第一章 经纪人的概念和历史
在《文化经纪人》中，“文化”和“经纪”是两个关键词，关于文化的定义较为复杂和模糊，各种文化产业相关教材已经描述很多，经济学角度的界定是：文化是指人们所习得的与遵从的特定价值观体系，它构成了人们的主观模型，人们无论是进行生产、交换，还是分配、消费活动，总是需要一个特定的价值观体系来帮助判断决策。文化的内容包括最基本的价值信念、伦理规范、道德观念、宗教、思维方式、人际交往方式、风俗习惯等。在这里，主要解释“经纪”的概念。
第一节 经纪人的概念和分类
经纪是商品经济发展的必然产物。在商品经济活动中，商品持有者之间或供需双方之间往往会因某种原因而难以成交，客观上就需要第三方来调解交易、促成交易。于是，为交易双方沟通信息、讨价还价、提供相关服务的经纪行为和经纪活动就应运而生。
经纪是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动。
作为一种基本的市场现象，经纪活动不仅在早期的商品交换中起到重要作用，而且在当今的国际贸易中也发挥着特定作用。在我国，由计划经济体制向社会主义市场经济体制转轨并完善的过程中，充分调动和发挥经纪活动的桥梁、中介等作用，加强和完善对经纪行业的管理，对于协调和沟通供需关系、促成交易、稳定和繁荣市场经济，都具有十分重要的现实意义。做一个好的文化经纪人，首先要了解并把握经纪活动的特征及其规律。概括起来，经纪活动具有如下特征：
1．中介服务性。在经纪活动中，经纪人既非买方也非卖方，而是供需双方的连接系统，买方与卖方之间通过经纪人，才能较为顺利地实现或接近各自的预期目标。此过程期间，经纪人对于买卖的商品、货币或劳务不具有主权，即既没有所有权，也没有置留权或抵押权，
而只能从事沟通双方、促使成交、代为服务的中介性活动。因此，一般的消费者基本不会感觉到经纪服务。
经纪活动不准直接进行实物商品买卖，“中介、代理、承办、服务、创意”是它的五项基本功能。如果经纪人在提供服务的过程中发现有利可图的商业机会而参与购买或销售的话，那么也就改变了经纪活动的性质。
2．广泛性。经纪活动的领域和范围十分广泛。从某种意义上可以说市场上有多少需求和供给就需要有多少经纪活动。经纪活动已涉足物资、金融、科技和文化等社会经济生活的各个领域，并且由此产生信息中介、商业代理、咨询诊断、工程承包、期货交易、公关策划、广告代理、房地产公司、证券公司、债务公司和演出公司等数十种经纪活动及其机构。
3．多样灵活性。在方式、方法等方面，经纪活动具有显著的多样性特征。这主要表现在：首先，一方面经纪活动既可以选用公开的方式，也可以采取隐蔽的形式。经纪洽谈时，出于某种商业性考虑而暂不透露自己的委托人是经纪人通常的做法。当然，告知对方自己是经纪人则是必须的，否则将构成欺诈行为。其次，经纪活动的合作关系，既可以成为长期固定的连续性委托、代理关系，也可以是特定的、一次性、非连续性的委托代理及其他经纪活动。再次，经纪人面对的卖方与买方也不一定是单一的，既可以为多家卖方寻找买家或合作方，也可以向多个买家推荐一个委托方。最后，经纪服务往往表现为一个系统或一个过程，经纪服务的生产和被消费基本同步，这种动态性要求经纪生产需要根据消费需求变化做出相应的调整。
4．有偿性。经纪是一种有偿性的服务。由于经纪人在为交易双方或委托人提供服务的过程中会有一定无形和有形的投入或消耗，需要给予补偿。因此，经纪人依据有关的政策或法规以及合同规定，收取佣金、获得报酬。
总之，确认和把握经纪活动的上述特征，有助于为经纪活动划定一个合理合法的活动范围，同时可以了解经纪人的市场角色、所需知识以及工作状态。
经纪人是市场体系的重要组成部分。什么是经纪人？学界没有统一的定义，但其基本内涵是一致的。按我国《辞海》说法，经纪人是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出：本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。一般地讲，经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签订合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。
经纪人活动在各行各业，渗透到社会经济生活的各个方面，并且形式多样，经纪人按不同的分类标准可分为不同的类型。
一、按经纪人活动方式划分
这是最常见的分类方法，按《经纪人管理办法》的界定，经纪人可分为居间、行纪和代理三种。
（一）居间经纪人
1．概念
居间是指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方交易成功的商业行为。在交易活动中，居间经纪人既不是买者，也不是卖者，而是沟通买卖双方，从中牵线搭桥、促成交易的中间商人。
2．特点
（1）服务范围和对象广泛。居间活动从范围上来讲，可以涉及各个行业；从服务对象上来讲，可涉及社会各阶层。
（2）参与交易的程度较浅，服务内容较为简单。一般来说，居间主要是通过提供信息服务或为买卖双方牵线搭桥来完成的，因而其介入交易双方交易活动的程度不深，通常只以自己的名义开展活动，一旦交易成功，便可以从中获取佣金。
（二）行纪经纪人
1．概念
行纪是指经纪人受委托人的委托，以经纪人的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。其中委托他人为自己办理购、销、寄售等事务的人叫信托人。信托人可以是公民，也可以是法人，但行纪人只限于法人。一般来说，行纪活动都要签订专门的行纪合同。
2．特点
（1）行纪人以自己的名义进行行纪活动。行纪人在接受信托人委托后与第三方进行交易，须承担所产生的法律责任，在未经信托人同意的情况下，行纪人一般不得擅自变更信托人的要求。行纪人以低于信托人的指定的价格购进货物时，应由自己承担其差额。如果行纪人为信托人代办购销业务，信托人不履行其债务，那么，行纪人应承担向第三方支付债务的责任；如果第三方不履行其债务，那么，行纪人应承担向信托人支付债务的责任。以自己的名义进行行纪活动，也有利于行纪人依法保护自身的合法权益。
