第6节 让他人认为自己很重要

一天，我在纽约第三十三大街和第八大街交叉口的邮局排队等着寄封挂号信。这时，我注意到邮局内的一位工作人员看起来很厌倦他的工作——称信、递邮票给顾客、找钱、开收据等——年复一年单调地重复着。于是，我心里想：“我要努力让那位职员喜欢我。”很明显，为了让他喜欢我，我必须要说些好话，不是说我自己的好话，而是要说他的好话。于是，我又自问道：“他究竟有什么地方值得我钦羡呢？”有时候，这确实是一个很难回答的问题，尤其是对一个陌生人来说。但是，今天这种情况，看起来只是小菜一碟。我立刻就发现了我钦佩他的地方。

轮到他称我的信封时，我热情地对他说：“我真希望自己能有你那一头亮发。”

他半是惊讶地抬起头来，脸上荡漾着开心的笑容。“呵呵，我的头发已经不如以前那么鲜亮了。”他谦虚地说。我向他保证尽管他的头发可能已经失去了一些光泽，但是仍然很漂亮。他显得非常开心。我们又愉快地交谈了一会，最后他对我说：“许多人都羡慕我的头发。”

我敢打赌那天那人一定是欢天喜地地去吃午饭的；我敢打赌那天晚上他回家后已经兴奋地把这件事告诉了他妻子；我还敢打赌他一定照着镜子说：“真是一头漂亮的秀发啊！”

有一次我当众讲了这个故事，后来一位男士问我：“你想从这个人身上得到什么呢？”

我想从这个人身上得到什么？我想从这个人身上得到什么？

如果我们这么自私卑鄙，没有油水可捞便不会给予别人一点快乐和真诚的赞美；如果我们的灵魂比一个发酸的海棠果还要酸涩不堪，我们必然会遭受失败，这就是我们罪有应得。哦，是的，我确实想从那位工作人员身上揩点油。我想要的是无价之宝。而且，我得到了这份无价之宝。我获得了这样一种感受——我帮助了他却不需要索求任何回报。即使时过境迁，这种感受还会久久地萦绕在你的回忆中。

人类行为中有一条非常重要的法则。遵守这一法则，我们可能永远不会惹麻烦。其实，遵守这条法则会给我们带来数不清的朋友和持久的幸福。但是一旦我们违背这一法则，我们的麻烦就会接踵而来，永无止境。这条法则就是：总是让对方感到他很重要。我们之前已经提到过的约翰·杜威说，能够变得重要的欲望是人类天性中最深切的渴望。威廉·詹姆斯说：“人类天性中最重要的原则就是渴望被欣赏。”正如我已经指出的一样，正是这样一种渴望把我们与动物截然区分开来；也正是这样一种渴望才促成了文明的形成。

几千年来，哲学家们一直在思索人类关系的法则，综合所有那些猜想，只总结出一条最重要的法则。这并不是条新法则，相反，跟历史一样亘古。早在二千五百年前，古代波斯国国教拜火教之祖琐罗亚斯德在波斯就向他的教徒传授了这一法则。二千四百年前，孔子在中国宣扬了这一法则。道教的创始人老子也在函谷关为他的门徒们传授过。公元前五百年佛祖在恒河边也传教了这一法则。而在此一千多年前，印度教的圣典也已经倡导过它。十九个世纪以前，耶稣也曾在朱迪亚的小石山上用它教导众生。耶稣用一句话概括了这条法则——很可能也是世界上最重要的黄金法则：“你希望对方怎样对待你，你就该怎样去对待别人。”

与人交往时你想获得对方的承认，你也想实现自己真正的价值，你需要这样一种感觉，在你的小小世界中你很重要。你根本不想听那些廉价虚伪的奉承，但是你确实渴望真诚的赞赏。正如查尔斯·施瓦布所说：“你希望你的朋友和同事诚于嘉许，宽于称道。”我们大家都有这种愿望。

