第3章 吸引力法则：让客户悦纳自己(2)

大家都知道刚开始销售保险时，很多人都要走许多弯路，因为手头没有一个客户，他们只好采用“地毯式轰炸法”进行销售。所谓的“地毯式轰炸法”，就是选定一个区域后，逐门逐户地销售，原一平也是这样，第一天访问15家后回公司，第二天从第16户开始，访问到第30户，第三天从第31户开始，访问到第45户，第四天重复第一天的回访。

让原一平记忆犹新的是，“地毯式轰炸法”让他赢得了唯一的一位客户。当他回访到第25家客户时，那位客户对他说：“怎么又是销售保险的，你们公司的销售员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”

“是吗？不过我总比前些天那位同事英俊潇洒吧！”

这句话可把对方给逗乐了：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”

“矮个子没坏人，再说辣椒也是越小越辣！我只需要占用您30分钟的时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。”

这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个销售员。原一平心想，这次一定要设法把这位准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上作进一步的沟通了。

微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵，能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，只要你自信真诚地微笑，你同样可以用自己的微笑创造财富。在销售过程中，如果你有露出8颗牙齿的规范化微笑的能力，那么在无形中就会吸引很多客户。

卖的就是层次与品位

层次与品位，其实就是一种非约定俗成的对于产品的定位和观念。什么是观念？举例来说，我们国家每年端午节吃粽子，中秋吃月饼，这就是传统的文化消费观念。所以，大家吃的不是粽子和月饼，吃的是传统的文化观念。如果某个企业生产的产品变成了消费者购物时的向往、追求、格调，那么它就代表着一种时尚的消费观念。这个企业一定是个了不得的企业，而它的产品无疑是名牌之冠！比如可口可乐、百威啤酒、皮尔卡丹、奔驰汽车、劳力士手表等。人们以往穿衣是为了防寒取暖或者舒适、合身、漂亮，而现在的目的却在于显示自己的身份和层次。因此，人们穿的不是衣服，而是观念。

商品社会千姿百态，市场经济群星闪烁，残酷无情的自由竞争和优胜劣汰的自然规律使商品经济逐步从低级走向高级，直到今天，已经演化成为众望所归向往名牌的格局。

当今社会，公众追求的不再只是产品的质量，人们追求的往往是格调与档次的归属感。因此说，观念已经成为企业销售产品的主要支柱。

不少人会很自然地说出这样一句话：“观念决定思路，而思路决定出路，亿万财富买不来一个好的观念，而一个好的观念却能给你带来亿万财富。”一个销售员在和客户沟通的过程中，传达、销售给对方的应该是产品的观念和理念，而不是产品本身。

例一：人头马

很多人都知道，人头马并非一般人能享用得起的，喝人头马一定会有一些不同的感觉，也会给你一个希望：只要喝人头马就会有好事到来。有了这样吉利的“占卜”，谁不愿意喝人头马呢？可见，商家不是在卖酒，而是在卖一种高贵和吉利的预言。

例二：可口可乐

“即便今天我所有的工厂全被摧毁，明天我也能轻易地建起一个新的工厂。”敢夸此海口的正是全球最大的饮料公司可口可乐的老板。可口可乐的口味是独特的，别人无法模仿，这是产品本身的特质。而另一方面，它不只是个饮料，更代表着一种文化，它的广告语就体现出了它的内涵。

1896年的广告语：请喝可口可乐。（这完全是从产品本身来销售他们的产品。）

1933年的广告语：一扫疲惫、饥渴。（这卖给人们的是一种享受和身心的放松。）

1964年的广告语：可口可乐给你虎虎生气，特别的活力。（他们卖的是精神和心情。）

26年的广告语：每一个回家的方向都有可口可乐。（这代表着一种团圆和一种快乐的气氛。）

可口可乐说白了就是一种普通的碳水化合物饮料，但可口可乐公司用自己产品的理念不断地把自己的文化卖给顾客，使得这家百年大企业经久不衰。

例三：耐克

耐克通过以“just do it”为主题的系列广告，以及借助篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而它的广告语正符合青少年一代的心态——要做就做，只要与众不同，只要行动起来。它卖的不是耐克的产品，而是一种年轻人追求潮流的心态。

