第二部分 承内容运营的大前提

第1章 立意发心，起点决定终点

中小企业选择什么市场最容易成功

选择是什么？

选择就是找到自己对的样子！

纷繁的商业成功故事总是让太多的创业者无所适从，如阿里、百度、腾讯的频繁收购，优酷、土豆的合并，滴滴打车和快的打车的合并。太多的商业故事让我们眼花缭乱，但在真实的商业社会中，我们所看到的故事都只是那1%的人的成功故事，而80%的人都失败了，剩下19%的人还在不懈奋斗。我们一定会问自己：选择一个什么样的市场才更容易成功？

成功的定义是什么？赚到很多钱，还是拥有一个很大的商业帝国？

其实，对于绝大部分中小企业来讲，赢利并且可持续发展，就是一种成功。他们选择市场的特征：

1．在线上，有比较弱的对手；

2．在线下，有自己独特的优势，且难以复制；

3．未来三年，该市场属于增长红利期。

中小企业，拿到独特资源的概率很小，就应该专注去找细分市场，先找比较弱的对手。

那么，怎么去找到比较弱的对手呢？

答案在终端——客户。

根据公司自身的条件和营销意图把客户按不同标准分为一个个较小的、有着某些相似特点的子市场。比如，按地理位置、年龄、性别、收入、职业、信仰、种族、购买动机等因素将市场分为若干群体。

同样都是食品，湖南、湖北、四川、重庆等地的人无辣不欢，其他地方的人大多喜欢微辣，甚至江浙某些地方的人完全不吃辣。那么做食品就要考虑食品里面放辣椒，要做等级划分。假设市场中没有专门只做最辣产品的卖家，你就专卖各种“变态辣”的食品，这就是你的细分市场。

同样都是补水化妆品，孕妇和非孕妇不一样，孕妇更关心产品是否有刺激性，是否会影响孩子。所以才产生了袋鼠妈妈品牌，为孕妇专用护肤品。

同样是手机，高收入人群、低收入人群的需求也不一样。高收入人群和白领人群更关注品牌、服务以及产品附加值等，而低收入者则更关心价格、实用性和质量。

同样是拉杆箱，上学、旅行、出差，每个人身份不一样，动机也不一样，所以他们的需求也不一样。一个天天出差的老板和刚上大学的学生，购买的拉杆箱一定不一样。如果你的拉杆箱的特质非常适合学生，能不能就定位为成学生服务呢？

拿你现在所处的行业来说，你所在的市场是不是充满了比较弱的对手呢？如果不是，能不能找到一块空白市场，连对手都没有呢？

有一个专注大学生职业装的公司成功了；

有一个专注3岁到12岁学艺术的女童服装公司成功了；

有一个专注咖啡器具的公司成功了……

你专注的是什么？举一反三！

再来找难以复制的独特优势。

比如地域优势。像浙江上虞就是中国伞城，像浙江金华就是金华火腿的产地，像江苏扬州就是布娃娃的生产聚集地，像河北高阳就是毛巾的产地，像云南就是米线和白药的产地，像土家食品就归土家族聚集地独享，像东莞就是很多服装工厂的聚集地。这些都是地域优势，你在这个地方有供应链，而且从这个地方发货，客户会很认可。

比如人才优势。如果你周围的朋友都是做电商的高手，你就能运用他们的玩法；如果你的周围有很多艺术院校，你就能运用他们开发手工艺术品；如果你自己是高级美容师，你就能运用这个技术做客户、做增值服务。

产品优势、供应链优势、团队优势、品牌优势、资本优势、用户优势……无论如何，都要找到一个你的直接竞争对手难以复制的一个优势，这样你才能在这一个市场中独领风骚。

定位不是规划出来的，而是在实战中不断修正出来的。有了定位，再去做内容运营，就能有的放矢，因为内容运营也是需要定位的。

“段子+野史+故事会”，科技自媒体“老道消息”就是靠这样的定位而成功的，老道消息容易受到中产及以上人群的关注，行文天马行空，也时常“蹭蹭热点”，但是人文关怀是贯彻他文章的一个特征，在他的文章中那些创业者并不是高高在上的神，而是平凡的个体，每个创业者有他的固执、喜怒哀乐、遭遇，在这里，可以读到人性。

“卫龙辣条”，算是内容运营中做得很好的“奇葩”。他们将内容与用户产生关系，并且让用户变成他们的传播人，让他们主动去传播。运用得最多的就是走“画风清奇”的店铺装修风格，比如走“苹果风”“表情包霸屏风”，在一定程度上，满足了用户猎奇心理的需要。