第1章 销售,怎一个“卖”字了得
- 销售力:如何成为气场强大、内心淡定的销售翘楚
- 莫莫
- 874字
- 2016-01-08 10:04:22
专业销售这一概念始于20世纪20年代,美国销售心理学家斯朗特撰写的《销售心理学》这部著作的问世,奠定了之后长达半个世纪的销售学习课程的基础,而这本书的核心内容也被不断沿袭和发展,衍生出许多专业的销售技巧。
在现实生活中,很多销售员未必读过专业的销售类书籍,未必接受过专业的业务培训,那么要怎样才能做好销售呢?
销售员是否想过这个问题:销售是什么?是“卖”吗?原则上应该如此。但是“卖方”这个角色不是人人都能演好的。要解决这个问题,销售员首先应当明确一点:“卖”不只是一种行为,更是一种思维和策略。
例如,客户想买太阳镜,你就要知道他的基本动机:有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强,眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是因为跟男朋友吵了架,哭肿了双眼,不方便出门……
一个太阳镜的售出有着许多原因,每个客户的特殊需求不一,销售成功的原因也不同。不管是造型多酷的太阳镜,如果镜片颜色比较浅或透光,那么就会使原本想要遮光和遮丑的买家望而却步。
要了解销售是什么,或许首先得明白销售不是什么。
销售不是一股脑儿地解说商品,因为你阐述的功能也许与客户的购买动机不符;销售不是与客户辩论、斗嘴,也许你伶牙俐齿、能言善辩,但是客户不是用来“赢”的;销售不是便宜就好卖,你的东西便宜所以卖得好,那不是你的功劳,这应该感谢生产过程中的成本控制;销售当然也不会是买彩票靠运气,而应该是一个发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。
从根本上说,销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通,以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。
而解决问题,需要先了解问题;与客户沟通,需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素;与客户建立伙伴关系,需要你学会驾驭人心、赢得人脉。
这些都需要你能读心、善攻心!
本书通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例,对现代销售体系有全面的认知和掌握,以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。通过对每个环节的指导建议,让每位销售员做好自己的本职工作。