第2章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣(1)

作为一名保险销售员，如何在初次见面的时候，就让顾客对你产生好感，进而对保险产品产生兴趣，这非常重要。因此，开场白就决定了之后工作开展的顺利程度。掌握一些与众不同别开生面的开场技巧，在与顾客的聊天中把握主动性。

情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

模板1：莫急功近利：结合自己人际网络，营造愉快气氛，争取互利共赢人们在实际生活的交流中，不仅仅看重对方在给自己宣传什么，更看重对方能为自身带来什么，生活阅历，人生故事，看问题的角度等等，因此，一个有故事的推销员去营销自己产品的时候，可以通过与顾客增加交流，讲讲自己成功的故事，失败的经历，谈谈对人生一些问题的看法，以拉近与客户的距离，而不是一上来就宣传产品，让客户觉得是如此迫不及待地要掏对方腰包。人的心理活动是一个过程，只有真正走进对方的内心，才能让客户心甘情愿地作出选择，这样成功的可能性也比较大。

实战情景：

王先生是一家咨询公司的总经理，他的一个朋友小李在一家保险公司工作，这位朋友不仅和王总有业务上的往来，他们还是大学时候的校友，而这位朋友多年的经历，让他在保险公司业务方面做得很成功。两个好朋友也时常保持联系，都尽量为对方创造一些生意上的便利。一次，王总的另一位朋友小张的公司遇到了一些技术上的难题，这个公司刚刚开始筹划建设，在网站建设方面缺乏经验成熟的人才，王总想到了自己的朋友小李是计算机专业毕业，早年从事过网络建设和维护工作，把小李介绍给了小张认识，这样一来岂不是双赢。

小李：“您好，张先生，我和王先生是好朋友，他曾经向我说起您是自主创业，而且近年来取得了不错的成果，我听过后甚是钦佩，很早就想来拜访您。刚巧昨天他对我说起您的公司在计算机技术上遇到了一点问题，所以就让我过来看看。您放心，我虽然是做保险的，但是对计算机这一行业还是很了解的。”

小张：“你是老王介绍过来的，我当然放心了，他昨天傍晚刚刚给我打过电话说起了您要过来，没想到您今天就赶过来了，真的是非常感谢。”

小李：“不要这么客气，给好朋友的朋友帮忙，是我该感到幸福的事。”

小张：“好啊，那我们先去看看这些让您“幸福”的技术难题吧。”

小李：好的。”

小张：“我昨天和老王通话的时候，有听他提起您现在在保险公司工作，刚好我最近想给我们公司的员工买份保险，您看看可不可以给我规划一份保险方案呢？”

小李：“您是计划给员工买什么保险呢？”

小张：“我是这样想的，保险不能买成一种，因为我们单位有几位员工年龄相对较长，最好买健康险，另外几位的孩子正在接收高等教育，我想买成理财险，您看如何？”

小李：“您真是一个细心和热心的老板，他们有您这样的老板，是多么令人羡慕的事情。您刚刚说的观点，我特别赞同，“因人而异，化解风险”，这正是我一向规划保险方案的原则。”

小张：“他们在我公司创办初期做了很多工作，给我默默的支持，在我感觉坚持不下去的时候，是他们的帮助和支持，让我坚定了信心。所以现在公司慢慢发展起来了，我不能忘记了他们，一定会把他们的利益放在首位”

小李：“相信你们如此团结一定能取得能更好的业绩。听了您的话以后，我向您推荐“健康险”，这种保险的险种有20多种，基本涵盖了容易发生的一些重大疾病，而且这种保险有一大特点，就是一旦参保就会成为公司的股东，有权利参加公司的分红，而且是终生的，您觉得这个保险方案如何呢？”

小张：“这个险种听起来相当不错，但是和银行存款相比如何呢？”

小李：“关于您说的这个问题，是这样的，这个保险合同规定缴费要满15年，15年之后如果您不想存了，可以将这笔钱取出来，这意味着可能获得比银行利息还多的回报；这个保险其实就是您用利息买了一份保险，在缴费期满后，如果不把钱取出来，可以得到公司的分红，是比银行存款更具优势的一种保险”

