第9章 指出显而易见的问题，将对方引至你设定的道路(3)

巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货，为了得到这只小锅，他装模作样地说：“是啊！是啊！我昨天借给你锅子时，它正怀着孕呢！”然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。”

从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。

过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：

“巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”

巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。

谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：

“巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！”

巴依大吃一惊，瞪起眼骂道：“放屁，锅子怎么会死呢？”

阿凡提立即提高声音说：“巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会死呢？”

贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为大家的笑柄。

聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点，然后欲擒故纵，诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒。

诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好，掌握对方的心理弱点，让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如，你想让对方泄露某项商业机密，可以先找出对方感兴趣的话题，引起对方的好感，待其削弱对你的防备心理，然后再伺机而行，一定能如你所愿。

3.学会“顺水推舟”，就对方的问题来发问

当你进行说教或演讲时，一定会有人提出不同的看法，甚至理直气壮地对你提出反对意见。

此时，你千万不要立刻毫不客气地反击，因为用这种正面交战的语言策略来还击是不会有好结果的，反而会使双方闹僵，让自己失去风度，也下不了台。

因此，当你遇到这种情况时，必须先重视对方的问题，而且要表现得对对方这个问题好像很看重，不能草率应答，一定要找时间来研究，用这种战术让对方受宠若惊，甚至感到事态不妙，自己也不好再坚持下去。

如此一来，你不但保住了形象和风度，也让对方“知难而退”，这才是一个没有副作用的完美攻心策略。

美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对厂里的负责人说：

“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”

之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。

在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇会在里面。

由于这个事件关系到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里，那位顾客边走边还破口大骂。

当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：“先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误，你放心，你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的，这样吧，你稍等一下，我马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉。”

说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：“你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”

那位先生本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失，那么即使他倾家荡产也赔不起。

于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：“既然事情这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”

就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走。

那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均可享受八折优待。”

这位先生没想到会因此得到意外收获，从此他也成为这家公司的义务宣传员，让更多的人肯定了这家公司产品的品质。

上述案例中，那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，用“攻心”说话术揭穿对方的骗局，而且还反过来“绑架”那位顾客的想法，使他从此以后成为公司最有效的广告宣传员。他用的就是“顺水推舟”这个策略。

谈判会议上，经常发生两派甚至三派互相争论的情况，有时候双方各执一词，争得面红耳赤，完全失去说话者应有的风度。

一些地方选举前的辩论演说，参加者本来都是修养甚佳的人，却因为各自的观点不同而争得不可开交，甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂，有时候还出现大打出手的混乱场面，变成为反对而反对。

事实上，在这种情况下，如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策略，不仅可以掌控局面，还可以有很多意想不到的收获。

如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员，你坚持要按照你们提出的方案办事，但另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局，此时你应该马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理，我们也不是全盘否定。”

对方听到你似乎是肯定他们的方案，可能也会放弃争论而谦虚地说：“老实讲，你们的想法也不错。”

这时，你就可趁机说：“既然这样，我们也没有必要争论，不如大家一起来制订新的方案。”

由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主导权会比对方多一些。

《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：

从前有一位大户人家的子弟屡试不第，被全族人鄙视。这位先生也真是不幸，尽管有满腹经纶也无处施展，这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。

令人不解的是，他的父亲乃是当朝内阁大学士，闻名天下，权势也极大。

最令他生气的是，他自己考不上，而他的儿子第一次参加殿试，竟然就被皇上钦点为状元。

这位先生为此饱受父亲的责备，怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父，连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩，一直默默忍受着老父的责骂。

有一天，他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住，便反驳他父亲说：

“我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元，你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截，为什么整天骂我是不肖子呢？”

那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑，从此再也不责备他的儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声，却是一位辩论的人才。

在他与父亲的对话中，便使用了借力使力的说话术，在贬对方的同时，也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子，他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬。另外，他以自己的父亲来对抗，使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪，技巧却高人一筹，终于使得大学士无法再当众责骂他。

对于那些你不方便直接批判或顶撞的人，倒是很适合用这种借别人的力来打他自己的“策略”，笑着打他一巴掌，而且人家还不会生气。

打个比方，你正和供应商讨论产品的品质问题，对方突然发表意见，说他们的产品是经无数次实验后的专利产品，根本不会有品质不合格的问题。

如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：

“您说得不错，但我们在使用过程中，产品的确产生故障，而且我们的操作完全是依照说明书上的指示进行的。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢？”

这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是会选择对自己阻力最小的说话策略；让对方发现他们自己的想法有错误，他们必然“知难而退”，你自然可“顺水推舟”攻进他们的“死穴”。