那么，让我们共同遵守这条黄金法则吧。你想让别人如何对待你，你就应该怎样对待别人。我们怎么去实施呢？该什么时候或者在什么地方实施？答案就是：随时随地。

威斯康星州欧克莱尔市的大卫·G．史密斯有一次在讲习班上分享了他的经历。当时公司让他负责慈善音乐会上的饮料摊位，他巧妙地处理了一场争执。

“音乐会那天晚上我很早就来到公园，发现两位年纪稍长的女士气冲冲地站在饮料摊位旁边。很明显，她们都认为应该由自己负责这件事。我站在那里琢磨着该怎么做。这时，一位赞助委员会的成员走上前来，递给我一个收钱箱，并且感谢我接管这个项目。她给我介绍了那两位女士——露丝和简做我的助手，而后便离开了。

“我们之间开始了一场难堪的沉默。我意识到某种程度上，那个收钱箱就是权威的象征。于是，把箱子交给露丝，说我可能不能直接管钱，如果她来负责管钱的话，我感觉会更好点。然后，我又建议简教两位新招进来的十几岁的孩子怎样操作冷饮出售机，我让她负责部分业务。

“那个晚上大家过得都很愉快，露丝开心地点着钱，简指导那两个孩子，我则悠闲地欣赏了那场音乐会。”

你没有必要等到自己成为驻法国大使，或者委员会的主席时才会运用这条赞赏原则。每天你都可以运用这一原则来创造奇迹。比如，我们点油炸食品，服务员却给我们端来了土豆泥，我们可以这样说：“很抱歉麻烦您了，但是我更想吃油炸食品。”她很有可能回答：“一点也不麻烦”，然后很高兴地换了土豆泥，因为我们先对她表示了尊敬。

一些简短的礼貌用语如“很抱歉麻烦你了”“请您……”“能否请您……”“您介意吗？”“谢谢您”等礼貌的话就像是我们日常生活的润滑剂，也是好品质的标志。

我们再来看看另一个例子。美国著名小说家霍尔·凯恩的小说《基督徒》《大法官》《曼岛人》都是20世纪初最著名的畅销书。数百万人读过他的小说。霍尔·凯恩是一位铁匠的儿子，他一生中接受的学校教育还不到八年，然而他去世时却是他那个时代最富有的作家。事情是这样的：

霍尔·凯恩喜爱十四行诗和叙事诗，他读完了当时著名诗人但丁·加布里埃尔·罗塞蒂的所有诗作，甚至还写了一篇讲稿高度赞扬罗塞蒂伟大的艺术成就，并寄了一份给罗塞蒂本人。罗塞蒂很有可能会对自己说：“一个能对我的才华给予如此评价的年轻人一定也是出类拔萃的吧！”于是，罗塞蒂就邀请这位铁匠的儿子到伦敦来做他的秘书。霍尔·凯恩的生活由此出现了转机，因为在他的新工作中，他可以接触到当时一些出名的文学艺术家。在他们的建议和鼓励下，霍尔·凯恩开始投身于写作事业，最终名扬全球。他的故乡——曼岛的格利巴堡今天已经成为旅游胜地，吸引世界各地的游客来此参观，他身后留下了数百万美元的遗产。然而，谁会知道，如果不是他早年写封信表达了他对一位名人的钦佩，他有可能会穷困潦倒，默默而终。

这就是诚恳、衷心地赞赏的力量，惊人的力量！

罗塞蒂认为自己很重要，这不足为奇。几乎每个人都认为自己很重要，非常重要。

许多人的生活可能会发生根本的改变，要是有人让他感觉到自己很重要。罗纳德·J．罗兰是我们在加利福尼亚州讲习班的一位教师，也是一名工艺美术教师。他写信告诉我们他的初级手工课上一位叫克里斯的学生的故事：

“克里斯是一位非常安静害羞、缺乏自信的男孩，这使他常常得不到他应该得到的注意。我也教高级班的学生，当时把高级班看作一种地位的象征，只有享有特权的孩子才能上这种班级。”

