●步骤二 找出目标与现状之间的差距

目标确定之后,接下来就要对目标与现状之间的差距进行分析。

其中起着重要作用的,无疑仍然是上面提到的目标量化。用同一标准对现状进行量化分析,可以很容易地找出目标与现状之间的差距。

需要指出的是,目标的量化过程是提高验证精度的必要手段,但是并非意味着对所有定性目标的排斥。

例如,公司确定月平均开发新客户目标值为五个。某推销员自发地将其提高了一倍,即月平均开发新客户目标值十个。

这时,定量的目标值差额为“增加五个”。

另一方面,定性的目标又是怎样的呢?

现实情况,或许这位推销员对自己的推销活动并没有信心。由于曾经受到客户的训斥,他甚至不敢给客户打电话,不敢去客户公司拜访。在这种情况之下,本人却提出将开发新客户目标值提高一倍,其背后的原因或许只是“想要证明自己还有能力”,抑或是“想要洗刷曾经受到的耻辱”。

这种情绪,在PDCA循环当中很难成为其后的验证对象,也不可能出现在常见的PDCA循环图表当中。

但是无疑,这种情绪已经成为这位推销员转动PDCA循环时的强大动力。也正是这一原因,这种定性的情绪同样可以释放出巨大的能量。

如果读者是一位企业的管理人员,针对公司职员这一定性的思想活动,应当因势利导,切忌简单粗暴。

图2-2 目标与现状之间的差距