自序

一直以来，我都希望写一本通用型的销售方法论书籍。很多客户对我的了解是基于电话销售领域，但事实上我最早开始进行销售研究的领域是大客户销售。电话销售也好，大客户销售也好，门店销售也好，从销售思维和方法论角度来看有很多的共通性。写这本书的目的是为了把我个人认为最实用的销售方法与广大的销售人员分享、互勉。

多年的销售培训经历使我坚定地意识到，标准化的“销售思维和方法论”对销售人员来说非常重要。一方面，销售工作对专业化要求越来越高，这种要求并不仅仅是喊喊口号就可以解决的。另一方面，有效的销售培训，从培训前的策划，到培训项目实施，再到后期的巩固是一个持续的学习过程。销售培训的根本目的是通过销售人员的思维与行为改变，进而带来绩效的改变。在这种情况下，销售培训项目的管控和课程的体系化就显得非常重要。本书致力于解决上述问题，期望它可以成为销售领域的标准化课程。

我认为，销售培训的重点有两个：一是树立正确的销售观念，让销售人员能从销售工作中获得成就感，从而进行自我激励；二是掌握一套标准化的销售思维和销售流程。

销售职业从本质上看属于“商业”范畴，销售人员本身就是“商人”,因此，销售人员就应了解“从商之道”。电视连续剧《一代大商孟洛川》讲述了孟洛川的经商理念和经历。这部电视连续剧既是学习“经商之道”,也是学习“销售之道”的经典教材。

剧中有一段孟洛川求学的场景，孟洛川的老师李士朋拿出十二颗珠子，上面分别刻有“道”与“术”、“取”与“予”、“利”与“害”、“常”与“变”、“方”与“圆”以及“生”与“死”。李士朋首先拿出了“道”与“术”两颗珠子，讲解万事万物皆不出“道”与“术”这两大范畴。

李士朋说：“道是河，术是舟；道是舵，术是桨；无河难以载舟，无舟难以渡河；无舵则无方向，无桨则无动力。”

然后，李士朋让孟洛川选择要“道”或是“术”。当孟洛川选择要“术”的时候，李士朋流露出了一丝不易察觉的失望神情。

在李士朋的教导下，孟洛川意识到：“道”是方向法则,“术”是方法谋略,“道”与“术”两者缺一不可，但“道”比“术”更重要。

“道”与“术”是一个很深奥的学问，我修行尚浅，不敢妄言。以下仅就“道”与“术”，在销售领域的应用，发表一下个人肤浅的理解：

◇“道”是从事销售职业的基本原则，是对待销售工作、对待客户的基本信念和价值观，是成功销售的基石。本书前两章涉及的内容可以理解为“销售之道”。

◇“术”是从事销售职业的核心方法论。本书后两章以及附录所涉及的内容可以理解为“销售之术”。

“道”与“术”对我来讲都有很多需要学习的地方。在此，我仅期望通过本书与广大的销售精英们共勉。