“我记得那是一个星期三，克里斯正在他的课桌前认真地干活。我甚至能感觉到他心底隐藏着一股火焰。我问克里斯他是否想要上高级班。我多么希望我可以找个词儿来形容当时克里斯脸上的表情，那位害羞的十四岁男孩的表情。当时他拼命抑制住眼中的泪水。‘您是说我吗，罗兰老师？您觉得我可以上高级班吗？'‘是的，克里斯，你已经很优秀了。’

“我必须要马上离开，因为他的泪水要夺眶而出了。那天，克里斯走出教室，看起来好像比平常高了两寸，他明亮的蓝眼睛忽闪忽闪地看着我，激动地说：‘谢谢您，罗兰先生。’

“克里斯给我上了一堂永生不忘的课——我们深切地渴望重要感。为了提醒我永远不要忘记这一法则，我给自己做了一个标语：‘你很重要！’这个标语就挂在教室的前面好让大家都能看到，而且可以常常提醒我，我所面对的学生都是同等重要的。”

有一条赤裸裸的真理，就是几乎所有你遇到的人都会认为某种程度上他们自己比你要重要。要想捕获他们的心，必须要做到巧妙地让他们意识到你已经认识到他们的重要性，而且这种认识很诚恳。

请牢牢记住艾默生的话：我所遇到的每个人某种程度上都比我优秀，我就学习他的优秀之处。

然而，可悲的是，往往是那些毫无建树又极度缺乏自知之明的人，整天用自高自大、浮华夸饰之词支撑着他们自我陶醉的心理，这简直令人作呕。莎士比亚曾经这样形容他们：“人，骄傲的人，借着那一点可怜的才能，就在上帝面前胡作非为，让天使都为之落泪。”

下面我要告诉你几个在我讲习班里学习的商业人士是如何应用这些原则取得了令人惊叹的成绩。第一位学员是康涅狄格州的律师（由于他亲戚的原因，他不愿意公布自己的名字，我们就用R先生来代替）。

R先生参加我的讲习班后不久，有一天，他开着汽车陪妻子去长岛拜访她的亲戚。他妻子留下他陪年迈的姑妈聊天，自己赶去看望另外几家比较年轻的亲戚。由于R先生不久后就要在班上做那篇“巧妙运用赞美法则”的演讲，他想或许可以从与这位姑妈的谈话中获得一些有价值的体验。所以他环视姑妈的房子，想找找看有哪些东西是值得他去真诚赞赏的。

他问老姑妈说：“这栋房子大约是1890年建造的，对不对？”“是的，”老太太回答道，“就是那一年建造的。”

R先生接着说：“它让我回想起我出生的那栋老房子——非常漂亮、宽敞，工程质量也好。您知道的，现在的人盖房子都不讲究这些了。”

“你说得对，”老姑妈表示赞同说，“现在年轻人根本不在乎住好看的房子，他们只需要一间小小的公寓，然后开着汽车出去到处兜风。”

老姑妈的声音由于美好的回忆而微微颤抖，她轻柔地说：“这是一栋承载了梦想的房子。它是我和丈夫爱情的结晶。在建造之前，我们已经梦想了许多年。当时我们并没有请建筑师，这里的一切都是我们自己设计的。”

她领着R先生到各个房间参观，R君对所见到的姑妈在世界各地旅行时搜集并珍爱了一生的各种纪念品——苏格兰的佩斯利披肩，古老的英国茶具、韦奇伍德陶瓷、法国式床椅、意大利名画和曾经挂在法国封建时期宫廷里的丝帏，都给予了真诚的赞美。

老姑妈带着他参观完每个房间后，又带他来到外面的车库，里面停着一辆几乎全新的派克汽车。

老姑妈轻柔地说：“这部车子是我丈夫去世前为我买的。自从他去世以后我就再也没有坐过它了。你是一个懂得欣赏美丽事物的人，我准备把这部车子送给你。”