小张：“听得出来您对自己的业务非常熟悉，不愧是老王介绍过来的。那咱们谈谈具体的事项吧。”

保险销售话术解读：

一个成功的保险员知道如何利用自身周围的资源来开展业务。在这个营销的过程中，话术并没有起到根本性的作用，而是巧妙地结合自己的人际网络，在互利共赢中推销保险产品。这是面对新客户时候的办法。21世纪的到来，互联网改变了人们的交往方式，朋友的朋友也通过互联网展现在自己的面前，这对保险的销售开展提供了一定的信息。因此，可以通过深化和新客户的关系，帮助自身推广保险产品的品牌，扩充人际圈子。对于老客户，保险的推销工作相对好开展，在以往建立起来的关系基础上，可以让老客户介绍自己及产品给潜在的客户。营销工作要善始善终，才能建立客户对你的信任度，获得老客户的信赖，信用与工作的尽责是保险营销的重要指导原则，而话术是这种原则的延伸。

话术方式和策略：

1.适时地利用签单后的愉悦气氛

抓住签单后的愉悦场景，在和谐的气氛中，客户对于销售员的信任也随之增加，这个时候是进一步推销保险产品的时候，客户也会愿意将产品推荐给自己其他的朋友，抓住机会，一举两得。抓住那一瞬间的愉悦气氛，向客户提出请求，把他的朋友介绍给自己，利用这种熟人圈子来拓展自己的客户网，在客户签单后，可以向客户简单的咨询下他朋友的具体情况，了解其具体的财务状况和保险需求，然后根据因人而异的原则，设计保险方案。

2.杜绝急功近利的营销

保险工作要有一定的耐心，并不厌其烦地向客户解释，要让客户觉得保险真正是在为他自己着想，而不能一上手就生搬硬套给客户推荐产品，功利性太强是保险销售的大忌。

销售员小白：“李经理，您好，**公司的马主管和我多次提起您，对您的事业和人生都有很高评价。对您的经历我也表示很敬佩。今天他介绍我来给您推荐一款保险产品。”

李经理：“那都是朋友的厚爱和抬举，我的事业做的一般，没你想的那样好。”

销售员小白：“李经理太客气了。不知道李经理您当前对保险有什么需求吗？”

李经理：“小白啊，不好意思，之前一段时间就买过保险了，若是以后有机会我再联系你吧。”

保险营销不能太急功近利。目的性太强，只会让客户退缩，购买保险的意愿淡化。本来一些客户对保险就有一定的排斥，如果不加掩饰的表达自己推销的意愿，只会适得其反。营销工作是一个循序渐进的过程，不能强求，不能太着急。在本案例中，开始小白几句话说得不错，能起到拉近与客户关系的作用，可是紧接着的一句话，让他急功近利的心态表露无遗，这就使得他的努力前功尽弃，销售的成功性中途夭折。

模板2：自信的自我介绍，热爱本职工作，才能赢得别人的肯定与信任实战情景：

保险销售员小田：“我所从事的这个工作，有些人充满了误解，有些人认为它无关紧要，还有人认为可有可无，我们的工作能在客户最困难的时候，在看不到人生希望的时候，为他们带来希望的曙光，我们的工作也是为他们提供一定的理财规划，让他们通过自己辛勤努力赚的钱，不仅能为当下提供保障，还能为今后的日子提供保障，让他们在面临风险和不确定因素的时候，能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我的职业是什么了吧？是的，我是一名保险销售员，这份工作给了我生活的信心，让我有了成就感，看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时候，能得到公司的保险金额，我感到由衷的幸福。”

客户汪先生：“看的出来，您很热爱自己的工作，您对这份工作的理解是客观公正的。确实，现代社会风险无处不在，我们需要你们提供这样的专业服务。”

