心理破译

销售员在观察顾客时，一定要注意保持安全距离。最佳的观察顾客的距离是一米以外、三米以内。这样既可以避免顾客产生防备心理，也方便销售员及时反应，为顾客提供服务。

课外拓展：

学会察言观色，助你读懂对方心理

言辞能透露一个人的品格，表情和眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中“出卖”它们的主人。言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及流露内心情绪。

特别是与不熟悉的人交流时，我们更需要仔细倾听对方的谈话内容表情变化，准确判断对方的心理，说出对方想听的话，满足他的心理需求，这样交流就容易顺利进行。那么，应该怎么观察对方言行，读懂谈话对象的心理呢？

1.厌烦类

当我们在交谈中，对方表现出叹气、伸懒腰、打哈欠、东张西望、看时间、表情无奈等表情时，你就应该注意了，因为对方已经对你的谈话表现出厌烦、无趣。这时你该做的是转移话题，谈论对方感兴趣的事物。

2.兴奋类

当我们说到某件事或某种东西时，对方表现出瞳孔放大，目不转睛地看着你，说明对方对你所说的事物具有较大的兴趣，此时，你可以继续谈论这个话题，从而给予对方好感。

3.不屑类

你说话时，对方都不正眼看你，总是偷朝一边，眼睛斜视，头抬得高，以显示你和他的距离，这些表现则体现出他对你说的话不屑。此时，你可以把位置调换，叫他来说类似的事情，看看他的不屑一顾到底从何而来。

4.自豪骄傲类

一般对方说到自己得意的事情，声音会自然放大，越说越兴奋，手脚的动作幅度会变大，完全投入到其中，因为他曾经可能某类事情做特别出色。而对于这类表情你只需要适当赞美一下，就能很容易得到对方的好感。

5.僵硬类

当你所说内容让他脸上肌肉麻木，面无表情，这往往是充满憎恶与敌意的表现。这时一定要回想一下自己所说的内容，如果找出原因，应该立即道歉，如果没有，则马上换个话题。

6.欺骗类

当你问对方问题时，对方现出急促不安，手脚乱动，抹鼻子，瞳孔放大，眼神漂浮，不敢直视，那么对方一定有什么事情隐瞒你，可以慢慢地跟他交流，谈心，从中“套”出来。

销售心理解析

◎求实心理◎

这是客户普遍存在的心理动机，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。