第四章 制人攻心，为我所用

提升自我形象，增加成功的筹码

一般人求人办事时，态度低三下四，让对方可怜，这种人对方可能见得比较多。但是，如果你一反常规，巧用手段提升自我形象，从气势上不输给对手，给对方造成一种错觉，使得对方产生这样一种怀疑：“这人可能有些来路。”如此，就能很容易地替你办事了。

有一年国际木材市场需求增加，价格上扬。某大型林场看准这一时机，将林场的木材打入国际市场，市场反映良好。然而好景不长，几个月后，由于市场竞争激烈，木材的价格又大幅下跌。继续坚持出口，林场将每年亏损上千万元。面对危机，场长认为，参与国际交易他们是后起者。在强手如林的情况下，挤进去非常不容易，应想办法站住脚才行。如果一遇风险和危机就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。于是他决心带领大家从夹缝中冲出去。为此，他亲自到欧美一些国家做市场调查，搜集信息，寻找合伙对象，开辟新市场。

在国外，场长找到一家著名的家具生产集团。他开门见山地说明来意，希望那家公司能够把他们的林场作为原料采购基地。对方公司总经理说：“现在我们的原料供应系统很稳定，你有什么优势让我们把别的公司辞掉，而选用你们的木材？”场长对此不卑不亢地列举了该林场的三大优势：“第一，我们林场的木材质量有保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，保证长期供货，长期供应价格上给予一定的优惠；第三，我们林场有自备码头，保证货运及时，并有良好的售后服务，更重要的一点是保证信守合同。”场长在大谈林场的三大优势后，还不紧不慢地对对方总经理说，林场刚刚与国际上另一家知名公司签订了供货合同。那位经理听说连那样的大公司都与中方的这家林场签订了合同，看来林场实力不弱啊！他立即同意就供货问题正式洽谈。签订合同之前对木材进行现场检测。经检测，木材质地良好，是家具原材料的上上之选。经过一番讨论，双方终于正式签订了合同，该林场在国际市场上也站稳了脚。

在商业竞争中，如果你势力弱而又想把自己的事业做大，那么你就应该多提升自我形象，至少给对方一个你实力强大的印象，只有这样你才能成功地借助对方的力量。正如那位场长没有刻意地恭维对方，而是底气十足地向对方提出要求，紧接着在不经意中道出自己与另一家公司签订了合同，无形中抬高了林场木材的身价，致使对方对他刮目相看，如此一来事情自然好办多了。

提升自我形象，增加自身分量是一种博弈手段。求人办事时，我们不妨改变以往谦恭谨慎的求人法，用一些博弈手段，为自己更好地办事创造条件。

巧用别人的同情心，眼泪是一种“致命武器”

大多数人都具有同情心，即使铁石心肠的人也不例外。同情能够加强别人对你的理解，因此求人办事时不妨利用一下别人的同情心。

在很多时候，用感情打动别人，激起别人的同情心，比一味地讲大道理更有效果。一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言秽语，使得这位领导很是反感。因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然，这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜的样子。而是说，告状者在请求解决问题时，应该激起听者的同情心，使听者首先从感情上与你接近，产生共鸣，这就为问题的解决打下了基础。人心都是肉长的，只要你将受害的情况和内心的痛苦如实地说出来，处理者都是会同情的。

同情心可以促进处理者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，当事人就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

当你向别人讲述自己的遭遇时，不妨用你凄怆的眼泪来博得对方的同情，让对方的感情之水随着你的感情一起波动，这样就会促使对方伸出援助之手，帮助你把事情办成。

人都是感情型动物。只要你能博得其同情，你的所求目的就可达到。

日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但他仍当选了。他采取了“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”的低姿态，以流泪来博取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。

因此，在办事的时候，如果必要，完全可以以眼泪开道，相信成功的几率会大大增加。

扮可怜、博同情的例子在中国古代历史上也有，我们来看下面的案例：

汉元帝时，宦官石显被封为中书令，朝政大小事务都由他裁决。石显为人邪僻，也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想方设法向皇帝表示他的忠心，加深皇帝对自己的信任。

一次，石显被派往各宫办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对他态度如何的大好时机，于是向皇帝奏请说，他担心事情办完之后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间，在各宫都尽量逗留，直到半夜才回来，让门卫给他开门而进了后宫。

