去伪存真，如何找到终端客户

在经营中，常有人想把自己的产品卖给所有人。卖包的恨不得所有人都背着自己家的包去旅行；卖童车的恨不得全国的小孩都在自己家的童车上长大；卖坚果的恨不得所有公司的年货都采购自己家的坚果；卖枕头的恨不得所有的美女帅哥都睡自己家的枕头。

怎么可能人人都喜欢你呢？那么怎样让客户钟情，只想买你的产品呢？我们尝试问自己一些问题，也就是客户分析。

（1）我的客户群在哪些城市，为什么？

（2）他们在什么时候购物，为什么？

（3）男的客户多还是女的客户多？他们各自更在乎什么？

（4）他们的收入状况和社会地位如何？

（5）他们在生活中，最稀缺的人文关怀是什么？

（6）什么样的功能、形状、颜色、开箱体验会让他们忍不住分享给朋友？

（7）谁会影响他们的购买决策，为什么？

（8）购买这类产品的客户，有什么特殊性？

……

如果这些问题你都能很好地回答，说明你的定位是清晰的，卖得好是应该的，卖得不好一定是这些环节有问题，定位本身应该是准确的。

但不管什么样的客户，都可以粗暴地从这四类来分析：

第一类是有钱的和没钱的；

第二类是男的和女的；

第三类是老的和少的；

第四类是特殊行业的！

有钱的和没钱的，经济基础决定购物诉求。

高收入者关注产品品质，而低收入者在意衣食住行等基本需求。低收入者会觉得高消费奢侈浪费，高收入者会觉得使用低价的东西没品质。如果你的产品品质和定位是给高收入、高消费人群的，你的文案、视觉、包装都要紧紧围绕你的品质、概念、品位来展开；如果你的产品定位的是低收入人群，你最需要突出的就是它的性价比、质量，以及一些令人窃喜的小应用、微创新。

男的和女的，性别的差异导致购物诉求和购物分工的差异。

男人因需要而购买，女人因喜欢而购买；

男人购买决策是想出来的，女人购买决策是逛出来的；

男人注重整体结果，女人注重购物体验和商品细节；

男人极少从众，女人因缺乏安全感而从众；

男人购物是写实派，女人购物是印象派；

男人喜欢购买大宗物品，女人喜欢购买日用易耗品……

找到属于你的群体，服务好他们就行了！

老的和少的，客户的年龄决定了生活主题，生活主题决定了购物需求！

每个人在不同年龄段都有不同的生活主题，购物需求也不一样。电商时代，小到10岁，大到80岁，都是网购对象。10岁的儿童天真无邪，买好玩儿的；20岁的青年人积极乐观，买新鲜刺激的；30岁的壮年人年轻有为，初为父母，更关注家庭老小的健康；40岁的中年人智慧圆融，更关注地位、品位和名望；50岁的人知天命，轻松洒脱，孩子结婚了，更关注健康、文化内涵，更爱凭借经验购买，对记忆深刻的品牌有较深的依赖；60岁的老年人更关心商品增值……

隔行如隔山，职业特性诞生细分市场。

不同职业的客户，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。

老师购买的产品相对会比较保守，比如女老师的职业装就不能太暴露，也不能出现拉链问题，拉链对一个老师太重要。所以，如果你是卖职业装的，能不能专门针对老师的尴尬和老师的特殊需求，设计一些解决老师痛点的职业装，比如拉链、纽扣、不吸粉尘等细节。

对于一个上班白领来说，时尚、气质就显得很重要；对于官员的家属来说，不张扬和稳重更为重要；对于一个土老板来说，奢华就显得很重要；对于一个从事艺术创作的人来说，个性鲜明、独一无二就能赢得他的心。所以身在不同地位和层次的客户，将会购买与其心理预期和价值判断相对应的产品。

细想一下，不管你是做服装的，还是做数码产品的，或者做第三方服务的。你的人群都可以根据收入高低、男女差异、年龄差异，以及行业特性来决定。每个人群的关注点都不一样，但在这四类有交叉的部分，通过差异区分可以得出类似的结论：

我的主要消费群是高收入的女性，大约都在30岁左右，主要都是老板或者高管，她们更在意……

我的主要消费群是低收入的男性，大约都在21岁左右，主要都是大学生，他们更在意……

不同的消费群决定了不同的运营思路，大到产品结构、产品设计，小到包装、视觉呈现和服务细节，都可以因人而异、因时而异、因地制宜。去伪存真，找到自己的精准终端消费群，才能有效提升转化率，获得更多的利润。