第一部分 推销员的逆袭
第一章 旧瓶装新酒
冒险销售是传统强制推销的温和变体，需要对人际沟通和情绪反应有敏锐的理解，还需要出其不意地刺激潜在客户，最终让你的产品或服务对其产生吸引力。
一天，一位黑人老牧师在布道结束之后，让大家为宗教事务捐些钱。
收钱的盘子在人群中被传递了一圈儿，他看了看收上来的钱，意识到以这种简单直接的方式向大家募捐收效甚微，莫不如用一下冒险销售的策略。
他让执事再传递一次盘子，这一次他加了一句话：“我不希望听到任何钱币落入盘中的声音。”
这一次，他得到的捐款十分可观，因为都是纸币！
抓狂的火车小贩
约翰·埃哈德给我讲了一个故事：一天，他正搭乘快车从阿尔伯克基前往洛杉矶，车上有个卖无花果的小贩。“香甜又健康的新鲜无花果喽！”他叫卖着，却无人理会。
“你就说这是树上结的糖果，看看会怎样。”
小贩开始只是笑笑，但这么长时间没生意，他感到非常抓狂，于是大声嚷道：“树上结的糖果喽！”果然大卖，他由怒转喜，无花果变成了钱。
遮阳篷推销员
一个遮阳篷推销员刚卖出一件廉价的铝质遮阳篷，将订单和支票都签好了，已经装进衣袋。但他为了做一笔大单决定来一次冒险销售，于是说道：“您知道如何保养铝制品吗？”
客户一脸茫然，推销员说：“铝制品总会因空气和环境而变得面目全非，除非您一年用钢丝球擦上四五次。”
客户大吃一惊，没想到保养会这么麻烦。推销员这么说其实是为了向他兜售更贵的那款。“这一款经过处理，不受天气影响，不需要您用钢丝球来保养。”
这就是冒险销售，因为客户可能会取消低价遮阳篷的订单。但是据统计，此时60%的客户会将订单升级至更昂贵的遮阳篷。
一看便知，这就是刚好适合进行冒险销售的时机。
一个非常极端的案例
一个图书推销员要去拜访客户、推销图书，但他只有一次机会，所以他打算采取比常人更冒险的做法。
你不一定能用得上如此极端的销售方法，却也不妨看看他是怎么做的。他争分夺秒地挨家挨户去推销他的书，却总是被冷漠地拒绝。此时，他又一筹莫展地站在一户人家的门口。
绝望之际，他决定奋力一搏，说：“算了，反正你也读不懂这本书！”或者他也可以借用本杰明·富兰克林的方法：“说得不对还请见谅，但我感觉这本书对您而言太艰深了，不是吗？”
成了！客户大多会愤愤地说：“你这话什么意思！把书放下吧，年轻人！”
反正已再无可失，这个推销员发现只要时机恰当，这种颠覆性的销售台词在特定的对象身上就会起作用。至于如何抓住恰当的时机，下文会详述。
稍稳妥些的办法
本杰明·富兰克林也常用冒险销售的策略，不过他的销售方式偏温和一些。为了达到目的，他常常会这么说：“我认为我们该这么做；我认为这是正确的方法。但是我也可能想错了，您觉得呢？”
“您觉得呢？”这句话就是他对逆向思维的运用，总能让他人赞同他的想法。他承认自己可能出错，这也是一种冒险销售，因为他人也可能会顺势说他错了；但本杰明·富兰克林运用这种逆向思维时，总能奏效。
车蜡推销员的冒险销售
一个车蜡推销员在服务站遭拒后，还想尝试努力挽回。这时，他人都被推出了门外，突然说了一句：“看来您是不想听到收银机响个不停啊！”
服务站老板一般都会追问：“你这话什么意思？什么叫我不想听到收银机响个不停？”推销员就会说：“那您为什么让我带着这款车蜡无功而返？这款车蜡销售火爆，能让您的收银机像周日教堂的钟声一样响个不停。”或者说：“我还以为您想赚钱呢，要是您没这个意愿，我就走了。”又或者说：“人家都说您是个精明的买卖人，但我想我还是走吧。”
在推销员眼看就要失败，也没机会再次上门的情况下，冒险销售是个稳赚不赔的好法子。
何为冒险销售
冒险销售并不是以身涉险，而是尝试一种较为激进的销售策略，从而让没精打采、心不在焉的客户在听了你的话之后快速做出决断。