（2）经纪人在行纪活动中可以介入买卖。但买卖活动应是为实现委托人的利益而进行。
（3）服务范围和对象较广，参与交易的程度较深。行纪活动主要涉及商品的代购代销、寄售和商标、专利、专有技术等知识产权的有偿转让。相对于居间而言，行纪范围受到一定的限制。行纪的特点决定了行纪人对所从事的行纪业务必须具备相应的知识，有一定的技术专长，否则，就难以正常开展业务活动。
（三）代理经纪人
1．概念
代理又称委托，是指代理人在代理权限内，以被代理人名义与第三方进行交易，由被代理人承担相应的法律责任的商业行为。其中，代替他人实施商业行为的人称为代理人；由他人代替自己实施商业行为的人称为被代理人；与代理人实施商业行为的人称为第三人。
2．特点
（1）代理人的任务就是代替被代理人进行商务活动。通过活动实现被代理人的权利和义务，这种商务活动的主体仍然是被代理人。
（2）代理人必须在代理权限内开展活动。代理人在代理权限内可以独立表现自己的意志，即有权根据当时当地的实际情况，在维护被代理人合法权益的前提下，独立地决定活动的方式和方法。
（3）多为特定的对象服务。代理人涉及的服务内容较多，参与服务的程度较深。代理活动一般具有较强的专业性，代理人只有对代理人的委托业务在技术、服务、特点等方面有较全面的了解，才能更好地胜任所接受的代理业务。
除上述外，还有一些分类方法，下面简单介绍一下。
二、按经纪人组织形式划分
这种分类方式是按经纪人的组织形式的不同分为个体经纪人、合伙经纪人、公司经纪人和其他兼营经纪业务的经济组织。
个体经纪人是指依照个体工商户及经纪人管理等有关法规，在工商行政管理机关登记注册，以公民个人名义进行经纪活动的经纪人；合伙经纪人是指由具有经纪人资格证书的人员合伙设立经纪人事务所或其他合伙经纪人组织；公司经纪人是指按照公司法及工商行政管理法规建立起来的企业或公司组织，专门进行经纪活动的经纪人；兼营经纪业务的经济组织是指依法登记注册的既从事其他经营活动，又从事经纪活动的各类经济组织，包括合伙组织、企业法人等。
三、按经纪人涉及行业等标准划分
按经纪活动场所和涉及行业领域不同，经纪人分为现货交易经纪人、期货交易经纪人、证券交易经纪人、科技成果经纪人、房地产市场经纪人、保险市场经纪人、金融市场经纪人、文化体育市场经纪人、劳务市场经纪人、外贸市场经纪人和旅游服务经纪人等；按经纪业务划分，经纪人分为佣金经纪人、自营商、专家经纪人、零股经纪人等；按地域划分，经纪人分为城市经纪人、农村经纪人、边贸经纪人等。
经纪人按不同标准划分，有不同类型，这里不一一赘述。尽管经纪人划分的种类较多，但其本质属性是相同的。一、经纪人的经济收益来自佣金。收取佣金是经纪人从事经纪活动的内在动力，没有佣金的激励，经纪人很难有积极性去为买卖双方的成交而奔波。经纪人的活动是有偿的，而不是义务的。二、经纪人服务对象是买卖双方，经纪活动的中心是促成他人交易。经纪人属于中间商，但又不同于通常所说的经销商。经销商所起的中介作用是通过实实在在的商品媒介来连接买卖双方的，经纪人的活动具有无形性，他是买卖双方成交的服务者。从根本上来讲，经纪人属于第三产业中的服务业，提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中生存和发展的关键。
第二节 经纪人的历史和地位
经纪业和经纪人是随着商品生产和交换的发展成长起来的。尽管我国现代市场经济与经纪服务起步较晚，但在两千多年前中国就出现了经纪活动。从历史上看，我国经纪人经历了古代经纪人的产生时期、近代买办经纪人的发展时期、计划经济时代的销声匿迹时期和改革开放后的恢复发展时期这四个阶段。
一、古代经纪人的产生时期
这一阶段是指从汉代至清代的小作坊商品生产时期，当时的经纪人称为“牙人”、“牙郎”、“牙侩”、“牙子”等。
早在我国的西周时代，随着商品交换的逐渐发达，政府部门设置了专门管理市场的官职，其中包括类似于经纪人身份的“质人”。据《周礼》记载：“质人掌成市之货贿……掌稽市之书契，同其度量，壹其淳制，而考之，犯禁者举而罚之”；两汉时期，出现了我国最早的经纪人，即“驵侩”。《汉书》颜师古注：“侩者，会合两家交易者也；驵者，其首率也。”以后，“市侩”作为一切从事中间活动的人的统称，在市场上作为中间人为买卖双方撮合成交，这种中国早期的经纪活动，并没有官府的印信文簿。他们能够赢得人们信任，凭的不是外部条件的支持，而是自身的诚实和公正。宋人释道潜写道：“农夫争道来，聒聒更笑喧”，“或携布与帛，或驱鸡与㹠”，“老人主贸易，仰俯受人尊”。诗中经纪人（即老人）受人尊敬的情景、交换过程的和谐气氛，告诉我们早期经纪人在市场上主持交易时，没有官府介入，没有青吏干扰，属于纯粹的民间活动。
到了唐代，称经纪人为“牙人”、“市牙”或“牙子”，为什么称这种中间交易人为牙人呢？孔平仲在其《谈苑》中说：“（牙人）本谓之互郎，主互市事也，唐人书互作乐，乐似牙字，因转为牙。”唐朝诗人刘禹锡在《观市》中对这些“牙郎”的活动作了形象逼真的描写：“水陆群状，伙名入队而分，韫藏而待价者，负挈而求沽者，乘射其时者，奇赢以游者，坐贾颙颙，行贾遑遑，利心中鹜，贪目不瞬，于是质剂之曹，较估之伦，合彼此而腾跃之。冒良苦之巧言，固量衡于险手，秒忽之差，鼓舌伧柠，诋欺相高，诡态横出，鼓嚣哗坌，烟埃奋膻……”随着商业活动的日渐广泛，行商坐贾隐瞒赋税的事件与日俱增，统治者感到鞭长莫及，这才借助熟悉商情的牙人来控制市场，补救自身管理能力的不足。唐德宗贞元年间颁布过一道敕令：“陌内欠钱”和“有因交关用陌钱者，但宣令本行头及停居主人、牙人等检察送官”。并规定，物货交易须经牙人验证。对“市主人牙子各给印纸。人有买卖，随自署记，翌日合算之。有自贸易不用市牙子者，验其私簿投状”。这一规定的意义不仅是牙人被首次赋予监督商人的权力，而且预示了牙人和牙业的发展方向和前景。盛唐之时，商业活动已远及海外，无论是同中亚、西亚商人的贸易还是同西北、西南少数民族的“互市”，牙人都充当了积极的角色。在“安史之乱”中扮演主角的安禄山和史思明，就曾在营州（今辽宁朝阳）充当过互市牙郎。
