07 如何培养专业会销人才

一场会销的成功，最出彩的人通常都是主持人和主讲人，但实际上却离不开团队内的每个员工：从前期的宣传、接待、邀请，到会议过程中的讲解、营销、促单，再到后期的回访、反馈、服务……

各个环节的岗位上，都需要能力出众、经验丰富的人才，当他们充分配合，团队才能打造出卓越的销售结果。

鉴于人才如此重要，不重视培训，几乎就等同于无法做好旅游会销。会销团队不但要为员工提供可持续发展的机会与空间，使员工通过工作能够获得薪金与福利，更要通过大量训练，去将他们培养成为优秀的会销人才。

●培训体系的建立

会议营销打造人才的培训体系，主要包括如下几部分。

1.新人培训。团队需要制订新员工快速成长培训方案，让新员工迅速获得共同的习惯，形成类似的性格，从“自由人”转变成为“企业人”。这是因为会销团队中的新员工来自全国各地，有着不同的教育、文化与行业背景，团队应该将他们的思想在最短时间内加以统一，获得他们的忠诚，尽快进入角色。

2.成熟员工培训。当新员工逐渐成熟之后，培训主要应集中精力解决以下三个问题：

工作态度问题。针对性的培训内容包括企业文化、愿景，员工职业生涯规划等

工作方向问题。例如营销代表近期和未来希望达到的具体目标等。

工作技能问题。包括教会员工怎么做，如沟通技巧、产品知识、个人形象、公关礼仪等。团队可以邀请专业的会销精英，对员工进行培训，帮助他们提高口语表达能力、语言组织能力、应变能力等。

3.销售辅助人员。团队对主讲师、咨询代表、主持人的专业培训。这一类培训主要应以专项、集中培训为主。

●培训形式的选择

会销团队培训形式，主要包括脱产培训、在职培训和个人学习等。

1.脱产培训。脱产培训是围绕团队运营中共有的、需要让员工理解与掌握的知识和技能，进行脱离工作的集中培训。在这一阶段，主要面向团队成员进行基础培训。

2.在职培训。主要指在日常工作中，对员工的培养和训练。包括通过制定工作计划、调整分配岗位、听取汇报与意见、评价工作业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径，由团队领导和老员工，对基层员工进行指导。

在职培训可以与会销活动紧密结合，从小规模会销开始，领导者就应该有意识地锻炼队伍、锻炼新人，促使新员工能够加强自信、自我加压，获得成长的动力。同时，在实战中引导新员工多将理论同实际相结合，提升讲解水平和营销能力。

3.个人学习。团队除了开展不同培训课程，提高员工素质能力之外，也鼓励员工到各种培训机构进修学习。

为了帮助员工在个人学习之余拓展视野、丰富经验，团队也可以找到机会，组织管理人员、专业岗位以及获得一定荣誉的员工，到外地考察学习或进行户外拓展训练。

●培训工作的管理

会销企业应该同传统企业一样，建立专门的科学培训管理制度，其中应包括内部培训讲师开发制度、内部讲师讲课制度、外部讲师聘请制度、内部讲师提升学习制度等。制度应包括详细具体的内容，例如内部讲师竞聘上岗、授课奖励、奖励内容等。

除了选择培训者，培训制度还应该促使各级别员工真正重视培训，以便他们将课堂上所学到的知识同工作实际相结合，并加以发挥使用。这是因为培训效果究竟如何，最大的影响因素在于组织培训者的重视程度和落实力度，只有将培训、组织、落实三者充分结合，培训才能发挥其应有效果。

为此，在制度中应严格规定培训注意事项。其中包括：

1.按时参加培训，不准迟到早退，必须关闭手机铃声，违者处以一定的现金罚款。

2.上课时积极配合课程内容，认真思考，踊跃发言。

3.课后认真完成所留作业。