第5章 快速读心，瞬间赢得客户信赖(4)

“真的吗？那就这样吧，我也不着急穿，那我就后天过来了。谢谢你。”女顾客显然很激动，甚至连价钱都没谈，第三天直接就按小美说的原价将衣服提走了，临走前，她还不忘说一句：“以后我会经常来你店里买衣服的。”

以上就是小美“用事实说话”快速赢得顾客的经历，在此基础上，她不仅收获了大批的老顾客，而且还不断地迎接着一个又一个的新顾客。

其实，“用事实说话”对销售人员来说并不难做到，比如下雨了，你可以针对雨天和顾客闲聊几句，天气冷时，也可针对寒冷与客户聊几句，如果同时递上一杯热茶就更好了，这都会在瞬间让顾客放下对你的戒备心理。而如果见到只有顾客一个人进到你的店铺，你也可以搭讪说：“今天只有您一个人逛街吗？”而如果是一对情侣，你也可以说：“看你们两个人甜蜜的样子，很让人羡慕啊！”如果是两位同性朋友，你也可以说：“现在能找到一个朋友出来一起逛街，也不是容易的事啊，大家都很忙啊，是不是这样子？”事实就是事实，客户此时都会给你一个认同的回答，他不会反驳你，而有了这个认同，他对你以及产品的认同就有了基础。

很多顾客在逛商场时，可能买了衣服又买鞋子，大包小包拎得有些吃力，这时候如果顾客又进到你的店内，你就不要再四平八稳地坐着，然后慢悠悠地问顾客需要点什么了。如果想在最短的时间内赢得客户的认同，此时赶紧过去帮顾客拎过手中的东西才是王道，然后还不忘说一句：“您慢慢看吧，东西我帮您看着。”或者也可以说一句：“买了这么多东西，一定累坏了吧，先坐会儿吧，然后再选您合适的衣服。”如此一来，无论顾客是否让你帮他拎包，或者是否愿意先坐下来歇会儿再选他想要的东西，在内心基本上都已经认同了你，接下来的销售就很自然了。

需要注意的是，既然是“用事实说话”来赢得客户的心，那么你说的一定要属实，否则只会弄巧成拙，影响你的生意。就像赞美，有些销售人员认为每个人都爱听赞美，于是顾客一进门就说各种好听的话。然而这些话是不是事实，是否能够赢得客户的心，就需要销售人员自己揣摩了。

芳很擅长用赞美销售，但是因为她的赞美用得有些泛滥，有时候不注意就会因为不符合事实而让赞美成了一枚炸弹，让顾客感到非常不悦而离开了。这天，店内来了一位女士，也可能是因为生活的劳顿，这位女士有一股沧桑感，虽然只有三十几岁，但看上去就像四五十岁的样子。

顾客刚一进门，芳就姐长姐短的叫，当得知这位女士想要选一条裤子时，她拿出了一条中老年人喜欢的款式，而且还拿了一条颜色比较鲜亮的。这位女士一看说自己不喜欢，并且走到了牛仔裤的专区，想要挑选一条牛仔裤。

看到顾客想选牛仔裤，芳善于赞美的毛病又犯了，赶紧过来说：“对，牛仔裤也很适合您，您看上去很年轻，您今年也就40出头吧？”其实在旁人看来，这位女士的年龄也确实在四十以上了，芳也根据自己的经验这样说，想着对方肯定听了会心情舒畅，谁知她刚说完这句话，对方就直直地看了她一眼，并且反问道：“我有那么老吗？”说完撇了撇嘴离开了。这让芳有些愕然。

其实，芳之所以销售失败，就因为她忽略了事实，虽然想赞美一番，却不想弄巧成拙，白白丢失了一个顾客。从这里，我们也可以得知，“用事实说话”，无论是赞美，还是随便与顾客闲聊，一定要确定你所说的就是事实，否则一旦失误，丢失的就不只是一个客户了。

戴着“有色眼镜”看人，只会让顾客“绕道而行”

每个人都渴望平等，希望自己无论身处何地都能受人尊重，希望不管自己的衣服多么廉价，自己的面孔看起来经历了多少风霜，人们都能用亲切、友善的眼神看待自己。一旦被人瞧不起，从此就无法再对这个人产生兴趣，甚至会产生一种愤恨感，哪怕原本已经做好的决定也会撤销。这种心理如果放在销售中，原本抱着买东西的心态到店内的顾客，若遭到了店员的冷遇，那么他定会扭头离去。

就像有些高档餐厅，因为习惯了接待各种名人大腕，一旦有普通的食客进店，就会表现得不屑一顾，甚至客人坐了半天，还是没人去招待。这样的餐厅不管如何经营，都难以树立起良好的口碑。现实中不乏这样的例子，有些顾客就因为销售人员的冷遇而不得不另择他家。