至宋代，商业又发展到了一个新的高度。繁荣的商业活动推进了社会生产，扩大了赋税来源，而管理贸易、控制市场的困难却严峻地摆在统治者面前。为此宋太祖“首定商税则例”，设置了商税院、商税务等征商机构，又派出大批武夫小吏巡视市场，仍不能制止赋税流失现象。于是政府乃袭用唐代办法，把牙人作为借用力量去管理市场，并以官府名义向牙人发放身牌，还制定了“牙人付身牌约束”，诏令各级衙署取法执行，明确规定了“牙人”有监督商人交易和收税的作用。这样，牙人开始越出交换领域，参与官府事务，这不能不说是牙人的一种职能转换。司马光在《资治通鉴》中明确指出：“牙郎，驵侩也。南北物价定于其口，而后相马贸易。”在宋元时期还出现了具备外贸职能的“舶牙人”。
到了明代，随着社会分工的发展与市场的扩大，小商品生产者对商业行情了解得越来越少。于是，形成了“买卖要牙，装载要埠”的状况；正因为如此，各城市集镇的牙人越来越多地出现了，其日常活动形式多种多样，主要有以下几点：
（一）报告客商情况及物货数目。明王朝规定：牙行、埠头当领到官府颁发的印信文簿后，就要如实填写客商船户的住贯、姓名、路引字号、物货数目，每月赴官查照。
（二）代客商买进卖出。即通过代客买卖，从中赚取牙佣。在买卖过程中，有的采取公开估喝价钱的形式，谁出价最高，就卖给谁。
（三）雇请车船人丁。《士商类要》中有所谓“埠头”、“脚头”，就是专为客商雇请车船骡马的牙行。湖广归州的新滩镇，万历时是一个商业繁荣“颇称嚣喧”的著名市镇，“每年春冬水涸滩险，舟行上下，必搬运行李材货，空载而后可行，附近民多立牙行，为之雇直；夏秋水泛，舟不停留而众亦散而归农矣”。作为牙行牙人，其活动不仅如此，他们还居停物货、安歇客商，协助地方政府征收商税、管理市场等。
明清两代有了明确的“官牙”和“私牙”之分，同时还出现了牙行。“官牙”隶属于封建官府。买卖经纪人为私人则为私牙。明清两代，牙行必须由官府发放牙帖，方可开张营业。明代万历时代的牙帖的有效期为一年，而清代则为五年。牙帖实际上是一种牙税。牙帖原由地方政府发给，清朝改由户部颁发，但各省藩司所出司帖、知县所出谕帖，效力相同，大致分上中下三等，按时换领，帖费在乾隆时最高三两。清代还有一种没有领到官帖的私立牙店，他们没有官牙身份，不能以市场管理者的身份用超经济的手段左右商人。
清代的牙人不单单是买卖的中介人，他们开始大量地代替官府管理市场，如校定度量衡、平定物价等。有的牙人还扮演了包买主的角色。一些充当采购代理人的牙人从牙行中游离出来，专门经营收货业务，而没有领取官帖的私牙，则以采购批发业务的商人面孔出现了。随着中西文明的碰撞，这一时期产生了一种特殊意义的官设行商。这种行商随着时代的发展而演变成“买办”。鸦片战争作为一个分水岭，“买办”的经纪人性质发生较大的变化，带有了殖民色彩。
二、近代买办经纪人的发展时期
这一阶段是从清末到1949年中华人民共和国成立以前的半封建半殖民地时期。清朝末期，尤其是鸦片战争之后，随着通商口岸开发和外国资本进入，使得这一时期成为经纪人从古代牙人向近代买办发展的中间阶段。这一阶段的特点是买办经纪人的兴起，以及封建经纪人与买办经纪人并存。
买办经纪人是经纪业和经纪人发展史上的一个特殊历史阶段，也是一个特殊阶层。“买办”一词来自葡萄牙文，原意是欧洲人在印度雇用的当地管家和采买人员，中文翻译为“买办”。我国清初，买办专指为居住在广东“十三行”的外商服务的中国公行的采购人或管事，后来逐步发展为特指在中国的外商企业所雇佣的居间人或代理人。
鸦片战争以后，外国经济势力渗透到中国的沿海地区，甚至延伸到内地，于是在全国各地出现了许多买办。买办的主要经济活动是为外商探听市场情报、代购代销委托人的商品、招揽外商业务等。到民国时期，随着欧、美、日商贸活动在中国的进一步发展，现货和期货交易在我国得到迅速发展，当时上海、北平、青岛、汉口、天津、宁波等地纷纷成立交易所，如上海证券物品交易所、北平证券交易所、汉口证券交易所、青岛物品证券交易所、宁波棉业交易所、天津棉花纱布交易所等。这一时期，交易的委托已经形成比较完整的规则，中国历史上第一次出现了债券经纪人和期货经纪人，民国政府对经纪人的活动专门作了规定，北洋政府还颁布了《物品交易条例》，对当时的商品期货交易做出了法律规定，经纪业的运作逐步走向正规。
三、计划经济时代的销声匿迹时期
新中国成立后，由于理论上和认识上的原因，经纪人和经纪业被作为资本主义特有的经济现象，因此我国对经纪人采取限制、取缔政策。1950年11月，当时的中央人民政府贸易部发布了《关于取缔投机商业的几项指示》，规定了8种扰乱市场秩序的投机商业行为，要求予以取缔。因此，各证券物品交易所被查封，各地政府也相应对居间人和经纪人分别采取了利用、改造和取缔等措施。尤其是1958年后，国家建立了高度集中的计划经济体制，产品实行统一调拨，经纪人失去了生存环境，经纪活动大部分由国营商业、供销社商业消化吸收，同时国家建立了生产资料服务公司、物资委托行等机构来代替经纪业务；但在农村的集市贸易当中，允许公民个人为促成农副产品交易而进行居间活动。由于当时确实存在“贱买贵卖”、“买空卖空”、“皮包公司”的市场行为现象，因此凡从事经纪活动的，绝大多数都被定性为投机倒把。
四、改革开放后的恢复发展时期
经纪人作为商品流通的中介者，在新中国沉寂了几十年。自1978年改革开放以来，商品生产得到迅速发展，商贸活动也相应得到发展，经纪人开始在市场中活跃起来。十一届三中全会以后，随着改革开放的不断深入，特别是进一步明确建立社会主义市场经济以后，在建设各类批发市场、期货市场的同时，经纪人及经纪活动也逐渐出现，经纪业务得到一定恢复。1978年改革开放之初，对经纪人行业还是以限制为主，结果出现了许多“黑市经纪”。1980年以后，经纪活动开始复苏，但经纪人活动仅处在不公开的居间活动。1985年后，经纪人由“地下”走到地上，以公开、合法的身份从事经纪活动。某些地方和行业的经纪人得到了当地工商行政管理部门的认可。在华北农村，20世纪80年代初期就出现了一些为工厂跑订单或为本地农副产品寻找客户的经纪人，还有在乡镇农副产品市场上做牛马交易的经纪人，当时山东日照市已有经纪人500多人，河北任丘市有经纪人3600多人。他们大多数是由当地的农民转化而来的，主要从事本地工业产品和农副产品的现货交易中介服务，对当地经济的发展起到了积极的推动作用。
