第3章 销售就要“聊得来”(2)

对于销售人员来说，销售的过程就是想办法让客户购买产品。而对于客户来说，销售的过程就是在销售人员的介绍下，购买符合自己心意的产品。这个过程看似简单，客户往往比销售人员有着更多的顾虑，毕竟客户才是出钱的那一方。此时，销售人员如果表现得不够自信，难免会让客户产生疑虑。客户会猜想，销售人员的这种不自信，是对自己能否兑现承诺的不自信，还是对于产品的不自信呢？不管是哪一种，都会动摇客户购买产品的想法。

一个自信的销售人员应该有这样的面貌：衣着整齐，昂首挺胸，双目有神，泰然自若，说话干净利落，回答问题迅速、坚定。只有展现出这样的精神面貌，才能让客户感受到销售人员对自我的信心，对产品的自信。

尽管很多人天生具有强大的自信心和表现欲，但并不是所有人都能面对陌生人不怯场，不紧张，时刻都对自己充满信心的。自信心可以后天培养，下面我们就来介绍几点培养自信心的重要方法。

第一，你的自信来自你的专业。不知道有多少人关注过演讲、发布会这类活动。很多专业领域的人才，在参加发布会的时候最初都会表现得束手束脚，非常害羞，十分不自然，甚至面对主持人说不出什么话来。但是，一开始触及他们的专业领域，他们就如同变了一个人一般，展现出强大的气场和无比的自信。这种感觉就是来自于专业的自信心。专业人士在谈及自己的专业时，会知道自己所说的每一句话都是对的，都是无可辩驳的。所以他自然而然地就可以做到脱口而出，甚至有的时候都不用思考。作为一名销售人员也是如此。当你非常熟悉你的产品，熟悉你的领域，甚至成为这个方面的专家，具有了足够的专业知识以后，一旦聊天进入产品的专业问题，你很容易就能够找到自信。在开始聊天之前，强大的自信就是你的底气。对于客户的各种疑问，非常专业的你自然就完全不用担心。客户懂得的事情，你比他更专业。客户不懂的事情，你就和他说个明白透彻。客户对产品信心不足，你就给客户提供足够详细的数据让他们打消顾虑，充满信心。当客户受到这种强大自信的感染后，你再进行一次成功的销售就会变得十分容易。

第二，记住，你与产品是捆在一起的。很多新人在面对客户的时候，情不自禁地会展现出较低的姿态来，这并不奇怪。毕竟在销售过程中，客户才是有最后决定权的那个人，也就是说，主动权掌握在客户的手中。但是，很多新人面对客户，有些谦卑得过头了，主动鞠躬。面对和自己年龄差不多的人也迫不及待地使用敬语，甚至是为客户做一些私人的事情来赢取客户的好感。

我们是销售人员，我们在销售的过程中，是卖产品，而不是卖惨。不会有人因为你的态度谦卑，就会对你产生好感。更不会因为你的低姿态，而购买你的产品。在销售过程中，你是与产品紧紧捆绑在一起的。你过度的低姿态，会在无意当中贬低产品的价值。作为一个对产品知根知底的销售人员，你要明白，你所销售的产品是物有所值的，你的任务是将优异的产品销售给客户。优秀的产品是你最强大的后盾。所以，身为一个销售人员，你并不低客户一等。你是在靠销售产品生存，而不是乞求客户，通过客户的施舍生存。销售是一种正常的职业，并不低贱。你将好的产品带给客户，是在帮客户解决问题。因此，你要有身为一个专家的尊严。

能够做好销售工作的人，都是人才。这是你自身实力的体现，是自身经验和技巧的体现。只有抱着这种心态，才能不卑不亢地站在客户面前，才能得到客户的认可。

第三，心理上的自我暗示。我们每个人都有强大的力量，而真正制约我们的，往往不是能力本身，而是能力的发挥。如何发挥自己的全部能力呢？这个时候自我暗示就非常重要了。日本很多上班族，在上班之前都会站在镜子面前，告诉自己能行，自己是个很棒的人，自己一定能够成功，然后就能充满自信地走出家门，迎接一天的挑战。这种自我暗示是最简单的自我激励，让你充满自信的方法。如果连你都不能相信自己的能力，还有谁能相信你呢？

