第三章 会销“建场”：现场布置与控制细节

01 会销如何布置利于成交的场景

无论是旅游会销，还是其他任何形式的会销，场地的选择与布置都是基础而重要的准备工作。缺乏良好的场地环境，会让客户的情绪从一开始就会难以被激发。会场虽然不属于产品本身，但却是产品与服务质量的象征，也体现出企业的文化精神面貌，同时，会场还是表演的舞台，布置是否得当，将直接影响到台上的表演效果。

●会场格局的种类

1.相对式。主席台与客户采取面对面形式，突出主持人和讲师的位置。这种形式又可以分为礼堂、教室和弦月形三种。礼堂形适用于客户较多的场合，讲话者可以站在较高的主席台上；教室形会场略狭长，适用于人数中等的情况，便于注意力的集中，如图3-1所示；弦月形适用于更少的客户，利于彼此的交流，也显得比较正式。

2.全围式。这种会场格局不设专门的主席台，而是所有与会者围坐在一起，常见于娱乐、联欢等性质的会销，其形状可以包括圆形、椭圆形、长方形、多边形等，如图3-2所示。

3.半围式。这一格局介于相对式与全围式之间，虽设有主席台，但在其正面和两侧也安排席位。这样既能够突出主席台的中心地位，又有融洽平等的交流氛围。具体形态可以分为马蹄形、T字形和拱桥形等。

●会场布置

会场是会销人员带领客户聚会的场地，其布置的意义在于营造欢乐和谐的销售气氛，调动客户现场购买情绪。同时，会场也是会销人员展示与营销产品的市场，是讲师和主持人的表演舞台。因此，如何布置出能够对营销更为有利的会场，显得尤为重要。

会销会场的布置，应根据会议性质、参会人员、产品特征、成本预算等要素，同时照客户户中不同人群的爱好取向，才能最终获得参会者的整体认同与一致赞扬。

1.宣传布置。在主席台后方的正中间，悬挂一条最大的主题横幅，写上主题名称。为与主题内容对应，在主席台两侧设置相应的背景板。

会场大门口、出口处正上方、入口处对面，同样可以悬挂略小的横幅。每条横幅内容、色彩、字体，要与主题横幅协调一致、主题鲜明，大小要与会场空间相协调。条幅颜色要烘托现场气氛，制作要干净、整洁、醒目。

在入口处和侧面两面墙上，张贴宣传海报、易拉宝等，与正面主题横幅形成积极呼应。

还可以选择会场中面积较为宽阔的角落，用于摆放企业形象宣传图、产品介绍易拉宝，确保客户在进入会场之后，就迅速了解企业信息、产品信息。此外，还可以在会场四周设置礼品模型、礼品外包装空盒，让客户浸润在旅游项目的环境中。

2.座位布置。为了让场地利用率更大，会议厅内的观众席最好选择长条桌。整个会场以二字形排列观众席，摆放距离应适中，确保两桌之间能够留出一人行动的窄小通道，便于销售代表和客户沟通、客户在会间进出。

会议现场应由销售代表具体安排客户的座位，座位安排原则以方便销售代表同客户交流为准。此外，还可以在桌上摆放鲜花来烘托气氛，同时放上诸如“客户满意是我们的荣幸”“欢迎您来参加联谊”等小标语牌，桌上可以提前放上茶水、宣传资料等。

另外，可以为每位客户准备一张贵宾卡，确保其获得贵宾的荣誉感。发言客户还需要在贵宾卡上加装彩色飘带，如果是一同前来参加会议的客户，应该同时佩戴。

●会场设施

投影屏幕一般为边长3米的正方形。如果场地过大，应该使用尺寸更大的屏幕。如果是200人以上的会议，投影屏幕最少不能小于4米。

在视听效果方面，会场的灯光和音响应该事先调整好。讲座开始时，要将灯光调暗，以便营造出场内的安静气氛，使得客户注意力能被充分引导到屏幕上。

在表演节目、进行游戏时，应该确保灯光明亮、温馨，并选择轻音乐、经典曲目进行伴奏。在音响控制方面，需要邀请专业人士与相关团队紧密配合，保证节目不会重点、气氛不被破坏。

●细节要求

1.迎宾区。入口处应该设置醒目的引导牌，引导牌最好采用专门的提示牌，外形要显得正规并可以长期使用。如果场地管理方允许，还可以沿墙贴上指示牌。

2.签到区。一般在会场入口处设置，要求干净、整洁，桌上有台布并摆上提示牌，如图3-3所示。

3.展示区。桌上产品资料摆放井然有序，方向设置要便于客户观看。桌上要整洁有序，用于展示的产品、礼品、实物、外包装要进行分类，不要随意摆放在桌上。展示区要与观众区、讲台分开，不能在同一区域中，否则容易引起混乱。

4.销售区。在桌子正上方悬挂印有“销售区”的展示牌。产品资料摆放整齐、醒目展示，资料上要包装彩带。桌子上最好使用印有企业标志的桌布。在售货区的后上方可以展示优惠海报，位置应醒目、书写应工整，突出优惠政策和馈赠礼品的内容。

5.礼品区。在主席台旁设置礼品区，形成视觉吸引效果。同时应紧挨售货区，以便于销售后立即领取礼品。如果会议较小、客户人数不多，可以将之同销售区合二为一。礼品外包装应该大而醒目，包装彩带，从而体现价值。

6.客户区。客户区的布置应利于客户观看投影和录像，既能够便于客户和销售代表的走动，也能让客户坐得舒服。

7.讲课区。在主席台及其附近，一定要留出宽敞的空间，以保证讲师走动和组织互动时能有足够的场地。最好还可以在这一区域设置红地毯，从而衬托出活动的隆重性。