保险销售员小田：“感谢汪先生您的理解，我也看得出，您的生活理念和其他人不同，与时俱进，又能以同理之心待人，实属难得。能和您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”

客户汪先生：感谢您得夸奖。没有耽误，我准备去附近的图书馆借几本业务书，在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈，我必须努力。”

保险销售员小田：“您真是一位积极向上的人，能有这样的心态真得很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗，购买动因是什么呢？”

客户汪先生：“第一次购买保险，是在四年前。我清楚的记得那一年我母亲身体不太好，一年感冒好多次，医生说她的抵抗力不好，加之母亲早年在为家操劳的时候，落下了一身的病，我就想着给母亲买个健康保险，如果以后生病了，能进好的医院，享受好的治疗，这就是我最初购买保险的动因。我家里兄弟姐妹多，其他几个都是务农的，没有工作，我就担起了这个责任。”

保险销售员小田：“听到您这么说，我很受感动，您不仅是一个孝顺的儿子，还是一位通情达理的兄长。为您妈妈有您这样的儿子而感到骄傲。”

客户汪先生：“母爱是这个世界上最伟大的情，俗话说，父母之爱子，必为之计深远。父母一心拉扯我长大，把我培养成一名大学生，今天，我给母亲买个保险，做个长远规划，也算我的一点孝心。”

保险销售员小田：“您说得非常对。这也是保险的精神，防止风险，长远规划。那您平时的理财都有哪些呢？”

客户汪先生：“我和我媳妇前几年要还房贷，近年来，我们把大部分钱存进银行，一小部分我买点股票，因为在股票投资方面我没有什么经验，所以份额很小。”

保险销售员小田：“我知道您的情况了。近年来，保险产品不断推出新品种。如果有一种保险产品，既能给您带来比银行更多的收益，还能为您提供一份完善的保障，您觉得如何呢？”

客户汪先生：“如果真有这样的产品，那再好不过了。直接就是一举两得嘛。”

保险销售员小田：“是的，这种保险叫分红型寿险，当下很受欢迎。”

客户汪先生：“分红型寿险？那它具体是如何操作的呢？”

保险销售员小田：“是这样的，这款寿险需要您缴费15年，您现在35岁，在您50岁的时候，就能领到红利了，这一款寿险需要您每年缴纳11230元，在15年满期后，您每年将得到15600元的红利，您觉得这款寿险产品如何呢？”

保险销售话术解读：

良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步，它的成败直接决定了后续工作的开展，在具体的实践中，要有创意的进行自我介绍，不仅要善于利用各种具体情景，还要自信，热爱本职工作，用恰当的语言打消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑，这样只会增加后续营销工作的难度。

话术方式和策略：

1.突出自身工作的优势

只有充分认识到自身工作的积极意义，并对它给社会带来的益处进行分析，才能在面对客户质疑保险工作的时候，进行可信的、有力的说服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性，自然更好。只有通过这样，才能让客户感觉到你的正直与正派，给客户留下好的印象。

2.在对比中用悬念吸引客户

客户吴先生：“请问您是从事什么工作的？”

保险销售员小曾：“我们的工作与医生类似，在别人最需要帮助的时候伸出援手，只不过我们借助的是最广大客户的力量，来应对一些客户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似，银行家只负责为您理财，而我们除了为您理财外，还能为您提供一定的保障。”

客户吴先生：“我知道了，您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰当。”

保险销售员小曾：“是的，吴先生，我是**公司的一名资深的保险销售员。”

保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑，争取用最朴实的语言，但是又真诚感人的语言表达出来，让客户看到你的自信与真诚，提升自己的身份，让客户对你的印象更加深刻。

情景2：因地制宜，巧妙见客户

模板1：初见陌生客户的技巧

相比熟悉的客户，初次见客户的重要性不言而喻。而初次拜访客户的技巧关乎营销的成功与否。初次拜访的话术，在真诚与油腔滑调之间，营销员选择哪一个，直接决定了其营销的结果。

实战情景1：

营销员甲：“先生您好！”

客户乙：“您好，请问你是？”