现在的社会经济活动根本离不开实物和服务，作为一个新兴起的服务性行业，理念意识就显得更为重要。各大企业之间的竞争是企业文化、企业理念的竞争，一个销售员只有把正确的理念准确地传达给客户，让客户乐于接受你的理念，这才是成功的关键所在。例如在广告行业中，这种竞争更是激烈，怎样让一个潜在的广告客户毅然决然地选择你的广告途径来宣传而不选择其他的公司呢？这就需要你把你的服务理念传达给他，让客户明白，选择你们公司进行合作，能给他带来什么样的效果。当然，这只是最关键的一步，成功签单与许多小细节也是息息相关的。

从大多数销售员的工作过程中可以看出，市场竞争激烈，签一单生意也是越来越难。其实事实并非如此，关键是销售员们自身的问题。很多销售员在向客户销售公司的产品时，并没有认真考虑自己究竟卖的是什么，而是直接对客户说产品有多好，而在费了一番口舌之后，得到客户的最终答复却是“再考虑一下”“目前还不能定下来”等推诿之词。不知你是否考虑过，站在客户的角度，一个老板每天约见的销售员应该不会少于3～5个，如果人人都像你这样夸耀一番，他难免会从心理上排斥你，从而也就没有兴趣认真地了解你的产品，又怎么会跟你签单呢？那么，一个合格的销售员应该如何成功签单呢？这就需要销售员寻求一个新的突破点，观念要转变。

打造你的人格吸引力

人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗话说“人上一百，形形色色”。客户也是如此。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他们的行为特征不同，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，你在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。

26年5月，H先生去拜访安徽的一家化妆品专卖店，他奉上自己的名片，并向老板说明此次前来的意图，谁知老板立刻就说：“你们的这些化妆品看起来都很一般，其他厂家也有，要什么产品我会去他们公司拿，这会儿我很忙，如果你没有别的什么事，就先回去吧。”就这样，H先生碰了个软钉子，但他并不甘心。

当天下午他再次去拜访，并带了一些小礼品，进去之后，他看到有很多顾客，于是干脆就坐在一旁静静地等老板忙完。当那个老板忙完的时候，H先生已经等了足足两个多小时，老板有点不好意思，于是就招呼他到一边坐下。就这样，他们开始聊起来。在聊天中，H先生捕捉到了一个非常重要的信息，老板的儿子那年正好要参加高考，H先生把这点牢牢地记在了心上。后来他每次去拜访时，把重点话题都放在老板将要高考的儿子身上，总会关心地询问他儿子的情况，营养是否能跟得上，学习的压力大不大，近期的模拟考试考得如何等。

H先生的一系列关心不像是一个销售员在和一个老板谈话，反而更像是两个久未见面的亲戚。那个老板很高兴，每次都聊得很兴奋。全国高考分数出来的当天晚上，那个老板居然把第一个电话打给H先生，说他儿子考了590分，希望能与H先生共同分享那份喜悦。最终，H先生把这家店的供货权拿了下来，老板首次就进了几万元的货。

一个销售员卖的不只是产品，还有服务、人品以及个人魅力等。销售员可以长得不帅，也可以没有很好的口才，但是要会打动客户，善于抓住客户的需求，善于抓住打动客户的点。

一次，陈小姐去拜访合肥的一家化妆品专卖店，这家店的老板是位女士。第一次，陈小姐被女老板无情地赶了出来。第二天再去，女老板的态度明显比第一天好多了。临走时，老板叫陈小姐把产品画册和价格表给她留下，说自己先看看，让陈小姐改天再来。其实陈小姐知道那个女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。

三天之后，陈小姐准备再次前去拜访，但是这次陈小姐怕老板觉得自己不够尊重她，就事先给女老板打了个电话，哪知道一打女老板的电话，她的电话停机了。陈小姐灵机一动，她想这不正是一个好机会吗？自己为什么不先给她充上电话费呢？想到这里，陈小姐毫不犹豫地跑到移动营业网点帮女老板交了1元的电话费，随后她立刻就给女老板打电话：“王老板，我是×化妆品公司的销售员陈×，前几天您叫我过几天再去找您，我刚刚给您打电话，可是您的电话停机了，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了1元的电话费，请问您今天有时间吗？店里不忙的话我今天就过去跟您见一面。”女老板一听，有点感动了，二话不说就让陈小姐过去。很快，5万元的订单就被陈小姐拿下了。

