第三章 冒险销售何时最有效
埃尔默不愿用双光镜，直到验光师推荐他使用渐变焦镜片。接下来向大家讲述如何改变客户的固执己见。
销售专家能充分发挥冒险销售的效力。你说自己不是个专家？那就成为一个专家，至少成为一个逆向思维销售领域的专家，这是冒险销售的一个变化形式。
你也许会说自己没有魄力对潜在客户说：“我想我还是到此为止，别再浪费您的时间了。”在你看来，就算要煽动或刺激一个有惰性的买家，这样的措辞也用力过猛了。
那我建议你先尝试做些逆向思维销售，能熟练运用后再进行冒险销售。
我得买副眼镜
我发现自己渐渐看不清电话簿了，所以不得不去看眼科医生。他给我做了检查，说可以改善这个问题，并矫正了我轻微的散光。大多数人都有点散光，所以看不清半英里以外的事物。
医生说要给我配一副双光镜，我惊得差点跳起来。我，前海军陆战队上尉、国际基督教青年会理事、雄鹰童子军出身的埃尔默，要戴双光镜？
“不行。”我告诉他。
“好吧，”医生说，“验光结果在这里，您自己看着办吧。”
我遇上个验光师
于是我去找那个填写验光单的验光师，告诉他可以使用一定倍数的放大镜片，这能使我看电话簿变得更容易些。但我还要射中百步之外的松鼠，另外我不想戴那种老掉牙的双光镜。
“埃尔默，你见过我们新款的渐变焦镜片吗？”验光师问。“还没有，”我答道，“说说看。”
验光师说这是一种全新的产品。这种镜片既能让我极目远望，又能让我低头看清眼前的东西，电话簿自然也不在话下。
“远近合一。”他笑着说。
“既然你这么说了，”我说，“我就要这种渐变焦镜片了。”
我又回到了医生那儿
镜片配好了，我眼中闪着胜利的光芒回到医生那里，给他看我的新眼镜。
“这可是全新产品，医生，”我得意扬扬地说，“渐变焦镜片，你应该听说过吧？”
医生大笑起来。我被笑得涨红了脸。可他和护士还是大声笑个不停，直到看我一脸不悦才止住笑，告诉我：“小伙子，你不是不想戴双光镜吗？现在你戴上了三焦镜！”厉害了！
这正是冒险销售
可见这位医生不谙销售之道，否则就不会用“双光镜”这么令人不悦的词，应该直接说“渐变焦镜片”。而验光师则显然参加过销售培训，知道那个词不讨喜，所以就换了个说法。其实他只要卖给我单焦镜片，让我能看清电话簿就行，但他决定冒一次险，即便这可能会激怒我。所以他推荐我用渐变焦镜片，而这正是人们想要的。
他赌我不太可能起身去找另一个验光师，同时那个验光师又刚好“不想让销售额翻倍”。他赌赢了。
冒险销售需要做出预判
冒险销售需要有良好的判断力并了解人性。一旦冒犯了客户，你就别再指望和他们深入交流了。但你可以用一两个颇有新意的词来让他们从兴味索然的状态中打起精神来。
如果客户明显在冒犯你，或明显不感兴趣，那么你的理念应该从“寻求自保”转变成“振作起来”。客户永远是对的！但有时候，你不妨也让客户恼怒一次。
打破他的满足感
本书可谓一本关于销售技巧的高阶培训用书，加入了一些精妙的销售技能。但我认为如果你能把这些科班技能融入你的销售技巧库中，一定会受益匪浅。
有的客户往椅背上一靠，修着指甲，可以看出他对现在的生活很满足。要想把产品推销给这类客户，就得破坏他这种满足感。他已经有了满满一桶牛奶，不需要再来一桶，那你就该打翻这只桶。如果你踢翻了农夫的奶桶，农夫可就会急着找牛奶去了。
这个时候，你甚至能让他从城区牛奶商那儿买奶。对于销售也是一样的道理。
吓唬他、警告他、惹恼他
保险推销员会说：“没错，您确实买了不少保险，但如果您的狗咬了人，之前买的那些保险能涵盖吗？”
