定都有人的故事流传下来，人们通过这些人的故事记住了当地的风景。

这个道理运用到庭审上也适用，不管在哪一个阶段，我们都应当尽力用讲述人物故事的方式去表达观点；尽量把那些人物因素不强的信息与人搭上关系。“人”是提高我们的信息有效性的重要手段。

五、协调使用各种交流手段

人类的交流方式分为三种：语言手段、非语言手段（如语音、语调、沉默、停顿等）、肢体手段（眼神、体态、手势等）。有专家通过研究认为，其中60%的交流依靠的是非语言交流手段以及肢体手段。

艾瑞克·肯尼迪（Eric Kennedy）是美国非语言交流专家，他把非语言的交流称为“与狗说话”，并给那些出庭的职业法律人提了一个忠告：法庭上如果不会与狗说话，你就丧失了二分之一的语言冲击力。这真是一个很有意思的比喻。现在就让我们努力想象一下，当我们与狗说话时，究竟有哪些特点；再设想一下这些特点如果出现在法庭上，能否让我们的语言更加具有魅力。

1.语调鲜明

其实，狗根本听不懂人话，除了一些能够产生条件反射的简单命令。但是狗能够理解你的语调。如果你用呵斥的语调对它说：“好狗！”它会畏缩；如果你用温婉又充满爱意的语调对它说：“你是一个充满污秽的野狗！”它会对你摇尾巴。语调在交流上的作用可见一斑。那么法庭上，我们是否也应该注意一下自己的语调，从头到尾都沉浸在一个频率上只能让人昏昏欲睡。

2.表情多样

我观察过很多人，他们在对狗说话的时候，面部表情是非常丰富的，就像是对孩子说话一样。或许人们能够意识到，当对象理解能力有限时，表情能够让他们更好地理解我们的意图，事实上也的确如此。然而到了法庭上，很多人选择面无表情，似乎这才是庄重的体现。其实，恰当地运用表情可以增加表达的生动性，让听者更愿意接受你的观点。

有一种观点认为，法庭是一个特殊的舞台，在上面的人需要靠自己的表演赢得胜利。想想话剧舞台上的演员们，他们是如何运用表情传达情感的；再想想那些打多了肉毒素的明星，我们又是如何批评他们“面部僵化，形同僵尸”的！

3.眼神交流

几乎所有人在和狗说话时，都会看着对方的眼睛，好像眼神之间能交流出很多的东西。但是法庭上，很多人甚少用眼神与他人进行交流，甚至在说话时不抬头看任何人，因为他要时刻紧盯自己的稿子。为什么我们跟狗说话时都会看着它的眼睛，但在说服法官的过程中，却始终对着一沓纸呢？

4.体态配合

这一点更不用说了，和狗说话时，我们会充分利用肢体，甚至手舞足蹈。法庭上自然不能有太过分的肢体语言，但这并不意味着你不能用手势去增强语言的表现力。当然，我能理解那些从来没有手势的人——他们的手可能要指着稿子上的文字，以防止自己念错行。

5.语速适中

没有人会用过快的语速去和狗说话，但很多人在法庭上却像机关枪一样，发送着大量的信息。能否说服不在于你提供的信息有多少，而在于你提供的信息能否被对方接受。语速过快是很多法律人的通病，包括我在内。

有两个方式可以解决这个问题，一是跟着新闻节目主持人的语速，那应该是最让人感到舒服的速度；二是注意停顿，停顿是非语言表达方式，它给听众消化信息的时间，不让听众处于信息饱和的状态，这一点非常重要。

6.句式结构

最后还有两点可能不属于非语言交流方式，但是我也想说一下，因为它们同样值得反思。一是句子结构。我们在和狗说话时，一定都是简单句，没有人会对狗说复杂的从句。简单句有利于信息的传播，这在口头表达中十分重要。记得我看过一本匈牙利小说家写的书，书名是《儿童日记》，通篇都是简单句，但给人的感觉非常舒服。二是句式表达。很多人在和狗说话时，会较多地使用设问句。这种方式在正常的语言交流中不太常见。然而设问句有一个重要的作用——铺垫，设问会引起听众的兴趣，引发人们去期待下面的结果，可以很好地吸引听众的注意力。

六、把法庭营造成视听现场

有人认为法庭是一个舞台，这很有道理。尤其是现在，我们已经进入了高科技的时代，法庭上也有很多现代的设备。通过多媒体、大屏幕、录音和音响设备把你的观点形象地展现出来，才能给人留下深刻难忘的印象。

七、运用警示和灌输的方法

法庭是一个有对抗的场合，控辩双方站在各自的立场上往往会发表相互对立的意见。在有对方提供相反意见的情况下为了提高自己信息的有效性，使用警示和灌输的方法是很好的，尤其对于先发表意见的一方而言。

所谓警示就是预告对方将会提供相反的观点；所谓灌输就是在预告了对方的相反观点后再给予反驳。警示和灌输能够削弱相反观点的有效性，提高己方的说服力。

最后强调一点：信息不在多，在于有效。有效的信息往往需要通过好的方法传递出去。