第一章 洞悉人性，掌握主动权

善用首因效应和近因效应，给别人留下好印象

一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要编辑吗？”

“不需要！”

“那么记者呢？”

“不需要！”

“那么排字工人、校对呢？”

“不，我们现在什么空缺职位也没有了。”

“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了良好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们即将进入一个新环境去参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”

第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。在与他人交往时，人们对他人的看法往往会过多地依赖第一印象，这就是首因效应。

心理学家卢钦斯是第一个对首因效应进行实验研究的学者。卢钦斯编撰了两段文字作为实验材料，内容主要是写一个名叫吉姆的男孩的生活片断，这两段文字描写的情境是相反的。一段内容是把吉姆描写成一个热情而外向的人；另一段内容则把吉姆描写成一个冷淡而内向的人。

卢钦斯把两段材料以不同的组合方式展示给被试：

（1）描写吉姆热情而外向的一段材料先出示，冷淡而内向的材料后出示。

（2）相反，先出示冷淡而内向的材料，再出示热情而外向的材料。

（3）只出示热情而外向的材料。

（4）只出示冷淡而内向的材料。

卢钦斯把被试分为四个组，分别阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题，即“吉姆是怎样的一个人？”结果如下表：

上述实验表明，在人际交往中，首因效应对人的评价起着重要作用。因此，为了给他人留下良好的第一印象，必须注意自己的外表、言谈举止，还必须增长才能，加强个人修养等等。但是，双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征，不是内在的本质特征，单单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。

人们对他人的第一印象不是无法改变的，随着时间的推移、交往的增多，对方各方面的情况将愈益清晰，从而可以改变第一次见面时留下的印象。

虽然随着交往的深入，第一印象会逐渐改变，但是这需要一个漫长的过程。因此，在人际交往中，若要吸引他人，赢得友谊，就应该给人留下良好的第一印象。

一生中，我们会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如，求职，第一次去见面试官；求人办事，第一次登门造访；参加工作，第一次见单位的同事；找对象，第一次与对方约会……所有这些第一次都很重要：从小的方面来看，关系到求职能否成功，事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿以偿、婚姻能否美满。所以，在现实的人际交往中，一定要在第一印象上下工夫。

那么如何才能给对方留下良好的第一印象呢？

心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着、打扮等都在一定程度上反映出一个人的内在素养和其他个性特征。所以，在与人初次见面的时候，一定要注意自己的言行举止。

小菲和小玲是大学同学，也是多年的好朋友。小菲比小玲大，平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲，把小菲当做知心朋友。小菲如有什么事，她也总是极力维护小菲。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，小菲和小玲却闹翻了。

“我把她当姐姐一样尊重，她却这样对待我。”小玲生气地对别人说。

“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很伤心。

小玲因为小菲最近一次“得罪”了她，便中断了与小菲的友情。

在上面的案例中，小菲和小玲两人平常接触颇多，但是彼此却都将对方的最后一次印象作为互相认识与评价的依据，因为最近发生的事或了解的东西而掩盖了对对方的一贯了解。由此我们不难看出，在人际交往中，最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前的印象。

在我们的生活中也常发生这样的事。某人最近犯了一个错误，人们便改变了对这个人的一贯看法；或者两个好朋友为一点意见产生误会而翻脸、绝交；常年来往，亲密得像一家人的两个家庭，却为一件小事闹矛盾，甚至大动干戈，从此“鸡犬之声相闻，老死不相往来”……产生这类现象的原因都是受“近因效应”的影响。

近因即最近或最后的印象，近因效应是指最近或最后的印象对人的认知具有强烈的作用和影响。在某些时候，决定人们对认知客体特性做出解释的是最后形成的印象。

近因效应也是由卢钦斯于1957年最先提出的，并在一系列实验中得到了证实。其中有一个很著名的实验和我们前面讲述的类似。他用两段材料，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试分成甲、乙、丙、丁四组，用四种顺序、四种方式向每组被试读这两段材料。向甲组先读吉姆的内向性格，接着读外向性格，然后令被试说出对吉姆的印象；向乙组先读其外向性格，后读内向性格，令被试形成对吉姆的印象；丙组是在读完内向性格之后，即令被试陈述对吉姆的印象，然后读他的外向性格；丁组则与丙组的顺序相反，先读外向性格，在被试者形成印象之后，再读内向性格。

这个实验的结果很有趣，在四组实验中，出现了两种心理效应。甲乙两组，出现了首因效应，文章前半部分对吉姆的性格描述，对多数人的印象形成起了决定作用；但是，丙组和丁组却没有出现首因效应，多数人不是依据前半部分形成总体印象，而是后半部分的内容成了总体印象形成的决定因素。这个实验结果表明，在有两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合，印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。

在人际交往中近因效应是存在的，首因效应也是存在的，那么如何解释这看似矛盾的两种心理现象呢？对此，心理学家给予了不同的回答。

卢钦斯认为，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起作用的是首因效应；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应。

怀纳斯则认为，首因效应和近因效应究竟何者起作用，取决于认知主体的价值选择和价值评判。他在一项实验中发现，被试对人物性格特点的评价取决于他们自己的价值观，根据自己的价值判断标准来表达对一个人的好恶。也有人指出，在与陌生人交往时，首因效应起较大的作用；在与熟人交往时，近因效应则起较大的作用。

我们在看待和对待他人时，要避免“首因效应”和“近因效应”的偏激之处，不要犯“一叶障目，不见泰山”的错误。在与人交往时，应该全面了解他人的情况，避免以片面的印象取舍、下结论，所谓“路遥知马力，日久见人心”，判断一个人应该注意从长期来考察。而我们自己在别人面前的表现则要注意始终如一，不能凭着过去或者近期的表现就有所懈怠。

绽放迷人的笑容，更能赢得别人的好感

飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”

15分钟后，飞机早已进入平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了！空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”空姐手里端着水，心里感到很委屈，但是，无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。

在接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱为乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子。

临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。飞机安全降落。所有的乘客陆续离开后，空姐紧张极了，以为这下完了。没想到，她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在留言本上写下的并不是投诉信，相反却是一封热情洋溢的表扬信：“在整个过程中，你表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信。你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们这趟航班。”空姐看完信，激动得热泪盈眶。

在人际交往中，我们要赢得他人的好感，必须要学会微笑，像故事中的那位空姐一样，用自己迷人的微笑来赢得他人的好感。绽放迷人的笑容，是赢得他人好感的永恒法宝。一家大百货公司的经理曾经说，他宁愿雇用没读过书但和蔼可亲的女孩当店员，也不愿请表情冷漠的女博士当店员。

不论你到何处，都要以愉快的心情、甜美的微笑去与每个你认识的人打招呼，诚恳地与人握手，不要怕表错情，也不要记恨人，时时想着快乐的事。久而久之，你会发现自己的生活充满乐趣，自己的目标随时可以达到，世界也变得那么可爱。

如果一个人的面部表情亲切、温和、充满喜气，远比她穿着一套高档、华丽的衣服更吸引人，也更容易受人欢迎。微笑是一种宽容、一种接纳的表示，它缩短了人与人之间的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地，正如那句话所说的：“微笑是成功者的先锋。”

如果说行动比语言更有力量，那么微笑就是无声的行动，它所表示的是“：我对你很满意，你使我快乐，很高兴见到你。”笑容是结束说话的最佳“句号”, “你希望别人高兴来见你，你就必须高兴会见别人”。

带着微笑面孔的人，会有成功的希望。因为他的笑容就是他传递好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人愿意帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人，更不会信任他们；而对于那些受到来自上司、同事、客户或家庭的压力的人，一个笑容就能帮助他们了解：一切都是有希望的，世界是有欢乐的。人只要活着、忙着、工作着，就不能不微笑。

只要细心观察，你就会发现，很多人能在社会上站住脚，都是从微笑开始的；还有很多人在社会上获得了极好的人缘，也是从微笑开始的；很多人在事业上畅行无阻，也是通过微笑获得成功的。微笑是十分微妙的东西，它能在生活中荡开一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛，可以使彼此建立友好的关系。一个人在社会上就是要靠这些关系才能立足，而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。如果微笑能够真正地伴随着你生命的整个过程，就会使你超越很多自身的局限，获得很多人生真正的含义，使你的生命由始至终都生机勃发、辉煌粲然。用你的微笑去欢迎每一个人，那么你就会成为最受欢迎的人。

