2.10 厂商之间利润认定的差异

世上的一切矛盾，根源都是理解的不对称，或是说理解差异。商业领域的纠纷大体也是如此，具体来说，商人是逐利的，商人之间的纠纷也大多与利益有关。在厂家和经销商之间，虽说是合作关系，是共同的利益体，但双方之间，也是一直争吵不休的，互相指责，互相埋怨，互相扯皮，其根源，就是厂商双方在利润这个问题上存在认定差异。

厂家认为：

（1）我们的产品是有市场需求和销量产生的，有销量自然就能带来利润。

（2）厂家已经给经销商留出了足够的利润空间，我们有价格体系和返利政策等。

（3）厂家已经让经销商在产品上赚到不少钱。

（4）有些经销商就是靠我们的产品发家致富的，我们厂家造就了无数个百万乃至千万富翁。

（5）我们的产品目前已经成为经销商公司的核心产品，成为支撑其整个产品群的核心了。

（6）今后，我们的产品还将持续为经销商带来利润。

所以，作为经销商，自然要重视厂家，并且，经销商完全可以在利润里面拿点钱出来，进行一些市场投入，做好相关的销售网络建设工作，这也是为了经销商自身今后能更好地进行销售。现在的问题是经销商太抠门，缺乏长远规划和全局意识，目光短浅。厂家已经让经销商赚了这么多的钱，可他们还嫌不够，还在找厂家要费用、要支持，甚至还在比对一些其他厂家的所谓投入。

经销商想的，和厂家可不一样：

（1）厂家没有直接给经销商钱。

（2）反而是经销商给厂家钱。

（3）厂家先把货卖给经销商，先在经销商身上把钱赚走了。

（4）经销商先得把货卖给下游客户，然后才能从下游客户身上赚到钱。

也就是说，经销商认为自己的利润是从下游客户身上赚来的，并不是厂家给的，虽然厂家的产品经销有利润，但是，几乎所有厂家的产品经销都有利润，就看经销商是否愿意做而已，并且，经销商往往认为，厂家赚钱很轻松，原因如下：

（1）都是先打款、再发货，厂家的资金安全有保障，不像经销商是先把货送到下游客户那里去，然后还得想办法收款，资金安全系数不高。

（2）厂家给经销商发货也是整车发，很简单，而经销商则要一箱箱甚至是配散货，一点点把货卖给下游客户，烦琐多了。

（3）厂家一个业务人员能同时管几个经销商，动动嘴皮子就让经销商打款下订单，一年轻松做几百万甚至上千万的销售额，而经销商则要招上几十甚至上百人，配上车，天天跑来跑去做那么点销售额。

（4）经销商一箱货能赚多少钱，经销商知道，厂家也知道，可是，厂家一箱货究竟能赚多少钱，就没几个经销商知道了，经销商的利润是透明的，厂家的利润则是神秘的，估计这厂家肯定赚的比经销商多。

（5）厂家是生产企业，产量越大，产能利用率越高，原料采购成本也就越低，而经销商是销售机构，经手的量越大，销售成本就越高，相对利润反而更低。

（6）返利也好，市场投入也好，这些方面的决定权都集中在厂家手里，经销商只能被动等待。

其实，这里并没有谁对谁错，利润是厂商双方共同合作的产物，并不都是自己吃亏、对方轻松赚大钱，只不过双方对对方的了解都不够深入，也就无法从一个相对客观的角度来看待对方的利润。