技巧提问胜于一味讲述

在推销活动中,大多数推销人员总是喜欢自己说个不停,希望自己主导谈话,而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里被动地聆听,以了解自己的观点。但问题是,客户心里往往很排斥这种说教式的叙述,更不用说推销员及产品会获得客户的好感了。

无论哪种形式的推销,为了实现其最终目标,在推销伊始,推销人员都需要进行试探性的提问与仔细聆听,以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。当然,最重要的还是要尽可能的有针对性地进行提问,以便使自己更多、更好地了解顾客的观点或者想法,而非一味地表达自己的观点。

我们来看一下这位家具推销员与顾客琳达之间的对话,你可以从中得到启发。

推销员:“我们先谈谈你的生意,好吗?你那天在电话里跟我说,你想买坚固且价钱合理的家具,不过,我不清楚你想要的是哪些款式,你的销售对象是哪些人?能否多谈谈你的构想?”

琳达:“你大概知道,这附近的年轻人不少,他们喜欢往组合式家具连锁店跑;不过,在111号公路附近也住了许多退休老人,我妈妈就住在那里。一年前她想买家具,可是组合式家具对她而言太花哨了,她虽有固定的收入,但也买不起那种高级家具;以她的预算想买款式好的家具,还真是困难!她告诉我,许多朋友都有同样的困扰,这其实一点也不奇怪。我做了一些调查,发现妈妈的话很对,所以我决心开店,顾客就锁定这群人。”

推销员:“我明白了,你认为家具结实,是高龄客户最重要的考虑因素,是吧?”

琳达:“对,你我也许会买一张300元的沙发,一两年之后再换新款式。但我的客户生长的年代与我们有别,他们希望用品常葆如新,像我的祖母吧,她把家具盖上塑胶布,一用就30年。我明白这种价廉物美的需求有点强人所难,但是我想,一定有厂商生产这类的家具。”

推销员:“那当然。我想再问你一个问题,你所谓的价钱不高是多少?你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发?”

琳达:“我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货,不过我也不会采购一堆路易十四世的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用,他们能接受的价位应该在450元到600元。”

推销员:“太好了,琳达,康福一定帮得上忙,我花几分钟跟你谈两件事:第一,我们的家具有高雅系列,不论外形与品质,一定能符合你客户的需要,至于你提到的价钱,也绝对没问题;第二,我倒想多谈谈我们的永久防污处理,此方法能让沙发不沾尘垢,你看如何?”

琳达:“没问题。”

这位推销员在与客户琳达交谈的过程中,通过针对性地提问了解到客户的需求,并清楚、准确地向顾客介绍了自己的产品,让顾客确切地了解自己推销的产品如何满足他们的各种需要。因此,推销员详细地向顾客提问,尽可能找出自己需要的、产品完全符合顾客的各种信息,这是必不可少的。

◇推销中的提问技巧◇

与客户洽谈的过程中,通过恰到好处的提问与答话,有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。那么,在推销实践中都有哪些提问技巧呢?

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