后来，果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，做出特别无辜的样子说：“陛下明鉴。您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情。于是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切机会陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无所恨，只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出实情，被他感动了、蒙蔽了，于是相信了他。不仅不让他辞官，反而多次慰劳勉励，让他好好干，并给他比以往更多的赏赐。石显更加荣耀起来。

石显扮可怜，博得元帝的同情，得到更多的赏赐，可谓“卖乖得便宜”。生活中，这种扮可怜的例子还不少。小孩显得痛苦、无助，让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。

求人办事巧用“糖衣战法”

让对方知恩图报，心甘情愿地帮你办事是求人的一个很好的方法。为此，你不妨先让对方尝到甜头，再提出要求。

法国国王路易十四当政期间，王室挥金如土，穷奢极侈，出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要，打算向著名银行家也就是自己的老朋友贝尔纳尔借钱，可遭到了拒绝。

因为贝尔纳尔早已听闻此事，而且傲气十足。虽要借钱，国王也不能卑躬屈膝吧？路易十四左思右想，设下一计：

一天下午，国王从马尔利宫走出来，和经常陪同他的宫廷人员一起逛花园。他走到一幢房子前停了下来，那座房子的门敞开着，德马雷正在里面举行盛宴款待贝尔纳尔先生。当然，这桌宴席是事先奉国王之命准备的。

德马雷看见国王，急忙上前行礼。路易十四满面笑容，故作惊讶地看着他们说：“啊！财政总监先生，我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”国王又转向后者说：“贝尔纳尔先生，我的老朋友，好久不见……对了，你从来没有见过马尔利宫吧，我带你去看看，然后我把你再交给德马雷先生。”

这是贝尔纳尔没有料想到的事，他觉得能得到国王的邀请非常幸福和荣幸，于是跟在国王身后到养鱼池、饮水槽，在塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。

国王一边请贝尔纳尔观赏，一边滔滔不绝地说了些漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语，看到他如此讨好贝尔纳尔都感到很惊奇。

游玩之后，路易十四还送给了贝尔纳尔一箱非常珍贵的葡萄酒，说希望他们的友谊地久天长。贝尔纳尔极度兴奋，答谢后回到德马雷那里。他赞叹国王对他如此厚爱，说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。

听了这番话，德马雷趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候，提出了向他借600万元巨款的要求，贝尔纳尔欣然应允。

这600万元可不是一笔小数目，路易十四如愿以偿，当然不只是因为他们的朋友关系和国王的面子，还与他的“糖衣战法”求人策略有很大关系。

中国人常说“吃人家的嘴软”。一旦接受了人家的好处，再拒绝人家的请求，就不那么好意思开口了。中国人重人情、讲面子，“滴水之恩，必涌泉相报”，聪明人喜欢运用这一战术。

因此在求朋友办事时，尤其是一些交情不太深厚的朋友，我们不妨先给他们点甜头，让对方高兴或欠下人情，这样他们就会全力帮助我们了。

有勇气、有耐心——软磨硬泡，“泡”出希望

“人心都是肉长的。”不管彼此间的距离有多大，只要你善于用行动证明自己的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就“泡”出希望了。

日本“推销之神”——原一平，小时候是村里的“混世魔王”，人见人怕。由于自己声名狼藉，23岁那年他只身一人来到东京创业。到了35岁的时候，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物，阔别家乡十几年的他，终于高高兴兴地回去探亲了。

原一平这次回家有两个目的，一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了；二是想在自己的家乡开展保险工作。所以回到家乡不久，他便大力宣传保险知识。遗憾的是村民们根本不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作，最重要的是求助于村长的帮忙，这样才能顺利进行。

现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时的原一平经常欺负他。如今要想得到村长的帮助，肯定不容易。不过，原一平没有放弃，找了时间提上礼物来到村长家。村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地怀疑。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。

第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了。

第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房去了。原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他，于是骑车按照村长家人说的地点追了去，车子一放，袖子一挽就干活，干完活还和村长“磨”。

为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个小时。村长起床开门愣住了，见原一平淋得如落汤鸡一般，只好答应了他的请求。

村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

但是，这种缠着对方不放的求人术并不是人人都能利用好的。只有控制好自己，才能充分发挥其作用。为此你必须掌握以下两点：

1．要有足够的耐心。

当求人过程中出现僵局时，人的直接反应是烦躁、失意、恼火，甚至发怒。然而，这无助于事情的解决。你应理智地控制自己，采取忍耐态度。这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待。有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法突破僵局。