城市经纪人也有一定发展。1986年9月，重庆工业品贸易中心交易所成为重庆市第一家经纪人公开活动的场所，62名经纪人获得了由工商局颁发的资格证书。到1991年底经纪人活动场所就发展到10家，有持证经纪人2500人。沈阳市1987年由工商局登记的经纪企业有78家，所聘经纪人达480人，而分散在各行业中的经纪人达1300多人。南方一些省市及沿海地区发展更快，南京、海南、上海、深圳等地经纪人活动已日益公开化，他们主要从事生产资料（占60—80%）和生活资料以及技术、金融、劳务、房地产等中介服务。
1992年邓小平同志南巡讲话和党的十四大正式确立建立社会主义市场经济之后，市场体系建设作为社会主义市场经济的重要内容得到了较快发展。国家对经纪人采取“支持、管理、引导”的方针，使经纪活动逐步走上了正轨。一些沿海城市中，经纪人得到当地政府的许可，政府专门为他们发放了经营执照，从此以合法的身份从事经纪业务。上海、广州、武汉、重庆、南京、珠海等地成立了经纪公司、经纪人事务所。上海建立了各类经纪人专业培训部，为上海经纪人的公开化、合法化提供了保障；到1992年底，广州已有挂牌营业的经纪事务所9家，具有合法身份的经纪人900多人，并且政府采取统一政策、统一发证、统一管理、统一收费标准的办法对经纪人进行管理；武汉市江岸区首次公开奖励了8名成绩卓越的经纪人；珠海推出了经纪人管理办法。为加强对经纪人的服务，一些地方经纪人服务所还定期召开经纪人信息发布会，组织经纪人学习有关政策法规，维护经纪人的合法权益。1993年，《经济日报》头版头条刊登文章《经纪人，你听到掌声了吗？》，标志着全国范围的经纪人终于成为一个经济现实从幕后走向前台，并堂堂正正地开始活跃在经济舞台上。
第三节 我国经纪人发展存在的问题
我国经纪人已渗透到社会经济的各个阶层，如现货市场、期货市场、金融市场、房地产市场、劳务市场、技术市场等经济领域，成为我国经济生活中不可缺少的部分。尽管我国经纪业务发展较快，但由于我国市场经济体制还没有完全建立，特别是法制建设滞后，经纪人在管理、运行、发展过程中存在着许多亟需解决的问题，这些问题主要表现在：
一、传统旧观念还没有完全澄清
长期以来，我国受小农经济的影响，重生产，轻流通，“好人不经商，经商没好人”的旧观念在人们思想上根深蒂固。民众普遍认为经纪人在买卖双方之间只是牵线搭桥，做无本经营，是一种不劳而获的忽悠、投机行为，俗话说“车船店脚牙，无罪也该杀”，牙就是经纪人，说的是经纪人上下牙一碰买卖就做成了，其地位排在脚夫之下。可以看出，经纪人这种职业往往被人们歧视为“下九流”。社会上常把经纪业务机构称之为“皮包公司”，把经纪人称作“倒爷”、“炒家”、“黄牛”等。这种传统观念严重地阻碍着我国经纪业务的正常发展。
结合当前我国经济体制改革不断深入的实践，通过各种宣传手段和渠道，要使全社会都认识到：经纪业是市场经济的重要产业，其在社会主义市场经济建设中起着极其重要的作用。只有转变人们的歧视观念，确立经纪人的社会地位，使更多懂商务知识、社交经验广泛、有专长的人参与到经纪行业中来，才能推动我国经纪业的发展。
二、我国的经纪市场规模小、不规范
我国市场经济的初级阶段，决定了整个经纪机构规模普遍偏小、竞争力偏弱、行业的无序竞争严重、经纪业务混乱。以出版业为例，一些出版市场比较发达的国家均有大量的出版经纪代理公司。作家一般都由特定的代理公司为其代理作品的出版事宜。选择出版社、出版合同谈判等均由代理公司全权负责，作家只需专注笔耕。由于代理公司具有较高的专业素质和敏感性，比作家更了解诸多出版社的不同特点，所以发行效益较佳。风靡全球的儿童文学作品《哈利·波特》即由代理公司推荐给出版社出版。在20世纪90年代初，中国作协创立了文化经纪人服务中心，尝试进行作家作品的代理，但因市场不成熟，直到现在，我国尚无真正意义的出版经纪代理公司。
此外，我国经纪人队伍当中，“黑市经纪”、“地下经纪”的无照经纪者大量存在，在大多数地区，经纪人属于“散兵游勇”，没有一个具体部门去组织和引导，经纪业务十分混乱。在一些地方，经纪人大多数为兼职经纪人，无法进行统一管理。这些经纪人当中有很多人通过不正当手段进行各种违法活动，扰乱了我国的正常经济秩序和社会风气。具体表现在：一些人利用“地下”、“黑市”为掩护，进行非法经纪牟取暴利；一些政府职能部门和机关干部参与经纪业务，实行权、钱交易，以权谋私；一些经纪人在经纪业务竞争中，用“吃”、“送”、“回扣”等手段争取客户，助长了不良的社会风气。所有这些，造成我国经纪人业务的极不规范，经济诈骗、敲诈勒索、坑蒙拐骗、行贿受贿、偷税漏税、胡乱收费等不正当经济现象普遍存在，给经纪业务的正常开展设置了障碍。
三、行业管理和自律严重缺位，法制建设滞后
一些经纪机构尚未脱离“官办”，它们或依附于行政主管部门，或附属国有企业，或由政府官员兼任领导主持工作，因此并未实现真正意义上的自主经营。反观国外，英国、法国等绝大多数国家的民间文化经纪和文化协会高度发达，它们不仅可以参与和影响政府制定相关文化政策，更起到了行业服务、行业自律、行业代表、行业协调的基本职能，充分发挥了桥梁和纽带的作用。
尽管经纪业务近几年在我国得到迅速发展，但相关法律亟待完善。尤其是我国文化经纪的相关法律法规建设缺乏配套性和系统性。我国首部文化经纪人行业管理的专门性行政法规《文化经纪人管理办法》虽早已颁布，但由于文化经纪人是新生事物，所以我国现有的法律、法规、部门规章对其性质、职能、经营范围、权责划分等还有很多不明了的地方。因此在经纪活动中，委托人与受委托人之间的权利义务关系没有明确的法律保障，发生经济纠纷和争议时无法可依，经纪人的权益因得不到法律保护而常常受到侵害。此外，各地区对经纪范围有不同的规定，给经纪人的统一管理带来一定的困难。对经纪业务，国家应制定统一的经纪人和经纪业务方面的法律，如《经纪人法》、《经纪业法》等，从经纪人的资格认定、培训、管理、收费标准、纠纷处理等方面来规范我国经纪业务，引导我国经纪人和经纪业的健康发展。
