第2章 做真实的自我：我就是世界上最伟大的奇迹(1)

我们是现实主义者，不是被宿命论所左右的，但我们也承认这样的现实，一个人只有先认识自己、肯定自己然后才能驾驭自己，从而完成即定的人生目标。一个人肯定自己就是当自己做一件事情的时候，要相信自己就是为这事业而生的，只要自己愿意，自己就是这方面的开拓者、专家和大师。

我就是最大的财富

乔·吉拉德是美国的著名推销商，曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，曾被专项世界记录评为“世界上最伟大的推销员”，他的成功因素很多，但他的自我肯定，他会创造奇迹的自信是其中最重要的因素。

在他的衣服上通常会佩戴一个金色的“I”，有人曾问过他这是不是表示你是世界上最伟大的推销员，他说：“不是的。这表示的是我是我生命中最伟大的！没有人会和我一样，我就是自己最大的财富。就算不分辨指纹，也能从人群中识别我。我的声音与众不同。我的气息也区别于他人……”

吉拉德35岁时，他还是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。他去卖汽车，就是为了养家糊口。幸运的是，他发掘了自已这个最大的宝库，从此开始变得顺利起来。

他相信：“一切由我决定，一切由我控制，一切奇迹都要靠自己创造。”

他坚信：

1.我是最好的

我们每个人除了天生的缺陷，都能够学会走路、说话和其他一些基本的行为。大部分人对此都视为平常，没有人会为一个健康的小孩学会了走路而惊讶万分。

为什么我们每个人在小时候都能这样轻而易举地完成同样的事情？

实际上，小孩子在学会走路之前，平均要经历240次以上的失败，但没有一个小孩子放弃过学习走路。大概是本能在告诉他：“不要放弃，你一定会学会的。”

这里的情形是，跌倒的小孩子自己爬了起来，还用他学到并储存于大脑之中的不断反复的信息，自动加以调整，以便他脑子里形成走路的概念。他学习、吸纳并成功地运用与生俱来的能力。不管跌倒多少次，他能保持学会走路的自我信念坚不可摧。

小孩子不会灰心丧气，遇到挫折时不会认为自己就是一个失败者。然而，随着年龄的增长，我们对自身潜力的天生信念都不知不觉地萎缩了。我们总是被告知：“你不能唱歌，你真笨，你是傻瓜，你以为你是谁？你永远不会成功。”

这些话语被储存于我们的潜意识中，腐蚀着我们天生的自我信念，让我们不再强烈地想成为宇航员、芭蕾舞明星、医生、富翁等我们曾经梦想的角色。然而，恰恰是我们在外界影响下逐渐丧失的强烈自我信念，是我们能否成功的关键因素。

所有成功的人都保持或找回了孩提时代那强烈的自我信念。他们之所以能做到，是因为他们相信自己。他们丝毫也不怀疑自己能实现目标，相信世界会受他们的支配。

虽然这些人曾被批评为：“自大、狂妄、不可理解”，但他们却靠着坚定不移的信念实现了他们的目标。

就像独木桥的另一边是美丽丰硕的果园，相信自己的人会大胆地走过去采撷甘甜的果实，而不相信自己的人却在原地犹豫：我是否真的能够过得去？——而果实，都被大胆行动的人采走了。

2.要相信自己的能力

人们有权利按照自己的眼光来评价一个人。我们认为自己有多少价值，就不能期望别人把我们看得比这更重。

一旦我们踏入社会，人们就会从我们脸上，从我们的眼神中去判断，我们到底赋予了自己多高的价值。

如果他们发现就连我们对自己的评价都不高，他们又有什么理由要给自己添麻烦，来费心费力地研究我们的自我评价到底是不是偏低呢？

因此，真正相信我们能走向成功的人，只有我们自己。

许多人似乎都认为能力是天生的，自己在某一方面总是有天生的欠缺。然而实际上，大多数人的能力都是被后天所唤醒的。上帝是公平的，他给了我们同样的能力，只要我们相信它的存在。

格兰·透纳就是一个相信这与生俱来的财富的人，他也由此获得了上帝的奖励。

三年前，他不但一文不名，还破了产。更不幸的是，他天生是兔唇，说话不方便。但他最大的优势就在于：能够在不断的尝试中发现自己的能力。

他向一个朋友借了500美元后，开了一家化妆品公司。“这是最可能赚大钱的一个行业，”他说。于是他在佛罗里达州的奥兰多市租了一间小办公室，取名为“柯西柯星际公司”。

由于透纳采取的生意手段非常古板，因此他在成功路上跌倒了无数次。但最终他还是建立了个覆盖全美的商业王国，这一王国横跨四大洲、九个国家，雇佣了20万名员工。

透纳一个星期要发表20场演说，不是推销他的产品，就是推销他的哲学。

他不说枯燥无味的道德论，也不说统计数字，而只说些似乎很有道理的话，听起来有点像福音：“手里没有抱着球跑的人，没有人会去绊倒他的。”“在成功的梯子上爬的时候，惟一的困难就是从最底下的人群当中挤出来。”“大多数人情愿多花点时间去安排他们的假期，而不愿多花点时间去计划他们的生活。”