销售其实是一个很细致、系统的工作，它不单单是一个你买我卖的交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的客户，投入你的真诚，用你的人格美去感化客户。有些客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。

在六安的舒城和霍邱有两家客户，小A跟了一个多月后，这两家客户才终于答应与他合作。

通过第一次的拜访，小A感觉这些客户有合作的意向，并且这些客户大都很精明，他们嘴上不说，其实都在暗地里比较，也没有给小A明确的答复。小A想一定要跟进，因为客户并没有直接拒绝，这就证明他们不是不想做，只是还有疑虑。于是小A就经常打电话拜访，而且每次拜访的时候都不是直接和他们谈合作的事情，而是关心他们近来的生意、生活等，这让客户感觉他这个人是个可以交的朋友，这样他的第一步便成功了。

接下来小A就用短信“进攻”，经常给客户发些祝福和问候的短信，他的意图是让客户的脑海里天天都有自己，这样就离成功更近了。终于在电话和短信的“攻击”下，一个月后，小A把单子拿下来了。

很多客户并不是谈一次就会与你合作的，大多数都需要你连续不断地去拜访、去跟进。也许在很多销售员的销售理念中，他们认为做业务就是把客户的钱拿到手里，其实这是最原始、最初级的销售模式。一个合格的销售员要时刻站在客户的角度去考虑，为客户服务，帮助客户购买产品，而不是只想着回款。很多客户都需要你通过自己的真诚去感染，单靠夸夸其谈地介绍产品说服他们是不可能成功的，要让客户感觉到你不是在卖产品，而是在交朋友，这样成交率就会很大。

卖服务，别卖产品

适当地为客户着想，就是站在客户的角度，为客户考虑。不能为了自己的利益而给客户带来任何困扰，要让客户在你这里花每一分钱都觉得物有所值。

美国沃尔玛公司是目前世界上最大的零售企业之一。在公司已经拥有5多亿美元的资产时，沃尔玛公司的老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。

对此，有人问萨姆：“你有这么大的公司，资金雄厚，为什么还要这么精打细算？”

萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，所以我们珍惜每1美元的价值。我们的存在就是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质的服务之外，我们还必须为他们节省钱。沃尔玛公司愚蠢地浪费的每1美元，都是出自我们顾客的钱包。所以每当我们为顾客节约了1美元，就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算要做的。”

为顾客节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。沃尔玛的领导人正是站在客户的立场，设身处地地为客户着想，客户没想到的，他们为他想到、做到；客户认为他们做不到的，他们却为他做到了，而且做得很好；客户认为已经很好了，他们就要求自己做得更好。

销售员设身处地地为客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，尤其是作为一名客户服务代表，能经常换位思考十分重要。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点，这样你就知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，为自己创造价值。

布鲁克是奥地利人，他住在贫穷的乡村，母亲早年去世，父亲后来又因工作受伤，无力继续支撑起这个家，再加上布鲁克还有两个需要抚养的年幼的弟弟，家里的重担顿时都落在了布鲁克的肩上。

一天，有一位顾客急匆匆地拿了一双坏掉鞋底的皮鞋，交给布鲁克修理。

布鲁克的动作十分熟练，隔天就把鞋底缝补、修理好了。顾客抚摸着那双鞋，感动地说：“小伙子，谢谢你把我的皮鞋修好了，这是我见过的修得最好的一双鞋，不但缝补得很坚固，而且把皮鞋擦得跟新的一样。”

周围修皮鞋的同行背地里说布鲁克：“布鲁克是傻子吗？真是服务过头了，顾客只付了修皮鞋的钱，他却把皮鞋擦那么亮，这对他有什么好处呢？这不是亏本的买卖吗？这么笨，是注定一辈子落魄的。”