四、经纪人群体良莠不齐，素质偏低，专业能力不强
目前，我国经纪人专业素质和国际化程度都在迅速提升，但我国文化经纪业严重缺乏高素质、复合型人才。从人才储备来看，目前国内虽有不少院校开设了文化经纪相关专业，但该专业极不成熟，无论是师资、教材、课程设置等均距离市场实际需求较远。经纪人素质普遍偏低，大多还是那种“人情式”的经纪人方式，比如配偶、父母、老师、熟人、朋友充当经纪人，这与艺术市场的运行机制和规律存在一些矛盾。中国并不缺乏优秀的艺术家、高素质的消费者、鉴赏家和实力雄厚的收藏家，但是专业化、规范化的文化艺术经纪人却十分稀缺。
【本章小结】
1．经纪是商品经济发展的必然产物。经纪是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动。
2．在我国社会主义市场经济体制中，经纪活动对于协调和沟通供需关系、促成交易、稳定和繁荣市场经济，都具有十分重要的现实意义。它具有中介服务性、广泛性、多样灵活性及有偿性等特点。
3．经纪人是指依照《经纪人管理办法》的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。经纪人服务对象是买卖双方，经纪活动的中心是促成他人交易。经纪人的经济收益和动力是佣金。
4．从历史上看，我国经纪人经历了古代经纪人的产生时期、近代买办经纪人的发展时期、计划经济时代的销声匿迹时期和改革开放后的恢复发展时期四个阶段。当前我国对于经纪行业的轻视观念还没有完全澄清；经纪市场规模小、不规范；行业管理和自律缺位，法制建设滞后；经纪人群体良莠不齐，素质偏低，尤其是文化经纪人亟待专业化和市场化。
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胡攀：《我国文化中介机构刍议》，《重庆社会主义学院学报》2007年第4期。
【案例分享】
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NBC电视台脱口秀节目“梅根·穆拉里秀”在美国人气很高。节目主持人梅根·穆拉里原本是美国热门电视剧集《威尔与格蕾丝》中的一个女演员。这个角色胆子大，嗓门高，喜欢开粗鄙的玩笑，刻薄又有趣，很有观众缘。因为她经常妙语惊人，一天NBC的某老总灵机一动：没准她可以成为一名喜剧类脱口秀节目的主持人。接下来公关公司去做市场调查，发现这名演员很容易得到观众的认同。接下来经纪人公司开始包装并努力增加她的曝光率。主要的策略是为她组织了一个全国巡回宣传，包括让一个大学授予她荣誉学位，争取一部分大学观众；访问一些同性恋团体，拉拢边缘群体。
在节目中，梅根·穆拉里在舞台上活蹦乱跳，换场时甚至翻了三个快乐的筋斗，这种精力无穷的男性化的主持风格，为收视主力群——家庭妇女带来新的趣味，同时又不失女性间的情感共通。
就这样，通过准确的市场定位、大规模的宣传推广以及量身订制的娱乐作品，美国的造星公司成功地将一个40多岁的二流女演员，变成了炙手可热的明日之星。
美国热门电视选秀节目“美国偶像”在2002年创办以来，从平民中涌现了很多演艺人才，但这些从节目中走出来的偶像们，在之后的演艺道路上成为真正意义上的明星却很少，这其中有一个叫凯莉·克莱克森的女孩——她曾在2006年击败老牌天后玛丽亚·凯莉，夺取了格莱美最佳女歌手桂冠，自己的歌唱艺术道路步入了正轨。
2002年凯莉·克莱克森夺得首届美国偶像的冠军，之后推出的专辑作品仍停留在选秀水平。在专辑发行一个月后，克莱克森和先前的娱乐公司友好地解除了关系，然后和好莱坞的Firm经纪公司签约。Firm重新规划了克莱克森的媒体策略，降低她的曝光率，以免观众对她审美疲劳；全力督促唱片公司在电台、商店等场合宣传克莱克森的音乐，并从她的官方简历上删除了“美国偶像冠军”的头衔。克莱克森本人也放弃了走穴的丰厚收入，把整个夏天都用在小剧场演出上，以提高自己演绎音乐的水平。而这一切的付出，在格莱美颁奖的夜晚获得了回报。
除了一些日常基本工作内容之外，摆在经纪人面前更重要、更专业的问题是：怎样让大众认识并愿意为这个“艺人商品”花钱？在梅根·穆拉里和凯莉·克莱克森身上，我们或许能看出一些端倪。在竞争空前激烈的美国电视界，梅根·穆拉里也获得过一些奖项，但作为已过中年、仍处于二线的女演员，她的事业将随年龄增长进入瓶颈期并有可能走下坡路。经纪人通过“喜剧风格、男性化又不失女性的伶牙俐齿”的市场定位，挖掘了她除了演员之外的主持、口才、沟通以及歌唱等才能，并以此量身定做脱口秀节目把这些定位和元素整合在一起。
凯莉·克莱克森曾经是鸡尾酒吧的一名女招待，自赢得“美国偶像：寻找超级明星”冠军后，与美国RCA唱片公司签约，而成为了美国歌坛冉冉升起的一颗新星。这些从选秀节目中“万里挑一”的明星都有一个天生的市场缺陷，他（她）们的光环被笼罩在电视造星节目更大的光辉之下，其个人的价值和影响力远远小于选秀节目本身。这就意味着在这个纯粹消费化的节目和环境中，选手们可以一夜之间获得万众的狂热追捧，但随着本届节目终结以及新一轮节目的开始，大部分“粉丝”会移情别恋，往届选手的市场关注度会大幅度下降。我们也可以从国内《超级女声》、《快乐女声》走出来的歌手中发现这一现象。
如何摆脱选秀“胎记”，寻求持续发展是“凯莉”们的问题。从案例中看出，Firm公司毅然舍弃了凯莉·克莱克森“美国偶像”的市场资本，把她转型为高水准的专业歌手形象。出生于1982年的凯莉如今又尝试摇滚风格，显然经纪公司与她是希望避免年龄越大穿得越少的流俗，而流行摇滚确实是一个不错的方向。只不过凯莉从目前来看依然显得过于依赖制作人，相对于那些更有实力的歌手，她应该继续增强自身专业技能，近期专辑里的一部分歌曲由凯莉亲自参与创作，看得出她的经纪人正切实考虑凯莉音乐事业的可持续发展。我国“超女”出身的歌手张靓颖的案例与凯莉·克莱克森非常类似，“华谊兄弟”对张靓颖的经营可以对比一下Firm。