2．要能抓住时机办事。

“磨”不是消极地耗时间，也不是和人家耍无赖，而是善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。磨功，也是一种韧劲，一种谋略。在求人办事中，谁磨的功夫高，谁就是胜者。

很多时候，人们认为缠着对方不放是一件很为难的事情。但事情不办是不行的，对方有意推托、拒绝，我们只能靠磨对方来达到目的。所以有勇气、有耐心也是求人的基本功夫。

寻求别人帮助时，要先引起对方的兴趣

星期天，雅丽与朋友一起去逛街。在公交站等车的时候，雅丽发现车站有一个很老的乞丐，手里拿着一个很破的饭盒，在等车的人群中乞讨，但是很少有人给钱。每当那个乞丐走近的时候，人们的反应几乎是一致的。要不就是跟同伴聊天，假装没看见；要不就是转过身去……那个乞丐转了一圈之后，发现没有人给钱，便无趣地走开了。

相信你一定也遇到过类似的情形吧。通常情况下，人们会自动地忽视陌生人的请求。那么，对于陌生人的请求，怎样才能引起我们的注意并接受这些请求呢？研究发现，只要能引起对方的兴趣，就很有可能会获得帮助。

心理学家曾经做过一个实验：

在实验中，有一些女助手扮演乞丐的角色到大街上乞讨，在不打算引起路人注意的情况下，女助手提出的请求是：“您能给我一些零钱吗？”或者是：“您能给我一个25美分的硬币吗？”为了引起路人的注意，并且不至于让路人一下子就拒绝，另一组助手提出了不同寻常的请求：“您能给我17美分吗？”或者“您能给我37美分吗？”

结果表明，第二组助手的请求引起了许多路人的兴趣，大约有75%的路人将助手所需要数目的钱给了他们；而在前一种情况下，只有一半的路人给了他们一些钱。

这一研究表明，人们可以通过引起他人注意的方法来改变他人的行为。在美国的一些校园里，每年都有一些慈善活动，有人就想出了一些别出心裁或引人注意的请求来增加他们集资的数目。其中，就有一些教员被“拘留”。这些教员只有得到了一定的来自他自己的或其他人的担保金额后，才可以被释放出来。这种做法非常成功，主要是由于他们使用了可以激发路人兴趣的做法（如有学生扮演州长，教员被关押在笼子里）。

此外，要想改变他人的行为，使他人顺从，你还可以运用一种方法：在提出请求之前，让他们有一个好的心情。只要我们运用恰当，就会取得圆满成功。

有时候，即使在地上捡了一枚硬币，甚至也会让人心情好起来。心理学家通过实验发现就是一点小事也会影响人的心情，从而影响是否采取援助行动。

实验是在美国旧金山的最大的购物中心进行的。实验分两种进行，一种是实验人员在使用电话之前放入10美分硬币，另一种是电话亭里没有放钱的情况。在电话亭打电话的人并不知道有什么实验，只是当他们打完电话后，从电话亭里出来的时候，实验人员抱着一堆书籍之类的东西从他们跟前走过，而且故意让书落到地上。

那么，到底有多少人会帮忙捡起落在地上的书本呢？实验结果证明，没有捡到钱的人当中，只有5%的人帮忙捡起了落下的书本。而捡到钱的人当中却有90%以上的人伸手做了帮助。

这个实验证明，心情好的确使人更容易帮助别人。

让我们看一个由Rind和Bordia做的有趣的研究：

研究者要求男女侍者给消费者两类账单，一类画有一个笑脸，另外一类没有画上笑脸。基于以前的研究，研究者预测：画笑脸的女性侍者会使消费者有一个好心情，这样他就会留下更多的小费。然而，这种做法对男侍者可能不起作用。因为画笑脸对于男性来说显得并不是很合适。结果证实了这一预测：当女性侍者画上笑脸时，其小费会增加19%，而对于男性侍者来说却没有起到同样的效果。这些结果和其他实验室研究以及现场研究的结果表明，几乎所有能够使人们心情变好的做法都能够增加他们对各种请求做出肯定答复的倾向。

其实我们每个人大概都有过类似的体会。当你遇见一个好人，顿时觉得生活特别美好，觉得自己非常幸运。在这种情况下，为什么不去帮助那些不如你那么幸运的人呢？为什么不能让世界有更多的美好呢？似乎好心情有一种惯性。有很多人懂得利用这个心理规律，总是在别人遇到喜事临门、有意外收获的时候，让别人请客，或请求帮忙做一些事，当然这个人比平时更可能同意。