另外一种自我暗示的方式也是非常有效的，那就是为自己贴标签。根据美国心理学家所做的实验，当人们为自己贴上某种标签以后，接下来的一段时间里就会越来越像自己所贴上的标签。比如，一个小学生在为自己贴上了阳光的标签以后，5年以后果然变成了一位阳光少年。如果你想要在这方面对自己做自我暗示，不妨在个人简历或者是名片上打上自己的标签，不仅可以让你变得更好，还可以吸引他人的注意力。

身为一个销售人员，你的工作就是与客户交流，而自信，是你与客户进行交流的基本条件。如果连平等、正常、流畅的交流都做不到，那么你又怎么能让客户购买你的产品呢？如果连自信都不做到，那么你在工作上又怎么能够取得成功呢？以积极、乐观、自信的态度面对客户吧，成功的大门也会为你敞开。

放开自我，拒绝害羞

在大家还是小学生的时候，就知道教室前面的位子才是最好的位子。坐在前面，不仅可以清楚地听见老师在讲什么，还可以清楚地看见老师在黑板上写什么。所谓近水楼台先得月，不是没有道理的。但是，随着年龄越来越大，很多人开始不喜欢前面的座位，开始选择中间或者后面的位置。特别是在大学的时候，只有少数学生愿意坐在第一排，剩下的人更多地会选择最后面的位置。结果就是教室前面稀稀拉拉，而后面则人满为患。这究竟是为什么呢？

我相信，每个人都曾设想过这样的场景：在一次公开课或者公司会议上，老师或领导突然叫到你，让你站起来回答问题。结果呢，你却支支吾吾，没办法回答，甚至会因为其他人的目光集中在你身上，让你觉得十分尴尬、害羞。如果能坐到后面，就可以避免这种情况。因为老师不会叫到你，也不会有人从背后盯着你，安全感和舒适感会大大提高。

显然，我们这里提到的状况，是很多人都会面对的。因为在人们的性格中，不希望被人瞩目、受他人注意还是占多数的。而这样的状况，同样会发生在工作里。作为一个销售人员，如果因为害羞而不能与客户聊起来，很有可能就会失去一次成功销售的机会。

很多销售人员在进行销售的时候，会陷入一种误区。那就是对于打扰客户这件事情，不好意思，甚至表现得有些害羞。这种想法的初衷是好的，但实际上，竞争对手如果比你更激进，比你更进一步地跟进客户，那么你就有可能失去客户。

众所周知，日本是一个非常注重礼节的国家，而且在人际交往中，以不为他人添麻烦为最基本的准则。在这种情况下，很多销售人员都非常礼貌，经常会为自己的行为感到不好意思。日本著名保险销售员原一平就发现了这个状况，不管是自己的公司，还是其他公司的销售人员，在得到对方“请让我再考虑考虑”的回复时，就会马上回答说：“那您先考虑，考虑好了再联系我。”在得知对方有基本的合作意向以后，多数销售人员就会为了避免打扰客户，减少跟进的频率。于是，原一平在对方表示要考虑的时候，就力求当场说服对方，步步紧逼。如果对方有合作的意向，他仍然会与客户保持频繁的接触。最终原一平卖出了一份又一份的保险。甚至很多其他公司的销售员，在客户表示这几天就可以签单付款的情况下，被原一平抢走了客户。