R先生听到这话，感到非常意外。他婉转地谢绝道：“姑妈，您太抬举我了。我非常感激您的好意，但是我不能接受它。我甚至算不上您的亲戚，而且我自己已经买了一辆新车。我想您有许多亲戚，相信他们都很乐意拥有这部车子的。”

“亲戚？”老姑妈气愤地大声说，“没错，我有很多巴不得我赶紧死掉的好亲戚，那样他们就可以得到这辆车了。可是，他们永远也休想得到。”

R先生又劝她：“姑妈，可是如果您不愿意把它送给那些人，可以把车子送到旧货商那里卖掉，很好出手！”

“卖掉？”老姑妈叫了起来，“你认为我会把这车卖掉？你觉得我会忍心眼睁睁地看着陌生人开着它在大街上跑？这是我丈夫特地为我买的，我做梦也没想过卖掉它。我愿意把它交给你，是因为你懂得真心欣赏美丽的事物。”

R先生试着婉转表达拒绝之意，但最后还是不得不接受她的馈赠，因为他不愿意伤害那位老人的感情。

现在这位老太太独自一人住在空荡荡的房子里，陪伴她的只有苏格兰披肩和法国古董这些精致珍贵的陈设以及对往昔生活的回忆。她迫切希望有一个人能给予她认同和赞美。她也曾有过金色年华，那时她青春美丽，光彩动人，有众多追求者；她也曾与丈夫共同建造温暖的爱巢，并且从欧洲各地搜集无数珍品来加以装饰。如今这位老姑妈韶华已逝，形影相吊，她渴求获得一点人间的温暖，一点真诚的赞赏——可是，竟然没有人愿意给她。于是，当她获得了她期望已久的东西后，就如同沙漠中一泓甘泉滋润了她的心田，甚至让她感觉即使以珍藏的派克汽车相赠也不足以表达激动和谢意。

柯达公司传奇的制造者——乔治·伊士曼，在他发明了透明胶片之后，电影的摄制才成为可能，同时这项发明也给他带来了上亿元的财富，使他成为世界上最著名的企业家之一。可是，尽管已经取得了如此伟大的成绩，他依然与你我一样渴求他人哪怕一点点的承认和赞赏。

举例而言，伊士曼在罗切斯特市建造伊士曼音乐学校和库伯恩礼堂时，当时纽约高级制椅公司的总裁詹姆斯·亚当森想要获得这笔订单，成为这些建筑物内剧院座椅的供货商。于是，亚当森先生打电话给建筑师，请求预约去罗切斯特拜访伊士曼先生。

亚当森来到之后，那位工程师说：“我知道你想争取到这笔订单，但是我现在就可以告诉你，乔治·伊士曼的时间非常宝贵，你要在五分钟之内就谈完你的事情。他是一位纪律非常严明的人。而且，他公务繁忙，因此，迅速结束你的谈话，早点出来。”

亚当森已经准备好照做了。

工程师带他到伊士曼先生的办公室时，看到伊士曼先生正坐在办公桌旁，埋头浏览一大堆文件。过了良久，伊士曼先生抬起头，拿下眼镜，朝工程师和亚当森先生走来，招呼道：“早上好，先生们。需要我为您做些什么吗？”工程师将他们互相介绍之后，亚当森先生说：“伊士曼先生，我们一直在期待您，我一直渴望能够亲自到您的办公室来拜访您。我很羡慕您的办公室，我非常希望自己也能在这样一间办公室里办公。我是干室内木器制作这一行的，这是我所见过的最漂亮的办公室了。”

乔治·伊士曼回答道：“幸亏你提醒，否则我差点忘记了。我的办公室很漂亮，是吗？办公室刚建好时，我也非常喜欢。但是，现在每天来到办公室，我脑子里总是塞满别的事情，有时甚至几个星期都没有好好地看看房间。”

亚当森走过来，用手在镶嵌板上磨了几下，说：“这是英国橡木，是吗？跟意大利橡木的纹理有点不一样。”

“是的，”伊士曼回答道。“这是进口英国橡木。一位精通优质木材的朋友专门为我挑选的。”