比如，一位男士中了几十万的大奖，兴高采烈。此时，朋友们让他请客，他会很豪爽地请大家到高档酒楼吃一顿海鲜。而要是在平时，朋友让他在小吃摊上请客，他也要算计算计。

一位厅长换届时连任，他肯定很高兴。你拿着过去很长时间里他都没来得及批的申请报告找他，请他在上面签字，他多半会爽快答应。这也是好心情使然。

请将不如激将，激将不如逼将

求人办事，如果遇到正面恳求难以达成目的的情况，就不妨从反方向上努力，采取一些灵活的方法，将对方引到关乎切身利益的底线附近。在这种情况下，即便自己什么都不做，对方出于自保的本性，也会答应伸出援助之手的。

正所谓：“请将不如激将。”为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”。而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表明自己不是这样，自动地去改变原来的立场和态度。

但对于那些比较难搞定的人而言，无论是请将还是激将都无法使其出手时，不妨断其后路，逼其出手，即所谓的“激将不如逼将”。

隋朝末年，隋炀帝荒淫残暴，弄得民不聊生，于是各地不断爆发农民起义。许多有实权的朝廷官员纷纷拥兵自重，自立为王，但大权在握的李渊并无反叛之意。

到了隋炀帝大业十三年，各地反叛有数十起，隋朝江山岌岌可危。此时李渊任太原留守。他的副手裴寂是一个有长远眼光的人，他悄悄结交李渊的儿子李世民，密谋反叛，但必须动员李渊一起行动，这样才能借助他的兵权。劝说工作异常艰辛，于是裴寂和李世民商议切断李渊的退路，逼李渊按照他俩的意愿行事。

有一天，裴寂在晋阳宫设下宴席，请李渊饮酒。二人相交已久，李渊身为宫监，到此赴宴也合情理。于是他也不起疑，就高高兴兴地去了。

裴寂与李渊坐定，美酒佳肴依次献上，二人边喝边谈，十分快活。李渊开怀畅饮，不一会儿就有了几分醉意。这时门帘一动，环佩声响，走进两个美人，都生得如花似玉。裴寂指引两美人左右分坐，重新劝酒。

就这样，李渊醉卧晋阳宫，两个美人侍寝。他只知沉沉入睡，哪里还晓得什么犯法。酣睡多时，李渊酒已醒了大半，见有两个美人陪着，不由感到奇怪。他打起精神，问起二人姓氏，一美人自称姓尹，一美人自称姓张。李渊又问她们二人是哪里人，二人并称是宫眷。他不由得大吃一惊，因为和宫眷同寝只能是死路一条。

两位美人连忙劝慰道：“主上失德，南幸不回，各处已乱离得很，妾等非公保护，免不得遭人污辱，所以裴副监特嘱妾等早日托身，借保性命。”

李渊频频摇头说：“这……这事怎可行得？”一面说，一面走出寝门。走了几步，正巧遇着裴寂。李渊一把拉住裴寂，叫着裴寂的字说：“玄真，玄真，你难道要害死我吗？”

裴寂笑着说：“太守，你为什么这般胆小？收纳一两个宫人只是小事，就是那隋室江山，亦唾手可得。”

李渊惊慌道：“你我都是臣子，怎么出此叛言，自惹灭门大祸？”

裴寂说道：“识时务者为俊杰。今隋主无道，百姓穷困，四方群雄逐鹿。您手握重兵，令郎储士养马，何不趁机起义，吊民伐罪，经营帝业呢？”

李渊道：“我李家世受皇恩，不敢变志。”

李渊口说“不敢变志”，奈何退路已断，不反即死。他知道与宫眷同寝的罪名是何等严重，况且隋炀帝早对李家人心怀疑虑，若他知道这件事，一定会借口杀死自己，甚至诛灭九族。于是，李渊只有反叛一条出路，再加上裴寂、李世民分析天下形势，讲清利害，李渊终于坚定了反叛的决心，最终建立了大唐江山。

可见，裴寂和李世民如果只是按照一般的方式请求李渊的帮助，不仅不能得到帮助，还很可能遭到李渊的斥责。所以，他们一方面设计让李渊无路可退，一方面又用事实证明跟随隋朝已经不是大势所趋，让李渊坚定信心，最终才成了大事。

