第1章 前言

“新零售”是马云在2016年10月的阿里云栖大会的演讲中提出的概念。新零售并不是简单的现有零售场景与具体商品服务态度的结合，而是人、货、场的重构，以此为核心产生以消费者体验为中心的全新商业业态。

零售完全数据化运行，而且还可以催生出很多新型的服务形态。新零售是相对于传统零售而言的。传统的零售是将线上零售和线下零售分开。由于网上流量获取需要消耗太高的成本，零售业就要从线上转到线下，将线上业务渠道与线下业务渠道打通，为满足消费者的需求进行业务重新组建。新零售就是在这样的背景下提出来的，将线上与线下融合，构建全景生活消费服务链，将所有与消费者相关的信息收集起来，数据化处理，对消费者的行为进行跟踪监控，最终构建用户画像。所谓的“用户画像”就是基于真实用户的各种特性建立的虚拟用户模型，对用户的评价不再局限于用户的喜好，而是对目标用户的动机、行为和观点予以关注，制作成模型。用户画像是对目标群体准确定位的有效工具。

新零售将很多的中间环节取缔，降低了商品从工厂到消费者手中的成本。B2C（Business to Customer）模式是以网络零售业为主的企业对消费者的商品销售模式，基于互联网运行独立网店系统软件进行商品在线销售。这是新零售的常态。

新零售为个性化定制，对消费者的变化进行识别，重在了解他们多样的需求，制订销售方案满足这种需求。新零售对市场的运行状态更为关注，使其销售的节奏能够跟得上市场的变化，为帮助消费者实现美好的购物愿望对商品的销售规划不断完善。

新零售更为注重消费者的购物体验。应用数字化技术设计全渠道消费场景，将实体零售与虚拟的购物空间融合，全系列消费商品涵盖其中。传统零售的人、货、场无论是在时间维度上，还是在空间维度上，都得到最大限度的延伸，实现了深度结合，消费者可以享受360°全方位体验服务。消费者在这样的场景中，购物更为快捷、安全，不会受到地理位置的限制，不需要考虑时间的问题，充分体验各种购物环境，享受真实便捷的服务。

新零售作为一种形态，是满足现代消费者需求的商业经营模式。以消费者为中心，使用最有效率的方法对商品销售服务进行设计，以匹配消费者的生活需求，目的是为了更好地盈利。在新零售环境下，商品的内容、种类和数量都会根据消费者的需求进行调整，为消费者提供优质的沟通服务，消费者的购物体验和商品交付不再局限于物理形态，在虚拟的数据环境中也可以完成。

新零售让所有与消费者购物相关的元素集成为一体，构成了生态圈，只要消费者需要就可以体验到，不仅会获得物质满足感，也会获得心理满足感。在新零售的销售环境中，销售变成了服务，消费者在享受服务的同时也会感到快乐。

新零售风口下，销售人员要做好销售工作，除了需要自身具备很高的职业素质外，还要对现行的商业环境充分了解，销售观念上与时俱进，调整销售方法，从销售服务的角度对传统的销售方法予以创新，用努力加上智慧将自己的职业价值体现出来。这本书适应新零售时代的要求，分析新零售业态下的各种商业形态以及消费者的购物心理变化，基于此具有针对性地提出新销售方法，让销售人员更能够认清新零售形势，获得销售技能指导，以低成本的付出获得最大的销售价值，快速提高销售人员的销售业绩。