微笑，它不花费什么，却能创造许多奇迹；它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人变得贫瘠；它产生于一刹那间，却给人留下永久的记忆；它创造家庭快乐，建立人与人之间的好感；它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，假如你要获得别人的欢迎，请给人以真诚的微笑。

有人说，微笑是爱情的“催化剂”，是家庭的“向心力”，是人际交往的“润滑剂”；微笑能给人以美的享受；微笑又是向他人发出的宽容、理解和友爱的信号。面对这样的表示，又有谁会拒绝呢？

一个偷窃寝室同学饭票的女学生被叫到了老师面前。老师面对这位红着脸、低着头的学生，微笑注视良久后，只轻轻说了一句话：“还是由你自己说吧！”学生立即哭了，并承认了错误。

试想，假若这位老师大动肝火，结果又会怎样？在这里，微笑既是对对方的宽容和理解，也是对对方的启发和诱导，更是对对方含蓄的指责和批评。

中国有句俗话说“上山擒虎易，开口求人难”。当别人有求于你时，往往都有惴惴不安的心理。此时，你想拒绝却又无法说明原因，也不便向对方多说什么道理，但又不能让对方“下不了台”，说“行”不好，说“不行”又会使对方不安的心理加剧而产生强烈的反应，怎么办？微笑！它既能缓和紧张的情绪而免于使对方难堪，又能免去言语不周而导致的麻烦，有“此时无声胜有声”之效。而且，微笑还能为你赢得思考的时间，借以找到巧妙的处理方法。

有一位性格抑郁沉闷、心情沮丧的女孩，毕业后被分到幼儿园。当她面对天真可爱的孩子们时，不得不强颜欢笑给他们上课。一天天过去了，令人惊奇的是她竟变成了活泼、愉快并能发自内心微笑的姑娘，舒心的微笑使她振作起来了。美国心理学家保罗·爱克曼研究指出，悲哀能使人心率变慢、体温下降，而微笑却能使人心率加快、体温上升……郁郁寡欢、空虚紧张、委靡不振的情绪，通过微笑都能得到克服。

当客人来访或是你走入一个陌生的环境时，由于感到陌生或羞涩，双方往往会端坐不语或拘谨不安。此时，你若微笑，就能使对方紧张的神经松弛，消除彼此间的戒备心理和陌生感，相互产生良好的信任感和亲近感。记住：要使他人微笑，你自己得先微笑。法国作家阿诺·葛拉索说：“笑是没有副作用的镇静剂。”

在社会交往中，可能会遇到爱发脾气者、刻薄挑剔者、出言不逊者、咄咄逼人者，也有与你存有隔阂芥蒂者，对付这些人，含蓄的微笑往往比针锋相对更可贵。面对别人的胡搅蛮缠、粗暴无礼，只要微笑冷静，你就能稳控局面，用微笑缓解对方的怒意，以微笑化解对方的攻势，从而以静制动，以柔克刚，摆脱窘境。如果在电梯间或公共汽车上不慎踩了别人的脚，带着真诚的微笑说声“对不起”，一场小小的麻烦就能轻松化解。所以，在难以用语言表达心境的情况下，微笑，是最好的交流工具。

古语有云：“笑开福来。”微笑因幸福而发，幸福伴喜悦而生，即“情动于中而形于外”。所以，在社会交往中，只要你时时超越自我情绪的困惑，你就能保持轻松愉快的心境，你的面孔也会因此而涌起幸福的微笑，并感染他人，而且他人的微笑又反过来强化你的愉悦和微笑，形成你与他人之间人际关系的良性循环。这无疑会极大地促进你完美个性和创造力的发展，为你把事情办好铺下一块块基石。

善于倾听让你赢得好感，处处受欢迎

倾听是我们对别人的一种最好的恭维。很少有人能拒绝接受专心倾听所包含的赞许。

因此，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意倾听的人。要使人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。

最成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的著名学者依里亚说：“关于成功的商业交往，并没有什么秘密——专心地倾听那个对你讲话的人最为重要，没有别的东西会使他如此开心。照此下去，合作成功是自然的了，也再没有比这更有效的了。”

纽约电话公司曾遇到一位恶意咒骂接线员的顾客。这位顾客态度刁蛮、满腹牢骚，十分不容易对付。他甚至威胁要拆毁电话，拒绝支付他认为不合理的费用。他写信发给报社，还向消协屡屡投诉，致使电话公司引起数起诉讼案件。

最后公司中的一位经验丰富的“调解员”被派去访问这位不近情理的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的仁兄尽情发泄他的满腹怨言。

“我在他那儿静听了几乎有三个小时，”这位“调解员”讲述道，“以后我再到他那里，仍然耐心地听他发牢骚，我一共访问了他四次。在第四次访问结束以前，我已成为他正在创办的一个团体的会员，他称之为‘电话用户权利保障协会’。我现在仍是该组织的会员。有意思的是，据我所知，除这位先生以外，我是这个地球上它的唯一的会员。

“在这几次访问中，我耐心倾听，并且同情他所说的每一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度慢慢变得和善了。我要见他的真实目的，在第一次访问时没有提到，在随后的两次也没有提到，但在第四次我圆满地解决了这一案件，使他把所有的欠账都付清了，他也撤销了向消协的投诉。”

毫无疑问，这位仁兄自认为在为正义而战，在为保障公众的权利而战，但实际上他需要的是自重感。他试图通过挑剔、刁难来得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他所谓的满腹牢骚就化为乌有了。

有一句名言说得好：“善言，能赢得听众；善听，才会赢得朋友。”

倾听就是最好的鼓励，这表示你对他的观点感兴趣，欣赏他说话的方式，甚至是欣赏他整个人。反之，你对一个人的谈话不感兴趣，很容易让他误以为你不喜欢他本人，尽管事实上并非如此，但他的感觉就是这样的，从而对你产生反感。

如果你希望别人喜欢你、尊重你、在背后称道你，这里有一个方法：耐心倾听对方的话，不管他说什么都兴味盎然，哪怕知道他将说什么也绝不打岔。你将发现，即使一个最不讲道理、最顽固的人，也会在一个有耐心、具有同情心的听者面前软化下来，变得像小猫一样乖顺。

反之，如果你希望别人躲闪你、轻视你、在背后嘲笑你，也有一个方法：绝不要听人家讲三句话以上，而是不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。既然他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？如果你这样做，你将发现，即使一个脾气最温和的人，也会在你面前变得轻率不恭、不近人情。

请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，比对任何人、任何事更感兴趣百倍。他对自己的牙痛，比对非洲的40次地震更感兴趣。

因此，交际学上的一条最重要的规则是：“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”

如何提高倾听的能力？以下提几点建议：

1．全心全意地聆听。

在与人交谈时，尽量地使对方谈他所感兴趣的事，并用鼓励性的话语或手势让对方说下去，并不时地在不紧要处说一两句表示赞同的话，对方会认为你尊重他。

2．学会洗耳恭听。

轻敲手指或频频用脚打拍子，这些动作是会伤害对方的自尊心的。眼睛要看着对方的脸，但不要长时间地盯住对方的眼睛，因为这样会使对方产生厌恶的情绪。只要你全神贯注，轻轻松松地坐着，不用对方将音量放大也可以一字不差地听进耳朵里。

3．协助对方把话说下去。

这一点很重要，因为别人说了很多话以后，如果得不到你的反应，尽管你在认真地听，对方也会认为你心不在焉。

在对方话语的不紧要处，不妨用一些很短的评语来表示你在认真地倾听，诸如“真的吗？”“太好了！”“告诉我是怎么回事？”“后来呢？”这些话语会使对方兴趣倍增。

假如你和一个老朋友在一起吃饭，他说他前几天跟上司吵了一架，这几天气闷得很。如果你对他说：“到底是怎么回事，说说吧。”他会对你说很多，他有了一诉气闷的机会，心情便会好受许多，自然你们的友情也会更加深一层。