求人办事，总是需要一些技巧的。能用最简单的方式“请”得动，自然再好不过，但当事情没有想象中的那样顺利时，也不妨换个思路与方法，用激将、逼将之法使其就范。

美国发明家爱迪生说得好：“任何问题都有解决的办法，无法可想的事是没有的。”一道数学题会有很多种不同的解法，一件棘手的事情也能有很多种解决的策略。“请将”不行，就用“激将”，再不行就用“逼将”，总会有一种完美的“解法”适用。

巧用“进门槛”效应：先提小要求再提大要求

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

实验过程是这样的：首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少！不就是签个字吗，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。

实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求。但是，第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。

对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

为什么会发生“进门槛效应”呢？

当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。因此当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了顺承关系，让这些人容易顺理成章地接受。在这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，更容易被人接受。

日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢？因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

这个心理效应给我们的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。

假如你要组织一次募捐活动，怎样才能征集到更多的捐款呢？根据“进门槛效应”，调动你的思维，把你的想法写下来。

英国心理学家查尔迪尼曾做过一个募捐实验：对一部分人募捐时提出请求，并附加一句“哪怕一分钱也行”，结果其捐款人数比没有这句附加语的人数多两倍，并且募捐到的款额也不少。查尔迪尼的这个实验是否会给你一些启示呢？

在人际交往中，当我们要请求别人帮忙或是做事的时候，你不妨运用“进门槛效应”，这样做会给你带来意想不到的收获。

暗中智取，让他人无从防范

有位著名的表演艺术家因患心脏病，在家休养。一天，一位年轻人突然找上门来。

一番聊天之后，那位年轻人说：“是这样，我们生产了一种治疗心脏病的新药。听说您正患此病，想让您试用一下，如果能治好，也算是对祖国的演艺事业做点贡献了。”

艺术家：“那就先谢谢你们的关心了。前几个月我吃的都是朋友捎来的‘洋药’……吃一段时间看看，如果不见效，我再去找你，好吗？”

年轻人：“那些进口药您吃多久了？”

艺术家：“三个月。”

年轻人：“效果怎样？”

艺术家：“不太明显。”

年轻人掏出三盒药来：“那么，您不妨先吃这个试试，一个月就能见效。老先生，我承认外国的药是好，可并不是什么药都好呀！单说治疗心脏病吧，据专家鉴定，经过800例临床实验，这种药的疗效就远远超过了外国的。中国的药同样能治好中国人的病，您说呢？”

那位艺术家被小伙子的真诚感动了，答应试用药品。没想到，试用了一段时间后，他那心脏病竟奇迹般地好了，这位老艺术家感激之余就登门道谢。这时候，那个年轻人才说明其用意：想邀请这位艺术家做药厂的顾问与宣传员。受人恩惠的艺术家，自然满口答应了。

年轻人以“试用”为切入点，以“关心”为说服的中心，恰到好处地绕了一个大圈子，从而为后面的“攻心”打下了良好的基础，成功地达到了办事的目的。

有事情需要求人时，我们不妨也学这位年轻人，采用暗中智取的博弈方法，让对方不知不觉地为你办事。

钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家，他虽家道殷富，却倦于俗事，便学习前辈陶渊明先生做起隐士来。

隐居山林，除了修身养性，练练气功外，钟隐最爱做的一桩事就是画画。

不过，画了一段时间，钟隐就犯了“眼高手低”的毛病。经过冷静反思，他认识到，毛病就在于自己画技贫乏。于是决定下山拜师学艺。

下山后一打听才知道，当时画花鸟的高手叫郭乾晖，此公笔墨天成，曲尽物性之妙，尤其擅长画鸷鹞。钟隐非常高兴，立即前往郭府拜师。

不料，郭乾晖虽然身怀绝技，却不肯轻易授人，老先生作画总吩咐下人把门关上，唯恐马路上过往行人或是私闯进来的宾客，窥见一招一式。因此，钟隐兴冲冲地来到郭府，连大门也没跨进，就被轰了出来。

钟隐想了想，拜师学艺应该有规矩才是，于是叫家人准备一车银子，风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进，还冷嘲热讽道：“你认为我们家老爷缺银子花吗？告诉你吧，我们家老爷用毛笔画个圈，就能够你小子吃个一年半载的。还想到这儿摆谱儿，也不看看是谁家！”