【拓展阅读一】
好莱坞的明星经纪人
明星经纪人是干什么的，简单说来，在好莱坞，经纪人的角色就是演员和制片厂之间的中间人。今天，尽管派拉蒙、21世纪福克斯、华纳兄弟等大制片厂仍然主宰着电影工业，但是经纪人的势力并不比制片厂小，因为今天几乎所有的演员都由经纪人代理，电影制片方必须要通过经纪人才能雇到演员。
在好莱坞，经纪人公司基本上分为A、B、C级。A级经纪人公司拥有巨大的权力和名望，一般只代理大明星。这样的顶级经纪人公司好莱坞有四家：CAA、WMA、ICM和UTA。你在好莱坞电影或美国热门电视剧集上看到的几乎每一个大明星，都归这四家公司代理。在这四大经纪公司里，最知名的是CAA。CAA由美国著名电影经纪人迈克尔·奥维兹创建于1975年。经过上世纪70、80年代的经营，公司签下了好莱坞许多大腕级的剧作家、导演和演员，如斯蒂芬·斯皮尔伯格、汤姆·克鲁斯等。
CAA在明星经纪业务的开创性体现在它创造的两个潮流。一是他们推行一揽子计划，也就是把明星演员连同编剧、导演等主创和制作人员打包成组，一并推荐及签约给投资方或制片公司。这种一揽子计划基本上是一种互利的做法，给经纪人公司和制片厂都带来了很大的财政成功和较少的风险。经纪公司之所以把明星、导演一起打包，是因为他们之间私交很好，吸引的又是同一拨观众。但为人诟病的一点是：这种组合成为固定模式后，创新能力会下降。
CAA开创的第二个潮流就是资源共享。之前的经纪公司行规是：每个经纪人都有自己的客户，同一家经纪人公司的A经纪人不会为B经纪人的客户寻找工作机会。但CAA的做法却是共享资源，没有经纪人个人的客户，只有公司的客户。这样在同事之间就创造了一种很融洽的合作气氛。
经纪公司WMA的变迁则基本上代表了美国经纪人的历史变迁。WMA是1898年就创办的老牌经纪人公司。上世纪50、60年代他们代理着梦露、猫王、凯瑟琳·赫本等超级明星，事业如日中天。他们也是最早开始音乐经纪的经纪公司，滚石乐队就是他们的客户。
WMA以“收发室”培训系统闻名。初来乍到的年轻人被分配到公司的邮件分发室，从剧本分理和递送合约这样的工作开始，由此了解这个行业和公司的体系和流程，渐渐地成为专业人士。
一个经纪人一天中的大多数时间会花在打电话上，寻找“制片单”——上面列有所有制片公司正在拍摄的影片和需要的角色，把自己代理的艺人的照片递给选角导演，希望能帮客户得到一次面试的机会。在演员之外，歌星和体育明星当然也有经纪人。在经纪人眼里，所有的明星都被视为商品。他或她身上有什么好卖的，是每一个经纪人在面对新客户的时候首先考虑的问题。
通过阅读好莱坞两个成熟的经纪公司的基本情况，我们可以初步了解文化经纪行业和经纪人的角色。在美国好莱坞乃至整个文化产业，经纪人把创意人才、演艺人才看作是商品来经营，策划和挖掘“商品”的卖点，搜集市场信息，沟通和了解客户需求。这个行业中的人们都已经建立了明确和专业的经纪观念与市场行为。在好莱坞不管大腕小腕都有经纪人，你若是编剧也得有人代理你的业务，你想写完剧本直接寄给制片人或电影公司，成功率几乎是零。像演员与制片公司这样的买卖双方，开展工作首先就会想到向经纪中介机构咨询和接洽，互通信息资源与合作意向；如果买卖双方直接接触而产生合作意愿，具体的工作程序也是要交给自己的经纪人来运作。这样的专业化分工，带来了整体行业的效率提升和资源合理分配。
【拓展阅读二】
安尼·格林顺与他的佩斯·威登斯坦画廊
2008年北京奥运会开幕之前的一个周末，北京798艺术区，佩斯·威登斯坦画廊在北京建立的分支机构佩斯北京成立，这是画廊在美国之外唯一的分支机构。或许也是国内最大的一间外资画廊，面积近3000平方米。从纽约运来的安迪·沃霍尔、查克·克洛斯、杰夫·昆斯、村上隆等现当代艺术大师的作品，都在诠释这个画廊帝国的大手笔。
北京将是下一个纽约
远观佩斯北京，建筑外观是锯齿形的包豪斯风格，它所在的建筑本是生产军用光学仪器的大厂房，出自东德建筑师之手，已有50多年的历史。据报道，打造北京的这个分支机构，画廊耗费了2000万美元，由美国建筑师理查德·格鲁克曼（Richard Gluckman）对其内部进行了装修、改造。安尼·格林顺在建筑设计和改造方面的投入从不吝啬，他在纽约的一个画廊便出自美籍华人建筑师贝聿铭之手。格鲁克曼在建筑界也颇负盛名，曾设计美国匹兹堡的安迪·沃霍尔美术馆。
画廊经营者安尼·格林顺说：“798艺术区已经有200多家画廊了，比纽约画廊聚集地切尔西地区大10倍多。”在格林顺看来，佩斯北京所在的798艺术区与纽约的切尔西艺术区极为相似。
作为当代美国最为成功的画廊之一，佩斯·威登斯坦画廊被市场人士称作画廊业的大型跨国公司。在其代理的60多位艺术家中，20世纪各个艺术门类响当当的大师比比皆是。如，欧普艺术（OP Art）创始人约瑟夫·亚伯斯（Josef Albers）、西方现代雕塑发展中承前启后的雕塑家卡尔德（Alexander Calder）等。这个长长的名单中的艺术家们，大多与佩斯有着几十年的交情，中国艺术家张洹和张晓刚排在最后，他们是佩斯在中国寻找到的第一批艺术家伙伴。当记者问格林顺为何会选择与张晓刚合作时，他的目光在张晓刚身上停留片刻，便滔滔不绝地给出了答案：“他的作品历史感很强。”在北京的一个展览上，格林顺曾经看到过一位20岁左右中国姑娘的影像作品，赞不绝口。“影像的创作其实非常困难，每个人都可以拥有好的设备，但是不一定能做出好的影像作品来。但她的作品美丽而充满诗意，”格林顺说，“这是我们要来中国的原因，这里很新鲜，很纯净。”
有趣的艺术作品通常出现在战争或动乱之后，比如战后的重建让新一代的德国艺术家可以重新思考一些东西，而不是引用传统。同样的，美国正是在二战之后出现了令人感兴趣的艺术。格林顺说：“当毕加索发现非洲艺术的时候，他看到自己可以用来进行艺术创作的东西。中国艺术家也是一样，他们纵览了所有的风格，博采众长之后，形成一种非常个人的、不为人熟悉的风格。”
50年前，纽约和美国的变化，让格林顺觉得世界艺术中心很快会从巴黎转移到纽约，于是开创了佩斯画廊，当时他22岁；很快，他从波士顿搬迁至纽约。近些年，安尼频繁地到北京。中国的变化，让他联想到1960年代的纽约，他觉得北京肯定会成为下一个世界艺术中心。