4．把说话的机会奉还给人。

有些人有一种错觉，以为在求人时，越能说话，越能诉苦，越能不断地吹捧别人，就越容易成功，事实上并非如此。

所以，在你滔滔不绝讲话的时候，注意也要把说话的机会奉还给别人。

5．不要插嘴。

在别人讲话的时候，如果你自作聪明，用不相干的话把别人的话打断，这会引起对方的愤怒的。

6．要学会听出言外之意。

通常除说话以外，一个眼色，一个表情，一个动作都能在特定的语境中表达明确的意思，就是同一句话也可以听出其弦外之音、言外之意。

7．用心听，要听全面。

欣赏对方的为人，这一点很重要。仔细聆听，能帮助你做到这一点。认真听，并且要听全面的而不是支离破碎的话语，否则你可能会妄加评说，影响沟通。

倾听是表示关怀的行为，是一种无私的举动。它可以让我们离开孤独，进入亲密的人际交往，并与人建立友谊。

见面时间长，不如见面次数多更能建立亲密关系

有心理学家曾经做过这样一个实验：

在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。

班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次，而一些却出现了25次之多。期末时，这个班上的学生接到一份问卷，要求对一个单词表的满意度进行评估，列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。

统计结果表明：一个单词在黑板上出现得越频繁，它的满意率就越高。

心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在，即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反，实验表明某个事物呈现次数越多，人们越可能喜欢它。

曝光效应不仅使人们对经常见到的单词的喜爱程度增加，在人际交往中，曝光效应也同样适用。这就是说，随着交往次数的增加，人们之间越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，“重复呈现”的次数越多，越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，如果像俗话所说的“鸡犬之声相闻，老死不相往来”那样，则情感、友谊就无法建立。当所有其他因素相等时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大。这种现象常发生在看到某人照片，听到某人名字之时。

在人际交往中，要得到别人的喜欢，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于客观的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。

美国心理学家扎琼克在1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试不认识的12张照片，按概率分为6组，每组2张，按以下方式展示给被试：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张被试从未看过。在被试看完全部照片后，另加从未看过的第六组照片，要求所有被试按自己喜欢的程度将照片排序。结果发现一种极明显的现象：照片被看的次数越多，被选择排在最前面的机会也越多。

由此可见，简单的呈现确实会增加吸引力，彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。另外求人办事也可以用到这个，千万别一次把礼送完，想想看，把10万元分成10次，每次1万元送出去，是不是比一次送10万元效果更好呢？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。

还有，你必须经常向领导汇报工作，完成工作的时候，立即汇报；工作进行到一定程度的时候，按时汇报；预计工作会拖延的时候，及时汇报。这样，与领导越熟悉，领导越可能喜欢你、提拔你。

当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的。我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说：距离产生美。任何事情都存在一个度的问题。有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上，过分注重交往的形式，而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的。实际上，交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果，有时，反而会适得其反。

让对方做主角，他一定喜欢与你交流

卡耐基认为，人与人交往时，只有尊敬对方，交际活动才能顺利进行。如果总是压制对方、强迫对方服从自己，对方不久就会对你产生敌对情绪，从而失去对你的信赖。因此，交际中应努力让对方感到交际的主角是他。

试着留意对方的反应，尽力使对方心情舒畅。在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”。因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能预测到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如：对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息，拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。

在交际过程中，如果遇到某个人，你原先准备采用“中等水平”的交际方式，但当你发觉这种方式实在无法进行下去，就需要修改“剧本”重新预演一下。不过，在事先应该假设出交际过程中有可能会出现的各种各样的问题，并针对这些问题设想一下自己应做出怎样的调整。

另外，卡耐基还建议我们必须考虑到：对方也有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己预料之外的问题，那么失败的可能是自己，所以必须反复斟酌，不断改善，这样才能使对方成为主角。

注重自己的外在形象，以增加人际吸引力

《三国演义》中讲了这样一件事：

庞统相貌丑陋，但很有才能。他去拜见孙权，想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖，但是一看到庞统相貌丑陋，就不太喜欢他，又看他性格傲慢不羁，对其更加没有好感。最后，他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外，鲁肃苦劝也无济于事。

由此可见，外貌对于人际吸引有极大的影响，尤其是和陌生人初次打交道更是如此。虽然有些人认为外貌几乎是无法经过个人努力而改变的特征，以它作为人际吸引的因素不公道；尽管人们常说“人不可貌相，海水不可斗量，以貌取人，贻误大事”。但是，爱美之心，人皆有之，爱美是人的天性，无论在哪种文化背景中，漂亮的人总是容易被人喜欢，总是更容易促进其人际关系的发展。

亚里士多德曾经说过：“美丽比一封介绍信更具有推荐力。”有研究表明，长相好看的人比相貌平平的人挣的钱更多，拥有的工作更让人羡慕；而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。对加拿大人做的一项调查发现，好看的人比丑陋的人挣的钱要多75%。同样的背景下，对管理职位的申请，漂亮的申请者比相貌平平的申请者赢得的职位级别要高。还有一项研究发现，在西点军校，相貌英俊的学员毕业时被授予的军衔更高。

有心理学家曾做过一个实验：

让一组被试阅读附有作者照片的文章，文章有的水平高、有的水平低，作者有的漂亮、有的不漂亮；让另一组的人只看第一组看过的文章，但没有附作者的照片。看完后让两组的被试评价文章水平的高低。结果发现，第一组被试对漂亮作者的文章评价分数要高于对不漂亮作者的文章评价，但是第二组被试则是根据文章的真实水平做出了比较客观的评价。

西方学者的研究指出，法官在“执法如山”的法庭上给犯人判刑时，也难以逃脱外貌晕轮效应的影响，有时判决的结果令人震惊不安：对于罪行相同的盗窃犯，外貌漂亮的平均被判刑28年，不漂亮的平均被判刑52年。不过，对于诈骗犯判刑的情况却不是如此。似乎法官们认为，越漂亮的诈骗犯越危险，越应该重判。

上面的例子都说明，外貌对于一个人在人际交往中能否给别人好感，能否吸引别人，起到举足轻重的作用。因此，在人际交往中，我们要保持良好的仪表，以增加人际吸引力。

测试：你是个有魅力的人吗？

个人魅力是一种神奇的资源。它能让一个才能平平的男子得到令人垂涎的职位，能让一个外表平凡的女子焕发动人的光彩。那么，你是个有魅力的人吗？

1．你睡觉时通常采用哪种姿势？

A．仰卧平躺

B．侧卧，有时会蜷成一团

C．趴着睡

2．你的钥匙喜欢放在哪里？

A．钥匙包里

B．串成串放在包里或口袋里

C．没有固定的地方

3．你一般采取什么方式对通讯录中的联系人进行归类？

A．按拼音顺序

B．按人物类别分组

C．来一个写一个

4．你的袜子通常会破在哪个部位？

A．不会等到穿破就会换新的

B．脚趾，特别是大脚趾

C．都有可能，不一定

5．如果不是夏天的话，你洗澡的频率和时间通常是：

A．每天晚上睡觉前或早上起床后

B．每两到三天洗一次，通常是在晚上睡觉前

C．感到身体不舒服了才洗，中午休息时也可能跑去冲个澡

测试结果：

选A多：你是一个行为“刻板”的人。从某一方面来讲，你的生活规律而节制，非常精确，做事谨慎认真，不喜欢变化的环境；从另一方面来讲，你的适应能力不是特别好，不太容易敞开心扉，自然不是很懂如何宣泄情感。要摆脱给人的刻板印象，可以在生活中增添浪漫的细节，微笑和鲜花是你的幸运物品。

选B多：你是一个很有魅力的人。做事张弛有度，懂得在不同的环境中改变自我。你对细节很关注，但不拘泥于此，知道如何掌握自己的生活。不过有的时候让人觉得过分完美，缺乏可控性，特别是上司会感觉受到威胁。可以制造一些小缺点，比如偶尔也装装傻，也让别人展示一下。

选C多：你是一个非常随和、有爱心、经常会出些小丑的可爱人物。大家都对你又爱又恨，爱你的友善、不拘小节，恨你的不按常理出牌，让人措手不及。生活需要意外的惊喜来装点，但时间久了，心脏也会受不了的！想更有魅力的秘诀便是懂得为人处世的尺度！试着改变一点点，你会更受欢迎的。

