完成核心建议

当你提出了一个可执行的假设，也找到了沟通对象的触动点，你需要把你的核心建议写下来。在结构化思维过程的每一步，都要把结果记录下来，这是你要遵守的规则。在之后的步骤中你将会用到这一核心建议，写下来就意味着你的想法会成为后续的起点。“写”这个过程本身会促使你用准确的语言，因为我们倾向于在说话的时候用更多的语句去解释，但写作时用的词语又会有所不同。你的核心建议越清晰准确，你的沟通对象就越容易明白它是什么。写下来的核心建议会让你建构方案的过程更直接。

当你写下你的核心建议时，你需要确认自己遵循着“先假设，后触动点”的顺序。很多时候我看到人们会把触动点放在前面，然后才讲到假设，因为他们认为这样做可以首先引起利益相关人的注意。如果我走到你面前说“我们可以节约200万美元，通过……”我确实会引起你的注意，但是同时也带来了风险。我的本意是想让你注意到我的后半句话——我的假设——但是，把触动点放到前面让你只注意到了这个。当我说出“200万美元”的时候，你的脑海里马上蹦出了一个可以节约开支的想法，而问题在于你脑中想到的办法和我想提出的并不一致。然后我将会面对这样一个挑战：我需要说服你抛弃你的想法，转而接受我植入给你的想法。这样引发的努力是非常多余的。

在这个例子中，假设我的核心建议是：“我们应该整合供应商，集体采购办公用品，这样每年可以节省200万美元。”如果我先提出触动点“我们每年可以节省200万美元”，你可能会在空白处填入“通过在总部裁员”。接下来，我们要谈论的就是谁将要被裁员，以及如何重新安排员工。先提出触动点，我就会失去对话的控制权。我见过一场被打乱的会议，起因是演讲者在提出假设前先提出了触动点，这次会议的结果是我们不得不召开另外一次会议来讨论演讲者的方案，因为我们在第一次会议上把所有时间都用来讨论一个完全不同的想法上。每个人的时间都被无效占用了。

当你把假设放在前面，触动点放在后面，你就把你的沟通对象引进了一个非常自然的顺序之中。人们都会自然地以“原因—影响”这种因果顺序思考问题。假设是原因，而触动点是影响。如果我这样向你呈现一个建议，“我们应该整合供应商，集体采购办公用品”，人们很自然会想到——“为什么？”我告诉了你原因，你就想知道结果。我引起了你的注意，我也就可以带领你得出我的结论，而不是你自己的结论。然后，我可以告诉你“因为我们可以每年节省200万美元”。如果你有兴趣了解触动点“200万美元”——你应该有这样的感觉，因为我已经做好了我的本职工作——那么你的下一个问题应该是：我们如何做到？这样就实现了我设置触动点的目的，我将带你更深入地了解我的方案，这也是我希望发生的。一个核心建议是以“假设—触动点”的顺序来引导沟通对象的，它能先让人们对你的想法感兴趣，进而有想探究详情的冲动。

写下核心建议后，你需要问自己以下几个问题：

● 我的建议（假设）是否清晰可行？

● 对这个想法不熟悉的人能否知道我在建议他们做什么？

● 我是否设置了可以让利益相关人产生共鸣的触动点？

● 我是否正确地用“假设在先，触动点在后”的顺序写下了我的核心建议？

● 我是否将我的想法能创造的价值用占位符代替（比如X美元，X%）？

● 如果我设置了多个触动点，它们的数量是否在3个以内？

● 我是否按照对利益相关人重要度的顺序排列了触动点？

当你对自己的核心建议感到满意，也可以肯定地回答上述问题时，你就已经准备好构建方案的框架了。