透纳最高兴的是把一个人的潜在能力发挥出来。他认为人活着得经常“洗脑”，洗过脑子以后，你才能想得出你能够做些什么。

透纳说：“我把钱当做一种工具，大家都崇拜金钱和权力，所以你必须先得到它们。假如你也和残疾人或穷人一样，你又有什么能力去帮助他们呢？假如一个人愿意相信自己，发现他与众不同的与生俱来的能力，他就可能会奋发起来。他的生活就会随着改变，他也许会马上买到一部凯迪拉克，也许会写出一部了不起的长篇巨著。”

应该说，吉拉德与透纳都是从推销员做起的成功者，他们成功的秘诀是奇迹般的相同，就是相信自己是最棒的，不管是做什么。

自信，会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，自信能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。坚持下去，最终你必将会取得成功！

做真实的自己

“做真实的自己”是2000多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话与现代社会倡导的人本主义属异曲同工，它不但肯定自我而且坚信自己是世界独一无二的。

纵观世界上那些在各行各业成功人士的经历，不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之明，也就是经由认识自己之后，不断改造自己，才逐步走向成功的。

美国一些大公司在招聘销售人员的时候，差不多都会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员？”对这个问题，大部分应聘者的回答也几乎同出一辙“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”。做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反，如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。

说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的一颗真实的心。拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话套用到销售人员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员。”事实也确实如此，一个不想赚大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩。

当然，成功的销售人员也不例外，日本保险业的销售之神原一平就是一个典型：

原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了他的推销生涯。在他从事这份工作之初，他穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头。但一个极为偶然的机会，这位落魄之人因为一位老和尚的一席话而改变了一生。

一次，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。”

然后，他告诉原一平：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

听了老和尚的这一番话，原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话，如醍醐灌顶，原一平终于明白了自己失败的原因所在。他从此努力认识自己，锤炼自己，终成一代推销大师。

认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。大多数人对自己都没有信心，经过自我剖析之后，发觉自己的长处，知道自己性格的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己，随时反省。

宫本五藏、柳生都是日本近代两位一流的剑客，宫本是柳生的师父。

当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“最少也要10年！”

柳生说：“哇！10年大久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了。”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，永远也不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省，现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”

要当一流的剑客，光是苦练剑术不够，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不够，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。

要认识自己，必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此就得依赖他人的批评。

对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误总是找借口原谅自己，得过且过。只有少数人深知一定要自我剖析，最终才可获得丰硕成果。他们明白，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。

我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但容易获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，进而肯定自己。目前根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处大都还没有开发。如何开发自己的长处，可通过前述“自我剖析”改掉自己的缺点，也可通声“他人的批评”获悉自己的长、短处以取长补短。

销售是一个特殊的职业，销售人员可以说是商战中的特种兵，是集能力、知识、智慧、改掉自上而下勇气于一身的特种人才。他们在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，它决定着客户会不会信服你、接受你。做好真实的自我，相信真实的自我，这是销售人员创造奇迹的前提。

坚信自己是块宝石

生活中，人们习惯上会就某些方面拿自己和别人进行比较。通过比较，人们会发现自己和他人的差距，了解自己的缺点和优势，并激发自己的上进心，不断地提升自己，这是比较积极的作法。但是如果在比较过程中，人们确立的目的不纯或不健康，即：用自己的优点与别人的缺点进行比较，和用自己的缺点与别人的优点进行比较，其产生的结果则是消极的。

因此在现实生活和工作中，人们应该进行合适的、理智的比较，而不是胡乱对比，给自己造成巨大的挫伤和打击。正确地认识和评估自己才能确定自己的位置，做好自己应该做的工作，不因羡慕别人而妄自菲薄。要相信自己就是一块宝石迟早会发光、发热的。

在销售工作中，通过业绩的对比来对销售人员进行评价是通用的一种方式。领先的人继续努力，落后的人加紧追赶，大家都为了做出更好的成绩而不懈努力。但是有的销售人员面对自己平平的业绩就会失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超过人家。”“我太笨了，不行的！”这样的销售人员首先在内心就完全否定了自己，觉得自己没办法和身边的成功人士进行比较，总觉得自己低人一等，认为自己不会有什么出息。有了这样的心理，在工作中就不会努力地突破自己，甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一种消极的心理反应。很多时候，销售人员会因为自己家庭状况不好、经济收入不多、文化水平不高、社会地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的现状而感到自卑，在销售时便缺乏了应有的自信，变得懦弱和自卑。“人家可是有头有脸的大人物，会接见我这个卑微的小推销员吗？”“还是算了吧，凭我的实力根本就完成不了这个任务。”这样的消极心理完全吞噬了销售人员的自信和激情，使销售人员只会不断地埋怨自己、责怪自己、贬低自己，而不去主动地改变和提高自已。