任意两项一样多：你身上有着非常明显的双重性格，但两种性格融合得不错，是一个矛盾的统一体。但你有时还会钻牛角尖，这是你极端的特性又显现了。可以尝试给自己做一个情绪晴雨表，每天对照着表格衡量自己的情绪值，这样慢慢地调节下来，也许一切就可以尽在掌握！

展现自信的风采，赢得他人的尊重与赏识

不知道你是否注意到：无论是去应聘，还是平时与他人交往，自信的人总是比唯唯诺诺的人更受欢迎。这是为什么呢？

很简单，自信是人生重要的心理状态和精神支柱，是一个人行为的内在动力，是自我成功的必然法宝；自信能够使弱者变强，强者更健。我们只有相信自己，才能激发进取的勇气，才能最大限度地挖掘自身的潜力，才能在成功的路上健步如飞。所以，在他人面前展现出你自信的风采，无疑是给对方一颗定心丸，让对方觉得你是有能力、有实力的。

一个下着小雨的中午，车厢里的乘客稀稀拉拉的。在一个站台，上来了一对残疾的父子。中年男子是个盲人，而他不到十岁的儿子也只有一只眼睛能感光。父亲在小男孩的牵引下，一步一步地摸索着走到车厢中央。当车子继续缓缓往前开时，小男孩开口说“：各位先生、女士，你们好！我的名字叫麦蒂，下面我唱几首歌给大家听。”

接着，小男孩用电子琴自弹自唱起来，电子琴音质很一般，但孩子的歌声却有天然童音的甜美。

正如人们所预料的那样，唱完了几首歌曲之后，男孩走到车厢头，开始“行乞”。但他手里既没有托着盘子，也没有直接把手伸到乘客前面，只是走到乘客身边，叫一声“先生”或“小姐”，然后默默地站在那儿。乘客们都知道他的意思，但每一个人都装出不明白的样子，或者装睡着，有的干脆扭头看车窗外面……

当小男孩小手空空走到车厢尾时，一位中年妇女尖声大喊起来：“真不知怎么搞的，纽约的乞丐这么多，连车上都有！”

这一下，几乎所有的目光都集中到这对残疾的父子俩身上。没想到，小男孩竟表现出与年龄不相称的冷静，他一字一顿地说：“女士，你说错了，我不是乞丐，我是在卖唱。”

车厢里所有淡漠的目光刹那间都生动起来，有人带头鼓起了掌。然后，是掌声一片。

一个没有生存能力的孩子，却在顽强不屈地承受着生命给予他的考验。在有人悲叹自己命运不济的时候，小男孩却用自己的成熟和坚强支撑着自己和全家，用自己的劳动自己的歌声为自己赢得收入。面对别人的嘲笑，他毫无自卑之感，自信坦然地面对。面对这个小男孩，所有的自卑都变成了逃避人生的理由。只要坚持相信自己，掌声一定属于自己。

小泽征尔成名之前，在一次世界优秀指挥家大赛上，他发现了不和谐的声音，觉得乐谱有错。这时，评委们却坚持说乐谱没有问题。面对这些权威人士，小泽征尔斩钉截铁地说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委们便报以热烈的掌声。原来，这正是比赛的一部分，小泽征尔的勇敢、自信征服了所有评委。

正是因为相信自己，小泽征尔才果断地跳过了“圈套”。这次的夺魁，也正如一盏明灯，照亮了他的前程！

成功不一定站在智慧的一方，但一定会站在自信的一方。相信自己，就会拥有成就与幸福。如果你真的相信自己，并且深信自己一定能实现梦想，你就一定会成功。因为你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。

自信是需要长期坚持的一种生活习惯。调查发现，全球的总裁大约有99.9%的人都会表现出比实际上更强的自信气质。如果你善于观察和学习，你也可以像他们一样，时时表现自信。平时你不妨多注意那些善于运用自信技巧的人，观察他们的肢体语言，看他们是怎么说的，又是怎么做的。

一般来说，我们既可以通过语言来表达自信，也可以通过身体姿态等来表现自信。对于前者，你可以在陈述问题时多表现得诚恳些，简单明了，有重点；与人交流时，可以多使用“我认为”、“我宣布”等词汇；有异议时，多提出建设性的批评而不是责骂或假设“应该如何”；想提出改进意见时不用劝告的语气，以清晰、稳重、坚定的语调表达自己的思想；可以通过主动询问的方式去发现别人的思想或情感，等等。对于后者，在与他人当面交流的时候，多以赞赏的眼光与对方接触；坐、立姿态均坚定挺拔；以开朗的表情辅助别人的评论；平静地讲解，强调重点词汇、不犹豫，等等。

英国剧作家、诗人莎士比亚说：“自信是走向成功的第一步，缺乏自信即是其失败的原因。”自信是一生的事情，是一个人热爱自己并不断完善的过程。相信自己：即便不是最好的，至少也是独一无二的，毕竟“每个人都是自然界最伟大的奇迹”。

那么，请相信你自己。如果你不能做到心灵统一，就不可能发挥出生命的潜在力量。不发挥出潜在力量，就是自己埋没自己。也许你并没有意识到：在大部分时间、大多数事物中，不是别人限制你，而是你埋没了你自己！

学会谦逊做人，别人才会喜欢你

西方哲学家卡莱尔说：“人生最大的缺点，就是茫然不知自己还有缺点。”因为人们只知道自我陶醉，一副自以为是、唯我独尊的态度。殊不知，这种态度会遭到多数人的排斥，使自己处于不利地位。

老子曾用“水”来叙述处世的哲学：“上善若水，水善利万物而不争。”意思是说，善良的人，就好比水一样。水善于滋润万物而不与万物相争。水总是往下流，处在众人最厌恶的地方，注入最卑微之处，站在卑下的地方去支持一切。它与天道一样恩泽万物，所以水没有形状，在圆形的器皿中，它是圆形；放入方形的容器，则是方形。它可以是液体，也可以是气体、固体。这正是我们必须学习的“谦逊”。

《荀子》中记载了一段故事：

有一天，孔子参观鲁国的宗庙，留意到一种叫“欹器”的装水容器。便叫弟子倒水进去。水一倒满，欹器立刻翻覆。孔子看了，便感慨地说：“啊！是装满就会翻覆的东西。”

《菜根谭》中有句话说：“欹器以满覆。”简单地说，就是告诫人不可太自满，所谓“谦受益，满招损”就是这个道理。《易经》亦云：“人道恶盈而好谦。”你足以豪气万千，但绝不能傲气半分；纵然有超人的才识，也要虚怀若谷。

只有保持谦逊，别人才会喜欢你，才可能有相互学习的机会。因为谦逊使我们相互之间敞开心扉，并使我们能够从他人的角度看待事物；只有保持谦逊，我们才可能坦诚地与他人交换意见；只有保持谦逊，我们才可能避免犯下傲慢与偏狭的罪恶，并避免宗教争端。

另外，谦逊永远是一个人建功立业的前提和基础。不论你从事何种职业，担任什么职务，只有谦虚谨慎，才能保持不断进取的精神，才能增长更多的知识和才干。因为谦虚谨慎的品格能够帮助你看到自己的差距。永不自满，不断前进可以使人能冷静地倾听他人的意见和批评，谨慎从事。否则，骄傲自大，满足现状，停步不前，主观武断，轻者使工作受到损失，重者会使事业半途而废。

肖恩是一个刚刚毕业的大学生，不但面貌英俊，而且热情开朗。他决定找一份与人交往的工作，以发挥自己的长处。很快，他就得到一个好机会——一家五星级宾馆正在招聘前台工作人员。

肖恩决定去试试，于是第二天就去了那家宾馆。主持面试的经理接待了他。看得出来，经理对肖恩俊朗的外表和富有感染力的热情相当满意。他拿定主意，只要肖恩符合这项工作的几个关键指标的要求，他就留下这个小伙子。

他让肖恩坐在自己对面，并且开门见山地说：“我们宾馆经常接待外宾，所有前台人员必须会说四国语言，这一标准你能达到吗？”

