话不在多，抓住重点才是关键

我们经常在各种场所见到一些夸夸其谈的人，如果你认为他口才好，那就大错特错了。一个口才好的人，根本不会在别人面前用侃侃而谈的方式来证明自己。只有那些整天言之无物的人才会如此。

俗话说：“豆腐多了都是水，话多了都是唾沫。”话说得多了，抓不住重点也是没有益处的。

 

一个礼拜天，马克·吐温在教堂听一位慈善家演讲。演讲过了五分钟后，马克·吐温觉得慈善家讲得不错，决定一会儿捐出五十美元。可是这个慈善家讲了十多分钟还没有停的意思，这时马克·吐温已经有点厌倦了，决定将捐款减至二十五美元。当慈善家继续滔滔不绝地讲了半小时之后，马克·吐温把捐款减至五美元。而当慈善家喋喋不休地讲了整整一个小时，拿起钵子向大家索求捐助的时候，马克·吐温非但没有捐钱，还从他的钵子里拿走了两美元！

 

马克·吐温的这一行为让我们忍俊不禁，但是仔细想想，这看似不合情理，却也是理所当然。鲁迅先生曾说：“时间就是性命，无端地空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命。”而故事中的那位慈善家本来只需几分钟就能完成的演讲，被他拖了整整一个小时，致使他的形象一落千丈，引起马克·吐温的反感，以至于不但没有得到马克·吐温的捐助，还被马克·吐温拿走了两美元。

可见，说话多有时候并不是一件好事，并不能帮助你达到你想要的效果。在现实生活中，很多人说话总是抓不住重点，絮絮叨叨说一大堆，把别人搞得很烦。而有些人说话则能有的放矢、切中要害。

 

一位保险推销员拨通了李先生的电话。

推销员：“您好，您是李××先生吗？”

李先生：“我是，你哪位？”

推销员：“我叫××，我们公司最近推出了一种新产品……”

这位推销员开始了标准的推销演讲，一分钟过去了，他仍然没有明确说出自己推销的产品是什么，李先生忙打断了他：“我没兴趣，不需要。”

“我还没介绍是什么产品呢，您怎么就认为自己不需要呢？”推销员很惊诧地问。

“你是推销保险的吧？”李先生耐着性子问道。

“是的。”

“我对保险没兴趣，不要了，谢谢。”

“可是您为什么不买保险呢？”

嘟嘟嘟……还没等这位推销员说完，李先生便挂了电话。

 

在这场对话中，推销人员虽然说了一大堆话，但是都没说到点子上，并且一大堆的问题让李先生感到反感。

来看看下面这位推销员是怎么做的。

 

推销员：“您好，请问是李××先生吗？”

李先生：“我是，你哪位？”

推销员：“我是××人寿保险公司的刘海军，是您的朋友赵光介绍我打这个电话的，我只占用您几分钟的时间，您方便吗？”

李先生：“你有什么事吗？”

推销员：“我打这个电话，是因为昨天您的朋友赵光从我这里购买了一份保险，同时他认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此他特意向我推荐您。当然，我还不确定您是不是有兴趣，所以想和您约个时间，您看您周二下午或者周四下午有时间吗？”

其实，李先生有买保险的念头，但是最近有点忙，于是回道：“对不起，我最近很忙，没有时间。”

推销员：“李先生，这点我当然理解。正是因为您很忙，所以我才特地打电话来和您预约，以免浪费您的时间。我们周二或者周四见个面，只占用您三十分钟即可。”

李先生：“那好吧，周四。”

推销员：“那好，我们周四一起碰个面，请问您几点有时间？”

李先生：“下午五点。”

 

这位推销员自始至终都抓住了问题的关键，即时间对于客户的重要性，所以他开门见山，先是询问自己能不能占用对方几分钟的时间，然后简明扼要地表达了自己的来意，在对方拒绝时，又一次以避免浪费对方的时间为理由，成功说服对方和自己约定时间见面。像这样的推销员，能句句说到点上，抓住客户的需求，客户是很难拒绝的。

所以我们在说话时一定要抓住重点、切中要害，这样才能准确地表达出你心中所想，达到沟通的目的。