第2章 轻松影响他人的6个掌控原理(1)

你想成功地影响你身边的人吗？你想成功地说服你的上级、下属、同事、客户及对手吗？你想成为万众瞩目的“社交明星”吗？你想成为卓越的销售、沟通、演讲大师及管理者吗？……这些所有你追求卓越过程中期待出现的局面，本章都能给你不一样的启示。

本章着重讲述影响力的深层原因——轻松影响他人的6个掌控原理。了解这些有趣的心理学知识，会让你彻底改变看待自己和他人行为的方式，改变被动局面，轻松影响他人。

互惠原理

互惠原理是社会基本规则之一。人类之所以有别于其他动物，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。正是由于有了这样一张网，才有了劳动的分工、不同商品的交换以及不同服务的交换。它使人们可以放心地先给予别人资源，而不会担心这种给予是白白浪费。别人会由于负债感记得你的给予，并在合适的时候偿还你。

互惠是人类特有的文明，是做人的基石，是人际关系的基础。人类需要合作和互惠。E-mail为什么是免费的？在门户网站浏览新闻为什么是免费的？这是因为它最大限度地把互惠原则应用在了互联网中。用户心存感激之后，就会寻找机会回报。

互惠原理认为：人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切。比如说，如果人家给了我们好处，我们就应该本着礼尚往来的精神以类似的行为加以答谢，不应该无动于衷。

互惠原理在人类文明中几乎无处不在。有一则极富传奇色彩的故事：

一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后，他在商店购买了一大批昂贵的家具及其他用品，等于商店两个月的营业额。

那位年轻的售货员后来成为美国东部一家大型百货商店的总经理。老太太是谁呢？是美国钢铁大王安德鲁·卡耐基的母亲。

一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。因此，我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。正是由于互惠原理的广泛性，使得交换和分工产生。作为一个组织或社会，互惠原理使人们之间的联系更紧密。所谓“滴水之恩，当涌泉相报”讲的就是这个道理。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个规范原理，违背它就会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上忘恩负义之类的帽子。

一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖账、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换，我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了十分沉重的心理负担。了解到了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，因为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

对于互惠原则如何应用到我们的人际交往中，是我们可以思考的问题。其中的一个重点当然是礼尚往来。礼尚往来的重点就是要能够真正地看清楚你要交的朋友。益者三友，友直，友谅，友多闻。只要能够交到这样的朋友，形成一种礼尚往来的互惠原则是很自然的事情。如果不是，则反而可能被朋友的互惠原则所影响。在现实生活中有太多由于接受他人的小恩小惠而付出惨痛教训的例子，值得我们去思考。

最后，不要在需要朋友或他人协助的时候再进行一种互惠原则和利益的交换，这给别人的印象是你太势利和功利心太重。人脉建立的重点应该放到平时的生活中多注意礼尚往来，多注意联络和沟通感情，建立一种相互信任的友情。

挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。每个月做一件你所关注的人所喜欢的事。一年后，你将令自己变得更有影响力。

喜好原理

本节将讨论喜好原理的真谛，也就是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

基于这个原理，你就不难理解爱屋及乌这个成语典故的意思了。由此，你将可以投其所好地应用好这个原理，比如说，赞美你所认识的每一个人，对每一个和自己有关联的人微笑……总之，一切尽在喜好中！

从人的本性来说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。而与自己相似的人、让自己有愉悦感的人，通常会是喜欢的人。

一、产生喜好的因素

1.外表的吸引力。

虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想。很多人在7秒钟内就被人拒绝了，而有些人，却有了一见钟情。我们所理解的外表不仅仅是外表，而应包括言谈举止。因为这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给人的第一印象。

2.相似性。

物以类聚。有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景甚至穿着的人，更容易有亲近感。更不用说在销售中常被运用到的五同：同学、同乡、同事、同窗、同性。人都是个性化的，但在社会交往中，若要获得良好的人际关系，寻求更好的沟通和交流，就必须学会：求同存异。

3.称赞。

从心理学上来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。所以，伟大的汽车销售员乔·吉拉德那载入吉尼斯大全的骄人业绩，有很大程度来自于他每年寄出的1.3万张贺卡。而贺卡上只有千篇一律的几个字：“我喜欢你”——可见其威力。

发自内心的称赞，会激发人们的热情和自信。而仅靠嘴发出的称赞，则叫奉承。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。

4.接触与合作。

我们对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。这也是为什么在沟通技巧的培训时，会强调在“同一个频道”，如对方的语速、用词、口头禅等，都是获得认同不可忽视的细节。

为了共同的目标而合作，使大家改变成见，互相了解和帮助。尤其是在遇到困难时，更能够增进彼此的了解，增强好感，建立友谊。

5.关联。

现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片，很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌……这些都是充分利用了关联原理。最容易理解的是近几年流行的“粉丝”一族。他们因为喜欢某个人的歌声，就无条件地喜欢他（她）的一切，并为了维护自己的偶像互相谩骂，甚至大打出手。看似幼稚的行为，其实是正常的心理现象。

二、应用“首因效应”打开喜好之门

第一印象非常重要，它在人的社会影响力中起着极大的作用，但常常被人们忽视。如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的影响力作用。

在心理学上，第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确的还是错误的。大部分人依赖于第一印象的信息。这种第一印象的形成对于日后的影响力起着非常大的作用。第一印象就是效率，是经济效益。它比第二印象、第三印象和日后的了解更重要。第一印象是决定人们是否能继续交往的关键。