一位看上去没有多少钱的小伙子，穿着稍显破旧的衣服，在一家游戏机店的柜台前已经看了有一会儿了，坐在一旁的一位女售货员只是抬眼打量了他一番，并没有站起来热情地招待他，她只是在心里想着：这里的游戏机都在三千元以上，像你这样的人也会到这种店里来看，真是自不量力。于是依旧坐在椅子上。

“请问一下，这款蓝色的机子多少钱？”小伙子盯着游戏机已经看了好一会儿了，见售货员依然对他不理不睬，只好自己问了一下价格。谁知，此时售货员很不耐烦地回答说：“上面不是有明码标价吗？你自己又不是看不见。”

“哦，那请问可不可以便宜一点？”小伙子依旧用眼睛直勾勾地盯着游戏机，表现出了非常想买的样子。

“不可以，不讲价。”售货员连眼都懒得抬一下，冷冷地抛出了这句话。

“哦，那我打算买5台，也不能讲价吗？”小伙子依旧恋恋不舍地盯着游戏机，很认真地问道。而售货员已经认定了他不可能买得起，于是冷笑一声，将头扭向了一边，根本不再理睬他。

这时候有一对穿着光鲜、时尚的情侣走进了店内，售货员此时赶紧从椅子上站起来，迎了上去，热情地带着他们一直四处看着，同时还带着他们一起试机子，结果都试过之后，他们却因机子太贵离开了。

“嫌贵买什么游戏机啊？”售货员很不快地说着，虽然看到小伙子还在原地看着游戏机，也没有过去招呼，依旧坐在了椅子上。

“为什么你对我不理不睬，却对他们那样热情？他们嫌贵不买，你为什么不去想办法说服他们，而是发出那种抱怨呢？”小伙子此时扭头看着一脸不快的售货员问道。

“怎么了，有什么不对吗？用得着你管吗？”售货员显得很气愤，说完白了小伙子一眼，还将身体转向了另一个方向。

“好吧，我这里有两万元钱，你帮我挑几台吧。”说着，小伙子将两沓崭新的百元钞票丢在了柜台上。此时售货员已经被小伙子的举动震惊了，她一下子站起来，态度明显热情了很多，将所有的游戏机一款款地介绍给了小伙子。

小伙子没有动弹，只是一直站在原地任由她介绍。等她都介绍完了，才说：“好了，这些都不用你介绍了，我对它们的了解可能比你更清楚。我今天终于知道为什么这家店的生意一直很冷清了。你一定想不到，我就是你们老板的儿子，从现在开始，你被解雇了。”

这个结果或许谁也没有想到，但是在实际销售中，有不少的销售人员的确就是像案例中的女售货员一样，以貌取人，觉得自己可以一眼看穿对方的身份，以为单纯地从一个人的外貌就可以看出对方是否能买得起自己的产品。其实，不管是有钱有势的人，还是一些普通人，只要进到你的店内，就是你的顾客，你要一视同仁，都要热情地对待。千万不能看对方穿着普通就根本不去理睬他，那样只会让你丢失一个又一个的顾客。

日本推销大王原一平曾经说过：“一次我去找一位富豪，想向他推销保险。可是每次去他家，都能看到一位老人在扫院子。而每次他都对我说‘主人不在’，因此我一次次被他轻松地打发出来。但是后来一次偶然的机会我才知道，他就是那位富豪，我之前一次次去他家却把他忽视了，所以他一次次地将我打发走了。”无论是从上例中的售货员，还是从原一平的经历，我们都可以看出，与顾客打交道，最忌讳的就是戴着有色眼镜看人。

对很多人来说，如果在自己消费时，提供消费的人态度冷漠、高高在上，消费者就很容易掉头离去。很多公司的业绩之所以比预想的要差，就是因为公司员工在对待客户时总是给人一种拒人于千里之外的感觉，以至于使人们“绕道而行”。因此，要想在最短的时间内让客户信任你，热情而周到的服务态度是不可缺少的一个因素。

一位销售人员按照约定到一家公司与总经理谈合作事项，凑巧的是，刚从电梯出来要拐弯时，这个销售人员正好与一个手里端着满是汤汤水水的方便面盒的女士撞到一起，汤水溅了他一身。对方连连道歉，但他想着自己的衣服要上千元，又要与重要的客户见面，因此便不依不饶地说着一些难听的话。直到最后对方答应赔偿，这件事才算了结。

他认为这样去见客户不合适，于是便返身下楼，并给对方打了电话：“很抱歉，我刚刚出了点意外，刚上楼就与一个打扫卫生的撞在一起，方便面的汤汁洒了我一身。因此我只好明天再去见您了，可以吗？”

“您不用再来了，我就是你口中的那个打扫卫生的人！”说完，对方便挂掉了电话。

态度决定一切。不管何时何地，不管遇到什么样的人，作为销售人员，都应该尽可能表现得友善、大度和热情，不可戴着有色眼镜看人，心中要时刻记着“顾客就是上帝”，要始终用一视同仁的服务态度给予对方尊重与认同，让顾客渴望受到尊重的心理得到满足。