与安迪·沃霍尔擦肩而过
佩斯画廊，源自于格林顺父亲的名字。在安尼还在读书时，父亲就已经去世了。假期里，他常常要打工补贴家用。一个星期六的下午，格林顺与母亲、哥哥走在波士顿街头，发现两边有不少空的店铺，“我想在这里开间画廊，世界上最好的画廊。”从波士顿大学毕业不久，哥哥借给他2400美元，佩斯画廊诞生了。格林顺清楚地记得，第一个展览是一群本地学生和老师的群展，他和太太原本就各自有一个庞大的家族，每个艺术家又有很多朋友，初出茅庐的佩斯画廊拥有第一个盛大的开幕式，却没有卖出任何一件作品。一个月之后，上课回来的格林顺发现，有件雕塑不见了，那是任教于哈佛大学的意大利雕塑艺术家米尔高（Mirko Basaldella）的作品。帮忙照看画廊的母亲说，有个人对它很有感觉，她就让买主拿回去试试。“天哪，他是谁啊？”安尼对自己的第一位买家一无所知。1500美元的销售额在当时已经算是巨款。后来的50年，这位买家一直成为了格林顺重要的合作伙伴。
生活在20世纪60年代，格林顺敏感地意识到波普艺术正在纽约流行。创立不久，佩斯画廊就推出过一个叫做“为假日备货”（Stock up for the Holidays）波普艺术展，“波普艺术之父”安迪·沃霍尔参与其中。这个展览因为是纽约之外的第一个波普艺术展而被写入历史，波士顿的波普艺术家的声誉也得到提升。但保守的波士顿，并非像纽约一样适合波普艺术生长的沃土，格林顺眼睁睁地看着安迪·沃霍尔与纽约的画廊建立了合作关系。
当时，佩斯画廊和纽约有着频繁的联系。为了节省成本，格林顺将作品从波士顿运送到纽约时，经常要紧张地扶着作品，有时候，他扶着的甚至是毕加索的雕塑原作。当格林顺为了要不要搬到纽约犹豫不决时，一位住在纽约的父亲的朋友帮他做出了选择。“你必须要问自己：你的目标是什么，你想从画廊中得到什么。”老者问安尼。
“我想开世界上最好的画廊。”
“搬来纽约吧。”
最终，佩斯画廊从波士顿迁往纽约西区57街。
“搬得还是太晚了，如果佩斯成立在纽约，一定能拥有更多的优秀艺术家。”时至今日，格林顺仍然为此惋惜。
画廊“暗战”几十年
格林顺说，自己有着幸运的职业生涯。
1966年，他见到了心目中的英雄式人物尚·杜布菲（Jean Dubuffet）。当格林顺还是孩子的时候，就视其为偶像。
介绍他们认识的朋友一再提醒格林顺，不要在这位20世纪的反文化者面前提任何一个艺术家，但杜布菲上来却问他的画廊代理哪些人。于是安尼提到了一些年轻艺术家的名字，其中一位叫做路易斯·内维勒森（Louise Nevelson）的女艺术家。“我喜欢她，喜欢她的作品，她的作品太棒了，我们就谈谈她吧！”杜布菲在所有人面前鼓掌。
离开时，格林顺告诉自己：“他是我的了，我成功了！”
1980年代，佩斯画廊迎来空前的繁荣。
在北京的一次演讲中，美国资深艺术经纪人古尔·约翰斯回顾现代画廊的百年历史时提到，玛丽·布恩（Mary Boone）曾用5年的时间把朱利安·施奈贝尔（Julian Schnabel）打造成1980年代新表现主义运动的代表人物和最抢手的艺术家。而佩斯画廊却通过预付100万美元和一辆配有私人司机的罗尔斯·罗伊斯轿车，把施奈贝尔从布恩那里挖走了。随后，布恩发现的艺术家们被佩斯画廊用相似的手法相继拉走，布恩的画廊渐渐衰落。
多年以前，佩斯画廊年销售额达到了6000万美元。佩斯和高古轩，两个最富有的画廊，代理了这个时代最重要的艺术家。古尔·约翰斯说：“他们的操作方式更像大型的跨国公司，而不是传统的画廊。”
1993年，佩斯画廊和有着百余年历史的威登斯坦画廊合并。威登斯坦画廊拥有最为丰富的古典大师资源，这个家族曾是毕加索、达利和恩斯特的赞助人，并提升了莫奈、马奈、德加、雷诺阿等大师的市场价值；佩斯画廊的强项则在于当代艺术。合并之后，佩斯·威登斯坦画廊，有着雄厚的资金和古往今来的藏品，统治着如今美国的艺术市场，其他画廊再也无法望其项背。
“合并之后，人们还是把佩斯·威登斯坦画廊简单地叫作佩斯画廊，这对你更有利啊。”有人这样戏谑时，格林顺笑着说：“还好他们（威登斯坦画廊）并不介意。”
作为佩斯画廊的强劲竞争对手，高古轩画廊的创办人莱瑞·高古轩（Larry Gagosian）从来不掩盖自己对于挣大钱的兴趣；作为安尼在欧洲的合作伙伴，白立方画廊主杰·卓普灵（Jay Jopling）在经济危机时也有上亿英镑的资产。
对于记者提出的“赚钱”的问题，格林顺摇了摇头，笑得有些狡黠，回答这个问题时，马上又变得严肃。“我们那个时候和现在不同，这可能是年轻的经纪人们所不了解的。我们处于艺术世界中，是因为想要那种沉浸于艺术的生活方式，与赚钱无关。我没有所谓的画廊战略，只是希望收益能够支付日常开销，有足够的钱送我的孩子去读书，我从没有想过成为一个富有的艺术品商人。”
温情的“视觉人”
两年前的春天，快递员敲响了张晓刚工作室的门，进门便说：“这盆花是一位先生送给你的。”满头雾水的张晓刚接过水仙花，翻开卡片，才发现营造温馨浪漫的竟然是佩斯画廊的老板。之前一天，张晓刚和画廊老板刚刚认识。
伴随当代艺术一路走过，安尼·格林顺总是和艺术家们“合作到底”。一位艺术家说：“他是艺术家们一生的朋友，相互之间的合作甚至不需要合同，全凭默契和信任，直到很多艺术家故世，安尼会为他们安排追悼会，走完最后一程。”
张晓刚跟佩斯·威登斯坦画廊合作，并非为了增加销售额。佩斯·威登斯坦画廊与蓬皮杜艺术中心、古根海姆等一流美术馆的合作关系，会将他推到更高的展览系统和收藏系统，从而建立更高的艺术史的地位。实际上，这些艺术家在佩斯·威登斯坦画廊举行的展览，所有作品都会在开幕式上以高价销售一空。
2007年，佩斯画廊有史以来耗资最为巨大的展览——“毕加索，布拉克和立体主义的早期电影”在57街的画廊举行。展出的40幅绘画、拼贴画等作品都不出售，它们来自个人收藏和世界各地重要的美术馆、博物馆。为了借展布拉格博物馆中一幅毕加索作品，格里姆彻先生甚至抵押了他拥有的一幅1951年的杰克逊·波拉克的作品。格林顺把这个展览视作他所从事的两个领域的一种理想组合，“在这方面我认为我有与众不同的优势”。坐在被艺术品和电影海报所包围的办公室里，格林顺如是说。凑巧的是，近年来，高古轩画廊正在争夺有钱的好莱坞演员、导演和代理人等资源，这些人突然开始购买昂贵的艺术品。