“我大学学的是外语，精通法语、德语、日语和阿拉伯语。我的外语成绩是相当优秀的，有时我提出的问题，教授们都支支吾吾答不上来。”肖恩回答说。事实上，肖恩的外语成绩并不突出，他是为了获取经理的信赖，自己标榜自己。但显然，他低估了经理的智商。事实上，在肖恩提交自己的求职简历时，公司已经收集了有关的详细信息，其中包括肖恩的大学成绩单。

听了肖恩的回答，经理笑了一下，但显然不是赏识的笑容。接着他又问道：“做一名合格的前台人员，需要多方面的知识和能力，你……”经理的话还没说完，肖恩就抢先说：“我想我是不成问题的。我的接受能力和反应能力在我所认识的人中是最快的，做前台绝对会很出色的。”

听完他的回答，经理站了起来，并且严肃地对他说：“对于你今天的表现，我感到很遗憾，因为你没能实事求是地说明自己的能力。你的外语成绩并不优秀，平均成绩只有70分，而且法语还连续两个学期不及格；你的反应能力也很平庸，几次班上的活动你都险些出丑。年轻人，在你想要夸夸其谈时，最好给自己一个警告。因为每夸夸其谈一次，诚实和谦逊都要被减去10分。”

在我们的生活中，像肖恩这样的人并不少见。很多人只知吹嘘自己曾经取得的辉煌，夸耀自己的能力学识，以为这样可以博得别人的好感和赞扬，赢得别人的信任。但事实上，他们越吹嘘自己，越会被人讨厌；越夸耀自己的能力，越受人怀疑。

谦逊基于力量，高傲基于无能。夸耀自己和自我表扬并不会为我们赢得好的机会，只会断送我们的前程。因为一个喜欢标榜自己的人，往往会失去朋友——没有人喜欢和一个自我表扬的人在一起。失去别人的信任——别人不但对你的能力产生怀疑，更严重的是你的品德和灵魂也会遭人批评。无疑，一个没有好人缘、不可信的人是永远也不会与成功邂逅的。

俄国作家契诃夫曾说：“人应该谦虚，不要让自己的名字像水塘上的气泡那样一闪就过去了。”如果你认为自己拥有广博的知识，高超的技能，卓越的智慧，但没有谦虚镶边的话，你就不可能取得灿烂夺目的成就。你要永远记住：“伟人多谦逊，小人多骄傲。太阳穿一件朴素的光衣，白云却披了灿烂的裙裾。”

懂得欣赏自己，才能得到他人的欣赏

当你好不容易买到一件心仪已久的衣服时，你一定很开心吧。但是，可能你很快又不高兴了。为什么呢？因为你发现大街上跟你穿一模一样的衣服的人实在是太多了。当初就是因为你觉得款式新颖、风格独特，才买的这件衣服，可现在……

其实这种现象在生活中很常见。一位学者讲了自己的一段生活体验：

4年前他刚回台湾时，第一个想到要买的就是一部车。经过一段时间的评估后，他决定买一部墨绿色的中型轿车。当时他的印象是一般人的车都是白色或黑色，所以他认为自己的选择很独特，而且又很有品位。

正在为自己能买到一部与众不同的车而沾沾自喜时，他突然发现不论是在高速公路上、小巷子里，还是在他住的大楼停车场中，都看到许多与他同型而且是墨绿色的轿车。他开始觉得很奇怪，为什么大家突然间都开始买墨绿色的车，所以他就把他的观察与同事们分享。

有一位女同事当时正好怀孕，听他讲完后就说：“我倒是没有看到很多墨绿色的车。可是最近我发现，无论在哪里都会看到孕妇。我记得上个星期天在逛百货公司时，短短两小时就看到6个孕妇，台湾的人口出生率最近是不是有提高呢？”他与其他同事异口同声地都说没发现孕妇有增加的现象，她看到那么多大概是很凑巧。

其实这位学者讲的这种现象在心理学上叫做“视网膜效应”。简单地说，这种效应的意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，我们就会比平常人更加注意别人是否跟我们一样具备这种特征。

“视网膜效应”对人们有什么影响呢？卡耐基先生很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有80%是长处或优点，而20%左右是我们的缺点。当一个人只知道自己的缺点，而不知发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使得他的人际关系无法改善，生活也不快乐。你有没有发现那些常常骂别人很凶的人，其实自己脾气也不太好？这就是“视网膜效应”的影响力。

一个人要人缘好，要受人欢迎，一定要养成欣赏自己与肯定自己的习惯。因为在“视网膜效应”的影响下，一个看到自己优点的人，才会看到他人的可取之处。能用积极的态度看待他人，往往是良好人际关系的必备条件。所以，从现在起，学习欣赏自己的优点和长处吧！

“不知道”是讨人喜欢的三字经

心理学家邦雅曼·埃维特曾指出，平时动不动就说“我知道”的人，头脑迟钝，易受约束，不善同他人交往。迅速和现成的回答，表现的是一种一成不变的老一套思想；而敢于说“不知道”所显示的则是一种富有想象力和创造性的精神。埃维特还说：“如果我们承认对这个或那个问题也需要思索或老实地承认自己的无知，那么我们自己的生活方式就会大大地改善。”这就是他竭力倡导的态度和人们可以从中得到的益处。

古希腊著名哲学家苏格拉底讲过，“就我来说，我所知道的一切，就是我什么也不知道”，以最简洁的形式表达了进一步开阔视野的理想姿态。可以说，至今仍有很多人信奉苏格拉底的这句名言。无论你多么伟大，无论你多么有才能，你也有你不知道的地方，说不知道并不是就意味着你无能，反而在勇敢承认的同时使你获得了更多的称赞。

有一位学问高深、年近八旬的老妇人。她原是大学教授，会讲五种语言，读书很多，语汇丰富，记忆过人，而且还经常旅行，可以称得上是见多识广。然而，人们从未听到过她卖弄自己的学识或对自己不了解的事情假称通晓。遇到疑难时，她从不回避说“：我不知道。”也不用自己的知识去搪塞，而是建议去查阅有关专著、资料，以做参考。看到老人的这一切，每个跟她接触的人才真正懂得了怎样才能被别人敬重，怎样才能获得做人的尊严。

其实，在任何国际学术会议的场合中，如果你注意的话，就会了解虽然开会的屋子里坐满了国际知名的科学家，但大家使用最频繁的一句话便是“我不知道”，或者是比较文绉绉的“在本项研究主题中，我们没有足够证据可得出任何可靠的结论”。

从事任何一种职业的聪明人，都有勇气承认“没有人知道一切事情”的这个事实。他们常常说自己不知道，随后就去寻找他们所欠缺的知识。承认自己不知道无损于他们的自尊。对于他们来说，“不知道”是一种动力，并不是说出来就大失面子的话语。因为自己的“不知道”，反而会促使他们去进一步了解情况，求得更多的知识。

做人就要敢于坦诚地承认自己的不足和不知道，不要为了面子，强把自己说成是“万事通”，让自己真正大失脸面。要知道知识是从“不知道”里面去争取的，而不是从你说“知道”里面欺骗得来的。

妙用“地形”心理学，让对方喜欢你

在军事上，领地和地形有着十分重要的意义。与人相处时，掌握“地形”心理学去影响他人，同样十分重要。

美国心理学家穆勒尔和他的助手做过一次有趣的实验，证明许多人在自己的会客厅里谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。这就表明，人们在自己熟悉的地方与人交往容易无拘无束，可以灵活主动地展现或推销自己，有利于社交的成功。

倘若在别人熟悉而自己不熟悉的地方交往，则容易引起莫名其妙的不安和恐惧，难以洒脱自如，自然处于劣势。这就是为什么在比较开放的今天，经人介绍的对象初次见面时，绝大多数人仍愿意在自己的“领地”内进行，而不愿在对方“地盘”内进行的原因所在。

不过，值得说明的是，在自己的领地内，固然容易充分发挥自己的交往潜能，但也时常因少了约束，而使自己的缺点外露。在别人的地盘内进行，虽然受到的约束较多，却可用心专一，利于深层次、多方位地观察和了解对方。

