第1章 前言

随着经济全球化趋势日渐加强，全球经济激烈震荡，各种销售通路的绩效陆续受到前所未有的挑战，各企业纷纷追求以更低的成本获得更高的业绩。同时，信息与通讯技术的飞速发展，更是改变了销售通路的形态。这就决定了企业只有依靠高科技才能在这个世界生存发展下去。

正是在这样的大背景下，“电话行销”应运而生。由于它依靠科技优势，而且符合现代人追求快速、方便的消费模式，再加上它成本低、效益高的特性，理所当然地成为全球销售通路的新宠。

在现代商务中，电话行销业务已经成为一个专门的领域，我们在各类招聘中都可以发现很多企业招聘“电话行销人员”、“电话销售代表”等，这充分展现了电话行销的影响力。

社会在进步，当今的消费者将购物作为休闲方式的同时，理性和个性化的需求也同时产生，并逐步增大。这对销售人员来说是机会也是挑战，“怎样才能创造最高的业绩”就成为摆在销售人员面前的一个亟待解决的问题。作为一种成熟的、越来越被公司管理者采纳，被广大顾客接受的行销方式，在长期的业务实践中，电话行销已形成它专业较强的技术性。

人与人的交往，常常是意识与意识的反映。不是你影响他，就是他影响你。电话行销也是一种常见的人际交往，一名电话行销人员如果能影响客户，改变客户的初衷，那么这名电话行销人员的销售就是成功的。每一名电话行销人员都渴望着成功，而且很多有志之士为了心中的梦想，付出了很多，然而得到的却很少。不能说他们不够努力、不够勤奋，可为什么就是无法到达成功的彼岸呢？有一个很关键的原因就是：他们忽略了电话行销的关键细节。

电话拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个电话行销人员每天必做的“功课”。许多电话行销人员在电话中，除了喋喋不休地谈论他们优秀的产品之外，什么事也没做。最令人难过的是，他们认为他们是在推销产品，但实际上却让客户感到无聊至极，甚至是觉得厌烦。如何才能让电话行销生动，吸引客户的注意，并接受销售的产品或服务呢？那就必须注意电话行销时的细节。

正所谓“书中乾坤大”，本书绝不是在泛泛地讨论如何在电话行销中接打电话的问题，而是要讨论电话行销全过程的一些细节问题。通过阅读本书，你可以掌握以下内容：

有哪些被忽略的方法可以找到新的客户；

准备阶段有哪些细节被忽略掉；

如何突破障碍找到决策人；

在对客户的第一次电话拜访中应该注意什么问题；

如何有效接听电话；

在电话中该怎样与不同性格的人谈判；

成交阶段应注意的问题；

怎样做好收尾处理工作。

任何一本书都不能立刻把它本身的技巧转化成现实生产力，每一位成功人士都是通过实践提高自己的能力。所以希望读者在阅读本书时，能结合自己的实际工作环境、自身状况等，真正领悟本书。通过思考才能有所收益，思考过后的启发将大有裨益。认真读过，深入思考之后，你会发现你的工作跟以往完全不同了。

此外，本书采用了活泼的体例和风格，可读性强、实用性强，可帮助读者在较短的时间内领悟更多的电话行销的奥秘。由于时间匆忙且编者能力有限，书中不足之处，敬请广大读者批评指正，在此深表感谢。

愿读者能从本书中汲取到对自己有用的养分，成为电话行销的高手！