没办法，钟隐只好拉着一车银子灰溜溜打道回府。

投师不成，钟隐茶饭不香，夜不能寐。终于，他想出一条妙计，既然明着求他不行，何不来暗的呢？于是，他乔装打扮成一个小厮，毛遂自荐地跑到郭府要当奴仆，且一再强调只混口饭吃，不要工钱。他毕竟是个画家，化装后连门房都没认出他来。由于他要求不高，郭府又正缺人手，于是就被收下了。

钟隐进入郭府后，得到了郭府上下的一致信任，就连郭老先生也撤除了对他的所有防线，作画时竟然点名要他站在一旁磨墨，根本没料到他是来学画的。

此时，钟隐就可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩了。没过多久，就把老先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。

谁知，画技学得越多，越是技痒难熬。有一天，钟隐实在忍耐不住，乘兴在墙上偷偷画了一只鸽子，神形俱佳。有人将此事向郭老先生报告。老先生闻讯前去观看，一看就吓了一大跳，知道这绝非外行所能画出来的。于是，召来钟隐盘问。

钟隐见纸包不住火，只好和盘托出。郭老先生听罢并没生气，反而大受感动：“相公为了学画，竟然不惜为奴，这叫老夫如何敢当？如此求学，真乃天下少见，老夫就破例把你收在门下吧。”

从此，郭乾晖老先生与钟隐以师徒相称，一个纵论画道，密授绝技；一个潜心苦学，仔细揣摩。果然，钟隐深得其旨，技艺猛进。画有《鹰鸽杂禽图》、《周处斩蛟图》等名作传于后世。

正是钟隐暗中智取，才让郭乾晖答应了收他为徒。假如当初钟隐没采取这个办法，恐怕事情就没有那么好办了。

博弈兵法中有这样一条：堡垒最容易从内部攻破。明里强攻不成，就该暗中智取。所以，求人办事一定要做好暗中智取的准备，尤其对于一些比较固执或有某方面偏好的人来说，更应考虑用这种方法求人办事。

以礼相待，多用敬语好求人

求人办事的过程中，无论双方的地位高低，年纪大小，或长辈晚辈，在人格上都是平等的。所以，切不可盛气凌人、自以为是、唯我独尊。谈话时，要把对方作为平等的交流对象，在心理上、用词上、语调上，体现出对对方的尊重。尽量使用礼貌语，谈到自己时要谦虚，谈到对方时要尊重。恰当地运用敬语和谦语，不仅可以显示你的个人修养、风度和礼貌，而且有助于你把事情办成。

例如，在外出办事时，如果双方约定见面又有其他人在场，主人为你介绍时，你应当如何表示才算合乎礼节呢？一般说来，介绍时彼此微微点头，互道一声：某某先生（或小姐）您好！或称呼之后再加一句“久仰”便可以了。介绍时你还应该注意，如果你是坐着的，那你就应该站起来，互相握手。但如果相隔太远不方便握手，互相点头示意即可。随身带有名片的此时也可交换，交换时应双手奉上，并顺便说一声“请多多指教”之类的客套话。接名片时也应用双手，并礼貌地说一声“不敢当”等，自己若带着也应随后立刻递给对方。如果你是介绍人，介绍时务必要做到清楚明确，不要含糊其词。比如，介绍李先生时最好能补上一句“木子李”或介绍张先生时补一句“弓长张”，等等，这样使对方听起来更明确，不容易发生误会。如果被介绍的一方或双方有一定的职务时，最好能连同单位、职务一起简单介绍。像“这位是某某公司的业务经理某某”，这样可使对方加深印象，也可以使被介绍者感到满意。

还有，如果你外出、旅游或者初到一个陌生的地方，可能地址不清或对当地的风俗习惯不了解，这就需要询问别人。要想使询问得到满意的答复，就要做到这样两点：

一是要找对知情人，主要是指找当地熟悉情况的人。比如，问路可以找民警、司机、邮递员、老年人等。

二是要注意询问的礼节，要针对不同的被询问者和所问问题区别对待。注意询问时不要用命令性的语气，当对方不愿回答时就不要追根问底，以免引起对方不快。

此外，请求别人的帮助时，应当语气恳切。向别人提出请求，虽无须低声下气，但也绝不能居高临下，态度傲慢。无论请求别人干什么，都应当“请”字当头。即使是在自己家里，当你需要家人为你做什么事时，也应当多用“请”字。向别人提出较重大的请求时，还应当把握恰当的时机。比如，对方正在聚精会神地思考问题或操作实验，对方正遇到麻烦或心情比较沉重时，最好不要去打扰他。如果，你的请求遭到别人的拒绝，也应当表示理解，而不能强人所难，更不能给人脸色看，不能让人觉得自己无礼。