客户往椅背上一靠，说自己为家具投了5000美元的防火保险。他挺满意，这对推销员可不利。但是他做了冒险销售，比如：“您花200美元买了那把椅子，但换掉它却需要300美元。你以为自己的财产都有了保险，但您只投保了一半。”
“投保了一半”是一种直接的挑战，但这种挑战有常识和逻辑的支撑，所以并不危险。客户对他已有的保险不再满意，需要范围更广的保险。所以破坏客户的满意度是冒险销售的重要目标。
哈利冒险推销帽子
哈利是瑞思妥帽业的老板。他的帽子品质上乘，不用搞什么噱头就能卖得很好。但哈利发现就算是上等牛排也得靠吱吱声去吸引客户，如果这种吱吱声听起来很诱人，要比其他平淡的吱吱声更能刺激昏昏欲睡的客户。
所以哈利想出了把帽子划分为“五个时期”的主意，向客户展示自美国有帽子以来，它所经历的五次变化：从“英伦时代”“早期美国时代”到“高筒礼帽时代”“小礼帽时代”，再到现在的“平顶时代”。
没错，哈利就是我们今天所知的平顶帽的设计者。这种帽子就像猪肉派帽，帽顶是平的。哈利知道销售新款产品要冒风险，但他发现冒险销售很能吸引眼球。
连尼曼·马库斯百货公司也在卖这种平顶帽！
其他冒险销售的高手
“我看还是算了。”这也是一种隐晦地向犹豫不决的客户表达你态度认真的说话方式。
请看这种说话方式是如何在警察身上奏效的。当超速的摩托车驾驶者按警察的吩咐靠边停车时，他用起了冒险销售的说话方式：“高速公路上车太多，很危险，我想赶紧下高速！”结果，警察没开罚单！
约翰·爱合德曾在达拉斯运动俱乐部向众人讲述了他是如何买下一套根本不需要的、价值500美元的税簿的经历。推销员第二次上门时，就用了冒险销售式的开场白：“很抱歉我第一次没说清楚，因为如果我说清楚了，您肯定会想买的。”说着就又进行了一次推销。
约翰说他第二次还是把推销员请出门去，但这个推销员又冒了一次险，第三次回来说：“我有些重要的事情忘记告诉您了。”于是又开始说起来。作为律师和前检察官的约翰，也拗不过推销员，于是只得掏钱买下。
能干的黄色点券推销员
美国约有400家点券公司，因此竞争十分激烈。面对强硬的客户，柯特·卡尔森和杜鲁门·约翰逊经营的顶级价值点券公司采用这样的销售方式：“我这儿有封信，信上写着您上周错失的300个客户！”
如果客户还是一副毫不理睬的样子，推销员就会点着信件，任其燃烧。要知道商店里有东西着火可是够令人惊慌的！如果客户问他在干什么，推销员就会说：“既然您不愿读这封信，那我就把它烧了吧！”
另一个方法是拿出一份死亡证明和一份健康证明给对方看，并问他：“您希望一年后墙上挂着的是哪份证明呢？”推销员随即会告诉客户，一个公司如果不采用点券计划就死定了，而采用点券计划就会大赚一笔。
不是专家的专利
没错，冒险销售并不是销售行家的独门秘诀。只要对产品和人性有一定的了解，任何人都能成功地运用冒险销售的策略。
“您难道不需要再买点保险吗？”是一种温和的说法。这也许对某些人会奏效，但对于态度坚决的人，你要变得更强硬才行。
你得硬碰硬，不妨说：“您确实只需要买半险就够了！您觉得自己的保险涵盖范围已经足够了！如果您家真的着火了，您就会把自己置于十分危险的境地。不过您看上去挺安于现状的，既然如此，我也没什么可说的了。”
如果有必要，你还可以格外强硬些：“我可警告过你，吉姆，如果你家真的着火了，可别来冲我吼。你在自己的商业领域很成功，但在保险这一块，你可太傻了！”
选好情景、选好客户，准备冒险销售吧。
然后你就可能有所收获——反正也没什么损失。