然后，伊士曼带他参观了整个房间，对尺寸、颜色、手柄雕花和其他他帮助设计的一些景效做了一番评论。

他们在屋子里踱来踱去，欣赏木艺，然后在窗前驻足。这时乔治·伊士曼温和谦虚地提到一些机构，如罗切斯特大学、综合医院、顺疗医院、友好之家和儿童医院，说他正努力通过这些机构来帮助人类。亚当森先生亲切地祝贺他用这种理想的方式帮助人类减轻痛苦。过了一会儿，乔治·伊士曼打开一个玻璃盒，取出他拥有的第一台照相机——那项发明是他从一位英国人那儿购买的。

最后，亚当森询问他是否能够为他描述早期创业的艰辛，伊士曼先生倾情讲述他童年的贫苦，讲述他在保险公司上班时他守寡的母亲孤身一人，辛苦经营一个供膳寄宿处。贫困的恐惧日日夜夜苦恼着他，他决心要挣大钱，这样他的母亲就不必再辛苦工作。安德森先生又问了几个问题，而后静心聆听伊士曼先生的讲述。他是那么的投入和专注，尤其是当伊士曼先生讲到他用干照相底片做实验的故事。他说白天他整天都要在办公室上班，有时晚上还要通宵做实验，只有在等着化学药品发生反应的时候可以抽空打个盹，有时甚至就这样连续工作七十二小时。

詹姆斯·亚当森是在十点十五的时候被领进伊士曼的办公室的，而且当时工程师还提醒他一定不要超过五分钟；但是，现在一个小时已经过去了，然后两小时过去了，他们却依然在愉快地交谈着。最后乔治·伊士曼转向亚当森说：“上次我在日本买了一些椅子带回家，放到阳台上。但是，阳光曝晒，导致上面的油漆剥落，几天前我到市中心买了一些漆，自己又重新粉刷了一下那些椅子。想看看我都做了些什么吗？那么，到我家来吧，咱们一起吃午饭，而后我带你去看看那些椅子。”

午饭过后，伊士曼先生带亚当森去看他从日本买回来的那些椅子。他们不值多少钱，但是这位腰缠万贯的乔治·伊士曼却为它们感到自豪，因为这些是他亲自动手油漆的作品。

那些建筑需要订购总值达九万美元的椅子。你认为谁获得了这笔订单——詹姆斯·亚当森还是他的一位竞争者？

从这以后直到伊士曼先生去世，亚当森和他一直保持着亲密的友谊。

克劳德·马瑞是法国鲁昂市一位餐馆老板，利用这一法则，他为餐馆挽留了一位非常关键的员工。这位女员工在他的餐馆做了五年了，她是马瑞先生与其他二十一位员工的联系纽带。说实话，收到她的辞呈，马瑞先生非常震惊。马瑞先生这样回忆事情的经过：

“当时我非常惊讶，甚至感到很失望。因为我一直感觉我对她很公平，她有什么要求都尽量去满足她。她不仅是位好员工，还是位好朋友。可能是我认为她太理所当然了，或许对她的要求要比其他员工苛刻得多。

“当然，我不能不听她的解释就接受她的辞呈。我把她带到一边，说，‘波莱特，你必须理解我不能同意你辞职。你对我和我们公司都很重要，这家餐馆之所以能够取得现在的成功，你的贡献与我一样重要。’我在全体员工面前又重复了这番话，我邀请她到我家来做客，送给她一份家庭大礼来重申我挽留她的决心。

“波莱特收回了她的辞呈，现在生意上我比以前更依赖她了。我常常赞赏她，告诉她她对我和我的餐馆是何等重要，来强调我在事业上对她的依赖。”

英国著名政治家、小说家迪斯累利是大英帝国最精明的统治者之一。他曾经这样说：“跟人们谈论他们自己，他们就会聆听好几个小时。”

想要让对方立刻喜欢上你，请记住第六项原则：

让对方感到很重要，并且诚恳地这样做。