心理学家研究发现，人们的第一印象的形成是非常短暂的。有人认为是在见面的前四十秒钟形成的，有人甚至认为只有两秒钟。在现实生活中，有时这几秒钟就可以决定一个人的命运。别人是否喜欢你、认同你，第一关就在于初次见面。人们普遍喜欢那些穿着得体，为人热情、友好、宽厚、祥和的人。

现代社会人人都在推销自己、影响别人，形象便是个人的商标。要想成功地推销自己，影响别人，就要把自己包装成名牌，必须拥有良好的教养。它包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、住在哪里、开什么车、和什么人交朋友等这些为我们塑造影响力提供了很大的空间。

每个人都具有对他人构成第一印象的影响力。这种第一印象在不到30秒钟就已基本形成，并且第一印象决定了对此人今后的评价。印象本身并不是固定的，它也会随着人们的交往而发生变化。但所有的变化无不以第一印象为原点，所以，初次见面是给人留下什么印象，对于今后你对他人的影响起着至关重要的作用。

据调查，大多数人所喜欢的人具有下列特征——开朗、待人亲切、富有同情心、诚实、爽快、勇于实践、有责任感，等等。在一些测验中经常看到的结果是：具有开朗、快活、温柔、和气的表情的人让人喜欢。

因此，表情对于第一印象而言至关重要。换而言之，表情是第一印象的素描。对于要提升自己影响力的人，每天必须要保持一个良好的表情。

提升影响力，除了表情之外，还有心态、谈话方式等。一个人的心态包括同情心、爱心等。一个有影响力的人要具备同情心，能够设身处地地为他人着想，体谅、理解他人。一个有影响力的人之所以具有同情心，是因为有这样一种人生观支配着他，即对于每一个人来说：人生只有一次，并且一个人绝不可能独自活在世上。因此，在为人处世中，不仅自己要经常以良好、愉快、舒畅的心情对待人生，还应与他人和睦相处，不要制造不愉快的气氛。这种人生观与“得过且过”或“以伤害他人、难为他人为乐趣”的态度是截然对立的。

同时，谈话方式完全可以反映出一个人的影响力。有的人谈吐颇具吸引力，使听者如醉如痴，如同一种享受。也有的人谈吐给人以乏味、无聊的感觉，此时的谈话场所仿佛一个牢笼，使人产生一种尽快逃脱的欲望。在不同的表达效果的作用下，这两类人的魅力当然不可同日而语了。

此外，体态优美、容貌秀丽、风度翩翩的人容易赢得人们的好感。电影演员自不必说。一些歌手、运动明星之所以具有巨大的影响力，成为人们心目中崇拜的偶像，除了他们在艺术上、技术上的影响力之外，其形象的超凡脱俗也起到很关键的作用。

一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。要成为受人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转到别人的身上去。

权威原理

权威原理认为：使人信从的力量和威望就是权威，权威是被人们普遍认为非常正确、没有差错、不可抗逆的，那些值得信赖和尊敬并引以为行动标准的部门或人就是权威的最好载体。

人们为什么相信某一领域的专家，人们为什么相信前辈或长辈的教诲，人们为什么相信卖给自己家电的企业的技术人员的指导……这就是权威的力量！

我们经常会被一种很强大的力量推动从而去做某一件事情，我们经常给自己树立起一个“榜样”并朝他的方向去努力，我们遵从权威之道，觉得按照这样的方法行事只有对没有错。很多时候，领导能够有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏，即使只是一句普通的话，也会让我们觉得受益匪浅。这便是权威的力量。

拥有权威的人一般情况下都是一种人：领导。领导是一种社会角色，领导即象征着影响力。

通常说的“领导”，由领导者、被领导者和环境三个要素构成。领导是一种组织导向行为，它有主体和客体之分。导向的主体是领导者，导向的客体是被领导者。领导者和被领导者的文化观念、价值追求、目标选择以及目标所指、目标实现的方式都要受文化的、政治的以及生产力水平的影响和制约。

美国管理学家，管理过程学派的主要代表人物之一哈罗德·孔茨把领导定义为影响力，强调知识的权威以及人品、作风更具有大的影响力。

哈罗德·孔茨还认为，领导者必须具备以下四种要素组成的综合才能：

1.有效地并以负责的态度运用权力的能力；

2.对人类在不同时间和不同情景下有不同的激励因素能够了解的能力；

3.鼓舞人的能力；

4.以某种活动方式来形成一种有利的气氛，以此引起激励并使人们响应的能力。

美国最著名的领导学家柯维也认为，领导的本质是影响力。或者说“领导的才能就是影响力，真正的领导者是能够影响别人，使别人追随自己的人物”。

由此观之，权威有很大的领导力和影响力。运用权威，不仅可以成功地说服别人，而且可以取得自身的成功。

但是，作为一个以身作则的领导者，也要克制自己的冲动，为下属树立榜样，用榜样来影响他人。要尊重他人，协助他人建立内在的价值和自尊。

一、权威原理与领袖的三要素

动物会选择王者，人类社会也需要领袖。孩子们会选择他们中有领导才能的来当孩子王，工作者也会选他们中的精英分子来做领袖……每个组织都需要不同的领袖，人们会根据组织的特点而选择他们认可的领袖。