- 会销策划:如何做一场完美的旅游会销
- 孙志强
- 21字
- 2020-06-25 15:23:13
第二章 团队为王:会销不是独角戏,需团队配合
01 会销团队的热情是如何养成的
强大的会销团队,并非来源于一时的成功。短暂的激情,也成就不了长远的旅游会销事业。只有每个人都保持长远的热情,团队的能力与态度才会有充分保证。
从现实来看,年轻销售员工的热情容易流失,始终是困扰会销企业发展的难题。著名的盖洛普公司,曾做过关于销售员工懒散状态的统计,数据同样令人震惊:在参加统计的员工中,每10个销售员就有5个经常处于闲散放松状态,如此严峻的形势,势必给营销企业带来巨大损失。
那么,会销团队究竟应该如何培养自身的热情?
团队领导必须意识到,员工热情不足,往往并非只出于个人原因。即便采取针对性谈话、更换岗位或者解雇等方案,谁也无法保证新的人选就势必更为出色。因此,领导者必须要在细节上强化引导与改变。
某种程度上看,会销团队的错误管理方法,是员工热情最大的毁灭者。只要稍加观察就能发现,每个业绩不佳的员工,都遭遇过一系列使其不安的场景:员工缺乏正面鼓励,毫无荣誉感可言;经常面对苛刻的批评,导致得不到认同感;领导只想听工作业绩报告,不想进行指导;各种繁文缛节的文件,却没有真正的信任……这些事情在团队领导者来看,或许只是小事,但日积月累之后,却很可能成为压垮团队的稻草,其中无数让领导者忽略的细节,最终夺走了团队的热情。
想要培养团队热情,就必须先解决细节中的管理问题,这样才能从根源上激发团队的潜力。
会销团队应该是一个紧密合作的团队,领导者需要通过无微不至、无所不在的关怀,为每个人创造和谐宽松的工作环境。
事实上,会销活动中最重要的营销手段,在于让每个潜在客户都感受到温馨和谐的氛围,体会到人与人之间真诚的支持、鼓励、呵护。然而,如果会销团队内部缺乏这些因素,又怎么可能由员工将之传递给客户?因此,领导应该首先通过对成员真诚的关爱,让他们感受到,自己和领导之间不只是同事与上下级关系,同时也是朋友和亲人关系。
为此,领导者应该在生活和工作上,给予员工所需要的关心,而不是片面强调员工应该作出的贡献。例如,要叮嘱营销员工注意安全与休息,提倡劳逸结合,确保身心健康,还可以组织销售员工参加拓展训练、娱乐活动或者集体旅游……这样,员工会心存感激,并因此而提高工作积极性,对集体的依赖与忠诚也大为加强。
在工作上,会销员工从新人到“老手”,必然会面对一系列的成长烦恼,遇到各种问题。作为团队领导者,不能只是简单地下达任务、发布目标,而是要随时和员工谈心聊天,采取不同形式,和他们一起思考营销中的难题,尝试提出不同角度的方案。在平时,领导应放下架子,启发员工多思考、多提问,随时随地组织小组讨论、头脑风暴等形式,有效解决问题。
在工作待遇方面,领导者也应将员工热情的培养与呵护,落实到精神与物质两大层面。
在精神上,领导者应对员工始终表现出信心和鼓励,即便员工暂时销售业绩不佳,也不应随意公开批评,而是要首先给予安慰,然后再共同寻找原因。这样的态度,相比单纯的批评与处罚,会更有效地激发员工的工作热情。而对于那些表现出色的员工,领导者也不应吝惜自己由衷的赞扬。
在物质上,“良禽择木而栖”,优秀团队会用好的待遇,来吸引出色的人才。会销团队必须首先能用适当的工资、保险、培训等福利,满足员工最基本的生活与发展需求,然后再根据员工的实际工作表现决定其奖励、提成、职位晋升等待遇。一旦作出与待遇相关的承诺,领导者就应该及时兑现,否则很容易导致销售员对团队激励机制的质疑,进而失去热情。
在工作初期,团队成员大都充满热情,但工作一段时间后,就容易因为对业务流程的熟悉而自认为无所进取、失去热情。此时,领导者可以采取适当调整岗位布局的手段,让他们开阔眼界、提高认知。
这些手段包括:营销岗位任务的改变、小组内部人员的调动、营销组织结构的变动、客户的更换、产品的更换等。通过这样的调整,能够满足团队成员渴求变化的心理,以便于重新点燃他们的希望之火。