给人以大人物的庄重感，让人觉得为你办事踏实

办事时，如果你想让别人重视自己，就要有一些让人信任的表现。在人们的心目中，大人物总是比平民百姓容易让人信任。不管大人物出现在哪里，人们总是对他们特别信任。所以，为了使自己办起事来更为顺利，不妨做个修饰，使你自己像个大人物。你可以参考下面的做法：

1．你要显得充满信心。

为了使你显得出类拔萃，你可以常用肯定的表情，常微笑而不常皱眉，常开怀大笑而不常阴险冷笑。说话时不要吞吞吐吐，因为这让人觉得你不够坦率，欠缺潇洒。要常提对方的姓名，给人亲切感。让别人多谈自己，这是人们最喜欢的话题，对方也会因此而喜欢你。要学会尊重别人，要同情别人的困境，使别人不会难堪。要学会不嫉妒别人，显示你有宽阔的胸怀。会调侃自己是对自己有信心的表现。平常要多运动，使你精神饱满，头脑灵活。你还要相信自己一定会成功，不会甘心一辈子只当个小角色。要注意服饰，例如配上鲜艳的领带，配点小装饰，这些都让人觉得你很醒目。要让自己身上散发出似有似无的某种清香，例如刮完胡子后，擦点某种润肤水。人的嗅觉是很灵敏的，而且对人的感觉影响比较大，所以你身上若散发出某种清香，可给人留下深刻的印象。走路时要抬头挺胸，显得很自信。讲问题时可以卖卖关子，别一下捅破，让别人来问你。有条件的话学一门专长，如精通某一段历史、会演奏某种乐器等都是出众的本钱。最起码你要说话清楚，别让人觉得你老是喃喃自语，也别常带口头语。

2．要诚恳地对待别人。

你要知道，实话也会伤人，所以说实话也要讲究技巧。要信守诺言，尽量不言而无信。前提是许诺要慎重，不轻易放弃原则。要有自己的见解，若人云亦云，别人不会认为你很真诚。要平等待人，无论是谁都要给予尊重。如果你对上司摇头摆尾，对下属却摆出一副冷面孔，人家会怎么看你？不要装模作样，这很容易被人看穿。要以本色示人，不要怕承认缺点，敢于面对自己的弱点，最易赢得别人的信赖。

3．不要让人觉得你正处在紧张的状态中。

要克服紧张，首先要弄清自己在什么场合容易紧张。例如，走进正在开会的房间，在上司面前等。你可以故意多到这种场合去，习以为常则见怪不怪了。或者练一套放松体操，坚持每天上床前练习，必有成效。也可以在手腕上套一根橡皮圈，感到自己又要紧张了，悄悄拉几下。

如果要克服紧张时的习惯动作，先要知道自己的习惯动作是什么。习惯动作都是无意识的，不知不觉中做出来的，所以必须留意才能察觉。还要弄清在什么情况下容易出现这种动作。然后再有意识地克服这种习惯性动作。同时克服自己的习惯性动作要有毅力，别指望长期养成的习惯一朝一夕就可以改掉。

4．注意细节修饰。

为了使自己看起来更向大人物迈进一步，你还必须注意服装配饰等细节问题。如果一套笔挺的西装，里边却有一个肮脏的衣领，对方一定不会感到舒服。袜子也是一样，你坐着与人谈话时，脚会不自觉地伸出去或翘上来，袜子也就会暴露在人前。如果不干净、不整洁，就会让人反感。

头发、牙齿、胡子也是应该经常修饰的部分。头发一定不要过长，否则就容易乱、容易脏。要按时理发，使自己的头发保持一个精神的式样。胡子要经常刮，牙齿要经常刷，口中不要有异味，尤其在出去谈判时一定不要吃有异味的食物。这么认真苛刻地对待自己的外表，也是你对对方的一种尊重。

如果你与对方谈判或请对方为你办某件事情的时候，衣衫不整、头发蓬乱，对方会感到不舒服，瞧不起你。对于自己的细节要时时注意，因为这些细节蕴涵着丰富的内容。比如，公文包、钢笔、笔记本、名片夹、手表、打火机等最好都要讲究些。