因此，善于社交者，绝不局限于自己的领地，他们既可以“请进来”，也可以“走出去”，是不会作茧自缚的。

最佳地利是有条件的、辩证的、可以变化的，在自己熟悉的地方交往，在一般情况下是有利的。但若对方是老人、长者、女士等，让他们也屈身就己，恐怕于情于理都说不过去。

反之，倘若听凭他们选择，自己前往他们的地盘，则更能体现对他们的照顾、体谅和尊重，这样做本身就极有利于社交的成功。

地点是与交往的目的密切联系的，二者相符方能收到最佳效果。高级宾馆、豪华客厅是招待高级宾客的好去处，而花前月下、幽静隐蔽之地是谈情说爱的理想场所，办公事在单位为宜，办私事则到家里办。因事而定，随事而变，才是明智的选择。

在与人相处时，双方的位置很重要，它直接或间接地决定着你的影响力如何。具体说来，“地形”心理学有以下要点：

第一，对初次见面的双方，采取处于旁边的位置，较能迅速建立亲近感。

初次见面，和人面对面地谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，导致两人之间的紧张感增加。而坐在旁边的位置，则不必一直注意对方的视线，反而容易轻松下来。

另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。

第二，相距50厘米能给对方留下好印象。

要使对方对你产生好感，与谈话者就应保持理想的距离。谈话的距离较近，能制造一种融洽的气氛，消除紧张情绪。最合适的距离就是一方伸出手可以够到另一方的手，即50厘米左右。

如果你想在社交中尽快打开局面，适应环境，那么，每次与人打招呼或谈话的时候，要注意尽可能地把距离拉近一些。

当然，拉近距离并不是亲密无间，特别是在与上级或女性打交道时，不能冒昧莽撞，不然会引起对方反感，以为你没有规矩或用心不正，反而弄巧成拙。

第三，黑暗有助于人们交往。

在光线暗的地方，人们比较容易亲近。心理学的实验也表明，黑暗是人们亲密起来的保护伞。

人们聚在黑暗中，因减少了戒备而增加了亲近感，便于双方沟通。同时，在黑暗中，对方难以看清自己的表情，也容易产生一种安全感。这样，彼此间的对立情绪就会大大少于光线明亮的场所。

当你想与他人建立一种亲密关系的时候，就应尽量请他们到酒吧、俱乐部、咖啡室等地方去。

第四，坐椅子时，浅坐的姿势会令人产生好感。

交谈时，如果对方深深地坐在沙发或椅子上，甚至上半身靠在椅子上，那么说明他根本没有专心听讲，缺乏诚意。相反，如果浅坐在椅子前端的三分之一处，就会使人产生好感。因为这种姿势可使上半身自然地向前倾，成为最佳的听话姿势。此外，像这种随时可由椅子上起立的姿势，还会给对方积极活泼的印象。

注意自己的身体语言，给别人留下好印象

人力资源部的秘书小白在给经理送文件时，不小心碰翻了经理的茶杯，淋湿了经理的文件和裤子。小白吓呆了，不知所措地愣在那里等待着经理的训斥。但是经理什么都没有说，就是瞥了她一眼，挥手示意让她出去。小白惴惴不安地走出了经理的办公室。

就在前不久，小白因为把经理的文件当成无效的合同而丢进了垃圾桶，当时经理对她进行了严厉的批评，小白一声不响，低着头等待经理发过火，走出办公室后觉得自己很轻松。但是今天经理却什么都没有说，只是看了她一眼，她心里便充满了不安。一会儿担心经理会解雇自己，一会儿担心经理要扣自己的工资。

为什么大发雷霆的经理让小白觉得全身轻松，而只是瞥她一眼的经理却让小白忐忑不安呢？从心理学角度来说，因为经理的严厉批评采用的是有声语言，把自己对小白的不满已经表达出来了，小白知道经理发过火以后对自己的不满已经没有了，但是经理只是瞥了她一眼，她就会因为不知道经理到底是什么态度，也没有表明怎么处罚，而心中充满担忧和恐惧。

口头语言可以表达出一个人的思想，但是身体语言有的时候比口头语言更有效，比口头语言更诚实得多，强烈得多。就像上文中的经理，只是瞥了小白一眼，这一眼就足以让小白记住这个教训，这比用语言教训小白要深刻得多。

口头语言和身体语言不同。口头语言往往要经过大脑思考和处理之后才表达出来，经过斟酌之后，某些意思就可能被掩饰和遮蔽。但是身体语言是下意识的，是不经意间表达出来的，它是一个人思想的真实反映。有的时候，通过观察一个人的身体语言，就可以看出他的真实想法，了解他的为人。眼睛是最容易暴露一个人的真实想法的，如果一个人听到了自己喜欢听的话，瞳孔会扩大；如果听到了自己不喜欢的话，瞳孔就会缩小；如果自己对别人的话不是很信任，眼睛就会眯起来。所以，眼睛是最容易出卖一个人的。

以身体语言来表达自己的思想是人类与生俱来的能力，通过观察身体语言来了解他人是人的一种本能，是可以通过后天学习和培养得到的一种“直觉”。而通过一个人的身体语言，我们不仅可以更加深刻地了解一些现象背后的秘密，也可以通过身体语言对别人产生有效的影响。

例如，在课堂上，学生都耷拉着脑袋，昏昏欲睡，讲台上的老师就会知道自己的课讲得不够精彩，学生根本就没有听进去。这时教师可能就会改变自己的讲课方式。如果有的学生不认真听讲，老师以警示的目光视之，也会使其有所意会而端正自己的态度。

生活中，如果你想给别人留下好的印象，就要注意自己的身体语言给自己带来的负面影响。在与人交谈或者交往过程中，要注意保持自己的站姿、手姿。如在交谈中扯衣角、抓头发等，别人就会觉得你很不耐烦，从而不愿意与你继续交谈下去。要是你双臂交叉抱在胸前，别人就会觉得你可能对他抱有敌意，就会在心理上与你产生距离。所以在交往中，一定要注意自己的身体语言，避免语言和行为上出现矛盾，让别人产生厌烦感或者不信任感。

身体语言既有好的影响，也能产生坏的影响，这就要看自己怎么把握了。无论是言谈还是举止，都要时刻注意，做到言行一致，尽量让身体语言发挥它积极的作用。这样才会让人有信服感，也就会增强自己的自信，使自己走向成功。

身体语言最容易出卖我们的真实想法，有的时候它表达的思想要比口头语言强烈得多。如果你想给别人留下好印象，就要注意自己的身体语言，保持言行一致，这样别人才会信任你，对你才会有好感。

另外身体语言还能提高你的沟通能力，所以必须学会巧用身体语言。注意下列事项，对自己的肢体加以控制，做到用合适的视觉信号强化自己的语言信息：

——每一个字、每一句话都有它的意义，懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。

——无论面部表情是多么平静，只要叉着双臂或抖动着双膝，都会直白地的显露内心的不安。

——延续时间少于0.4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感，立即被他人所识破。

——沟通时要看着别人的眼睛，这样做能防止他走神，更重要的是你树立了自己的可信度。

——面部微笑使人们觉得你和蔼可亲，真心的微笑能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。

适当重复对方的话，加深别人对自己的印象

适当重复对方的话，既可以增强自己的理解程度，体现自己对对方的尊重，还可以对问题和结果进行强化，激发对方谈话的兴趣。要想加深自己与朋友之间的交往，必须给人以信任感，这是不言而喻的。

那么，怎样才能让朋友对你产生信任感呢？其实很简单——沟通的过程是最容易获得朋友信任的时候，而沟通过程中能否适当地重复对方的话尤为重要。

很多人都有这样的错误认识，认为总是重复对方的话好像显得自己比较 唆，容易引发他人的不满，其实实际情况并非如此。的确，过多的重复容易给人造成一种误解，然而要是重复得恰到好处，适当地重复对方说话的重点，那么对方便认为你很重视这次谈话，能够抓住谈话的重点。那样的话，效果就不一样了。

可以说，大部分的人对自己的语言都有一种特殊的感情，尤其是在某些情况下经过深思熟虑之后的发言，这类发言对于他们的自我满足感来说相当重要。这个时候一旦我们对他人的话不以为意或者不加重视，那么很难让他人对我们有什么深刻的好印象，相反还会把我们纳入一种不能“志同道合”的陌生人的范畴，那样我们就无法和这样的人接触、获得他人的好感了。