“艺术不是一种投资”
B=《外滩画报》
A=安尼·格林顺（Arne Glimcher）
B：你本人对于中国当代艺术的浓厚兴趣，促成了佩斯北京的到来？
A：从我还是一个艺术学院的学生开始，我就对于中国文化有着浓厚的兴趣，这也是我对中国当代艺术感兴趣的原因。20世纪70年代，我开始研究中国古代文物，正是出于对中国文化的强烈好奇，1985年，我因为一部电影的机缘第一次来到中国，并进行了实地考察。90年代中期，我开始收藏当代艺术家的作品。
在北京开设分支机构主要是我的主张。作为一个艺术品经纪人，我认为，目前世界上最有趣的一些艺术品来自于中国，因为中国是一个非常有活力又有新气象的国家，拥有中国的艺术家对佩斯·威登斯坦画廊来说非常重要。
B：在经济危机中，纽约很多经营中国当代艺术的画廊经营不善或是倒闭，佩斯北京是不是从一开始就面临金融环境和中国当代艺术本身泡沫的困扰？
A：经济危机总会过去的，世界会恢复原来的模样。我没有时间来想金融危机的事，需要做的是考虑下一步的计划是什么，下一个要展览的是什么，还要寻找最好的艺术品。
全世界范围内都有艺术品市场泡沫，我已经经历过太多的“泡沫期”，这不会让我感到害怕。当然了，中国当代艺术市场曾经的确有些可笑，但现在正逐步走向正常的轨道。
B：佩斯·威登斯坦画廊早在2008年8月就举行了开幕展，停顿了一年多之后，才重新开张。这跟经济危机一点关系都没有吗？
A:2008年8月份佩斯北京开张时，时间太过仓促，空调系统都是临时的，需要重新修整，这意味着把全部的地板都拆开。贯穿过去一年的内部整修是一个庞大的工程，和经济危机无关。
B：金融危机前，艺术市场本身存在哪些问题？
A：金融危机是一个跨行业、跨文化的危机，不只表现在艺术的领域。现在一些新的收藏家介入了艺术市场的领域，美国和中国都一样，他们大多是交易商，从这个意义上来讲，艺术就成为了商品。因此，争论的焦点便是谁会成为下一个世界级大师。事实上，不是每年都会有一个艺术大师“模范”出现。
年轻艺术家在画廊里做展览，假如15件作品有40个买家争抢的话，价格肯定会直线上升。交易商是很没有逻辑的，他们所操作的作品的价格是随时变化的，可能周周都变，也可能是两个月一变。艺术不是一种投资，如果你想把作品放在家中欣赏其中的美，那么就买吧，如果你把这当成一种投资，一种商品，还是投身股市吧。
B：相对于远在美国的几个空间，佩斯北京未来的计划有何不同？
A：四年前我动身来到北京，开始筹建佩斯北京，在这个过程中，我发现了更多优秀的艺术家。另一方面，北京也是亚洲艺术最大的集中地，也是佩斯在亚洲的根据地，我们没有其他的选择。
今年是佩斯画廊成立的50周年。在我们画廊，很多20世纪欧洲和美国艺术大师的作品，如朱利安·施纳贝尔（Julian Schnabel）、查克·克洛斯（Chuck Close）、吉姆·戴恩（Jim Dine）、伊丽莎白·默里（Elizabeth Murray）。我们希望在北京的佩斯画廊能够让他们的作品有更多的机会与中国艺术爱好者见面。
佩斯北京将会展示对中国和世界观众来说都同样有意义的重要作品。对于美国和欧洲的画家来说，一个在中国展览的机会是非常具有吸引力的，因为很多人的作品之前没有在中国展出过。在纽约的佩斯·威尔顿斯坦展出的艺术家也会在佩斯北京展出，但是计划不会仅仅限于我们在纽约展出的西方艺术家。
B：作为一位有50多年资历的艺术品经纪人，在挑选艺术家时，直观的感受会左右你吗？
A：感觉确实很重要。就像几年前佩斯北京还在筹划阶段时，我来到这里，就强烈感觉到这里一定就有我要的艺术家。感性的认识往往是第一反应，后来才慢慢回归理性。
艺术家们都致力于表达自己的世界，都沉浸于解释历史，或是远古时代，或是我们所生活的世界，甚至是解释这个世界的内涵。所以，每个艺术家都是与众不同的，艺术家的不同之处很难用语言来表达。
B：张晓刚和张洹是目前佩斯·威登斯坦画廊合作的两位中国艺术家，为什么会选择他们？
A：张晓刚的作品充满了感情，有种失落和悲剧的力量，强烈的美感蕴藏于悲剧之中。美国抽象派画家马克·罗斯科（Mark Rothko）只对表达最深切的悲哀感兴趣，他认为只有悲剧的艺术才是高雅的艺术。张晓刚和他有些相似。张洹是国际上最为卓越的艺术家之一，他在行为、绘画、雕塑、电影、摄影以及其他领域都有所创新，打破了媒材的界限。
B：我听说你和中国的一些画家没有签订合同，仅仅因为他们信赖你，你怎么确保合作的愉快？如果有一天你不再参与画廊的经营，你认为这种信任还会持续么？
A：佩斯和画家们没有正式的合同，但是展示他们的作品，并借此加深彼此的关系和互相之间的尊重，这是我的荣幸。只要佩斯的员工继续用谦恭有礼又充满专业性的服务来支持画家以提高他们的声望和事业，他们对于佩斯画廊的信心就会继续。而我们所做的，是长期支持和经营艺术家。
B：你私人会收藏哪些艺术作品？你会挑选谁的作品挂在你的客厅里？
A：艺术是一种很特别很神奇的东西，什么样的艺术家我都很喜欢。我收藏得很广，从抽象派的到张晓刚都有收藏，而且是不分国界的。我不方便说我家里具体保存有哪些艺术品，但是我可以告诉你有几幅中国艺术家的作品。
B：除了艺术经纪人之外，你还有电影导演、制片人等多种身份，哪一种工作更赚钱？
A：我最近刚刚完成了一部纪录片，说的是19世纪末20世纪初电影院的产生以及对于影像的影响，预计明年2月在纽约开播。我不太考虑赚钱的问题，我只考虑自己的兴趣，什么样的工作能给我带来愉快的心境。事实上，画廊能让我感到开心快乐，从长远来看，也赚到了更多的钱。
【思考题】
1．经纪人中的“人”的含义有哪些？
2．居间、行纪和代理三种经纪人的区别是什么？
3．从历史发展来看，经纪人与市场经济的关系是什么，它对于整个商品市场的价值是什么？
4．通过教材和课外调研，了解一下我国经纪人的现状，思考中国与西方国家的经纪人生存和发展的不同。
5．思考其他行业经纪人与文化经纪人在观念和工作中的相同和不同之处。