序

这本书从交稿到审稿，其间又改动了好多次。每次拿着待审的书稿，便总想把近期银行界发生的有代表性的事件和案例加入其中，以增强时效性。后来发现，越修改文字，越跟不上当下日新月异的银行营销变革，索性定稿付梓。

这十几年来，中国金融业发生了翻天覆地的巨变，银行业的全面开放和完全竞争已从趋势变为现实。我们的客户在市场的历练中逐渐成熟，他们不仅被市场赋予了充分选择的权利，也变得更加专业、更加挑剔。银行要想在这样一个竞争的市场中取胜，要使挑剔的客户满意，必须重视自己的产品和服务，必须思考如何对产品和服务进行有效的营销。

如何提升营销效能，在个人银行业务领域显得尤为重要。个人银行面对千千万万不同类型、不同层次的客户群，他们的需求、喜好各不相同，我们很难用某种特定的模式或者方案来满足他们的需求。另外，个人银行业务的发展是一项需要积少成多、长期维系的工程，营销实效往往需要多年的积淀才能显现。因此，对于大多数商业银行来说，个人银行业务和产品的营销一直是整个营销工作的软肋，营销理论和实践都不太成熟。不少银行在发展个人业务的过程中认为营销就是大打广告战、价格战，产品盲目跟风，缺乏长远战略；客户经理们仍然习惯于单打独斗，在觥筹交错的饭桌上拉关系、垒大户，缺乏全面的营销理念。

正是因为如此，我一直对中外银行业的营销创新和实践抱着极大的关注，我深信“他山之石，可以攻玉”这句话适合国内任何一家银行。十几年来，我一直在商业银行从事营销策划和产品推广工作，本书中的案例，大部分都是我在日常营销策划工作中以及与同行的交流中得到的经验之谈，很多案例的策划、组织和实施本就是出于我们之手，因此，这本书的内容在很大程度上避免了空洞化和理论化，具有较强的实战性。同时，早年股份制商业银行“全员营销”的生存环境也使我们必须同时充当一线客户经理的角色，在走出银行、开发客户、拓展业务的过程中，我们既要熟知最新的银行产品信息，更要提升自己与客户交流的素质和能力。可以说，这本书既是对个人银行业务产品销售和营销策略的一次粗浅汇总，也是我对自身工作的一次总结和梳理。

本书分为五章，由不断推陈出新的银行产品这些“点”谈起，到客户经理营销实践各个环节这条“循环线”，再到客户经理应该具备的素质和能力等“方方面面”，最后介绍各家银行新招迭出的系列化、立体化营销策略——“点、线、面、体”连成一片，向读者展示了一个从银行产品到营销人员，再到银行营销策略的完整空间。

编写书稿的过程中，我们一遍又一遍地翻阅几年来成功或不成功的案例；在餐厅里，在电话中，在网络上，我们与同事、同行交流营销实践中的心得与教训。现在回望，书中有些文字显得幼稚，但这本书的诞生，终归是众多营销一线员工坦诚相待的产物，也是我们共同的宝贵财富。我们明白，在激烈的市场竞争环境下，固步自封的人永远都只能是井底之蛙，只有将经验附着真诚送给别人，将创新的压力留给自己的人才能展翅翱翔。

这也是我愿意伏案敲打文字，抛砖引玉的初衷。

最后，对给予我指导和帮助的领导、同事、朋友表示衷心的感谢：感谢招商银行马蔚华行长，他的很多思想精髓成为本书的主旨；感谢浦发银行深圳分行张耀麟行长、李中文副行长、张军副行长，浦发总行个银总部丁蔚副总经理，银行卡部崔永平总经理，以及其他领导和同事，他们在平时的工作中给予我很多直接的指导和帮助；感谢我的同事、好友，平安银行的陈靖总经理、吴浩总经理，招商银行的万莉行长，宁波银行的姚刘健经理，中信银行的刘新才行长，广发银行的曾利行长，以及众多的行业同仁，恕不能一一列出，他们为本书的内容提出了很多富有建设性的意见；最后，感谢我的妻子李佩、我的家人，他们默默付出了很多。

营销方式五光十色，营销的思路如天马行空，银行营销永无定式。本书的这点文字，如果能给您带去一秒钟的灵感，那将是对我最大的奖赏和鼓励。千千万万个一秒钟组合起来，也许正是中国银行业灿烂的明天！

夏斌

2012年9月