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守正出奇

先讲两个案例。

朋友A曾是IBM公司的中层领导，典型的白领，是一个很正的人，为人正，做事也正。三年前离职做电商，他做了典型的SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁，最后选择了做家居饰品。他懂团队管理，懂数据分析，重视服务，有合作伙伴了解供应链。三年过去了，他的公司年销售额稳定在1000万元左右，盈亏平衡。虽然团队很努力，但增长非常缓慢。

朋友B是一个“90后”，B是“野路子”，高中没毕业，就出来做电商，脑袋灵活，善于钻研，擅长利用淘宝搜索和直通车的漏洞来获取流量。三年前，他开始给别人做代运营，快速获取流量，一年能赚几百万元。2017年自己做男装品牌，通过刷单、搜索和直通车来获取流量，月销售额一度达到300万元。半年前，淘宝规则发生变化，他的店铺流量一落千丈。持续了三个月，仍然没有起色。后来仓库有几百万元的库存，合伙人撤资，团队散伙，公司倒闭。

A走的是正道，但走得很慢；B出的是奇兵，走得很快，但一不小心就倒下了。

做电商，需要守正出奇。既要守正道，还要出奇兵。说得简单一点，就是做电商需要踏踏实实做好该做的事，同时还要利用规则，抓住机会。

以前总有人问我，做淘宝能不能刷单？要不要跟平台小二搞好关系？我的回答是，你看着办。中国提倡中庸文化，不能太左，也不能太右。做电商也是如此，不能太死板，也不能太投机。太死板，公司很难发展；太投机，公司风险很大。

最好的方式就是守正出奇：走正道，出奇兵。守正道，可以让企业走得远；出奇兵，可以让企业走得快。

下面首先告诉你什么是走正道。

走正道，包含下面五个方面。

（1）产品能力。选择什么样的产品，保证产品质量、产品创新、漂亮的外观、高档的包装等。有好的产品，是一切的保障。但目前是产品过剩的年代，只靠产品好，很难赢得市场。

（2）服务能力。线上服务有明确的要求，各种评分都是量化的。如客服人员的态度、售后服务、物流服务等，还有各种评价，好评、差评等，都是对商家的考验。

（3）运营能力。运营能力包括活动策划、数据分析、推广优化等能力。它是决定一个电商企业发展速度的关键能力。有不少电商企业，因为一个大活动，销售量太多，出现问题，从此一蹶不振。

（4）供应链管理。企业规模稍微大一点，供应链就很重要。如商品生产周期、库存管理、成本控制等，当企业规模大到一定程度后，这方面就显得非常重要了。

（5）团队管理。团队成员的积极性决定了企业工作的效率。团队管理是隐藏在企业背后的一只手，没有一个定式，但一定要重视。

这五项修炼，每一项都永无止境。在不同阶段，它们的重要性不一样。最开始重视产品和运营，等流量多了，就要搞好服务，激励团队；等公司规模大了，各方面就都重要了。

接下来讲什么是出奇兵。

既然是出奇兵，那么就没有定势。

电商要不要刷单？当然不能刷单，但在必要的时候需要有些手段。例如，在产品上新破零的时候，可以给某些老客户购物券，让他们过来买。产品在竞争搜索位置的时候，根据流量补单也是必要的。

要不要利用小二资源上活动？有资源为什么不用呢？但如果需要花很多的精力去和小二拉关系，这件事就不要做了。

如果有热点事件，则可以产品借势营销。如果规则有漏洞，则可以拿一些产品去尝试。团购网站、微信营销、直播合作、内容电商等，如果周围有这样的资源，或者刚好有这样的员工精通，那就抓住机会去试试。这些都可以是奇兵。

出奇兵，需要有猎人一般的眼睛，发现新的机会和模式；还需要有果断的魄力，快速出击，迅速决策。但出奇兵，需要节制，不能贪多，一旦成功，就快速撤退，不要恋战。

奇兵做好了，可以短时间让公司上一个台阶。但一定要警惕：出奇兵都是权宜之计，不可做长期打算。最开始讲的B的故事，就是B太依赖奇兵了，最后导致公司倒闭。

总结：

（1）走正道可以让公司长期发展，出奇兵可以让公司快速进步。

（2）走正道有五项修炼：产品能力、服务能力、运营能力、供应链管理、团队管理。

（3）出奇兵并没有定势，可以借助热点、探索模式、利用漏洞、与特定资源合作。但要记住：出奇兵只是权宜之计。