在这种逆向思维的销售策略中，你可以告诉客户：“如果您觉得这件产品的价格超出了您的承受范围，我这儿还有便宜些的产品，也能满足您的需求。”
谁想要便宜货？谁买不起最好的？
销售人员说：“我肯定您受不了长途旅行。”潜在的客户则会回答：“哦，我们可以忍受长途旅行。”
速成技巧
“不感兴趣”是许多人拒绝推销员时的惯用语，波士顿的阿兰·拉德克利夫却会如此回应：“没错，我知道您没兴趣，但那是因为我还没来得及说出能吸引您的那部分呢。”
或者说：“大多数人起初都不感兴趣，但等他们听了我的故事……”
或者说：“好吧，我赌1美元，保证您听完我的提议后会感兴趣的。”
或者他可能会将客户一军，这句话能让客户一下子不知所措，比如：“您不会快要破产了吧？”客户肯定怒不可遏：“你说我快破产了是什么意思？”推销员就会说：“不采购就没法出售。一旦停止出售，那离破产也就不远了。”
鲍勃·沃茨则经常用这个方法：“很抱歉，我一开始没说清楚。如果我的陈述很精彩，您肯定想听听我的销售课。所以我回来了，要再说一遍。”
“你是卖什么的？”也是推销员经常听到的问题。Autopoint公司的前主席朱尔斯·莱德勒就会回答：“我今天出售给您的是3000位新客户。”
“我现在很忙”也是摆脱推销员的惯用台词。当克莱德·菲利普受到这种冷遇时，他会回答：“没错，您现在是很忙，但如果我的计划大范围推广的话，6个月后您就没什么可忙的了。”
对你并不危险
冒险销售并不危险，其危险程度不会超过用常规的销售办法（告诉客户买两件单价比一件低）让客户多买一个箱子。
冒险销售不是什么新招数，却在如今的销售训练课程中常教常新，因为它一旦奏效，不仅激动人心，还效果非凡。
“您是想让我们现在给您粉刷呢，还是想等到木板表面凹凸不平的时候？”这就是一种冒险销售，方法是让客户从好坏两种方案中任选其一。
当牙医（谁能想到牙医也敢这样推销）对你说“我是现在给你补牙呢，还是等你疼到不行时再说”，用的也是冒险销售的策略。
医生在说“我是该帮你安排这周的手术呢，还是等某天晚上你的急救电话呢”时，甚至没有意识到自己在进行冒险销售。
理查德·尼克松的冒险销售
美国特勤局和国务院一致认为这是一次冒险销售，但副总统本人却告诉我：“这只是卖个亮点。”
尼克松访问南美地区时，按要求应在每个机场下飞机时挥一挥手。此外连他走路、站立、上车的姿势也被一一做了要求。他告诉我他照例做了几天。之后有一天他让车停在一个校园里，他和夫人下车去看看学校里的孩子。拉美地区的报纸立即开始报道和解读，发布了很多照片和评论。结果正是如此，副总统夫妇很好地展现了亮点，博得了当地人的好感。
因此，笔者作为国家旅行推销员协会主席，曾受命向尼克松副总统颁发“美国第一亲善推销员”奖。
“这个称号我夫人才当之无愧。”尼克松副总统接过奖牌时说。
冒险销售是有益的
冒险销售当然是有益的。
我们假设牙医和医生用一种温和的方式劝说患者接受必要的治疗，但是患者并不采纳。
由于缺少牙医的“销售推动”，患者掉了一颗牙，或是患者因阑尾炎发作而丧命。
所以你不得不承认冒险销售往往是种有益的销售策略。
如果保险推销员指出发生车祸的可能正是你的车，那么他就是在做冒险销售。这种方法与常规的销售技巧大相径庭，却值得每个人学习和掌握，因为它更有力。
每个人，比如妻子、儿女都可以时不时用用这个法子，实际上很多人已经在用了。威尔伯对爸爸说“我能和伙伴们一起去看马戏团表演吗，还是你希望我一个人去？”时，用的就是冒险销售的方法。母亲对父亲说“你是想洗碗呢，还是想哄孩子们睡觉呢？”时，也有异曲同工之妙。
冒险销售又称“逆向思维销售”，但冒险销售的花样更多，更有趣，更能让销售人员斗志昂扬。
下面我们就来看看如何进行冒险销售，何时该进行冒险销售，再深入了解一下这一历久弥新的销售术吧。