案例分析

马路售货的议论

某大集团公司已有30多年的历史,生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因,销售科一直设在公司大院外邻街的一排简易房内。除批发外,为了扩大销售还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜,树下立着价格牌。

一次,一位消费者走进低矮的销售科办公室,对供销员甲说:“听说你们公司的冰箱质量不错,售后服务很负责,本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销,太不雅观,我还以为你们公司的产品卖不出去了呢。”事后供销员甲把顾客的话在科务会上重复了一遍,引起一番议论。

供销员甲说:“这个顾客真多事儿,我们的产品销售这么红火,产品好就行了,他买冰箱又不是买房子,管我们在哪儿卖呢。”

供销员乙有不同看法,他说:“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业,多少年在这破房子里卖冰箱,好像鸡窝里蹲着凤凰,影响企业形象。甭说顾客到这儿觉得不舒服,我每天上班一进门就提不起精神。好几个顾客曾问我,这里卖的是不是处理品?真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下,建个销售大厅。”

供销科副科长沉思了一会儿说:“马路边销货有它的优点,商品暴露能见度高,老远就能引人注意,不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格,常言说人叫人千声不语,货叫人自然上门,人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节省电能、外观漂亮就行,修不修销售厅无所谓。”

销售科科长听了大家的发言,最后说:“这些年大家在这样差的条件下,为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了,没有良好的销售环境,会影响消费者对我们公司的印象,破门破户像地摊售货,直接影响顾客对产品的感觉,长此以往,我们产品的知名度会降低,销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱厂,进去后感觉像到了三星级饭店,可以想象企业资金雄厚,欣欣向荣,买这样的企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告,从感觉、知觉与认识商品,记忆、注意与商品知名度,想象、情绪、情感与消费者购物等方面,说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用,恳请公司领导同意拨款,装修改造销售科门市。”

试分析:

1.那位顾客的意见对你有何启发?

2.你同意销售科科长的意见吗?

3.请代销售科科长拟一份装修改造销售科门市的申请报告。