其实，在这个过程中，我们只要以同样的心情了解对方的烦恼与要求，满足一下他们内心的满足感或者说虚荣心，就很容易收到相反的好效果。

比如，在与朋友交谈时，当听取了朋友的某种意见时，一面要点头表示自己同意，一面要适当重复对方的话，这样就能让对方觉得受到了重视，从而不由自主地将心里话说给你，将你当做好朋友来对待。

记住：在恰当的时候重复对方说话的重点，这是一种加深他人对自己印象的一种最简单有效的方法。

直呼其名，缩短与对方的心理距离

在和陌生人接触时，一个比较关键的细节就是该如何称呼对方。称呼得好，就可以迅速拉近彼此之间的心理距离，使双方很快建立友好关系；称呼得不到位，双方还是会形同陌路，关系难以发展。

此外，对于一些比较大众化的称呼来说，一般也不要使用，这会使对方感觉你和别人完全一样，没什么特别的，你们之间的关系只是一般而已。所以你应该使用一些比较特别的、让别人感觉亲近的称呼，来迅速改变你们的关系。

在爱情片中，我们常常看到男女主人公这样的对白：不要叫我XX，叫我阿X吧。看到这儿，你就知道，两人的关系发生了变化，至少其中一方希望另一方认为两人的关系发生了变化。

在日常生活中，你可能听到这样的话，也可能对别人说这样的话：不用称我老师，叫我名字就行了。听了这话或说了这话，你或他（她）便感觉彼此的关系进了一步。为什么会这样呢？因为彼此的称呼与彼此的心理距离有关。也就是说，两个人称呼的改变，通常意味着两个人心理距离的变化。

众所周知，对初次见面的人，一般会以对方的姓加上头衔，如×经理、×大夫、×老师等，而不直接以名字相称。时间长了，相处久了，熟悉了，才会直呼其名。也就是说，以名字相称是建立在两个人相对亲密的关系上的。

从心理学角度来讲，当两个人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也会从姓加头衔，然后到名，再到昵称。

不过，在生活中，我们也常常看到，某个人与另一个人虽然见面不久，关系不算是亲密，但他也以名字或昵称来称呼对方。这意味着什么？意味着他希望尽快拉近与对方的关系。这也是政治家们将对手“化敌为友”的惯用手法。面对一个从未谋面的人，他们也能够用一种非常自然非常亲切的口吻喊出对方的名字。

比如：美国总统里根和日本首相中曾根康弘在初次会面时，对中曾根康弘，里根总统直呼其名，叫他“康弘”；对里根总统，中曾根康弘也同样直呼其名。其实，日本人并没有直呼其名的习惯，中曾根康弘之所以违背自己的民族习惯，无非是想强调两国的友好，希望会谈能在亲密友好的气氛中进行。

这种通过改变称呼来拉近彼此间心理距离的方法，在销售行业也广为利用。比如：

有一个业务推销员，一次要去拜访一位房地产公司的老总。房地产公司有位前台小姐叫钟晓慧。钟晓慧作为一位接待小姐，每天都要接触到不少的访客，她可以清楚地区分哪些人亲切或哪些人不亲切。推销员要想见到老总，必须先过了她这一关。

第一次拜访时，推销员以锐利的眼神专注地看着她胸前的名牌标志，然后神采奕奕地和她打招呼：“钟小姐，我是李总的朋友，我有很重要的事情要和他谈。”“对不起，今天李总吩咐不见客。”钟晓慧一点都不给他面子。

第二天，推销员又来了。他这次改变了风格，在彼此熟悉之后，他说道：“呀，改变发型了，很配合你的风格嘛，以后就叫你‘晓慧’好了。晓慧，我今天有重要的事情得跟李总谈，请转告一声。”他说完后热切地看着钟晓慧。钟晓慧这次变得非常爽快，立刻带他去见李总了。

一般而言，“×小姐”是比较正式的称呼，如果总是运用这样的称呼，给对方的感觉是你始终和她保持着一段距离，她自然就要和你也保持距离了。但是，直接称呼对方的名字，是关系很好的朋友之间才用的，推销员很自然地改变称呼，便会迅速拉近彼此之间的距离，加深双方的感情。可见，如果总是局限于陌生人的礼仪，你是根本无法再进一步加强两个人的感情的。要想与陌生人迅速建立关系，或者改变你与朋友、顾客、客户之间的关系，就要改变你对他们的称呼，用一些亲切的称呼来拉近彼此的距离。

当然，就一般的生意场合而言，如何改变称呼还是要看具体情况，并不是越早改变称呼就越好，也不是一上来就直接称呼对方名字就好，你应该根据双方关系的进展情况来随机应变。有时你必须让出一段时间让对方慢慢习惯，不要太过急躁，否则会显得轻浮。在改变称呼时要不留痕迹，尽显自然。

胡雪岩在初次拜见稽鹤龄时，先是称对方为“稽大哥”，然后称“老兄”，最后又改为“鹤龄兄”，在不露声色中就将彼此的关系加深了，并且不露一丝痕迹，这种高超的交际手腕和生意手段着实令人感叹。

在生活中，这种交际方法也常为我们所用。比如：遇到一个难以接近的朋友，你试图接近他（她），不妨直呼其名或者请他（她）直接叫你的名字。

面对你的同事，你希望与他（她）走得更近，不妨偶尔称呼他（她）的昵称或让他（她）称呼你的昵称。

当然，你要表现得尽可能的自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。如果真能那样，你们的距离就能因此而拉近，事情便很容易解决了。

请求他人帮忙，会赢得对方的好感

本杰明·富兰克林是众所周知的成功人士，然而，他也曾碰到过人际关系方面的麻烦，他碰到了一个喜欢和他做对的人。

当时，年轻的富兰克林还只是费城一家小印刷厂的老板，在州议会的复选中，他幸运地被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。就在正式选举前的紧要关头，一位新当选的议员却公开发表了一篇反对富兰克林做下院书记员的演说。演说篇幅很长，措辞尖锐，简直可以说是把富兰克林贬得一文不值。

面对这种意外情况，富兰克林既生气又有点儿手足无措。要知道，对方是一位很有名望、有修养、有才识的绅士，在当地十分有影响力，而富兰克林又不愿意卑躬屈膝地去讨好他。几经思考，富兰克林找到了一种比卑躬屈膝更恰当、更有效的方法。

富兰克林听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，他就写信恳求对方把这些珍贵的书籍借给自己拜读。那位议员接到信后，马上就把书送了过来。一个星期后，富兰克林准时送还了那些书籍，并且附了一封感谢信，由衷地表达了自己的谢意。

后来，当富兰克林再碰见他的时候，他竟然主动跟富兰克林打招呼，而且告诉富兰克林，他会尽自己所能地帮助富兰克林。就这样，富兰克林将对手变成了终生的好友。

无独有偶，安德鲁·卡内基也采用了类似的方法来化解人际危机。

卡内基当时正在圣路易斯的某个地方办理一座刚刚建好的桥的税款问题。事情进行到一半的时候，他的一位至关重要的合作伙伴竟然说想家了，想离开圣路易斯，回匹兹堡去。

卡内基知道，如果他离开，那么税款的事情也就失败了，无论如何是不能让他离开的。在这关键时刻，卡内基想到对方非常爱马，而且很擅长选马。脑中灵光一闪，他没有乞求对方留下来。相反，他请求对方帮他一个小忙。他说，他想给自己的妹妹买一匹马，但是自己不会挑马，希望对方能够帮他挑选一匹好马，先不要着急回家。

面对卡内基的请求，对方果然答应留了下来。

富兰克林和卡内基都利用“请对方帮个小忙”的方法，化解了人际危机，从而获得了事业的成功。

生活中，很多人因为怕引起他人的反感而从不找他人帮忙。其实，这种想法是完全错误的。

不知道你注意到没有？当他人拜托你帮个小忙时，你不但不会觉得麻烦，反而会觉得十分高兴。如果对方的请求恰恰是你最拿手的，你不但会心情愉悦，而且还会因此而喜欢对方。

不用为此感到怀疑，“请他人帮个小忙”能够获得对方的好感是有其心理学理论依据的。

首先，请求他人帮个小忙，能够满足对方天性中的一种潜在的需要。当你请求他人帮个小忙的时候，实际上是主动将自己放在了一个相对较低的位置，从而抬高了对方，这样就能够满足对方获得他人尊重的本质需求，成就了对方的荣誉感。而你请他帮忙，代表你需要他，这让他感觉到自己被需要、自己的存在很有价值，从而激发起自尊心。

