苏格拉底说服法：引导对方多说“是”

苏格拉底说服法，又称迂回说服法或“问答法”。以论辩见长的苏格拉底所创立的说服法至今仍被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则为：在与他人进行谈判时，最初要尽量避免讨论容易产生分歧的话题，而是着重谈一些能够体现出双方有共同观点的话题，以免对方产生心理上的抵触或反感；经过一番观点一致的沟通后，再自然而然地转向自己的主张，这时，往往能使说服产生奇效。该说服法其实很简单，就是在谈话开始时提出一系列让对方肯定回答而不是否定回答的问题。

鉴于苏格拉底说服法颇有奇效，很多人都会在必要的时候用一用。有一位世界著名的心理催眠专家在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题，通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定式，进而达到心理催眠的效果。

 

“今天的天气真不错啊！”

“是啊！”

“夫人和孩子也都好吧？”

“是的，很好。”

“今年你的身体很好吧？”

“是的，我很健康。”

 

如果你认为自己不是催眠专家，所以不必用此方，那你就大错特错了。比如，销售人员对客户推销产品的过程，就可以理解为对客户进行心理“催眠”的过程。在这个过程中，你要让客户不断地同意你的意见，让客户形成“同意”的心理定式，之后再引入正题，这时，客户往往也会同意。

你也许会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。

几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式对对方“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。

此外，人天生有一种使自己的言行或者态度保持前后一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。

因此，通过使对方形成“同意”的心理定式来使其接受你的意见或产品，是切实可行的谈判技巧。我们可以看几个销售人员的案例。

比如，一位销售人员正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去，拿不定主意。而销售人员明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了，购买欲就会减弱。但销售人员又不能一个劲儿地鼓动她买，此时“苏格拉底说服法”就派上用场了。

 

销售人员说：“小姐，您的脖子真漂亮，不但修长，肤色也白。”

对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝。即使她口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的。因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”

销售人员又说：“戴一条好看的项链会衬得您的脖子更好看，穿衣服也不会显得脖子上空空的。您今天就是为了这个来商场的吧？”

“是啊，一直都想买一条合适的项链，好不容易今天有空来看看。”

“哦，我觉得白金的项链比较适合您，显得您更加典雅高贵了，您觉得呢？”

“嗯，是挺有道理的。”

……

 

就这样，对方就会在“是的”的心理定式中爽快地买单。

再比如，一位顾客要求退掉购买的机器，理由是机器使用的时候会发烫。那么售货员如何说服客户不要退货呢？

 

售货员说：“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天室温有39摄氏度？”

顾客回答说：“是的，有39摄氏度。”

售货员说：“哦，先生您看，产品说明书中有一条，说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右，您注意到了吗？”

顾客：“是的，有这一条。”

售货员说：“也就是说，69摄氏度也是正常的，您说是吗？”

顾客：“是的。”

售货员说：“先生，如果您手里握着一杯69摄氏度的水，您会觉得有些烫手吧？”

顾客：“是的。”

售货员说：“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象。”

 

从以上这些案例中可以看出，苏格拉底说服法的确卓有成效。所以，在生活中，你不妨试着运用这种迂回、婉转的说话技巧，先拿那些对方不会予以否定的方面来提问，直至达到自己的目的。