无独有偶，美国成功学大师卡耐基也有同样的例子。卡耐基从不害羞与任何人交流，即便是竞争对手，即便是自己欠对方的钱，即便是已经对自己抱有恶感的合作伙伴。有一次，卡耐基演讲租用的酒店租期到了，酒店负责人想把酒店转租给出钱更多的人。卡耐基知道后，不仅没有因为自己所出的资金较少而感到羞愧，反而找到酒店负责人，要求对方将酒店以更低的价格租给自己。卡耐基还为此列举了这样做对酒店帮助更大的许多理由。卡耐基最终成功地说服了酒店负责人，击败了比自己更有钱的竞争对手，以更低的价格租下了酒店。

在这个时代，越来越多的人尝试要改变自己，试着彰显自己的能力，让人注意自己。因为只有这样，才能够取得成功。就如同明星一样，很多明星能够成名，并不是因为外貌、才艺，有的时候只是因为一个意外的机会，在某个节目上大胆地成了群众演员，或者只是作为一名帮忙的热心观众，才被更多的人认识。如果他们害羞，不好意思，放弃了机会，或许命运就会完全不同。明星尚且如此，我们销售人员就更是这样了。因为认识的人越多，能够销售出去的产品就越多。如果因为害羞，连主动与人攀谈，找到聊天的机会都做不到，又怎能将产品推荐给别人呢？

想要克服害羞，并不是一件容易的事情。俗话说得好，江山易改，本性难移。在这里，我们为大家介绍几种克服害羞的销售方式。

一、利用社交网络熟悉客户。销售人员面对客户时的紧张，都源于面对面带来的压力。很多人都会发现，自己在社交网络上的表现，和生活中的自己是截然不同的。那么，你不妨利用这一点，先和客户熟悉起来。你一旦与客户在网络上成了熟人，见面的时候必然会放松很多，害羞的情绪也就不复存在了。

二、选择自己舒适的环境进行营销。在外面接待客户，如今是一件非常平常的事情，那么，销售人员可以选择自己较为熟悉的环境。每个人都有自己的心理舒适区，这种舒适区是与所面对的对象、生活环境，甚至音乐、摆设，都有关系。如果我们能够将客户之外的条件都变成自己较为习惯、舒适的状况，那么害羞的程度必然会大大降低。

三、减少面对客户的数量。在外出宣传的时候，或者进行团队营销的时候，往往一名销售人员要面对很多个客户。如果你是个容易害羞、相对内向的人，那么不妨在这种时候，针对某个比较有意向的客户进行销售。化数量为质量，减少数量来提高成功率，也未尝不是一种良好的销售方式。

四、摆正心态。很多人害羞的原因是害怕自己某个方面做得不好，成为别人在背后的议论对象，甚至沦为他人口中的笑柄。这个世界上，没有不被议论的人，也没有不议论别人的人。议论和被议论，这只是一件稀松平常的事情。被人说不好，这件事情很严重吗？总不会比工作上的失利更严重吧？

五、多多练习。没有人是一开始就能够从容面对陌生人的，而且，相对于客户来说，你也是个陌生人，或许在销售过程中，客户比你还要紧张。所以，不妨多去拜访客户，多加练习。当你“身经百战”以后，克服害羞绝对不是什么难事。

细节，聊天前的开路先锋

人们常说一句话：“细节决定成败。”一次成功的销售，如果要接近对方，获得与对方聊天的机会，那么就必须做好细节。没有良好的细节为你开路，那么很难进行到聊天这一步。于是，有些人会问，究竟在销售当中，细节是什么？很简单，细节就是你在与对方交流之前，以及交流过程中的一举一动。这些举动可以展现你的个人素质和教养，是让客户觉得舒服，愿意与你来往的重要因素。一个销售人员，如果缺少对细节的把握，就十分容易做出惹怒客户的事情，甚至让许多潜在客户都望而却步。

有一位朋友，是某互联网公司的软件工程师。他对于销售人员深恶痛绝。一次，他和女友共同外出。女友驻足化妆品专柜，他居然生生地将女友拉走。当女友大发雷霆的时候，他才说出他如此讨厌销售人员，尤其讨厌化妆品专柜销售人员的原因。