总的来说，你请求他人帮个小忙，能够给对方带来愉悦的心理感受。因此，对于那种自己力所能及或者擅长的事情，对方是不会拒绝你的。

那么，为什么对方帮了你的忙，反而会对你产生好感呢？

心理学上有个著名的认知失调理论，也就是说，当个体的行为与自我概念不一致时，就会产生不愉悦的心理体验。

当你无心或有意地伤害了某个人时，就会产生这样的问题“：我为什么要这么对他呢？”如果答案是“我很粗心、很糟糕”，那么，你正面的自我感受就与伤害他人的负面行为对立起来，进而产生认知失调；为了避免认知失调的不良感受，你就会为自己的负面行为找一个合理的解释，使之与你的自我概念一致。比如，你会想：“他让人讨厌！他活该！”

同样，如果你帮助了某个人，而这个人是你所讨厌的，那么，自我概念和自我行为就产生了冲突，而避免认知失调的合理解释就只能是：“我喜欢他，他很可爱！”

由此可见，请求对方帮个小忙，能够让你赢得对方的好感。因此，你大可不必拘谨地拒绝他人的帮助，更没有必要因为害怕引起对方的反感而不敢开口请求对方。

学会适时缺席，让他人更加尊敬你

无论在书本里，还是在影视剧中，甚至在日常生活世界，我们总能听到这样煽情的慨叹：“为什么失去了才懂得珍惜？”“原来失去的才是最好的！”

没错，正如经济学中所认为的：一件事物流通和发行得太多，价格就会降低。人的心理感觉与认知也是如此，你被看见和听到的次数越多，你看起来就会显得越普通。

如此说来，若你的形象在一个团体中已经被树立起来了，那么，从这个团体中暂时退隐将会让人们更多地谈论你、夸赞你，意识到你的重要性，从而更加尊敬你。所以，学会适时缺席来创造自己的价值，是一种相当不错的智谋之选。

史蒂夫·纳什是一位杰出的NBA篮球明星，他效力于菲尼克斯太阳队，在2004～2005赛季荣膺常规赛MVP（最有价值球员）。

有很多人认为，太阳队之所以有这么强的光芒，不只是因为纳什的出色，更是因为太阳队能人众多，高手如云，他们有超级马里昂，他们有全联盟效用第一的中锋迪奥，是他们和纳什组成的铁三角让太阳队获得如此成绩。

的确如此，当纳什在太阳队的时候，他身边每一个人的数据都是那么漂亮，他们全队6人得分过10是一件十分普遍的事情，而相对于MVP纳什，他所取得的数据只是和往常一样出色而已，队友马里昂的数据之光甚至已遮住了MVP纳什的过人之处。

但是，当纳什受伤后，当他们在主场迎战西部第一的马刺队时，没有纳什的太阳队在第四节一开始就落后客队22分之多，让比赛早早地进入了垃圾时间。往日豪取30多分篮板的马里昂不见了，刚被评上第一效用中锋的迪奥居然成了助攻王，而太阳队一向置敌死地的法宝——流畅有效的快攻也不见了……纳什不在场上，他带走的绝不仅仅是他个人的数据。他的缺席让整支太阳队都找不到进攻的节奏，他的缺席让强队太阳在马刺队面前显得如此的不堪一击，他的缺席充分体现了他MVP的价值，无人能够取代的价值。

我们总会有这样的感觉，拥有一件事物或一个人的时候，因为可以轻易得到，所以并不看重，更不会去珍惜。但当某一天突然失去那些我们即使本来不在乎的东西，我们也会发觉，原来它对自己是如此重要。就像纳什，只有在他缺席离开的时候，他身边的队友以及所有球迷才会真正发现他的价值，他那灵巧而及时的助攻，他创造机会让别人发光发热，无不令人怀念。也许他并不是一个最善于表现自我的球员，但他绝对是整个球队的灵魂之所在。

纳什的例子带给我们深深的思索。利用缺席可以增加别人对你的尊敬和荣誉，可以让别人发现你真正的价值所在。

不过，有一个前提我们是不可否认的，那就是自身必须具备超越他人的实力，具备别人不具备的才能。在这样的前提下，才能通过适时缺席实现让周围人意识到你的能力、凸显你的重要、赢得更多尊敬的目的。

缩短空间距离，拉近彼此间的心理距离

请你想一想：在你成长的过程中，谁是你最亲近的朋友。多数情况下，他们可能是和你邻近的人。

相同的现象也常发生在大学生宿舍里。有研究者统计发现，许多大学生总是和邻近宿舍里的人最友好，和那些被安排住得最远的人最不友好。更使人吃惊的是，类似的情况发生在更为亲密的关系中，比如婚姻。例如，一个对20世纪30年代期间一个城市的结婚申请的研究显示，有1/3的夫妻由双方住所相隔不超过5个街区的人组成，而且随着地理上距离的增大，证书的数量下降。而且这些结果还不包括有12%的人在婚前就有相同的地址。

也许你会感到疑惑，邻近性和吸引相关的事实是否是因为相互喜欢所以选择彼此住近一些。然而，研究发现，邻近性对喜欢有同样的影响。例如，对被根据姓氏字母顺序安排教室座位和房间的受训警察的研究发现：两个受训者的姓氏在字母表上的顺序越接近，他们就越有可能成为朋友。

显然，邻近性为友谊发展提供了机会，尽管它并不确保一定会发展友谊。

为什么邻近性能产生喜欢？首先，邻近的人，低头不见抬头见，为了拥有一份美好的心情，人们不得不与邻近的人搞好关系。其次，由于邻近，由于熟悉，即使是简单的人际互动也会提高我们对他人的好感。再次，根据交换理论，人们在互动过程中，总是希望以较小的代价换取最大的报酬，而邻近性则满足了这一要求。

西方心理学家最简单的解释认为“离得近的人比离得远的人更有用”。因为离得近，接触的机会多，刺激频率高，选择朋友就比较容易。一个人和我们住得越近，我们就越能了解他，与他也就越能成为朋友。所以要想拉近两个人心理之间的距离就要缩短两个人的空间距离。

在商务谈判中，如果在宽敞的会议室或接待室洽谈，始终没有进展的话，停止说服对方，把对方拉到饭店或者小小的酒吧，这样最后，交涉往往能成功。想想看，在饭店里面甚至一个小小的吧台，彼此肩并肩，促膝而谈，身体靠近了，心也近了，不知不觉中双方的话就更具说服力了，自然更容易获得成功。

销售员在推销自己的产品的时候，更换位置也是出于同样的道理。

当销售员与消费者面对面而坐，消费者面对产品举棋不定。这个时候，如果销售员以更好地展示产品为借口，移到消费者身边与他人并肩而坐，以非常靠近的方式说服他，消费者就很可能答应买下产品。

看来，要想消除对方的警戒心，缩小彼此间的心理距离并不难。只要你善于利用缩短空间距离的办法就能靠近对方的心理，这样事情就会有所转机。

但是上面我们所说的邻近性是否就一定具有人际吸引力呢？事情并不那么简单。我们知道，自己所喜欢的人往往是邻近的人，而自己所厌恶的人也往往是邻近的人。所以邻近是吸引的必要条件，但不是唯一的条件。只有当邻近的人具备了相互满足需要的这一条件，或者说，人们对邻近者怀有好感时，邻近性才会产生吸引力。比如，同在一个单位工作的人，有的关系非常融洽，彼此默契配合，工作效率倍增；而有的关系则相当紧张，甚至到了有你无我的程度。这些都是在邻近关系中时常发生的现象。但是，事情也是相对的，离开了具体的情境，离开了满足需要这一人际关系的基础，忽视了其他因素的作用，就会把邻近性孤立起来而犯绝对化的错误。