因此，别忘了，让敌人自己“知难而退”，不花一兵一卒是最省成本的，相对的，“顺水推舟”的阻力也是最小的。

【换个角度：化腐朽为神奇的要素】

事实上，一样的东西，只要用不同的谈话术或技巧来包装，就能轻松说服那些善于拒绝的客人，例如，换个方式或名词来解释你的产品。

“抓准人性弱点”不仅是公关上的一门大课程，也是解决这个困境的良方。根据这一点你会发现，适度用专业词汇来包装产品，是可以让产品不做任何改变也能增值的最简单的方法。

例如，一个对电脑设备一窍不通的人，在向你购买产品时，只知拼命杀价、索要赠品，这时你可以把产品的品项说得愈细愈好，并拿出同类产品进行比较，放大其中的差异，一方面展现你的专业，还能让对方对这项产品有”知识充实感”。

这种说话方式，重点不在于内容（WHAT），而是技巧（HOW）。就像知名行销人姚能笔在《奈米说服力》中提到的：说话的过程中，“表达方式”的影响力，是我们“表达内容”的4.3倍。很多时候，纵使你有再好、再丰富的交谈内容，也可能被拙劣的说话技巧给抹杀掉。

所以，如果你能随着对象和环境来选择“适当”的用词，让对方觉得少了这东西完全不行，不但能大幅增加你的说服力，也能免去许多不必要的麻烦和纷争。

1.稍稍改变一下措辞，就会带来极为不同的感觉

在平时的工作中，我们需要与各种各样的人进行沟通与交流。与上司或后辈进行对话，与顾客进行交谈等等。例如，引导顾客的消费需求需要镇静从容的商业会谈，协商价格和交货期等相关条件要求及时、到位的交涉，此外还有索赔或被索赔事务的处理等。难以应付的场合不胜枚举。

商业交际的基本要素可总结为以下七项：

①请求；

②拒绝；

③批评；

④道歉；

⑤表达积极信息；

⑥表达消极信息；

⑦表现自我。

日常交际就是由这些基本要素构成的。它们看似都是些极为平常的事情，但做起来却格外困难。本来就不简单，再加上不认真学习掌握，一旦遇到情况，自然也就无所适从了。

对象和信息总是在不断变化，很多情况下确实很难斟酌处理。但是，无论情况多么危急，对象多么难以应付，需要遵循的基本原则都一样。即使再复杂的谈判和交涉，若将其认真分析、仔细整理，你就会发现其实它们也是由这七项基本要素组成的。

让我们在日常交际中积极实践，逐步掌握这些基本要素和步骤吧！

请求：诚心相求，主动让步

场景：有紧急工作想请同事协助，但前不久刚刚麻烦过别人。

“在您百忙之中总是打扰，实在抱歉！但还是希望您能抽出一点儿时间……事实上，我有点儿事求您，如果可以，希望您多少能施以援手，给予协助……”

虽然十分诚心相托，但是一听到道歉，对方往往会联想到麻烦的事情。另外，“一点儿”是多少？“有点儿”、“多少”这种说法，也会让人搞不清具体内容，以致无法回答。如果说这样的话，对方在听清你所求之事以前，往往就已经选择了拒绝。

“啊，你来得正好！这件事，能拜托你吗？那个客人很挑剔。所以你要格外小心，千万别出差错。希望你越快越好！”这是打算单刀直入地拜托对方。但是，“正好”、“越快越好”这样的措辞会让人感觉你只考虑自己的情况。若是遇上不挑剔的顾客，是否就可以潦草从事、蒙混过关？对方还没有答应，就嘱咐别人“格外小心”，这样也只会招来反感。

“上次的报告，真是谢谢您啦！多亏您帮忙，对方也十分满意。这次还有件别的事情想麻烦您。周三我想带上适合A公司的相关资料，所以能请您在周二下午一点之前准备好吗？当然，我也会大力协助。”不苦苦哀求，也不强加于人，总是想方设法，希望能不被对方拒绝。但是，要想令对方欣然同意，首先要尊重别人说“不”的权利，这一点非常重要。

因此，在向对方传达请求内容的时候，不但要简单明了，而且要站在对方的立场上讲话。“做什么”、“何时截止”、“为什么”，都要一一说明。在这里，明确说明了“准备适合A公司的资料”和“周二下午一点之前完成”，并且交代了“周三要交给A公司”这一原因。

站在对方的立场上具体传达拜托的内容，进而把决定权交给对方。同时，为了减轻对方负担，令其欣然接受，我们应积极提出“我也会大力协助”或者“加进资料里的数据由我来准备”之类的条件，主动作出让步也极为重要。

此外，如果能展示出对方通过接受你的请求所能获得的好处，事情就会更加顺利。因此，在这里暗示接受A公司订货是共同的“期待目标”。

如果对方同意帮忙，我们一定要说声“谢谢”。即使遭到拒绝，也不要忘记说声“谢谢您能抽出时间陪我讨论此事”。