总之，尽可能地采取一些措施，让自己看起来像一位很有作为的老板。然后你再同别人办事时，就有了很大的把握和胜算。

巧转关系，借能人为自己办好棘手之事

事情有难易之分，面对易如反掌的事情，我们总是能轻松解决，但当面前的问题很棘手时，就不妨将问题抛出去，让能人去解决。

有位知名度颇高、要求极为严格的建筑师。他规划了许多建筑物，然后分别包给多位承包商。

由于这位建筑师对质量和进度要求甚高，所以在他的手下做事压力巨大。在他的建筑师事务所里，经常可以听到会议室里传出来的阵阵怒吼声。因此，他手下的助理更换非常频繁。

这次，建筑师请来的是一位刚毕业的年轻助理，负责监督和催促工程进度的工作。这个工作一向是最吃力不讨好的，所以受到建筑师的责难也最多。可奇怪的是这位年轻助理连续工作了半年，居然很少受到建筑师的责骂，工程的进度在他的监督下也都能跟上，同事们对此都感到非常不解。

直到有一天，同事们在同这位年轻助理谈论工作经验时，才向其问道：“我们实在都很好奇，你工作时间不长，却能把工程进度控制得如此之好，你到底是怎样做到的呢？”

年轻助理耸了耸肩，无比轻松地说：“其实，这很简单。当一位承包商把难题丢给我，企图想要拖延工程进度时，我就很坚定地告诉他：‘我的进度不能变更，你是要和我解决呢？还是让我们的建筑师和你解决？’这样他们通常都没什么话说了。”

这位小伙子真的很聪明，他将自己的困境轻松地转化为建筑师和商人的矛盾，自己却轻松了起来。与之类似，中国历史上也有一个非常有名的事例：

唐肃宗时，李辅国是宫中的一名大宦官。至德元载（公元756年），肃宗在灵武称帝后，李辅国官拜行军司马。凡是肃宗的起居出行、诏令发布等内外大事，都委任李辅国处理。唐肃宗打败安禄山，收回京城后，李辅国在银台门主持恢复京城的事，并负责掌管禁兵，一时权倾朝野，人人都不敢小看他。上元二年（公元761年）八月，唐肃宗又加封李辅国兵部尚书一职。

可是李辅国仍然不满足，恃功向唐肃宗要官，请求做宰相。唐肃宗对李辅国这种咄咄逼人、明目张胆要官的做法非常反感，同时，对他的权力过重也有所警惕。因此，唐肃宗并不想把宰相的权力交给他。不过，李辅国对唐朝宗室有功，唐肃宗不想当面得罪他。于是，就对李辅国说：“按照你为国家所建立的功勋，什么不能做？可是，你在朝廷中的威望还不够，这怎么办呢？”

李辅国听了唐肃宗的话以后，就让仆射裴冕等人上表推荐自己。唐肃宗知道李辅国在请人上表，心里十分担心，就悄悄把宰相萧华找来说：“李辅国想做宰相，我并不打算让他干。听说你们想上表推荐他，真的吗？”

萧华没有做声，但心里已经明白了。他出宫以后找到裴冕，征求他的意见。裴冕说：“当初我并没有打算上表推荐李辅国为宰相，是他自己来找我的。现在我知道了皇上的真实意图，请皇上放心，我宁死也不会上表推荐李辅国为宰相的。”

萧华又进宫向唐肃宗奏明他们的意见，肃宗非常高兴。后来，李辅国始终没能当上宰相。

有句谚语说“把烫手山芋丢出去”，其中烫手山芋指的就是忽然遇到的问题与困难。就如同前面故事中的年轻助理和唐肃宗一样，他们都非常巧妙地将问题挡了出去，让别人为自己的问题苦恼，使其处于两难的境地，自己则享受没有烦恼的乐趣。年轻助理是将问题引向了更困难的建筑师，自己巧妙地回避了矛盾；唐肃宗则是将问题推给了下属，借他们的力量来限制李辅国。有的问题在当时就应很快反应，否则稍有停顿便会烫到自己的手。事后步步埋怨自己没有抓住稍纵即逝的机会做适当的反应，也没有用了。

所以，尽管烫手的山芋人人都不想接，但如果它不幸落到我们自己手里的话，最好的办法就是将它丢出去，扔给那些有能力的人去解决。不过，烫手山芋丢出去还要有技巧，要丢得不愠不火，小心别烫到了对方，伤了感情。这里面就有个“度”的问题。既要让对方能在脸面上过得去，又要让自己摆脱困境。高明的人不仅能使丢出去的烫手山芋不会砸到别人，还能让别人心甘情愿地替自己解决问题。